企业自销与代理销售的利弊分析

1、企业自销与代理销售的利弊分析房地产业的开展是一个循序渐进的过程,开发商的开发理念必须与区域经济开展水平相一致,纵观房地产业,自产自销与专业代理在今后一段时间里会同步存在与开展.但对每一个开发商而言,是自建队伍还是委托代理,自身必须有一个清醒的熟悉：1自己有没有实力进行销售,有没有必要自己组织队伍进行销售2如果要找代理商,找什么样的代理商自建营销队伍进行销售其实是可以的,我们可以去挖掘优秀的专业销售人才,可以组织加强专业的培训,必要时可以邀请专业成功人士进行讲课,提升业务专业水平和专业素质,打造属于自己的优秀销售团队.对于代理公司,我们应该更看重的是其公司的实力和信誉度,操盘的成功案例和实战水平

2、,往往有些代理公司是挂羊头卖狗肉,几个人撮起来就是一个公司,没有实战的操盘经验,没有专业的水平水平.有实力的代理公司一般有广泛的客户网络,由于代理公司在长期的楼盘销售过程中建立了广泛的客户网络和客户档案,拥有练习有素的营销人员,这些客户档案是开发商短时间内无法建立起来的,没有客户网络,仅仅靠广告做大海捞针式的销售,面对竞争日益剧烈、有效需求日趋饱和、以及越来越标准的房地产市场,其时效比之低、销售难度之高是可以想象的.自建队伍组成的部门叫营销部,而营销部通常是开发公司的一个下属部门,直接隶属于开发公司.对于公司决策层的一些个人观点,营销部门的负责人在潜意识里有一种“顺从的心态,根本上是以“执行和

3、“服从为主,很少能“据理力争.另一方面,有些开发公司的营销部门因效劳对象单一本开发公司、效劳工程单一开发公司自己的工程、效劳区域单一本公司的工程所在区域,不同于专业代理公司具有多元的效劳范畴效劳对象、效劳区域、效劳工程、效劳时间等的非单一性,其对市场的把握往往是一个“点,而缺少一个“层、“面上的熟悉.这种单一性对销售的影响是更为直接的.专业的代理公司有足够的专业人才和丰富的市场经验,他们能够站在市场的高度、从整体与全局上来把握销售,实行“理性销控.对工程的优劣分析客观,很少受“情感因素支配.但事实上真正负责的代理公司太少了,那如果这个代理公司接盘过多的话,那肯定会有中间轻两头重,很难兼顾过来,

4、容易顾此失彼.下面我就自建队伍销售和委托代理销售的利弊作如下分析1 .自己组建销售队伍直销模式顾客直接从开发商销售部门取得所需物业的营销渠道方式,称为直销或自销.由于房地产产品不经过任何中介直接从开发商流向消费顾客,实际运作中表达诸多的优势和特点.从信息传递的角度,由于采用直销模式,房地产产品从开发商直接转到消费顾客手中,而不经由中介,因此开发商直接面向顾客,公司可以更及时、准确的掌握顾客的购买动机和需求特点,把握市场脉搏；从销售本钱限制的角度,由于采用了直销模式,销售过程中发生的费用也就完全由开发商来限制.高效从严支出可以降低物业销售的费用；从渠道限制的角度,由开发商自己组建的销售团队和部门

5、相对委托代理方式更容易治理和限制,组建这样一个销售队伍既可以使这部分利润不致外流,更重要的是,还可以借此锻炼培养一支自己的销售队伍,为公司今后工程的开发提供保证.相比来说,直销模式也有缺点：并不是所有的房地产开发商都具备自己组建销售部门进行直销的必要性,以及会有足够的财力、物力、人力和相应的治理、运作经验,直销渠道要求更多的专业化的销售队伍和有经验的筹划人员；很多时候它并不符合社会分工的特点和要求,开发商肩负开发和销售两项职能,容易顾此失彼,且使风险集中,导致开发商风险增加；直销渠道一般较窄,并不利于房地产产品尤其是新产品迅速广泛的推向市场.由开发商自行组织销售,能对销售费用进行限制,有利于降

6、低营销本钱；同时,可以节省代理公司的销售佣金,销售佣金虽然不多,但可以克服消费者的心理障碍,为消费者省钱,因此销售本钱低.2 .委托给专业代理公司的代理销售模式开发商委托房地产代理商寻找顾客,顾客再经过代理商中间介绍而购置物业的营销渠道方式,这种模式就是房地产委托代理销售模式.随着消费者消费行为的理性和成熟,房地产开发企业一方面要扩大规模追求规模经济；另一方面又要走专业化道路,细分产业市场,公司为了发挥专业开发优势,经常将销售工作委托给更具专业优势的销售代理商来完成.在商品房销售过程中,代理商是在买卖双方之间说合交易,但对盈亏不负责、只要成交就可从中取得佣金的中间商人.那么委托代理到底在销售中

