各种促销方式的比较

1、各种促销方式的比较表5.9.2各种促销方式的比较促销方式目标执行/分送优点缺点方法发行折价吸引推销员1.可针对目标1.每一折价券的分送券消费顾客群。成本局。者试2.可创造推销访问的附加价值。2.发出的折价券数量用产有限。品1.兑换率局。1.每一折价券的分送直接信函成本局。提图2.可针对所选择的购买目标顾客群。频率1.每一折价券的分1.兑换率低。送成本低。2.受到竞争者广告干报纸ROP扰。增加购买2.可针对局部地区。3.被他人持往兑换的3.分送时机、折价幅项目杂志与特刊夹页式广告(FSI)附在包装内/包装上的折价券度、价券广告之设计等较有弹性。1 .每一抓价券的分送成分低。2 .可大量分送到事先

2、区隔的市场。3 .根据发行地区别，分送地区具有选择性。4 .复制效果佳。1 .兑换率比ROP折价券高。2 .每一折价券分送成本比直接信函低。3 .可针对局部地区可能性很高。1 .因截稿准备时间长，时机上缺乏弹性。2 .和其他促销方式比较起来，兑换率较低C1 .被他人持往兑换的可能性很高。2 .印刷及夹页的准备时间都比ROP长。大里发行。4 .比ROP更具创意。5 .可有效的刺激反复购买。1 .刺激新使用者试用的效果很有限。2 .顾客喜欢将包装上的折价券和以前送出的折价券同时兑换。3 .只局限于现后产品使用者。促销方式目标执行/分送方法优点缺点互蒙其利1.折价券所促销的产1.折价券的后效性，的折

3、从券品和附送折价券的产是附送折价券产品之品，同样受到认同。后效性的函数。2.包装和折价券被视2.发行地区和分送到为具有附加价值。目标市场的送达率都3.吸引附送折价券产极其肩限。品的使用者，试用所立即使用折价券促销的产品。4 .销售强劲的产品，可为弱势产品带来交叉推销（CrossSell效果。1.大多数是吸引现有使用者，吸引新使用者的效果较差。5 .所促销产品，如果和附送折价券产品有密切关系，则兑换率会很高。6 .折价券分送成本低。1.兑换率局。2.没有兑换的比率、_.2.每一折价券分送成Mi。本低。吸引包装内或1.分送成本低。1.送出样品的对象，消费包装上2.消费者收到样品，局限于原有产品的购

4、者试表示肯定原来的产买者。用新赠送样品产品直接信函品。3 .附送样品可增加消费者试用原有产品。4 .选择性附送样品，可试测样品促销效果。1 .可针对选择性顾客，设计有创意的信函及介绍产品。2 .可配合其他促销活动及广告一起寄出。3 .吸引消费者的兴趣，迫使中间商进货4 .可大量寄送直接信函。5 .包装大小不同，需要特殊运输时，会遭到中间商的反对。6 .产品样品及分送成本都很高。1 .有些产品因体积太大、重量太重，容易损坏无法邮寄。2 .每一样品的寄送成本太局03 .因为邮寄名单不正确，造成不当寄送，浪费不费。4 .样品成本高。促销方式目标执行/分优点缺点送方法销售附赠1.提消费者负1.公司所提

5、供附加价1.未被米用过的赠赠品供附担赠品费值的成本很低。品，无法激起消费者加价用的试用。非普遍性的2.有价值的赠品可鼓值给赠品，可能造成大量励中间商陈列产品。购买库存及有受欢迎的后公司3.品牌形象可提高赠果。产品品品质，或使赠品和2.刺激销售力回，不的顾口口牌定位后致效若免费赠品有效，因客，提果。消费者必须负担费高消包装内或4.多次，购买即可获用。包装外赠赠品，可增进消费使用者反复/、断的购买。产品。5.地区以及做法都有2.增加行动性试用吸引持续性购买及一次购买多种产品弹性。1 .可争取增加中间商的陈列空间以及支援展小。2 .提供附加价给消费购买凭证者。3 .可针对特定消费群，提高赠品。4 .

6、可鼓励消费者试用及反复不断购买。5 .促销地区可以有选择性。1 .可以鼓励消费者购买多项产品及持续性购买。1 .赠品要事先测试才能准确预测消费者的反应。2 .受到储存空间的限制。中间商因不欢迎体积太大的赠品以致拒绝销售该产品。3 .品质差或不适当的赠品，有碍产品的形象。1 .缺乏立即激励效果，因而降低消费者的兴趣。2 .刺激行动购买方2 .兑换率低，因此可采用高价值的赠品。3.可鼓励消费者购买更大、更贵的产品面，不像立即赠送赠品那么有效。3.支援性的广告，常需长期支援。降价促销1.刺降低售价1.预期销售量的增1.长期间持续降价，激增力口，右超过所减少的会损及品牌的形象。加购利润，则可提高利润。

7、2.可能引发价格战。买/试2.可消弱竞争者的活用动，鼓励现有顾客反3.经常降价会使降价后的价格成为正常价2.影复不断地购买。格，消费者不愿按定响购价购买。买决策/提局店头的购买比率促销方式目标执行/分送方法优点缺点3.提产品标重1.吸引消费者对产品1.有些零售店/、接受复标示降包装的注意，可影响在包装上印上降价记次购价在店头的购买决策。号的产品。买量2.预期产品需求量增4.提力口，提图中间商支持的意愿。次购3.促进推销员向中间买金加值包商推销的机会。1.中问商反对没后获额得促销利润的大包产1.在店头提高产品的品。价值感。2J商恢复使用原来2.顾客持有足够产包装容量时，顾客会品，可暂时无须再买。

8、有受骗的感觉。习惯使用公司产品，也可防止其侧向竞争者产品0退还货款1.吸方法与发1.消费者认为价值1.缺乏立即满足感，引消行折价券Mi。会降低购买意愿。同2.促销成本低，因未2.酬谢现有顾客的万试用前往兑换的比率很份，胜吸引新的试用产品Mi。者。持续性购3.需要多次购买时，买可处长季节性产品的购买期间。2.鼓励购4.广品包装上标/、退买多还货款，可增加店头项产广告效果，也可刺激品（需冲动性购买。要多5.需要多次购买时，张购可限制兑换的数量。买凭证时）反复不断1.吸1.退还货1.持续性促销活动，1.需要消费者承诺长引反款有助培养品牌忠实度期购买产品。购买的复不断购2.包装上或包装内及养成顾客购买

9、习惯。2.反复/、断购买的促销活动，只能保住既促销活动买及附赠品有顾客，无法吸引新2.需反复购买时，常持续的试用者。3.集印花可使顾客暂时停止购性购买，因而削弱竞争者买促销活动成功的机2.提会。次鼓励季节性购买3.减少购买竞争者的产品促销方式目标执行/分送方法优点缺点竞赛、游戏1.吸1.店内陈1.竞赛可提高消费者1.影响力有限，因为及抽奖引多列产品对产品的兴趣，传播不保证一定状奖，参次购2.POP媒产品的特定属性。与人数比降价、加值买体2.克赛口针对特定目包及立即酬赏的促销活动都少。2.增标市场。加品3.竞赛的生动活泼，2.竞赛只能吸引现有牌形有助于激起中间商的使用者，对吸引新试象及支持及POP展示。用者少启效果口百。以生3.执行前必须考虑许动的多法令问题。竞赛引起消费者注意对中1日商1.增1.降价或1.确保消费者可买到1.中问商的要求较的促销活加新退还货款产品，促使中间商做多。动顾客好展小02.针对中2.抢走对