访MsnNext总经理张本伟用及赚客网CEO胡晓科

1、记者：主持人：这里是PRECISION10寻找中国互联网精准营销新生力量的专访 室。互联网的很大价值在于商业应用， 但商业应用最核心的内容可能又在网络 营销广告这块，从去年到今年，这两年 市场非常热，在这里面也有很多公司， 可能是大家显而易见的。但也有很多公 司应用他们各自的技术，以及有他们自 己的商业模式，在这块做得也非常好， 跟他们下边的用户都能带来很好的效 果，所以这块我们也希望通过互联网协 会的平台，能够给大家一个整体展示的 机会，把整个网络营销市场能够做起来。所以，我们希望通过PRECISION10发现精准营销领域的更多新生力量。今天我 们请二位来，就是请二位关于精准营销 方面发表一

2、些意见，您对精准营销是怎 样的理解的？胡总：精准营销，你想让我回答什么 呢？记者：就是您理解的精准营销应该是什 么样子的？胡总：其实是这样的，其实，一开始互 联网刚出来的时候，他本身就是一个精 准营销，他本身就是一个面向高端人群 的模式。只是现在普及了，有更多的特 色的，游戏的也好咨询的也好。以我们 的赚客为例。我们称之为硬分众。另外 一些普遍的主流我们还是一些软分众。比如张总的MSN。我觉得精准营销就是 大家在分众上的一些方式。记者：也是按人群的属性进行分类了。 胡总：归根到底，网络广告四个字，还 是要拆开一半去看待，前一半是网络， 后一半是广告，它也有广告的特性。现 在我觉得很多新的创业者

3、，他们注重网 络，却忽视了广告。什么是广告，广告 的基本理论，它的发展模式都不懂。记者：你认为精准营销现在在行业里头 应该是很热的。各家说精准营销他的意 义是不一样的。您认为，精准营销，这 个范围内，如果您要经营您的企业要达 到精准营销，您认为几个最重要的因素 是什么？胡总：你问的这个问题比较奇怪。因为 我去经营一个企业，我不会考虑我企业 发展的目标是向精准营销靠近。就是创 造一个企业来讲的话，我跟张总比较熟， 我说我比较功利，我会考虑我挣多少钱， 张总就会觉得他怎么样把这个东西做 好。他着眼点在于他的产品，我在意我 的利润。至于精准营销这个是我们实现 目标的一个手段。记者：张总您认为呢？张总

4、：我认为精准营销的前提要有一个 整个的用户群，您有一百个用户你当然 谈不上精准。你有一亿个用户群，你当 然可以考虑到精准。这个应该在一个大 的基础上考虑精准。因为切割一个用户， 是有多方面因素。我觉得第一个前提说， 你只有一万个用户，你不要谈什么精准 不精准，你一定得是精准的，如果你这 些用户都不是精准的，那你肯定做不起 来。所以一万个用户一定是精准的。所以我觉得精准营销的大前提是，你的 用户群一定是精准的。第二个问题，就是大家不要去炒作概 念。精准营销，特别是互联网公司，互 联网公司是一个广众市场。大多数是小 苍蝇，就是说你是附着在一个大的课题 上的小课题的时候，你只能是精准。所 以说从互联

5、网上来讲，他一定是一个广 众市场，今天这些小的创业者也好，他 只能是一个精准的。 所以这个精准营销， 就不要把它当做一个品牌或者概念了。 因为对你来讲，你只能是精准，所以我 精准营销我更认为，他是百度、新浪作 为一个概念拿出来说说事。至于你我这 样的公司，几万、几十万用户他就是精 准，不用谈什么精准的营销了。记者：您这边现在也拿 MSN 来做。您 认为现在您的广告主现在有没有跟您提 到过精准营销？张总：提到过。MSN是有名片的。填完 了名片以后，因为，有了行业，有了地 区、有了你的职业经历，那我自然就可 以做一个匹配了。我们说了，我们这个 系统就是卖人的，人脉和卖人基本上是 一样的。比如说你是

6、一个企业主，你到 我这儿招聘，你说你想招一个年薪 15 万， 然后懂互联网，然后在北京工作。那我 就必须照这个标准去推荐。所以你说它有没有精准性， 但是他又根 据你服务的业务，客户区结合度非常高 才行。比如说你要做汽车方面的广告。 就建议你不要这样做。所以，虽然你是 一个小用户群，但是实际上你也会发现 跟你的经营运营的模式是有关系的。记者：您现在的广告主，跟您合作的广 告主都是那些行业的？张总：现在跟我合作的都是招聘的。 记者：一般的广告主都是要在一个平台 上投入广告， 就要关注这个广告的效果。 那您这边是怎么样去给广告主衡量这个 效果的？张总：我是按单结算的。我将来，在中 国市场上会给市场压

