银行营销活动策划与实施

1、银行营销活动策划与实施课程背景：随着我国金融市场改革的不断深化，传统银行业金融机构竞争环境日趋严峻。一是竞争对手与日剧增，民营银行、村镇银行、 P2P如雨后春笋般野蛮生长，正逐步蚕食着我们原有 的市场份额。二是存贷利差进一步收窄，随着利率市场化改革的不断推进，以存贷利差为主 要收入来源的传统银行金融机构在新的经营格局下，生存发展举步维艰。三是客户需求持续 升级迭代，消费者不再只满足于传统的结算、信贷、汇划等功能性需求，还对服务效率、服 务体验、品牌认同等方面，提出了更多、更高的要求。那么，在这种新的经营形势下，客户 经理队伍的专业知识、岗位技能、综合素质在激烈的市场竞争中，显得至关重要。如何快

2、速 打造一支视野广阔、业务过硬、行动迅速的客户经理队伍，成为各家银行探讨的重要课题。课程收益：学员通过对本课程的学习，能够准确理解金融产品的行业最新的政策要求；正确把握金 融产品业务发展的趋势；充分借鉴同行的成功案例经验；熟练掌握金融产品业务相关管理工 具；从而梳理出一套切实可行的方法，改变原有的思维习惯、行为习惯，最终达到提高效率、 提升绩效，推动业务发展的目的。课程模型：引起关注 交流兴趣 激发渴望 形成记忆 促成销售2.案例分析总结经验，复制推广讨论分享15%老师讲授40%3.学以致用4.讨论分享明辩是非,案例分析20%5.提问答疑课程时间：2天,6小时/天授课对象：支行行长、网点主任、

3、客户经理课程人数：60人以内，6-8人分为一个小组授课方式：1.老师讲授传授方法，明确思路提问答疑10%解除困惑，引导方向课程大纲：模块一：厅堂微沙一一如何深入挖掘到访客户需求提问互动：0.1差距一一差之毫厘，谬之千里简单的事情重复做，你就是专家重复的事情坚持做，你就是赢家一.厅堂微沙龙的内涵及特点1 .厅堂微沙定义厅堂微沙是在网点大堂休息等候区客户相对集中时，举办的客户金融基础知识宣讲、产 品介绍及展示、互动体验、有奖问答等活动。从而缓解客户等待的焦虑，提升体验，促进金 融产品的销售。2 .厅堂微沙三大作用缓解焦虑促进销售提升能力3 .厅堂微沙六大特点用时短频次高形式活内容新做体验见效快案例

4、：某城商行开展厅堂微沙龙二.厅堂微沙标准流程及主题4 .提问互动：厅堂微沙有哪些关键的环节呢?1 .厅堂微沙九步法折页发放礼貌问候身份介绍开场破冰主题说明过号提醒产品说明有奖问答结束促成案例：银行贵宾卡营销2 .厅堂微沙主题精选反电信诈骗反非法集资反假币识别健康养生投资理财热播影视3 .厅堂微沙组织形式宣讲互动促成工具：厅堂微沙话术模版独立答题：微沙龙讲稿撰写三.厅堂微沙的三大准备事项1 .方案准备针对性标准化可复制2 .物料准备提问互动：厅堂微沙需要准备哪些物料呢?宣传单授带文件夹名片计算器宣传片PPT课件音箱个人交易凭证3 .人员准备主讲人会务人员高柜柜员低柜柜员理财经理大堂保安四.厅堂微

5、沙的实施效果呈现1 .互动活跃一一全投入提问鼓掌举手游戏案例：电视广告中的提问互动讨论分享：可用于厅堂微沙的小游戏2 .行为得体一一慢动作不自摸不松懈不“开快车”视频案例：某知人士的演讲3 .声音清晰一一多停顿标点之后提问之后名词之前介词之后数字之后非标之后案例：某晚会主持案例情景演练：年度总结报告4 .形象专业 抠细节着正装少呢称少谦虚少紧张情景演练：厅堂微沙营销模块二：主题沙龙如何有效促动意向客户成交视频案例：金钱一代权贵沙龙一.主题沙龙的内涵与作用1 .沙龙活动历史起源与发展“沙龙” 一词最早源于意大利语单词"Salotto”,是法语Salon 一字的译音，原指法国上 层人物住

6、宅中的豪华会客厅。从17世纪起，巴黎的名人（多半是名媛贵妇）常把客厅变成著名的社交场所。2 .银行主题沙龙的重要作用答谢支持加强交流推介产品案例：某股份行高考季主题沙龙活动1 .银行主题沙龙的多种类型规模形式目的合作方对象2 .银行主题沙龙的四个环节计划准备举办执行沙龙评估后期跟进二.主题沙龙活动方向策划案例：贵金属销售一一打造魅力女性1 .传统节日沙龙春节元宵节端午节儿童节中秋节重阳节七夕?讨论分享：确定沙龙主题、目标客群、金融需求2 .客户兴趣沙龙案例：某股份行美容美体沙龙年轻白领家庭主妇企业老板?讨论分享：确定沙龙主题、目标客群、金融需求3 .银行专项沙龙行庆店庆理财节三.主题沙龙的方案

7、策划1 .沙龙活动策划六大原则符合客户习惯地点离网点近流程尽量详细时间两小时内控制整体费用整合三方资源2 .草拟沙龙活动方案时间地点主题客群人数目标形式流程?3 .组织分工主持人主讲人后援组礼仪组促成组教学组督导组工具：银行主题沙龙策划方案模版四.主题沙龙客群筛选与邀约1 .目标客户筛选标准交易记录资产状况营销进度客户转介2 .邀约的四个要点正式邀约前要寒暄突出讲师专家身份突出客户尊贵身份用抽大奖吸引客户3 .厅堂当面邀约介绍活动说明价值确认参与4 .电话远程邀约电话告知异议处理要点总结短信确认情景演练：财富沙龙电话邀约工具：主题沙龙邀约客户记录表工具：主题沙龙邀约客户话术模版工具：主题沙龙邀

8、约客户短信确认模版5 .微信推广邀约一对一微信邀约朋友圈微信邀约五.主题沙龙组织准备1 .桌椅排放朝向幕布方桌摆法圆桌摆法2 .桌面放置客户名牌粉色底纸雅黑字体3 .重要客户朝前居中客户贡献大客户潜力大购买意向大4 .网点客户尽量集中便于客户交流便于会议服务便于员工促单5 .音响投影提前调试投影设备话筒设备视频播放6 .促单礼品摆放台前随手礼一一小巧精致促成礼一一首单、大单出门礼7 .会场音乐分类准备入场音乐登台音乐促单音乐8 .演练彩排工具：礼品标签六.沙龙现场控制五个环节1 .五个环节洗脑介绍答疑促成结束2 .洗脑的方法谈危机设情境引共鸣视频案例：保险产品推介沙龙3 .介绍的方法总分总打比方举例子4 .答