浅析旅行社批发商的出境旅游销售渠道——以广州五洲行旅行社为例

1、修改意见：1.题目只有一级题目，老师要求有2级和3级题目2. 发展状况不要写太多，主题围绕销售渠道（国内外的发展状况所占的篇幅太大）3. 老师说这个文章简直就是复制粘贴出来的的作品，麻烦帮我加工修饰一下PS：老师说这论文差得没法给意见，说我就是应付他的，麻烦您认真帮我改一改，谢谢！浅析旅行社批发商的出境旅游销售渠道以广州五洲行旅行社为例摘要：我国的出境旅游的发展可谓是越发多样化，从原本的严格禁止出境旅游再到对此不鼓励不提倡，现如今中国已经发展成为第一出境消费大国，随着对出境旅游的态度转变同样可以看出我国在外交问题上也有非常飞速的发展。出境旅游不仅关系到外交还和国家形象有很多关联，当你身处异国，

2、你所代表的就是你的国家。出境旅游的发展而对于旅行社来讲，这无疑是带来了前所未有的机遇和市场，与此同时也带来了更多的竞争者。在旅游销售方面，针对产品的价格还有促销策略都很难在同行业中拔得头筹，而销售的渠道成为了营销组合中十分关键的部分。探究旅行社营销渠道的建立和管理机制，对充实营销组合，提高旅行社的核心竞争力有很大的帮助。本文依照我国现状分析目前高速发展的旅行社所采取的各类营销渠道的作用以及组成成员和各种渠道的特征，并且结合了广州五洲行旅行社的销售渠道，根据具体事例来具体分析我国旅行社中普遍采用的销售渠道特征和存在的问题。采用实证手段剖析建立和管理销售渠道的方式方法。本文就结论总结了我国旅行社目

3、前应该遵循的基本原则，并且分别对销售渠道的建立，组合成员的选择以及如何管理销售渠道和对渠道的评估问题提出了自己的建议，同时本文还分析了网络发达的现代，旅行社如何进行电子商务渠道的发展提出了自己的见解，针对出境旅游销售渠道的建立和管理各个方面提出了可进行操作的建议，为旅行社的销售渠道提供参考。Abstract：The development of Chinas outbound tourism is increasingly diverse, from strictly forbidden to travel abroad is not advocated to did not encourag

4、e, now China has become the first exit consumption power, also can see changing attitude to travel abroad on foreign affairs in our country also has a very rapid development. Outbound tourism is not only related to diplomacy and national image also has many associations, when you are in foreign coun

5、try, is that you represent your country. Outbound tourism development for the travel agency, this is undoubtedly has brought unprecedented opportunity and the market, at the same time also brought more competitors. In tourism marketing, product price and promotion strategy is rarely in the industry,

6、 and sales channel has become a crucial part of the marketing mix. To explore the establishment of the travel agency marketing channel and the management mechanism, to enrich the marketing mix, improve the core competitiveness of the travel agency has a lot of help. In this paper, travel agencies in

7、 accordance with the status quo analysis of the current rapid development of our country has taken the role of of all kinds of marketing channel and the characteristics of members and a variety of sources, and combines the guangzhou wuzhou line travel agency sales channels, concrete analysis accordi

8、ng to the specific examples of the sales channel characteristics and widely used in our country travel agency problems. Using empirical means to analyze the establishment and management methods of marketing channels. In this paper, the conclusion summarizes the travel agency at present in our countr

9、y should follow the basic principles, and investigated the establishment of sales channels, the selection of composite member and how to manage the sales channels and evaluation of channels is put forward its own Suggestions, this paper also analyzed the network developed modern at the same time, th

10、e travel agency how to carry out the development of the e-commerce channel put forward its own views, in view of the outbound tourism all aspects of establishment and management of sales channels, first proposed the idea of operation can be performed, provide reference for travel agency sales channe

