题库连锁经营

1、连锁经营的本质特征（基本特征） ：集中变现在规模化的经营方式，网络的组织形式和规模 化的管理方式上。规模化的经营方式是连锁经营的核心内容，网络化的组织形式是连锁经 营的前提条件；规模化的管理方式是获得连锁经营规模效应的基本特征。规模化的经营方式带来的优势 ：1 采购的规模优势 2 庫存， 配送的规模优势 3 享有促销的规 模优势 4 享有研究开发培训的规模优势 5 享有规模扩大带来的优势 正是规模化的经营方式使连锁企业的营业面积不断扩大，总营业时间不断延长，而规模扩 大使连锁经营进一步可以享有优势。当然，这并不意味着规模越大，连锁经营业绩就好， 随着规模化的扩大，连锁经营的管理和沟通必须跟上，

2、否则规模扩大所带来的收益就可能 低于成本，使连锁店陷于规模不经济的状况。规模化的管理方式“三化原则”（3S原则）：（1）简单化即将作业流程尽可能的“化繁为简”.连锁经营的作业流程、 工作岗位上的商业活动应尽可能简单， 以减少经验因素对经营的影响。 连锁系统整体庞大而复杂，必须将财务、采购、物流、信息、管理等各个子系统简明化，去 掉不必要的环节和内容，以提高效率，使“人人会做，人人能做”。（2）专业化 即将连锁经营的各个环节根据不同的经营过程而分成各个业务部门，并使其固定 下来。 这种专业化既表现在总部与门店的专业分工，也表现在各个环节、岗位、人员的专业 分工。（3）标准化（ Standardi

3、zation ）连锁经营的标准化是连锁企业适应市场竞争的需要而采取的 形式。即将一切工作都按规定的标准去做。通常，连锁经营的管理标准化主要表现在商品、 服务的标准化和企业整体形象的标准化上。坚持“ 3S原则”的意义：提高组织对经营管理的控制力、提高劳动生产率简析连锁经营成功的原因： 就在于它较为完善地解决了流通中规模与灵活效率与方便之间的 矛盾，而连锁经营在发展过程中所表现出来的强大生命力主要是由 连锁经营自身的革命性突 破和 经济发展水平支撑所决定（客观条件） 。连锁经营自身的革命性突破体现： 1 经营方式 2组织形式 3管理方式 经济发展水平的支撑：一物质技术条件的改变 （1 生产方式变化

4、，产品日趋丰富 2 卖方市场 转入了买方市场 3交通运输技术的进步 4通讯事业迅速发展 5社会稳定， 市场有序） 二消费 观念与消费习惯的转变 （人们生活水平的改善和收入水平的提高对销售企业的商品和服务提 出了更高的要求 2 人口增多，购买力集中）直营连锁的含义： 又叫正规连锁，是大资本通过独资，控股，或吞并，兼并等途径，发展壮 大自身实力和规模的一种形式直营连锁的特征：一 是规模化的经营制度（主要包括经营管理规范和业务规范化）。二商品管理系统（商品销售信息管理系统以及电脑订货系统） 。三开发本公司商标的商品。四是充 分发挥总部的职能作用。特许连锁含义： 又称合同连锁，特许加盟连锁，是指具备独

5、有商品，独特经营技术，特色服 务方式或驰名商誉等主导企业， 将自己独有商品， 技术， 服务，商号等以契约的方式授予加 盟店， 加盟店在合同条款中规定的内容制约下，在主导企业的技术，管理， 经营等方面的指 导下，众多加盟企业以连锁经营的方式。特许连锁有两种类型： 1 经营特许权加盟型： 又称商业转让型特许加盟经营，即主导企业将 其拥有的经营技巧，配方，诀窍等授给加盟者的方式。 2 商品和商标特许加盟型： 又称产品 转让型特许加盟经营， 即主导企业将其拥有的专门商品， 商号，商标的经营权和使用权授予 加盟者的方式。特许连锁的主要特征 ： 1 以特许权所有者为主导企业构成的连锁经营组织体系。 2 维

6、系特许 连锁经营的经济关系纽带是特许授权经济合同。 3加盟企业仍然具有独立的法人资格。自由连锁的含义：又 叫自愿连锁，是保留单个资本所有权的联合经营 自由连锁特征： 一是共同行动原则。二是职能明确的原则。三是调整，协调的原则，四是社 区服务原则。试比较直营连锁，特许连锁，自由连锁的特征，优缺点，和适用范围特征比较： 1 产权关系： 正规连锁，属于资产管理者各分店不具有企业法人资格，不能作为 独立企业存在。 特许加盟企业， 仍然具有独立企业法人的资格和企业的人事，财务权。 自愿 连锁具有独立法人资格， 资产所有权独立 2 利益分配关系： 正规连锁由总公司统一核算， 销 售利润由总公司分配。 特许

