大型商业银行商户收单业务综合价值评价的思考

1、大型商业银行商户收单业务综合价值评价 的思考随着互联网金融在我国飞速纵深发展以及大数 据对商业银行经营转型的作用日益凸显，支付业务以其巨大 直接价值以及带动多元业务发展、助力数据积累与应用等无 穷间接价值，再次被推到金融竞争的最前沿，商业银行、第 三方支付机构、电商平台乃至证券保险等行业都大力布局和 发展支付业务。在所有支付业务中，商户收单业务以其同时 连接B端商户和C端客户的独特位置优势，以及深入实体经 济、同时服务经济 大动脉”并濡养经济 年细血管”的能力， 成为上述支付服务提供商发展综合服务、拓展新市场、进入 新区域的入口和重要基础设施，其内涵不断丰富、外延不断 扩大、价值链不断延长。本

2、文将基于工商银行商户发展中心 成立一年来的实践探索，系统阐述新形势下商户收单业务有 什么价值、为什么要评价以及怎么评价其价值、如何应用价 值评价结果，为商业银行特别是国有大型商业银行发展商户 收单业务提供新的启示、新的思路。下载论文网商户收单业务的内涵与外延已经深刻变迁 传统意义上的收单业务是商业银行特约商户发起的支付受理业务，伴随2010年央行非金融支付机构管理办法由台，收单机构正式被监管机构认定为包括商业银行和第三 方支付机构在内的各类主体，2013年中国人民银行 银行卡收单业务管理办法 进一步明确 收单业务是收单机构与特约 商户签订银行卡受理协议，在特约商户按约定受理银行卡并 与持卡人达

3、成交易后，为特约商户提供交易资金结算服务的 行为”。目前国内主要收单机构已经多达千余家，其中银行类收单机构90家、非银行类收单机构 200余家，收单业务也 因为线上和线下、POS和MIS、普通终端和智能终端、接触 式和非接触式、有卡和无卡等渠道、模式、手段的不同演化 为多元化的商户支付服务。由于收单业务具有 手托两家”的特性，以及各类商业 主体谋求商业生态闭环的内在需求，收单业务在提高支付效 率、提升消费者体验乃至助推商业模式创新等方面扮演着越 来越重要的角色。2016年央行等十四部委 关于促进银行卡 清算市场健康发展的意见豉励收单机构创新，提供综合支 付方案，为收单业务进一步演化升级提供了政

4、策依据。可以 说，目前商户收单业务已经从单一的支付服务华丽升级为涵 盖会员管理、营销、信用、数据、金融、安全的综合性服务， 其价值自然也不再是以支付结算手续费收入为主的单一价 值。新形势下商户收单业务有什么价值2016年，工商银行为了全方位谋划线上线下整体化发展的 大棋局"形成支付融资一体化发展的大合力工以现代化的支付技术、专业化的经营理念、精细化的管理模式和市 场化的推动方式，更好地服务实体经济和社会民生，在国内 商业银行率先成立了商户发展中心。商户中心成立一年来， 工商银行依托互联网化的二维码支付产品，从原来单一的线 下实体商？糟杆像诱沟较呱舷呦氯 ？覆盖，商户收单业务突飞 猛进

5、，目前商户规模已达 376万户，年收单交易额达 10万 亿元，对外收到了良好的社会效益，对内产生了巨大的经济 效益。结合工商银行的实践，以及国际国内知名收单机构的 经验和数据，本文将商户收单业务价值概括为如下五个方 面：一是创造大量的中间业务收入。国际著名信用卡机构的 盈利模式有循环利息主导型和回佣手续费收入主导型，其中 回佣收入主导型模式抵抗经济周期波动的能力更强，因此， 商户收单业务在大型商业银行得到的重视程度和投入越来 越高。近十年，工商银行商户收单业务稳步发展，市场规模 从小到大，累计实现回佣收入450亿元以上，年均增幅近25%,在全行中间业务收入中的占比约4%5%,其中最高峰值达到，