11、ls.目录摘要.Abstract.一、研究背景和意义.（一）研究背景.（二）国内发展情况.（三）国外发展情况.（四）研究意义.二、现今社会发展状况对旅行社销售渠道的影响.三、出境批发旅行社的销售渠道.四、传统的销售渠道的swot分析.五、新生的销售渠道的swot分析.六、销售渠道的选择和整合.七、总结.参考文献.致谢.一、研究背景和意义（一） 研究背景现在祖国的经济昌荣发展，GDP不断增长，人们的生活水平日益增长。快节奏的生活让人们对旅游，尤其是出境旅游外格的向往，而这不仅仅是一种渴望，很多家庭已经将这一项目提上了日程规划，很多家庭表示在人均可分配收入允许的条件下选择出境游是很多家庭的愿望。但

12、是一旦涉及到了例如签证、高昂费用等实际问题让很多游客望而却步，从而导致了国内旅游的游客比国外游的游客多出很多倍。但是由于去年十月一日正式实习了旅游法后，让很多旅行社措手不及，使得本来就利润很低的国内游一再缩水，行业内部的日趋饱和的状态使得价格上的竞争更加激烈。在如此激烈的竞争中，出境游必然成为了行业内一个更加热门的的项目，逐渐的旅游业内部也有了“得出境游者，得天下。”这样一句看似玩笑却有很现实的反映当前问题的话。但是目前，随着出境旅游的人数越来越多，很多旅行社便开始向利益主义看齐。跟国内旅游相比较，出境旅游多了很多例如大使馆的签证、外资航空公司、以及国外地接人员的组织和目的地酒店交通工具等比较

13、复杂的问题。这包含的每一项都是需要去一对一的协商才能做到万无一失。这也就对行业工作人员的素质提出了很高的要求，无论是导游还是司机都需要双语流利的沟通能力。由于游客的外语水平高低不平，又身处异国他乡，所以相对国内游旅行社所需要承担的责任更大一些，相对的，前期的投入也比较高。所以目前能够达到行业内要求且有一定规模的旅行社数量还是相对较少的。目前我国的旅游业正处于黄金时期，但是我们国家的旅行社并没有像欧美国家一样采取垂直式分工体系，把旅游批发商和旅游零售商划分清楚，而是依旧采取水平式分工的体系，按照业务范围来区分国内的旅行社和国际的旅行社。由于我国各地的旅行社业务发展水平层次不齐而且每个旅游城市的发

14、展程度也不尽相同，就导致了我国旅行社在营销方面出现了地域局限性和客源太过集中或太过于分散的问题。我国的单体旅行社需要去独立的完成营销、组团和一些操作性的具体问题，这对于单体旅行社来讲运营的成本很高，且我国的处境旅游相关业务资源大多都集中在较大的口岸城市，如北京、上海、广州等，在口岸城市的旅行社借助着得天独厚的地理优势以及业务资源和境外通畅的接待服务体系，依靠有力的出境旅游产品批发价格向其他游客源地的旅行社进行推广和发展，这便逐渐形成了客流数量日渐增多的规模效应，逐步成为了全国性或区域性的批发商。（二）国内发展情况局数据统计，我国合法的旅行社现已多达23189家，其中接近三分之一的旅行社具备出境

15、旅游的资质，从数据中就可感受到出境游市场的火爆和异常激烈的竞争。在国家旅游局2013年度第二季度全国旅行社组织出境旅游情况统计分析表中可以看出，亚洲、欧洲、大洋洲的出境旅游人数占全部出境旅游市场的前三位，分别为4011123人次、3565781人次和2022191人次。在明显的数据差别中可以清楚地看到亚洲出境旅游人数远远地超出欧洲和大洋洲，是大洋洲出境旅游人数的近两倍，占据了出境旅游市场竞争的主导地位。出境旅游的市场有百分之八十都是由比较有代表性的大型国有企业旅行社所占据，例如，国旅，中旅等。他们占据出境游市场的原因大致分为两个方面，一是由于旅行社成立时间较早，发展比较稳定，在国内已经打响了名

16、声，且拥有一定数量的固定客源。另一方面，大型旅行社在现已基本发展成熟，借助资金上的优势和自身的信誉度，在全国各地拥有较多的门市，在网络销售方面也比较成功，销售渠道十分广泛。对客源当地的旅游批发商业务依赖性较低，大多采用的是直接面对游客发展其业务。除此之外，大型的信誉高口碑好的旅行社在客户的选择上也会有很大的帮助，毕竟出境旅游会涉及到更多的安全问题，客户在选择旅行社的时候更愿意去相信有口碑的大型旅行社。相对于大型的旅行社来讲，民营旅行社的优势就在于产品的拓展和市场策略的创新上，同时也要借助大型旅行社的力量，特别是针对庞大的客源渠道终端资源，例如，广州五洲行旅行社在2012年春节期间的包机畅游冲绳

