第8章定价策略

1、LOGO整理整理ppt第第8 8章章 定价策略定价策略LOGO整理整理pptv价格是市场营销组合中十分重要的因素，它直接关系到产品能否为消费者所接受、市场占有率的高低、需求量的变化和利润的多少。传统观念认为价格是市场竞争最重要的手段。20世纪50年代以来，非价格竞争在市场营销中愈来愈占据重要的地位，但这并不否认价格因素在市场营销中的重要地位。定价仍然是营销组合因素中最活泼的因素，与其他因素存在相互依存、相互制约的关系，因此必须了解各种定价策略和技巧以及价格变动的策略。LOGO整理整理ppt1.1.影响定价的因素影响定价的因素v1.11.1成本成本v1.2需求需求v1.3市场竞争状况市场竞争状况

2、v1.4企业定价目标企业定价目标v 1.4.1维持生存目标v 1.4.2当期收入最大化v 1.4.3当期利润最大化v 1.4.4销售增长最大化v 1.4.5市场占有率最大化v 1.4.6价位与产品质量形象保持一致v1.5法律和政策法律和政策LOGO整理整理ppt2.2.定价的方法定价的方法v 定价方法具有导向性，技术性比较强。定价方法强调企业制定产品价格的着眼点，究竟是以成本为基础还是以需求为导向，或者以竞争为导向。v2.12.1成本导向定价法成本导向定价法 成本导向定价法主要考虑内部成本，但是消费者的选择是从市场出发的，因此成本导向定价法具有比较大的局限性。2.1.12.1.1总成本加成定价

3、法总成本加成定价法v单位产品价格P 总成本预期总利润 v 预期销售量v或单位产品价格P=平均成本+预期平均利润LOGO整理整理ppt2.1.22.1.2零售成本定价法零售成本定价法v单位商品销售价格P 进货成本 v 1加成百分率v成本加成定价的优点是：v计算简便。确定成本比确定需求容易，按成本加成可简化定价工作。v稳定性大。成本计算中的不确定性比需求少，按成本加成定价，不必随时依需求情况改变。v避免竞争。如果同行都采用这种方法，则在成本和加成都相同的条件下，价格也相同，价格竞争降低至最低程度。LOGO整理整理pptv公平合理。成本加定价对买卖双方大致公平，销售者不利用消费者迫切需求的情况提高价

4、格，仍可得到合理利润。v其缺点是:v未考虑市场需求，未考虑价格是否为市场所接受，不能随着市场需求的改变而相应改变价格。v v2.1.32.1.3损益平衡定价法损益平衡定价法v损益平衡与损益平衡销售量：v 损益平衡计算公式：PQ0=FC+VaQ0v损益平衡销售量计算公式：v 损益平衡点销售量Q0=FC/P-VaLOGO整理整理pptv损益平衡定价计算公式：v优点:计算简便,能向企业表明获得预期利润的最低价格是 多少.v缺点: 首先要估计产品的销售量,然后倒推价格,然而价格可决定销售. 平均变动成本损益平衡销售量固定成本单位产品价格LOGO整理整理ppt2.22.2需求导向定价法需求导向定价法v指

5、根据购买者的需求强度来制定价格指根据购买者的需求强度来制定价格. .v2.2.12.2.1认知价值定价法认知价值定价法v指企业根据顾客对产品的认知价值来制定价格的方法 。v认知价值法是企业以计划好的质量和价格为一个特定的目标市场开发的产品进行定价的方法。v该方法能够把握顾客关注价格的基本因素，但操作难度较大。LOGO整理整理ppt2.2.22.2.2区分需求定价法区分需求定价法v按照需求强度定价，购买同一产品同一数量的顾客，其需求强度不同，价格也不同，通常有以下几种类型：以顾客为基础； 以产品形式为基础；以产品形象为基础；以地域为基础； 以时间为基础； 以用途为基础。v2.2.32.2.3习惯