6、是推动中间业务收入有序增长的主要业务之一。二是形成持卡人增值服务闭环。通过利用商户资源及交 易数据为持卡人提供支付、特惠、分期、会员、理财、促销、 积分兑换等增值服务，能够有效提高持卡人粘性，实现发卡收单的良性互动。美国运通即采取了以商户回佣为主要收入 的服务型盈利模式，通过自行发卡、自行发展商户形成独特 的封闭式网络，能够为商户提供更多的增值服务，强大的支 付受理系统再加上高素质的持卡人，使得美国运通的商户回 佣率达到左右，远高于美国信用卡行业 1%-%的平均回佣 水平。三是促进交叉销售和多元服务。商户收单业务是体现大 型商业银行整体优势、整体利益的重要黏合点，能够同步带 动对公结算、个人金

7、融、消费信贷、代发工资、电子银行及 供应链融资等多个业务版块的联动销售，并将银行的营销服 务 柜台”延伸至商户，形成获客引流、产品销售及客户服务 的重要渠道，进一步紧密商业银行金融服务与实体经济的关 联和互动。以工商银行二维码支付为例，在 2016年7月推 由该服务到目前不足一年时间里， 受理商户已突破220万户， 带动法人客户新增 80万户，存款、贷款新增数百亿元，商 户收单业务的辐射作用充分显现。四是支持大数据精准营销。收单业务蕴含丰富的资金流 与信息流，工商银行以庞大的商户规模为基础，运用大数据 技术获取支付链条沉淀的海量数据信息，深度挖掘小微商户 的经营状况和融资需求，积极构建数据化、

8、多维度、纯信用 的小微商户授信模型，为其中的优质商户提供方便快捷的融 资服务，降低小微企业获取融资服务的门槛和成本，已为万 家小微商户提供了 210亿元信贷资金支持，提升了金融支持 供给侧改革的能力，在解决小微企业融资难、 融资贵这一 世 界级难题”上做了积极的探索。未来两到三年工商银行商户总 量将突破1000万户，按照户均贷款10万元测算，理论上可 为小微商户提供上万亿元的信贷资金支持。五是助推普惠的无现金支付服务。无现金支付是全球性 的发展趋势，是提升社会经济效率、造福百姓民生的重要力 量。银联分析报告显示， 使用无现金支付的交易成本比使用 现金的交易成本低约 ,无现金渗透率每提高 10个

9、百分点， 可拉动GDP增长个百分点 " 在推动这一利国利民的普惠 服务工程中，工商银行商户收单业务始终发挥着重要作用。 目前工商银行收单受理机具已达 118万台，全部支持非接支 付。无缝嵌入消费者购物、用餐、娱乐等各种生活场景，既 支持安全大额的非现金支付，也深耕便利快捷的小支付、微 支付，收单交易额占据四大行半壁江山。不可否认，在我国的互联网支付市场中，以支付宝、微信为代表的非金 融支付机构已经成为一支重要力量，尤其是在基于移动互联 网平台的C端个人客户拥有量上相对于商业银行而言形成了 明显的比较优势，两家支付机构用户总量分别达亿户和5亿户，而大型商业银行在 B端商户拥有量和管理能

10、力上具有明 显的比较优势。随着商业银行和非金融支付机构的合作日趋 深入，优势互补，对于商业银行来讲，得商户者得天下”的 重要意义日益明显，发展商户收单业务已经不是一个战术问 题，而是一个战略问题，其价值也从莫种意义上讲具备了战 略价值。为什么要评价商户收单业务价值2016年9月6日，我国实施新版刷卡手续费标准，根据银联测算数据，收单业务总体费率水平下调了40%60% ,利润空间进一步压缩，对于一些强势”商户，收单机构甚至已经由现收益成本倒桂现象，收单业务到底该不该做、怎么 做再次成为热点问题，有的商业银行在发展收单业务上也由 现了战略摇摆与此同时，收单业务在商业银行转型发展 中处于什么位置，承

11、担什么角色，也少有明晰定位。为此， 我们认为应该将商户收单业务上述几个方面的价值进行具 体化甚至量化指标评价，从而用直观的数据辅助决策层走由 战略上的迷茫，帮助执行层坚定发展的信心。概括起来，价 值评价的必要性主要有如下三个方面：一是借鉴国际大型商业银行经验、挖掘收单业务贡献的 需要。美国银行、摩根大通、花旗银行、汇丰控股、富国银 行、苏格兰皇家银行、巴克莱银行等全球排名前列的主流商 业银行均是收单业务大行，证明收单业务是国际化大银行的 标配”，重视发展确有必要。总体上，这些银行发展收单业 务同样具备上文所述五个方面的价值，但在中间业务创收价 值方面与国内有所不同。一般而言，国际市场收单业务直