17、的旅游项目，根据项目内容具体分析可知，这个项目的优势就在于包机的费用使得整个项目的产品成本大大降低，但是相应的就需要旅行社在一个月的时间内去争取近两千名左右的游客，这短短的一个月内集齐如此庞大的旅游名额这对于旅行社来说是一项十分艰难的任务，所以，这时广州五洲行旅行社当机立断和其他旅行社合作，计划让出部分利润，借助合作旅行社的优势长处来进行销售，相互取长补短这就可以顺利的将任务完成。这一举措使得广州五洲行旅行社在当年的日本市场的销售额达到了200%的直线增长，最终实现了双赢的效果。目前，我们国家的出境旅游产品主要是通过两种方式流通到市面上：第一种，旅行社在自己的实体店销售自己开发研究的产品，通过

18、直销人员的当面销售或通过网络的平台直接让消费者自己了解自行购买。这种流通方式需要旅行社有较高的专业素质，要有发达的销售网络以及客源当地极高的良好信誉和口碑。第二种，利用有较大影响力的旅行社销售自己设计开发的商品，通过与大型旅行社沟通达成协议。虽然这种方式投入的成本比较小，风险相对较小，但是对批发商的依赖程度强而且产品的利润所得较第一种方式要少。我国目前处境旅游发展道路上还有一点值得关注，就是出境旅游消费者越发的年轻化。随着东南亚以及日本等周边国家对我国公民的出境旅游政策越发的放宽，以及出境旅游越发普遍且平民化，使得年轻的消费群体可以放心消费，对费用可以负担得起。再加之网络发达的现在年轻族群已经

19、不满足于在互联网上看世界，更愿意选择出国，亲身经历国外的风俗习惯。所以，针对不同消费群体设计不同的产品特点和不同的销售渠道对旅行社的发展也起到了至关重要的作用。（二） 国外发展情况市场营销学二十世纪初诞生与美国，在经济快节奏成长发展的时期产生了4P理论，该理论着重强调了在营销过程及渠道中的四个十分关键的步骤，不仅适应了当时的卖方市场的供求关系，还成为了现如今运用最为广泛的营销理论。4C理论，也就是营销整合，伴随着买方市场的融入，经济全球化的发展趋势，企业的营销方式也随之发生着变化。最终营销观念是于二十世纪五十年代中期为企业经营哲学定型，并且随着销售渠道和方式的不断变幻做出相应的调整和更改。营销

20、整合观念的发展标志着以顾客需求为基础的营销观念正式建立。而关系营销是在二十世纪八十年代末期和九十年代初期由西方国家的企业界新兴起的销售观念，并为营销和工业品的营销服务，这一伟大的观念是美国的营销学者巴巴拉 本德 杰克逊于1985年最早提出的。这以观念的提出正迎合了当时企业营销的实践方法，从此这一观念引起了业界的一众好评并且在一定时期内快速发展成为了营销行业的主流。以美国的旅行社为例进行分析，目前美国旅游业发展如此的鼎盛基本是依赖于发达的完善的分销渠道和紧密的组织，美国的旅游代理行业十分的成熟完善。拥有世界上最大的旅游专业队伍协会来组织美国旅行代理协会，简称ASTA，协会旗下会员高达300000

21、个，遍布于世界近200个国家。根据旅行周刊在2000年的报道数据中可以看出，虽然美国的旅行市场在过去的三十年中仅处于平稳发展的阶段，但是旅行代理业务却有着明显的增长势头。旅行代理使用了大量的自动化科技技术，根据美国Merrill Lynch的相关调查，2012年美国的在线旅游代理市场销售额迅猛增长了百分之二十，数额已经高达300亿美元。直接为消费者提供在线服务的旅游供应商的收入增长了百分之三十，高达398亿美元。仅仅是在线旅游销售的收入就占据了2012年美国全国旅游市场的三分之一，而上一年的所占比重是百分之二十五，从这直观的数据可以看出在线旅游服务的高速发展已成为了外国旅游的主流服务。（四）研