6、定价法习惯定价法v按照市场长期以来形成的习惯性价格定价v社会的物价越稳定，习惯定价的应用范围就越广泛v比如汽水1元/瓶，火柴0.5元/盒等等。LOGO整理整理ppt2.32.3竞争导向定价法竞争导向定价法v2.3.12.3.1随行就市定价法随行就市定价法v是一种首先确定价格，然后考虑成本的定价法，是根据本行业平均定价水平为企业定价标准. .v2.3.22.3.2密封投标定价法密封投标定价法v适用于一些工程建设项目或某些商品的采购.LOGO整理整理ppt3.3.定价的策略定价的策略v3.13.1折扣与折让定价策略折扣与折让定价策略v3.1.13.1.1现金折扣现金折扣v顾客在一定时期内付清价款，

7、可按原价给予一定折扣.v3.1.23.1.2数量折扣数量折扣v指当购买者的购买达到一定数量或金额时，企业给予一定折扣，因而可以鼓励购买者多买.v3.1.33.1.3功能折扣功能折扣v功能折扣也称为贸易折扣，是制造厂商给某些批发商或零售商的一种额外折扣，以鼓励它们执行某些市场营销的功能.LOGO整理整理pptv3.1.43.1.4季节性折扣季节性折扣v对淡季购买者给予一定折扣. v3.1.53.1.5折让折让v折让是根据价目表给顾客以价格折扣的另一种类型.v3.2地理定价策略地理定价策略v3.2.1FOB3.2.1FOB原产地定价策略原产地定价策略v指生产企业制定的是出厂价格，买方负担运输费、保

8、险费等各项费用. v3.2.23.2.2统一运送定价策略统一运送定价策略v由卖者负责将产品送至买者所在地。对所有购买者，不论路程远近都收取相同的运费，实行全国一个价.LOGO整理整理pptv3.2.33.2.3区域运送定价策略区域运送定价策略v企业将整个市场划分为若干个大的区域。在每个区域内收取相同的运费。v3.2.43.2.4津贴运费定价策略津贴运费定价策略v企业给位于较远地区的顾客津贴部分或全部运费，或降低商品价格，鼓励远方的经销商经销本企业的产品.v3.2.53.2.5基点定价策略基点定价策略v企业选定某些城市作为基点，然后按照出厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价.LOGO整理整

9、理ppt3.33.3心理定价策略心理定价策略v3.3.13.3.1尾数定价尾数定价 是指在商品价格中有意识地留有尾数、避免整数的定价方法。v3.3.23.3.2声望定价声望定价 企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理影响来制定价格，故意把价格定成整数或者是高的价格。LOGO整理整理ppt3.43.4新产品定价策略新产品定价策略v3.4.13.4.1撇脂定价策略撇脂定价策略v也称为撇取定价或撇奶油定价，是在新产品刚刚进入市场的初级阶段采取高价投放策略，销售价格远远高于成本，以尽快提取新产品效益的精华. v3.4.23.4.2渗透定价策略渗透定价策略v渗透定价与撇脂定价相反，是在新

10、产品刚进入市场时采取低价投放的策略. v3.4.33.4.3满意定价策略满意定价策略v满意定价是介于两者之间的一种定价策略，所制定价格既可使企业获得相当利润，又使顾客感到合理。LOGO整理整理ppt3.4.43.4.4新产品定价的适用条件新产品定价的适用条件v撇脂定价的适用条件：撇脂定价的适用条件：v市场有足够的购买者，他们需求缺乏弹性v成本增加不至于抵消高价带来的利益v仍然独家经营，别无竞争者v渗透定价的适用条件：渗透定价的适用条件：v市场需求对价格极为敏感v企业的生产成本随着经验增加而下降v低价不会引起实际和潜在的竞争LOGO整理整理ppt3.53.5差别定价策略差别定价策略 v3.5.1