7、经营， 资产都是独立的， 加盟店只需向总公司一次性缴纳品牌授 权金，并在经营过程中按销售或者毛利额的一定比例向总公司缴纳定期权利金。 自愿连锁的 责，权，利是通过民主协商， 以合同的形式共同确定下来 3 经营管理关系： 直营一般采用 “总 部分店” 。自由连锁自主性和独立性。特许经营企业中，要严格执行生产经营任务，没 有独立的生产经营权优缺点比较： 正规连锁优势 ：能够通过大批量采购， 大幅度降低经营成本和价格， 可以统一 调配资金，设备，商品以及人员 , 有利于充分利用企业资源，提高经营效率各连锁店可以将 主要精力用在商品管理和改善服务上， 由于开设基本上属于公司内部事务， 受外界制约相对

8、较小所以对分店布局和新店开发具有较大的灵活性。 缺点： 必须有较强的经济实力， 而且能 够处理好集中管理和分散经营的关系特许连锁优势： 对总公司， 特许店以及整个社会都具有明显的优势。 以较小的资本达到迅速 发展公司业务的目的，实际具有融资功能。通过经营权的转让，累计大量资本，使无形资产 变有形资产从而增加实力和发展能力。对投资者来说，是很好机会。风险小。 不需要调动总 公司在其经营积极性方面花费精力。 ，有利于中小企业发展。 缺点： 如果总公司片面追求品 牌授权金， 大量发展特许店而缺乏有效的管理和强有力的服务能力， 不仅会使企业形象受到 严重伤害，使投资者权益受到侵犯，最终整个系统崩毁。自

9、由连锁的优势： 具有规模优势，同时保持小店的经营特色，对于中小企业地区比较合适， 有较好的灵活性，转换性和发展潜力。 缺点： 统一性较差，决策迟缓，组织不稳定，受地域 限制较大三适应性分析比较 ：正规连锁适合零售业， 特大型百货商店和超级市场。 特许经营适用制造 业，服务业，餐饮业， 以及便利店等小型零售业领域。自由连锁的发展与商业经营的传统风 格有密切关系2. 成功的连锁经营管理必须从哪几个方面才能做到所有的连锁分店与总店之间虽形散而神 一致？答：推行标准化原则， 塑造良好的连锁品牌形象。 对分店进行严格的监督管理和指导让分店 真正掌握总店的经营方针， 对分店有成熟完善的管理制度、 服务规范

10、、 营运手册和严密的督 导，进行事中和事后管理，处理好总店和分店的责权利益关系。3. 请从沃尔玛的竞争优势中看其对本土连锁企业的借鉴意义。 答：沃尔玛的优势主要体现在：成本优势、独特企业文化优势、战略定位优势。 借鉴意义：1) 完善和推广连锁经营， 实现规模效应。 连锁经营很重要的一个特征就是实现规范化的经营 和管理。 在我国现有已开展连锁经营的企业中， 不少企业的运作规范性较差， 为此我们可以 借鉴国际经验，规范连锁，真正体现其统一进货、统一配送、统一管理、统一核算的核心， 防止连而不锁。同时，企业应根据具体条件，选择适当的连锁形式。2) 大力发展特许经营。 特许经营是一种现代营销形式。 所

11、谓特许经营， 根据国际特许经营协会(IFA)的定义即特许人与受许人之间的契约关系，特许人由此承担起向受许人持续提供经 营诀窍、培训等方面支持的义务， 受许人则由此在一个为特许人所有和控制的共同商号标志、 经营模式及生产流程下运营，开展业务的基础投资来自受许人自身的经济资源。3) 加强企业自身内部建设和发展。 在零售业的每一个环节上都要精细经营， 最大限度地实现 利润。4) 一流的人才是造就一流企业的决定性因素。 企业之间的竞争最终表现为人才的竞争。 我们 可以借鉴外资零售业在人才资源上的管理经验。5) 抓好国内外不同零售市场的发展商机。随着北京、上海、广州等主要城市的市场占有量 已趋达到饱和，

12、 中小城市应该成为市场争夺战的重要焦点。 到这些城市开展生意已经成为一 种明智之举。业态的含义： 零售业业态是指零售业为满足不同的消费需要而形成的不同经营方式。 零售商业业态的划分依据 ：是以零售企业的经营方式，商品结构，服务功能，选址标准，商 圈大小，卖场面积和目标顾客之不同为尺度的。零售商业业态的主要类型 ：百货店，专业店，超级市场，便利店，大型综合超市，仓储商场 和购物中心八中类型。业态选择应遵循的原则：零售企业进行业态选择时应注意把握以下原则：(1) 目标市场需要的原则。 (2) 企业经营需要的原则。 (3) 未来发展需要的原则 业态与业种的区别 ：业态是根据 “如何销售” 这一营销学