22、究意义对于旅行社来说，企业销售战略的重要组成部分就是营销渠道的建立，营销渠道直接影响了企业产品对市场的开拓，从而决定了企业产品的一个最终销售成绩，也就是对企业的经理效益起到了直接的作用。由于我国企业长期受到了计划经济的影响，从而导致目前市场上的终端组织形态太过于单一，企业在建立销售渠道上也缺乏对成员的选择余地，很多营销渠道的管理都是处于一种释放松散的契约合同管理的状态，最终导致旅行社设计产品后没有相应宽阔的渠道进行销售，对渠道的控制力度比较薄弱。销售渠道的作用就在于让制造商设计生产的产品可以顺利的销售给消费者，所以，制造商对渠道的管理水平的高低以及管理控制力度的大小都成为了自己产品在市长占有率

23、是否可以提高的关键所在。随着销售渠道的多样化发展，销售渠道的竞争也会更加的激烈，将销售渠道做好做强是每一个企业必须注重的工作。二、现今社会发展状况对旅行社销售渠道的影响我国旅行社在出境旅游的业务上一般是以间接销售为主要渠道，对国外旅行中间商十分依赖，但是在出境旅行发达地区在渠道上的选择就会更加的广泛与多样，比如，广州五洲行旅行社在采取的直销与间接销售渠道并重的销售方法，而且可以依赖于现如今发达的网络技术开展网上销售。随着经济的发展和时代的变化，旅行社的出境旅行销售渠道也不断地随之变化着。人们的生活品质一再的提高，游客对旅游过程中的需求也发生着变化，过去的旅行社大多都是采用设立分社的方式来对消费

24、者进行销售，吸引游客主动消费，这一销售渠道是从旅游设计者的角度出发设计的，但是如今的发展势头已经远远不能够满足消费者的需求，越来越多的变化和越来越高的要求促使着旅行社对销售渠道的更新提高。当今社会是一个网络为主要承载体的信息社会，互联网的技术正以飞快的速度成熟发展，发展的同时也便利了人们的生活，不在拘泥于电视和纸媒，更多的人喜欢在网络获取信息，购买产品，在网络营销给人们带来便利生活的同时，也悄悄地给旅行社扩宽销售渠道一个暗示。在网络销售这一领域，广州五洲行旅行社则一直走在行业内的前排，及时跟进网络发展变化的原则，在第一时间开通了自己所属的天猫店铺，为忙于生活，没有太多时间到门店咨询的上班族提供

25、了方便，在广州五洲行旅行社的天猫店铺中，可以清楚明白的将喜欢想要的旅行产品选择出然后可以直接购买，省去了门店的路途时间，为消费者节约了宝贵时间。在扩展网络销售的同时，还要注意新兴旅游方式这一销售渠道的开展，我国现有的大多数旅行社都是采取的较为普通的大众性观光为主的旅行方式，随着旅行消费者的年龄年轻化，传统的观光旅行已经不能够在满足年轻一族消费群体的眼光。针对年轻族群，广州五洲行旅行社推出了很多新潮新鲜的旅行方式，例如自驾游、背包游等，尤其是对于出境旅游，人们更喜欢按照自己的方式去感受其他国家的风土人情，传统的集体观光太过于拘束，对旅行社的依赖也很大，所以在新型的旅游方式的扩展上，广州五洲行旅行

26、社在消费者的舒适程度和自由程度上都给予了很大的空间。随着中国加入时间贸易组织，越来越多的外商投资看重了中国人口基数的庞大和对旅行的热情，决定来中国投资。中国向世界贸易组织承诺可以让外商进驻我国的旅行行业，这对原本就逐渐处于饱和状态的旅行行业产生了巨大的冲击力。一方面外商的进入必然会带来更加先进科技的管理模式和营销观念，以及更为广泛额销售渠道。另一方面，外商的进入也会打破中国现有的传统格局，使得很多中小型或刚刚起步的旅行社在激烈的竞争中濒临破产，或业绩不佳。所以，在面临越来越多的外商涌入的局面，我国的旅行社应该做好全力竞争的准备，而根据情况改变相应的销售渠道成为了竞争中取胜的重要手段之一。三、出

