房地产销售技巧与营销话术

1、房地产销售技巧与营销话术房地产销售技巧与营销话术(xxxxxxx您提供专业的购房置业参谋)一、销售人员的根本要素1、建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。2、组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好机会促成销售为用户效劳的热心，销售成功后也不能减少对客户的效劳热情，便于客户渗透，让老客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售专业的3、技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本工程的情况。4、行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看房看成是一种非常高兴的郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。5、迅速判断客户内心的真实

2、想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。6、牢记顾客的，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。7、点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。8、信赖、关怀顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，建立良好的沟通桥梁。9、仪表、赤诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。10、情绪同步-合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通伎俩。11、顾客的三种状态，感性，理性，心理激动购置或心理考虑成熟购置。倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题伎俩，帮忙客户解决心理障碍使其下定决心购置自己中意的房子。12、营造轻松的环境，在这种环境

3、中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。询问的办法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带二、销售过程与应对技巧一、重点开始区别对待：不要公式化对待顾客为顾客效劳时，你的大话公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度淡漠，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意下列几个方面：看着对方说话。经常面带笑容用心聆听对方说话说话时要有变化擒客先擒心从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮忙顾客选购最正确的住宅或商铺，务求使顾客称心。眼脑并用眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。注意顾客口头语言的

4、传递。身体语言的察看及运用。通过表情语言与肢体姿态信号反映顾客在购置钟的意愿的转换。表情语信号顾客的面部表情冲冷漠、疑心、深沉变成自然大方、随和、亲切。眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从假设有所思到明朗轻松。嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。姿态语言信号顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。拿起定购书之类细看。开始仔细的察看商品。转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。用手轻轻敲桌子或身体某局部，以帮忙自己集中思想，最后定夺。引发购置动机。4与顾客沟通时考前须知勿悲观消极，应乐观看世界。知己知彼，配合客人说

5、话的节奏。多称说客人的。语言简练，叙述清晰。多些微笑，从客人的角度考虑问题。产生共鸣感。别插嘴打断客人的说话。批评与称誉勿滥用专业化术语学会使用一些小故事，小的例子二：初次交锋初步接触初次接触的目的是获得顾客的称心，并激发他她的兴趣，吸引他她的参与。仪态要求站立姿势正确，双手自然摆放站立位置适当，掌握机会，主动与顾客接近。与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。慢慢后退，让顾客随便参观最正确接触机会当顾客长时间凝视模型时。当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客忽然停下脚步时。当顾客目光在收寻时。当顾客与销售员目光相对时。当顾客寻求销售员帮忙时。接近顾客办法：打招呼，自然地与顾客应酬，对顾客表

6、示欢送早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一下小区的情况好吗。你好，有什么可以帮助吗？有兴趣的话拿份资料看看。备注切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。切勿机械式答复。防止过分热情，硬性推销。揣摩顾客心理不同的顾客由不同的需要和购置动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐适宜的单位。要求用明朗的语调交谈注意察看顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。询问顾客的需要，引导顾客答复，在必要时，提出需特别答复的问题。精神集中，专心倾听顾客的意见。对顾客的问话做出积极的答复。提问你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房子吗，准备住几口人，你喜欢那种户型？你要多大的面积？备注切忌以貌取人不要

7、只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话。不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。引导顾客成交成交机会顾客不再提问，进行思考时。当顾客靠在椅子上，左右相顾忽然双眼直视你。一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，说明顾客由购置意向。话题集中在某单位时。顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。顾客开始关怀售后效劳时。顾客与朋友商议时。成交技巧不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中在某单位上。强调购置会得到的好处。强调优惠期，不买的话过几天会涨价。强调销售好，今天不卖，就没时机了。察看顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购置目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮忙顾客做出明智

8、的选择。让顾客相信此次购置行为时非常明智的决定。成交策略迎合法我与您的想法合拍吗？这一办法的前提是：售楼人员可以肯定的知道客户的想法。选择法*先生，既然您已经找到了最适宜自己的楼盘，则您希望我们何时落定呢？再使用提问法时要防止简单的是或者否的问题。协调法我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能到达这个目标呢？真诚倡议法我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢？利用形势法促销期只有一天了，如果今天不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。备注切忌强迫顾客购置。切忌表示不耐烦。必须大胆提出成交要求。注意成交信号。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后效劳要求保持微笑，态度认真身体稍稍前倾，表示兴趣与关注细心聆听顾客问题。表示乐意提供帮忙。提供解决的方法。备注必须熟悉业务知识。切忌对顾客不理不睬。切忌表现漫不经心的态度。结束成交结束，或结束整个过程，在这