13、的命题来划分零售业的，而业种则 是根据 “销售什么” 这一商品供应不足条件下的命题来划分零售业的， 业态是在细分目标市 场，确定目标顾客的基础上来开展商品经营的， 而业种则是先确定经营什么种类的商品， 一 般并不对顾客作区分。超级市场定义： 自助式售货，一次性集中结算，低价格，以食品和日用品为主，大量销售的 商业形态。消费者为消费者所创造的利益表现在(革命特破意义) ： 1购物的便利性 2 购物的廉价性 3 购物的舒适性 4 购物时间的节约性超级市场的地位和作用 ：1 能创造消费者利益 2能充分运用高新技术 3连锁超市能与现代化 大生产相适应 4 超级市场推动了商业占据市场的主导地位 目标顾客

14、： 是指企业的服务对象。 超级市场的目标顾客： 1双职工小家庭 2对商品知识或料理方法不太了解的消费者3 追求新鲜，卫生， 品质好，且对价格不很敏感的消费者 4 收入水平或教育水平较高， 比较喜欢尝试 新，奇，特商品或追求时髦的消费者 5 比较注重购物环境舒适，购物自由，便捷的消费者 6 礼品购买者。影响超市业态细分的因素 ：1 消费需求的变化迫使企业调整经营策略2产品丰富， 品种的增加，使大型超市的建立成为必要。 3 市场体系的健全以及现代化技术的发展，为有效地组织大规模经营提供必要条件 4 市中心的百货店的没落以及超级市场兴起， 为超级市场发展提供 更为广阔的市场 5 各超市公司都会面临激

15、烈的市场竞争，为了是自己得以生存和发展，经济型便利型超市是一切超级市场竭力追求的 6 超级市场规模的大小还受到特定社会的消费 影响便利店含义： 是以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。 便利店的特点： 1 是时间上的便利（ 24 小时营业） 2空间上的便利（开店地点灵活） 3 是商 品上的便利（日常必须品和新品） 4 在对象上以特定顾客为服务对象，保持良好关系。 便利店商品的基本特征 1 适量性 2 急需性 3 即时消费性 4 应季性 5调剂性 试比较标准超市和便利店的主要异同？ 同：首先它们经营都采用自助式为主的销售方式， 并且十分强调运作效率， 同时是当超级市 场的经营规模达到一定程度

16、时， 超市公司往往转向投资便利店， 便利店对超市的弥补： 时间， 空间，品项。区别： 营业面积上，目标顾客上，品种数量上，主力商品上，选址上，营业时间上，购物目 的性和店内逗留时间上，价格和促销手段上，组织方式上百货商店含义 ：是指在一个大建筑内， 经营的商品繁多，根据不同商品部门设销售区，开展 各自的进货，管理，运营，满足消费者对时尚商品多样化选择要求的零售业态。1. 从企业创建到开展特许经营业务，你认为多长时间较好？为什么？特许经营， 我认为一个品牌从创建到知名需要 5 年左右的时间。 因为得需要创业的实验期。 管理技术、 营销技术、产品结构等方方面面都需要形成规范的模式，加上规模效应，会

17、存在 投资风险。美国中小企业局调查发现，经过 5 年的经营加盟连锁店的成功率为 80%。而且特 许经营不一定能在短期内可以快速回收成本。 有的特许商发展加盟的目的只是为了利用加盟 商的资金迅速拓展市场，并不注重品牌建设，这样的加盟风险很大。 （ 自己再写一些 ）2. 特许经营有几种主要经营形式？各有何法律特征？ 答：（1）、产品转让型特许加盟经营；商业转让型特许加盟经营（2）、各有何特征（百度上找的，斟酌使用） ： 产品转让型： 总公司向加盟店转让某一特定品牌产品的制造权和销售权， 总部主要是提供技 术、专利等知识产权以及在规定范围内的使用权， 对加盟店的经营管理不作严格规定商业转 让型：提供

18、商号、 商品以及一系列经营管理方面的服务和指导， 被转让者必须按照转让者的 规范要求来开展经营活动，总店对特许店在统一管理和运作规范方面的要求更严格 特许加盟的流程： 1推广 2申请 3评价 4培训5计划 6签约 7准备 8经营 特许加盟合同通常包括哪几方面的内容？答：（ 1）、商标、商号等的使用； （2）、合约期限；（3）、加盟总部提供服务的种类和范围； （ 4）、加盟店的义务； （ 5）、对加盟店的经营控制； （6）、加盟店的转让； （ 7）、仲裁；（8）、终止合同和后果4. 特许人对受许人的控制主要包括哪些内容？答： 1）对克隆的标准样板店标准的控制；2 ）对品牌等知识产权的控制； 3）