27、境批发旅行社的销售渠道相比较国内市场和入境市场的情况来看，在我国，出境旅游市场的批发体系更加的成熟稳定，相对分工也比较明确。但是单纯的出境批发商在目前我国的旅行市场上并不是十分的顺利。中国的出境旅游市场必然是要经过批发零售一体化的体系阶段，当批发零售一体化的体系发展到一定的成熟阶段后，批发商出境旅游才能够从中分离出来。我国目前出境游批发商对打的优势就在于能够通过和航空公司长期的合作，在机票和机位上得到相应的优惠。在签证方面因为长期和外国的大使馆合作且有一定的信任度，所以和零售的散客相比签证会更快的通过。再加上多年来与国外接地社的关系网络也有一定的基础，互相理解和支持，使得批发商可以用更多的优惠

28、和便捷来吸引游客，批发商的主要职能就在于对旅行产品的设计。批发商在销售方面看来更像是一个资源整合的角色，批发商本身不占有终端客户资源，也不占有饭店和航空的服务资源。所以批发商就会面临随时失去销售渠道和资源以及产品质量的风险。出境旅游批发商拥有和服务供应谈判商榷的主动权，这就是说，批发商在国际规则的确定桑拥有一定的话语权和决定权。同样预示着对出境游产业上的利润分配的支配能力得以增强。在如今的现状分析，我国的出境游批发商的销售渠道已经开始逐渐拓宽，在门市和网络销售的基础上还增加了与电子商务的合作，比如广州五洲行旅行社在近几年陆续和携程网、驴妈妈和途牛等比较大型可靠的旅行咨询网站有相关的合作，同时还

29、顺应潮流，开通了微博微信的广告推广以及在线交流。符合了当代年轻人的心理，同时还能够增加旅行社的销售渠道，从中我们也可以看出电子商务在旅行社营销渠道的重要性。而在广州五洲行旅行社中还推出了一种较为新型的销售渠道，就是团购模式。虽然现在很多团购网站因为前期种种原因正处于严峻考验的阶段，但是这对于逐步趋于理性的消费理念来说，是一条必然发展的道路，广州五洲行旅行社借助网络的力量来扩宽自己的销售渠道，带来了更多的销售机会。凭借着自己多年来的信誉和口碑，一跃成为了茫茫网店中一颗冉冉升起的新星，用快捷的在线交流解惑，系统的呼叫中心服务，吸引了更多消费者的目光。网络销售成为了既门市之后主要的销售渠道。四、传统

30、的销售渠道的swot分析SWOT分析法又叫做态势分析法，该方法可以较为客观的精准的分传统旅行社营销方式所面临的外部环境和自身的内部条件。传统的营销渠道主要就分为直接营销和间接营销两种模式，直接营销是指旅游产品直接从旅游企业出发，最终达到消费者手中不经过任何一个旅游中间商。比如上门推销或是建立直销的门店来进行销售都是直接营销的渠道，这一渠道的优点在于可以直接的和消费者接触，及时的获取准确有效的意见或要求，针对消费者的问题进行相应的解答，可以直观的帮助提高旅游产品的质量。由于没有中间商的参与，所以旅游产品在流通领域的时间也大大的缩短了，让产品更好更快的步入消费领域。同时，旅游企业也能够省去不少中间

31、商的营销费用，以较小的成本获取较大的利润。但是缺点就在于旅行社必须去直接面对各种层次各种水平的消费者，同时，还要建立起销售机构等部门，聘用更多的员工，对管理制度也提出了更高的要求。间接销售渠道是指，旅行产品在达到消费者手中之前，需要经过若干个中间商的销售。间接销售是传统销售渠道中主要的销售方式，该方式的优势在于，中间商参与后，可以大大的减少交易的次数和对销售渠道管理的优化起到作用，一般的中间商都是具备专业化素质有丰富的营销经验和渠道管理的能力，能够增加旅游企业的销售业绩，销售的渠道越长，旅游产品市场的扩大的可能性就越大。但是同样也存在一些问题，比如，若有太多的中间商参与进来就会加长旅游产品流通