7、力最大的是猎头公 司。我知道一些用户的然后去分析。我 说的只有十万用户群的用户，你只能做 一些细分。如果你在我这儿做一些汽车 方面的广告，我就没有投，因为这个用 户群太小了。所以我一直跟你讲这个道 理，就是精准营销的大前提就是你用户 群的特质。胡总：其实精准营销还是不要忽略最后 的广，就是那个广字。广告主肯定是希 望我投最少的钱，达到最好的效果。张总：今天传统广告业在中国绝对是主 力市场，比如说互联网投化妆品的广告 那么少。因为，它要求用户的感应是太 多了。胡总：有些广告，我就要打的是我的品 牌，我在很短的时间，我不需要他知道 我产品的特性。你就知道有个某某品牌 这就行了。记者：他一定要有一定

8、人的基础。张总：你看哪个广告主会在一个三千人 的网站上投入广告？那是不可能的。传 统的投放，传统的检测方式，评估方式 是怎么做的？有时候，有些产品是和适 合小众人群来做的，比如说古巴的雪茄, 其实是很少人需要的，比如少，你做一 个古巴雪茄的俱乐部， 那他肯定来投你。 比如那些人到我们这儿来， 他们是标准 的职业人士， 那么职业绝对是第一位的， 工作，找工作，找更好的工作。 MSN 上 你不是有好友吗？那你知道你的好友背 后他们有哪些好友吗？记者：不知道。张总：那你进到我们这里来你就知道 了。平常生活中，我们经常给朋友打电 话说，你认识不认识什么人？我们就是 要找到匹配的资源。记者：胡总您原来是

9、做赚客的。您在做 赚客网的时候，您的运营模式是什么样 的？胡总：赚客一开始的时候，就很简单， 就是广告答题的形式出来。比如说一套 房子一部车它是怎么样的？他就写出 来。用户去答题了，了解了产品还能赚 到钱。现在，虽然我不怎么做赚客了， 很多前辈，说我事业没做起来，但是我 赚钱了。百度为什么成功？百度很简单， 他就是 搜索，但是，百度改变了我们的习惯。 那赚客，为什么我会做到这一步，首先 他也影响了大家的习惯。比如，现在你 要买一部手机，你不是直接去卖手机的 店，而是先上我的赚客网，了解你需要 的广品信息，也就是答题，然后你再去 网上商城买手机就会发现优惠了很多， 甚至还能白送。这就是一种网上购

10、物习 惯的养成。赚客的范围很广，房地产，通讯器材、 车等等。这些类产品往往需要你深入了 解产品特性才能做决定是否购买，不是 说大白话一说就明白了的那种。而我们为什么会给网民优惠或者现金 呢？除了网民认真看广告外，他本人也 已经成为了一个合格的广告发布载体。 比方说这个手机的信息，我的朋友想要 买一款手机，我就可以给你说得很详细, 这款手机有怎样的特性,什么样的优势 这对有这种手机购买欲望的人是一种很 深层面的影响，是那种仅仅知道手机牌 子的广告所不能比拟的。记者：那您在刚开始的时候，您的赚客 网的推广是怎么开始的呢？胡总：我要用户养成一个习惯，就是你 要买什么东西，你要先了解一下你所需 要的产

11、品的信息。跟我们合作的，帮我 们推广的网站都是些网上商城。当初我 在发展人的时候，就选取了这一条路。 网民在网上购物的时候发现还可以用赚 客 K 币结算。很多人就奇怪 K 币是什么 呢，自然就过来了。然后我的网站就会 告诉他们，只要你来了解下产品信息， 那么你买东西我花钱。记者：那广告主你是怎么引导的？ 胡总：那就是另外回事了。比如说索爱 他新出来一款手机，这款手机他肯定存 在一些预期购买的人群。比如这个手机 就是针对 2030 岁的人，如果宣传给 50 岁的人，这个可能就是效果不会那么好。 比如说索爱跟我说， 他需要 50 万这样的 人。那我就能把这些人找出来看到他的 广告。其实也是有产品需

12、要的人，才会 来填写我的东西。对于企业主还有一个比较上升一层的 意义，就是引导消费。这次咱们不以手 机为例如，比如以蒙牛的牛奶。用户每 个月在我们的网站上都可以换取一定的 现金，大概会有 1000 块。现在我要求你 拿着去买东西，一个人一千块，一万个 人就是一千万了。我的网站可不止一万 人。比如说这个月我做一个活动，我配 合蒙牛夏天做一个促销，这个月现金达 到 500 元以上的人都必须换购牛奶。这 对企业主来说是很大一笔收益。记者：您就是靠这个来说服广告主的 吗？胡总：当然不会，能争取到一个广告主 的广告费需要的条件很多。广告的效果 好只是其中一个因素。记者：现在很多行业的人，一些大的品 牌都