7、表达了哪些优势呢作为专业化的委托代理销售,销售优势主要表达为：它简化了商品市场的交易活动,节约开发商和顾客共同的时间和精力,缓解了开发商人力、物力和财力的缺乏,提升企业运作的效率和效益；相对于直销模式,委托代理分散了公司开发房地产的风险；由于专门从事代理销售工作,代理商一般都有较多的销售业务员和更为广泛的客户关系；公司在推广新产品的时候,它更快的将产品推向了市场并为顾客了解,实现房地产商品的销售.但直销渠道的优点很多也成了委托代销的缺点.由于代理商的介入,分隔了开发商和市场、消费顾客之间的联系,使得开发商对市场开展的动向和顾客需求变化的了解更加困难,从而导致开发商对市场的敏感度降低；另外,过多

8、的中间代理环节大大降低了开发企业的利润、增加顾客的经济负担,随着微利时代的到来,即使是处在利润颇丰的房地产行业,开发商也面临考虑如何尽可能的降低本钱,提升企业的竞争实力.在代理商的具体操作上,过去的代理商由于普遍存在“赌的心态,接工程往往采取包销的方式,投入巨额的广告,从而给开展商以能共担风险的信心.可是现在由于市场普遍不景气,代理商一般情况下不可能再投入广告,相反只寄托于开发商多做广告,自己再借此提升知名度,而代理商手中的工程少那么几个,多那么数十个,开发商知道即便有了客户,代理商也不会仅仅向他们推荐自己的一处物业,而只是有成交即做.这样开发商对代理商失去信任也就在所难免.作为专业代理公司,

9、行业形象决定了其行业存在,因此开发商形象、楼盘形象、代理公司形象构成的是一个整体品牌,在工程销售过程中与开发商是一种合作伙伴关系,代理公司在销售策略的制定与执行上,一方面出于对职业操守的追求,对开发商带有“情感色彩的某些建议,会依据市场供求关系变化据理力争,而不是一味服从.另一方面,由于销售业绩是考察代理公司行业形象的一项“硬指标,为维护自身行业形象与企业生存的要求,会竭尽全力推动工程的市场运行,同时能将其他专业代理公司的专业优势引进自己的销售环节,以“优势互补手段获取工程成功.代理公司的素质当然对营销影响很大.如一些无良的代理商在一期工程的销售时,根本不考虑对二、三期销售的影响,更不会为它们

10、预留足够的空间；或者成心不合理定价,低价销售,致使好层好单位快速卖出,然后按销售额提取代理费走人,给开展商留下一个烂摊子；或者虚假承诺、超越委托权限等不胜枚举,但我们不能因噎废食,这有待于市场的逐步标准,制定风险共担、实现共赢的代理标准.代理商的一个特点就是低风险经营.面对当前房地产市场的剧烈竞争,开发商需要组建一支高效的房产销售团队,以利于销售策略正确地贯彻实施.那么,如何组建一支高效的房产销售团队,成为许多房地产企业一直想解决的问题.高效的房产销售团队根据其团队的属性,大致可分为两种：隶属于开发商的销售团队与隶属于代理商的销售团队.这两种团队在组建过程中有不同的要求：-隶属于开发商的高效销

11、售团队的组建.这种销售团队是由开发商组建的,属于房地产开发企业的其中一个部门一一销售部,在组建过程中,应注意以下几方面的建设：1、高效房产销售团队的组织建设.一支高效的房产销售团队必须拥有一个良好的组织.作为房产销售工作的主体,应具备以下几点：1适当的规模.销售团队的规模按工程规模和销售进度而定,一般限制在68人.成员太少,销售工作无法正常开展,影响工程销售进度；成员太多,不利于部门治理与销售信息的通畅,很难形成团队的凝聚力、忠诚度和相互信赖感.2互补的技能.房产销售团队要有效地运作,需要3种不同技能类型的成员.第一,需要具有技术专长的成员,即熟悉房产知识,擅长房产销售的人员；第二,需要善于凝

12、听、反响、解决客户冲突及其他人际关系技能的人员,即相关协调者；第三,需要具有解决问题和决策技能,能够发现问题,提出解决问题的建议,并权衡这些建议,然后作出有效选择的成员,即主管人员.分析现代房地产企业中销售人员的业绩分布,大致会有以下三种型态：I类型态,属于精英代表型,即销售业绩主要由少数销售代表达成较大比例,可能是20%的销售代表达成公司80%的销售业绩；n类型态,属于常规正态分布,业绩与销售人员呈均态分布,企业应“抓两头,带中间,努力提升优秀销售代表的比例,同时淘汰业绩很差的销售人员；m类型态,属于精英团队型,这是房地产企业追求的理想状态,销售人员人人业绩卓越.高效的房产销售团队应完成由I

13、型态向m型态转型.3、房产销售人员的培训.销售人员是销售团队的主体,员工的素质是团队的根底.因此,高效的房产销售团队应从销售人员的个人培训抓起.第一,销售人员的心理素质和潜能培训.由于销售人员通常面对的是挫折.因此,通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要；第二,专业销售技巧培训.销售是一门专业的科学,主要包括有销售前的准备技巧了解工程当地市场状况、熟悉产品的具体情况、做好销售方案等、接近客户的技巧接待客户、实地接待客户、样板房介绍等、进入销售主题的技巧,询问与倾听的技巧、处理客户异议的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等；第三,商品房专业知识方面的培训.能够将商品房的特性