11、3.5.1顾客细分定价顾客细分定价v由于顾客的购买能力不同、对价格水平的理解不同、需求弹性不同，尽管是同样的产品，也需要制定不同的价格，以刺激某个细分市场的购买。 v3.5.23.5.2产品形式定价产品形式定价v产品的形式不同，制定的价格也可以有所不同。这个价格对它们各自的成本不是成比例的。v3.5.33.5.3形象定价形象定价v有些企业根据不同细分市场的要求，对同样的产品设计不同的形象，制定不同的价格，以吸引各自的顾客。LOGO整理整理pptv3.5.33.5.3地点定价地点定价v 尽管成本相同，但是对于不同的地点定出不同的价格，以适应不同的需求 v3.5.43.5.4时间定价时间定价v 利

12、用时间定价策略就可以对不同的需求进行调整，或者满足不同人的不同需要 v3.5.53.5.5差别定价的适用条件差别定价的适用条件v 市场必须是可以细分的，而且各个部分表现出不同的需求程度v 市场处于隔离状态，以较低价购买者不可能以较高价格倒卖给别人v 竞争者不可能以较高价格销售v 不能得不偿失v 价格歧视不会引起顾客反感而放弃购买v 采取价格歧视形式不能违法。LOGO整理整理ppt3.63.6促销定价策略促销定价策略v3.6.13.6.1牺牲品定价牺牲品定价v大型商场常常以少数商品作为牺牲品将其价格定得很低，以招徕顾客，吸引他们来到本店，并期望他们购买正常标价的其他商品. v3.6.23.6.2

13、特别事件定价特别事件定价v企业利用某个特定事件或在特定时期内对某些产品制定低的价格，以吸引更多的顾客购买.v3.6.33.6.3现金回扣现金回扣v制造厂商或经销商有时会向在特定时间内购买的顾客给予现金回扣，以刺激他们购买本企业的产品. LOGO整理整理pptv3.6.43.6.4心理定价策略心理定价策略v采用某些办法使消费者产生错觉，误以为商品价格已由高降低.v v3.73.7产品组合定价策略产品组合定价策略v3.7.13.7.1产品线定价产品线定价v3.7.23.7.2选择特色定价选择特色定价v3.7.33.7.3互补产品定价互补产品定价v3.7.43.7.4两部分定价两部分定价v3.7.5

14、3.7.5副产品定价副产品定价v3.7.63.7.6成组产品定价成组产品定价LOGO整理整理ppt4.4.价格变动与企业对策价格变动与企业对策v4.1价格变动v4.1.1主动降价v原因企业生产能力过剩，市场疲软.企业的市场占有率下降.企业成本费用比竞争者低，企图通过降价来掌握市场或提高占有率.例如，1996年3月，长虹集团宣布所有规格彩电产品在全国范围内全线降价8%18%。LOGO整理整理ppt4.1.2主动提价v原因由于通货膨胀，物价上涨，企业的成本费用提高企业的产品供不应求，不能满足其所有顾客的需要产品质量明显改进,重视品牌形象的树立.例如,2004年11月美的集团宣布所有的电风扇提价10

15、%15%。LOGO整理整理ppt4.2消费者与竞争者对价格变动的反应v4.2.14.2.1消费者的反应消费者的反应v顾客对企业降价的理解 产品样式老了 产品存在某些缺陷 企业财务困难 价格会进一步下跌 这种产品的质量下降了v顾客对企业提价的理解 产品畅销 产品很有价值 卖主想取得更多利润LOGO整理整理ppt4.2.24.2.2竞争者的反应竞争者的反应v预测竞争对手的主要假设：v假设竞争对手采取老一套的方法来对付本企业的价格变动v假设竞争对手把每一次价格变动都看做是新的挑战，并根据当时自己的利益作出相应的反应v例如，1996年长虹宣布彩电降价之后，TCL集团，康佳集团马上宣布响应。LOGO整理整理ppt4.34.3企业对价格变动的反应企业对价格变动的反应v4.3.14.3.1了解问题了解问题v面对竞争者的变价，企业必须认真调查如下问题：为什么竞争者变价?竞争者打算暂时还是永久变价?对企业的市场占有率和