购物广场项目招商策略

1、XX广场项目招商策略第一节主力商户招商原则和准备过程1、招商目标的选择商业项目的招商目的即要提高利润收入，同时也要吸引知名商家，更好地提高项目整体市场吸引力。本项目主力商户招商目标的选择，要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：（一）项目自身的市场定位；（二）项目所在地的消费状况；（三）投资商和发展商的自身资金情况；（四）拟引进主力商家的市场定位、发展战略；2、招商谈判原则的确定招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合本项目的目标和利益需要。要达到这一目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。（一）招商谈判的特点1 .谈判对象的广泛性、多样性和复杂性商业的交易活动不

2、受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求本项目的谈判人员要围绕自身项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。2 .谈判条件的原则性与灵活性本项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了招商谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变，具有一定的灵活性，以保证实现项目招商谈判的基本目标。3 .谈判口径的一致性在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求本项目的谈判人员要重视谈判

3、策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。（二）招商谈判的原则根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：1 .坚持平等互利的原则平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。2 .坚持信用原则信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。3 .坚持相容原则相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性

4、有机结合起来，以更好地达到本项目招商谈判的目的。3、招商谈判的准备本项目招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括:（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是招商的基本宣传资料，关系到中国福街的形象。而招商策划和承租户的选择关系招商的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景,作为店面出租的指导。第一承租户的选择确保租金的来源。第二需要保证中国福街的商品种类的完整性。第三需要保证经营项目的多样性与综合性。（二）准备谈判的依据1 .明确本项目谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；2 .规

5、定本项目谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；（三）组成主力商户谈判小组1 .挑选谈判小组的成员；2 .制定谈判计划；3 .确定谈判小组的领导人员。第二节确定招商方式与渠道本项目招商的方式主要有两种，可根据具体情况来具体确定;即：1）、委托专业招商咨询机构进行项目招商;2）、自己搭建招商团队进行招商工作。对于商业房地产项目来讲，将国际知名商家请进来有利于整个项目的招商，通常国际招商咨询机构更了解国际知名商家的需求，所以委托有国际专业咨询的机构来进行本项目的前期招商更能有效促进项目的进展根据目前广场的情况。以下是建议我项目可运用的几种招商形式；1、项目洽谈会项目

6、洽谈会是招商最为常见的一种形式。可由商业公司携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。2、项目发布会项目发布会是招商经常采用的方式。可由商业公司在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述我项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。3、经济技术合作交流会经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。4、投资研讨会投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展

7、趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布若干项目进行招商，利用其介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传本项目的效果。5、登门拜访登门拜访将是本项目招商效果明显的辅助性活动。可专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访品牌商户、目标商户及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨合作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。第三节制订谈判策略明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。因此，本项目在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕项目招商洽谈的目的而开展。在招商洽谈的目的确定

8、以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。招商洽谈的目标可以分为三个等级；第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。因此，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。此外，本项目在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要

9、慎重，建议考虑以下几方面的问题：谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。制定谈判策略本项目应制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。招商洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。建议招商洽谈的策略分以下三方面：(1)调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么？对方的组织结构是什么的？对方的项目的合作程序？对方谈判人员的基本情况，在组织中的位置？为实现其目标对方最有利的条件是什么？要实现其目标对方最不利的因素是什么？如果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈

10、判的主动权，就能有针对性地确定出我方的各级招商洽谈的目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限，让对方作出更大的让步，就可以扬我方之长，避我方之短，从而达到招商洽谈的最高利益目标。(2)在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。如不接受如何摆脱对方在这方面的纠缠；如接受，是全部接受还是部分接受；如是部分接受，又如何满足对方的条件。(3)对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战局面的出现。明确谈判程序谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好，招商洽谈的效率就高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自