14、迅速转化成客户的利益需求点,这是专业销售人员应该具备的根本素质.4、建立科学的员工鼓励制度和薪酬考核制度.目前房地产销售人员的薪酬考核制度主要有三种形式：一种是老式的固定工资形式,跟销售业绩关系不大；二是小承包式,即根本工资加业务提成；三是费用包干制,即个人收人与销售业绩完全挂钩.高效的房产销售团队薪酬方案要求将员工个人业绩与成长的衡量标准和以市场为根底的竞争性薪酬水准结合起来,而不是简单的看是否完成目标销售额或完成销售额的数里.二隶属于代理商的高效销售团队的组建.隶属于代理商的高效销售团队在组建过程中,除了上述隶属于开发商的高效销售团队的组建四方面的内容,还应注意以下两点：1、代理商对房产销

15、售团队的心态治理.当前,隶属于代理商的房产销售队伍管理中主要存在两个方面的问题：第一,销售人员心态方面,表现在工作积极性、主动性不高；心态不好,攀比风浓；凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳定,人才流失；第二,销售技巧和水平方面表现在专业知识缺乏,依赖技术效劳；销售团队的销售技巧和水平亟待提升,以适应剧烈的市场竞争的需要.通常而言,影响销售人员的心态和士气的主要因素是鼓励机制,鼓励政策的鼓励力度不够或奖罚不明,或奖励政策不兑现、未能落实到位；面对竞争剧烈的市场信心缺乏、有畏难情绪；对于产品存在缺陷,市场反响不佳的工程,销售人员容易对企业的前途感到悲观失望,积极性不高,得过且过,凝聚力差.2、代

16、理商对团队销售工作的追踪.由于代理商不是开发工程的所有者,对工程的开发和运作过程与进度不能及时的了解和限制,要使销售工作顺利开展,就必须对团队销售工作进行追踪.一般的代理商采用表格、表单填写和或面对面沟通的方式,便于了解工程的销售情况和团队的工作情况.1为增强销售情况追踪,代理商要建立一系列表格、表单.如?日销售报表?、?日客户接待登记表?等,要求销售人员填写.一方面销售人员是否坚持认真、实事求是填写,另一方面,表单提供的资讯是否得到销售主管的正确运用,作为追踪和决策的参考；而销售主管那么要求填写?周销售报表?、?周客户情况统计表?、?周客户情况统计分析表?等,便于销售提成与奖金的考核,便于代

17、理商对工程进展情况的了解和对工程销售决策的最终参考.（2） 仅通过表格、表单、报告来追踪销售状况是不够的,还要进行及面对面的沟通,了解销售人员的思想动态变化,了解销售人员业绩未能达成的深层次原因,以便制定解决问题的正确的应对举措.房地产工程销售团队架构1、营销筹划总监1名工作责任：1负责营销部门全面工作,制定营销部门工作方案、工作制度并组织实施;2组织制定部门营销部门营销治理方面的规章制度,经批准后贯彻实行；3制定市场开发及推广筹划实施方案；4掌握市场动态,筹划和实施广告宣传活动；5制定营销策略,保证销售方案的完成；建立营销渠道、治理渠道中的战略伙伴；2、营销部经理1名工作责任：1根据公司总体

18、的开展战略,制定公司公关策略和实施方案；2制定销售和销售流程,拟定销售方案,执行并反响；3监督、汇报部门销售任务的完成情况,限制并治理销售部门的整体业务开展,并对现场售楼处进行治理；4建立和保持与政府部门及新闻媒体的良好合关系,提升公司品牌形象,扩大公司的影响力,提升品牌价值；5配合公司做好重大宣传活动,保证到达预期效果；6参与公司重大对外交流,为公司业务开展提供支持；7调整指定房产工程或品牌的促销手段、广告策略,以保证公司品牌在市场变化中占据有利地位；8开展销售部的培训工作,以有效完成公司销售经营目标；9维护并开拓客户建立经常性联系渠道；10负责公司工程配套的洽谈、签约工作；11通过媒体和政

19、府关系,根据公司的战略,建立和维护公司的名誉和形象；12负责公司重大事件的宣传或解释,保证公司的名誉和形象不受损害；3、筹划部主管1名1工作责任：2根据不同时期经营情况制定广告全年和阶段目标、方案并实施；3负责协助营销部经理做好营销筹划工作；4收集影响本公司形象、声誉、关系的因素和事件信息,分析其后果,及时提出对策建议；5收集各类公关良策和典型案例,对公司公关策略提出建议和筹划方案；6工程宣传、推广、筹划的具体工作；7负责销售现场的突发事件的处理及合同谈判、释疑工作；、负责营销部的员工考核工作；8销控主管1名A1具体销售工作,包括与客户谈判、拟定合同草案、看房、释疑、签约、催收销售负责与筹划公司的信息反响、沟通、协调款项等工作；2负责营销合同、档案的立卷、归档工作；3执行部门销售方案,指导销售代表工作；4负责销售限制的执行；p配合销售人员做好现场