13、在炒作精准营销那您二位认为现阶 段精准营销还存在哪些问题呢？胡总：我觉得这个问题太模糊了。精准 营销具体到某个项目上可能会遇到各种 不同的问题。我觉得广告或者营销首先是做一个横向的比较，就是和同行业的竞争者比较。你比别人更精准就好了。 至于存在什么缺陷那简直是一定的。记者：张总您认为呢？张总：我觉得结算方式都不是很精准。 除非你告诉用户说，我产品多少效果， 你给我多少钱。就和我们一样，我帮你 找到人了，你再付我钱。记者：你们只是做招聘，那你们现在为 止，有没有遇到一些困难和困惑？张总：我其实还有一个业务，就是我们 在做 MSN 的一个签名的传播。 我们那一 种模式，我就说不清楚，他是不是精准

14、营销。但是可能客户投的时候他就认为 是精准营销了。记者：那广告主他们认为精准的营销应 该是什么样的方式？胡总：我觉得，其实一家企业如果总去 说我的是精准营销，我觉得他可能没有 什么别的东西拿出来了。 因为精准营销， 这个概念就很模糊。有一家提出精准营 销这个概念还好，那有现在有一千家， 一万家媒体，这样的话，我再提精准的 意义就不是很大了。记者：您在做赚客的时候，您认为在您 运营的过程中遇到过什么困难没有？胡总：那困难就太多了。首先我们就遇 到一些运营的问题。当时我就很头疼的 问题是先有人呢？还是先有广告？最后 我还是选择了先有广告。这样的话起来 得比较好。否则的话，你先有人再有广 告，这条路

15、会比较谩长。记者：广告主在您那儿投入广告，他肯 定是需要有一定的汇报，那你们是用什 么的方式给广告主看到这个广告的效果 的？胡总：如果广告主已经在我这儿投了广 告。那么他就有一个可以管理他广告反 馈信息的管理后台。每一个广告主他能 看到每天都有多少人在他这儿答了题， 都是什么样的人， 每种人的比例是多少。 然而系统可以替他归纳， 比如 2030 岁 的人，他都提了什么样的意见， 30 40 岁的人，他都提什么样的意见等等。所 有他们想要信息都可以从这里得到，并 且制作成图表，看得非常清楚。这对于企业及时的知道市场形式是很 有帮助的。比如，某某品牌出了一款手 机的时候，开始计划是主要向 30-4

16、0 岁 的商务人事进行推广。后来在收集答题 反馈的时候发现， 2030 岁的人对这款 手机也非常关注。那么企业就会想到这 些人也是潜在购买人群，同时我又要考 虑到这些人的消费能力。现在你会注意 到一个形势，就是一款手机往往是一个 系列一个系列，有高端的，有低端的。 其实主要的功能也差不多。就是他们在 配置方面不一样。记者：我觉得如果你广告主自己能够监 测这个数据那就最好了。胡总：像那些大企业，他们的市场研究 部门他们就会找一些资料，比如他们会 找一些市场调查公司做调查。这些的效 果往往不是很好。而这里的数据都是消 费者的真实一手信息，以及主动的提一 些意见。记者：咱们最后进入一个大概念的问 题

17、。先从张总来说。张总你对您未来发 展的有没有一个什么预计？张总：我们发展成中国最大的一个交易 平台。胡总：如果你的人脉上来了，每天的活 跃用户，固定用户都很多，那个时候你 做点什么都行。记者：胡总您现在离开赚客那您有什么 样的构想？胡总：我在北京还有别的公司，不过目 前我会休息一下。如果想做新项目的时 候，再过来做。现在我也和别人投一些 休闲类的游戏。记者：最后一个问题，您认为未来这段 时间内，未来一年您认为精准营销他会 发展到一个什么样的状态？张总：我认为，未来最大的市场还是手 机的市场。因为手机还是要比互联网有 个最大的好处，就是我们不需要随时在 线。还有基于 3G 方面的服务，其实，最

18、后还是广告，所以我觉得还是手机上面 会做得非常好。 我们也做零散型的服务， 也不是专门就 是聚合型的服务。其实我们现在已经快 成了做民间公益最大的平台了。我们将 要推出中国第一大企业和个人共同参与 的案例。这个案例就是你可以把你的 MSN 挂出来，你只要写上对公益事业的 支持，这样的话，企业每天都会按照外 挂的数量向慈善组织捐款。用户是非常 愿意挂的。 MSN 个用户群其实你可以把 他有很多的挖掘。我们设定了一个月的 期限，有多少人挂，企业就会捐献多少 钱。就是让普通的网民参与到其中。记者：这就是互动。 张总：其实现在互联网的营销模式真是 太多了。但是大家都注意精准营销像企 业网友一起做慈善也好，这个也是属于