12、接收入包括回佣收入、 动态货币转换（DCC）收入、商户年费、POS租金等，其中回佣收入占比达 90%以上，费率远高于国 内市场，而国内收单业务仅有其中前两项直接收入。鉴于商 户收单业务具有高产生、高关联度、低风险、低资本占用等 特点，国际大行纷纷通过并购或联盟方式，建立了专门的收 单子公司，在全球排名前 10的收单机构中，银行控股的合 资公司或子公司占到 8家，其中美国银行与第一资讯合资成 立的美国银行商户服务公司、摩根大通旗下的收单子公司大 通支付技术公司已是全球排名前三的收单机构。具体评价收 单业务价值，有助于我国商业银行找准方向，有针对性地向 国际大行借鉴发展经验，走由具有中国特色的收单

13、业务发展 道路。二是洞悉国内收单市场，释放收单业务价值潜力的需 要。10年来国内收单市场重要变化之一就是主体由商业银行 扩展到第三方支付机构，而且第三方支付机构以全新的金融 科技（Fintech）架构与超前的互联网创新理念和机制，在创 新收单模式、挖掘收单业务多元化价值方面创造了奇迹，衍 生由丰富多彩的互联网金融服务，包括互联网获客、互联网 融资、互联网征信、互联网理财等，产品快速迭代、服务轮 番升级，形成了支付引流、多元化发展的新型金融服务模式， 甚至以支付为原点，既顺流而下，也逆流而上，不但使商业 流程上下游各环节得以润滑地运转，还以支付为突破口发展跨界服务，使原有商业流程或模式得以颠覆性

14、革新。其中， 诞生于2004年的支付宝已经成为全球最大的移动支付平台， 服务1000万小微商户；财付通依托微信社交平台实现了超 常规发展，商户规模近千万户，2016年收单交易额高达万亿 元；以综合支付见长的银联商务成立14年来致力于专业化商户营销及服务，商户总量达643万家，成为国内重量级专业化收单机构。纵观第三方支付机构盈利模式，主要包括六个方面，即 收取商户渠道费、利用资金存留进行规模投资并获得收益、 向用户推荐理财产品抽成获利、收取增值服务中介费、发放 贷款或虚拟信用产品收取利息和获得海量用户数据拓展跨 界业务。可以说，第三方支付机构深耕收单业务并从中开拓 生了多个赢利点，商业银行具体评

15、价自身收单业务价值，有 利于找准切入点，从国内各主体、各种类的收单业务发展模 式中汲取有益经验，进一步纵深推进商户收单业务的多元化 发展。三是深化精细管理，再造商业银行公司金融体系的需 要。当前，各大商业银行已经认识到收单业务的重要性，但 重视程度、投入程度差异较大，收单业务作为横跨零售与公 司金融业务的重要纽带，以什么姿态和角色嵌入到银行转型 发展中，需要以其价值评价体系作为重要参考依据。实践证 明，支付业务是金融体系中对大数据、PC互联、移动互联 乃至物联网等金融科技等新技术承载能力、吸收能力最强的业务，云计算、区块链、移动互联等技术最先在支付领域落 地生根，商业银行和第三方支付机构纷纷推

16、由创新型的收单 产品和服务方案，在部分领域第三方支付机构还占据了领先 地位，然而，商业银行收单业务依然是市场的基本盘在实际业务运行中，商户收单业务不仅直接带来存贷款及结算 等业务，还往往通过直接降低收单回佣来支持存款、结算、 信贷业务发展，这也是市场竞争下的一种常态，但是在最后 的经营业绩评价中应运用管理会计的方式以及数据模型的 支持，客观展现商户收单业务的价值贡献，明晰各业务板块 的真实贡献、理顺业务板块之间的利益关系，真正形成合力，将会强有力地推动商业银行公司金融的全面发展。总之，商户收单业务价值是巨大的、多元化的。随着互 联网金融的纵深发展，商户收单业务还会呈现由更大更多的 综合价值，然