32、的时间，拖长上市的时间。同时价格也会随着每一道中间商的利益分割而不断抬高，在价格竞争上处于劣势状态。营销渠道是旅游产品的生产开始到消费者购买到手中的这段时间，按长度分为长渠道和短渠道。产品在渠道内的时间越长就表明了中间商的数量越多，反之越短。所以，要综合考虑中间商和直接销售的关系，并合理的处理好渠道的冲突问题。而间接营销这一渠道更加有利于旅游企业开阔市场空间，发展稳定成熟可靠的旅游代理人市场，有一定数量的合作伙伴。比如对出境旅游产品来讲，若市场需求量很大但消费者分布太广，为了扩展销售的空间，选择长渠道则为明智之选。在目前我国的大多数旅行社的出境旅游方面都选择了此类方式。逐渐的在我国的旅游市场逐

33、渐形成了一种类似于联盟形式的简介销售渠道，其中有很多“联盟”内部的企业，利用合作单位在地里位置上广泛分布这一优点，互相代售各自的旅游产品，是一种较为新颖的间接销售渠道。这种新型的渠道主要是线性选择的结果，但是同样也存在很多问题，“联盟”中存在很多不稳定因素，很容易让合作单位出现“搭便车”这类自私自利的行为，最终导致整个格局的破坏。五、新生的销售渠道的swot分析科技和时代的发展铸就了旅游业新生销售渠道的诞生，网络销售便是目前我国最为热销的渠道之一。网络的出现使信息的交换和处理变得十分高效和方便，与传统的销售渠道相比较，网络渠道更具有竞争性。网络的优势在于，不分地域不分时间，消费者可以在想要了解

34、信息的时候登陆网页，想要购买产品时随时可以快捷购买。无论消费者身处何方，只要可以上网便可以进行消费。网络销售渠道费用相对较低，尽在门店租赁费这一方面就可以省下很多资金，而且24X7的在线模式有效的增加了销售的时间，随时随地的为企业带来更多的市场机遇，增加营业额。利用网络销售渠道使得流通环节大大减少，程序也变得简易很多，不仅降低交易费用以及销售的成本，还可以提高销售的效率。传统的营销渠道都是单向沟通的，只有企业向消费者介绍销售，但是消费者提出的要求和建议企业却无法得到，很容易导致日后所推出的产品不能够满足消费者的心理。而互联网的销售渠道是可以双方互相沟通的一个平台，企业可以通过消费者的要求在日后

35、的产品设计或是对当前产品进行调整，尽量达到使消费者满意的标准。在网络消费方面广州五洲行旅行社便借助了这个平台，总结分析消费者的要求，从而推出，针对不同年龄层消费者而设计的不同特点的产品，即使的收取消费者的意见，将受欢迎的元素添加进产品，使产品随时保持新鲜感。除了网络渠道的新颖模式带来的效应外，对于很多中小型的旅行社来讲，这将是一个可以和大型旅行社公平竞争的平台，在网络销售渠道模式中，对虚拟的店面没有太多的要求和规定，也没有规模的控制，达到了公平竞争的要求。对于整个营销组合的策略来讲，营销渠道的选择和确定无疑是对重要的组成部分，其中主要包括了间接或直接，长或短，宽或窄的渠道模式选择。根据旅行社的

36、自身情况合理的选择正确的销售渠道不仅可以加快旅行社对产品的促销，加速资金的周转，还可以快速的提高旅行社的经济效益。在传统营销渠道中我们可以感受到，旅行社很难单靠自己自身的力量使产品直接销售到客源市场中，若想要将利益最大化，就必然需要利用渠道的延长，借助其他的中间商的力量，向产品面向更多潜在消费者。与此同时，传统旅游市场需求的同化性和旅游产品的标准化，也降低了长宽渠道模式的成本。长宽的销售渠道模式同样存在很多弊端，渠道越长，中间环节也就越多，从而导致了旅游产品最后达到消费者手中时成本过高，就缺乏了在价格上竞争的优势。随着生活节奏的逐步加快，人们的消费观念较以前也有很大的不同，年轻化的消费群体对旅