19、对受许人的控制（经济控制、法律控制、行政控制）4）对整个特许经营体系发展速度的控制；5 ）对整个经营体系运作的控制； 6）对特许经营体系内各项组织功能及活动的控制； 7 ）对顾 客服务标准的控制； 8）对信息收集、处理、反馈及加工使用的控制；9 ）对创新能力的控制； 10）对价格的控制5. 对特许方和受许方来说，在签订特许加盟合同时，各自应注意哪几方面问题？ 答：一、主导方是拥有资源的一方，也就是特许方。二、 （书里面只有加盟者的没有总部 特许方的！ ） 加盟者 （也就是受许方） 在签订合约时一定要细心推敲每一个条款，看是否有明显对自己不公平的地方，以及是否有含糊不清的地方，特别是一些关系总部

20、义务的关键字眼。 另外，要 将双方协商时总部所做出的承诺全部放映到合约中。 还应对以下问题特别注意： 总部的产业 利益：加盟者在核对总部的产权时，要特别留意总部商标、专业的专有性、时间性、地域性 及法律状态。 地域限制： 在合约中应说明总部在加盟者区域内不再指定其他投资者或自己经 营该业务，也不能将其制造的产品或商标交于第三方使用。加盟费及收费方法： 合同不仅应明确费用标准， 还应明确收费的内容和收费方法， 尤其是后 续费用。合作年限： 合约须注明合作的有效期；从加盟者的角度看，该合约年限应足够让他 把这项投资收回来，并可取回预期的回报。6. 特许经营的实质是什么？特许人对受许人的控制要素及主

21、要内容包括哪些？实质： 特许经营的一般概念是指一个口头或书面的合同或协议，其中明示或默示地规定， 一方准许另一方使用其商标、 商号名称、 服务标记、 标识或一项技术转让， 双方当事人在批发、 零售等环节上对经营的产品或服务项目存在其同利益， 受许人被要求直接或间接地向特许人 支付一定金额的特许经营费用。特许经营的核心知识产权 特许经营的实质特征知识产权的交易（一）特许人对受许人的控制三要素：合同；运作手册；有效的沟通督导制度（二）对控制的认识：克隆和防止变形的需要；知识产权保护的需要；连锁经营优势发挥的控制的主要内容： 1 对克隆的标准样板店标准的控制； 2 对品牌等知识产权的控制； 3 对受

22、许人的控制 （经济控制、 法律控制、 行政控制） 4 对整个特许经营体系发展速度的控制； 5 对整个经营体系运作的控制； 6 对特许经营体系内各项组织功能及活动的控制； 7 对顾客 服务标准的控制； 8对信息收集、处理、反馈及加工使用的控制；9 对创新能力的控制； 10对价格的控制 简述连锁总部的主要职能。1. 基本政策的制订 ：包括发展战略、 组织形态、 采购政策、 配送模式、 销售政策、 人事政策。2. 连锁门店的开发 ：应制订一套门店开发操作规范， 包括开店操作规范和开店作业流程。 3. 商品采购管理； 4. 商品配送管理； 5. 资金运作管理；6. 商品促销管理 ：包括制订促销目标、促

23、销计划以及计划的执行与评估2. 简述连锁门店的主要职能。 门店是连锁企业直接向顾客提供商品和服务的单位，因而其主要职能是商品的销售和服务， 以及相关的管理作业。具体如下：1. 环境管理：包括门店外观管理与卖场内部的环境管理。 2.人员管理：包括员工、 顾客及供 应商的管理。3. 商品管理：包括商品质量、商品缺货、商品陈列、商品盘点、商品损耗以及商品销售活动 的实施等方面的管理。4. 现金管理：包括收银管理和进货票据管理等。5. 信息资料管理：包括经营信息管理、顾客投诉与建议管理和竞争者信息管理等。 简述开发部门的主要职责。开发部主要负责新门店开发与老门店改造的计划和推进，其主要职责 1新开店或

24、加盟店的商圈资料收集；2选择标准的确定； 3新开店平面配置图规划； 4新开店投资预算或确定租金； 5新开 店工程设计、审核及工程招标6新开店工程的监督与验收； 7新开店开店流程及进度控制；8新开店经营设备采购、导入； 9各门店设备维修与保养等。供货部门主要工作职责包括：1 采购方式的制定； 2 商品货源的把握与开发； 3 新商品的开发与滞销商品的淘汰； 4 供应商 的档案化管理； 5 商品采购谈判与采购价格的谈判与制定，商品销售价格的制定； 6 实施不 同区域不同产品大类的商品组合策略； 7 门店商品配置、陈列的规划与指导； 8 促销策略的 制定，促销活动的计划与执行；9 商品储存、 商品配送制度的制定及作业流程控制； 10 竞争店的商品