37、游产品的个性化和创新性也有了更要一层的要求。这也就要求需要从传统的共同和销售大量标准化的旅游产品逐渐向提供和销售多元化的特色旅游产品方面改进。传统的长宽销售渠道以及不能够满足也不适用于现代的旅游业发展趋势。现如今，网络的庞大信息量和随时性等特点为旅游营销渠道有长宽变为短窄提供了可能性。短宽的新兴网络销售渠道模式主要特点就在于减少了中间的不必要环节，同时也减少了中间各种环节所产生的各种销售费用，这样，消费者手中的产品成本将一降再降，为产品在价格竞争中多了一份保障。同时，短宽的销售渠道还可以更加便利的去了解消费者的心理，加强与消费者的沟通，有利于产品的改进和发展。网络销售渠道和其他两种传统销售渠道

38、一样，都是零级销售渠道，网络销售渠道的主要形式是基于旅行社自己建立的网站，利用网络的特性来向消费者提供相应的服务，直接进行销售。网络销售渠道比传统的销售渠道简化了很多步骤，网络销售渠道只需要一个中间环节，就是只存在一个垫子中间商沟通买卖双方的信息。所以，就目前的发展程度和成熟状态来看，网络销售渠道是日后每一家旅行社都将运用的模式。六、销售渠道的选择和整合网络销售渠道和传统销售渠道拥有一个共同的目标市场，虽然网络销售渠道有自己的优势，但是传统销售渠道也有自己的特色。网络销售渠道虽然有跨越时空、多元化、低成本、以及高效性等优势，但是在品牌的介绍、在消费者心理树立形象以及实现大量的销售情况上仍然不及

39、传统销售渠道的特征。所以，对不同的消费者不同的渠道进行市场的详细划分，通过划分可以将不同需求的消费者引导到不同渠道内进行消费，实现了销售渠道的分隔，同时减少了各个渠道之间相互的冲突。可以通过限制网络销售趋势的产品种类来实现不同渠道销售不同的产品。使潜在的消费者通过与销售人员的通话来对产品进行具体的了解，然后经过双方的沟通来帮助企业调整产品设计等方面。充分的利用了网络销售高度互动的营销方式来进行市场的调研、产品的设计和生产等一系列的程序和消费者保持密切的联系。使得企业可以在第一时间得到消费者的反馈，真正意义上的视线同步互动销售。网络销售渠道和传统销售渠道都有各自十分鲜明的特征，我们可以根据两者之

40、间的特点和关联，合理的进行划分和整合。网络销售具有很强的传播范围、沟通交流性、针对性以及可以在数量上准确的进统计、实时等十分有感官性的特征。它是消费者了解企业、了解产品信息和树立良好的品牌效应的主要工具。但是互联网带来的相对缺乏真实感也是它十分致命的缺点。在这方面，传统的直销方式例如上门推销、柜台销售、门店销售等方式会给消费者一个亲身感受的场所，同时大大的增加了消费者对于产品的信心，尤其是针对平日里不会上网的总老年人，这样的方式更让他们放心。所以，不仅要发展网络销售渠道还要保留传统的销售渠道，在网络渠道中加大宣传力度，将销售的职能交给经销商来做，这样可以实现功能换分与整合。如何更好地去实现网络

41、与传统之间的整合方式是渠道的发展过程中必然考虑的问题。作为一种新兴起的销售渠道，虽然在各个方面都有自己的优势所在，但是这并不能代表网络销售渠道可以完全的将穿透销售趋势代替，这两种销售渠道有各自的特征，现阶段可以将两种渠道各取长处来进行整合，从而达到提高企业效率以及增强市场竞争力的目的。传统营销渠道的优势需要继续保持下去，同时将网络销售渠道引入并加强，反之，网路销售渠道也需要传统销售渠道的很多辅助帮助。通过合理的整合，改变经营的策略，重组企业的现有资源，最终达到提高企业核心竞争力的目标。网络和经济是紧密联合在一起的，这一联合也带动了市场营销走向了一个新的阶段，就是网络营销阶段。网络和传统是营销中的两大组成部分。应将其合理的进行规划，科学的管理，避免两者之间的不必要冲突，将两者优势合二为一。一方面可以充分的发