17、而这些价值在商业银行和第三方支付机构体现 的主要方面及价值量大小是不同的，深入评价收单？I务价值，有利于各类收单服务主体找准发展定位、明晰发展路径。当 前，商业银行收单业务受到严格监管政策和政府定价的束 缚、内部条块分割以及协作困难的掣肘、业务模式固化和效 率低成本高的制约，以及产品创新流程复杂、迭代开发周期 长的影响，客观上为第三方支付机构在特定细分市场、特定 历史时期占据发展主动权提供了可乘之机。商业银行应该调整战略、优化策略，在金融科技创新和市场手段应用等方面 积极向第三方机构学习借鉴，但同时要珍视并用好、用足、 用透自身的比较优势。比如，业务管理更为严格规范，风险 防控体系更为完善缜密

18、，客户资源更丰富，综合服务实力更 强。更为关键的是商业银行掌握 B端商户和C端客户的实际 资金账户，承担资金清算职责，是唯一能真正实现资金流、 信息流和物流三流合一 ”的经营主体。因此，无论支付技术 如何发展、支付市场如何变革，商业银行发展收单业务要用 好实力、保持定力、增强耐力，基于汾值”这个核心来改革收单业务组织架构、摆布业务资源、理顺发展机制，切实以 收单业务为抓手带动一揽子金融服务的强劲发展。评价商户 收单业务价值的最终目的正是为商业银行尤其是大型商业 银行在现有体制下摸索一条真正适合自己并且连接金融科 技应用、市场化运作和商业银行固有优势的新型道路提供参 考依据。如何评价商户收单业务

19、综合价值开展商户收单业务价值评价工作，需要多角度入手、多 方法应用、多数据支持，在最大限度量化评价的基础上，补 充定性评价，从而客观全面地反映收单业务的市场价值与发 展定位。有鉴于此，笔者拟抛砖引玉，综合考虑收单业务直 接和间接价值，选取一定数量的指标，采取定量和定性结合 的方法，尝试建立一套商户收单业务价值评价体系，为下一 步纵深研究收单业务价值以及应用收单业务价值评价结果奠定基础一是构建以商户为核心的评价体系。以商户为核心打造 全渠道金融服务，依托数据驱动提升获客效能，优化商户体 验，加快构建全链条、 跨专业、分享型的综合价值评价体系， 推动商户收单业务成为大型商业银行联动营销、协同发展的

20、 市场入口和互联网转型发展的新平台，实现商户价值最大 化、银行收益最大化、社会效应最大化的综合发展目标。（见图1）二是实施 定量+定性”的评价方法。定量评价是指采用数 学方法，通过数据采集和计算直接量化计价方式，计算商户 收单业务产生的各类业务收入贡献，包括中间业务收入贡 献、信用卡联动贡献及商业银行跨专业联动贡献。定性评价 是指通过运用比较与分类、归纳和演绎等逻辑分析方法，对 商户收单业务产生的经营效益和社会效益进行客观衡量，包 括数据库运营、市场影响力和风险控制水平。（见图2）三是采取 亘接+间接”的贡献计量标准。直接贡献是指由 商户收单业务带来的银行直接收益，包括信用卡专业和其他 专业收

21、益。其中信用卡专业收益包括商户回佣收入、分期付 款（商户贴息）手续费、小微逸贷供应链融资收入；其他专 业收益包括借记卡消费回佣、商户存款结算收入（含个人和 对公存款）、贷款融资收入、现金管理收入以及私人银行收 入等。间接贡献是指由商户收单业务带来的银行间接收益，包括信用卡消费回佣、积分抵现转换收益、代发工资收入； 以及由于联动营销而覆盖的银行成本支由，包括经营性费用 支由和人力性奖励费用支由。其中经营性费用支由包括业务 宣传费、渠道建设费；人力性奖励费用支由包括个人客户获 客奖励（含借记卡、信用卡、电子银行客户）、对公客户获客奖励、电商平台商户拓展奖励等。四是梳理全维度的综合价值评价指标。具体

22、见表1。五是建立多应用的综合价值评价模型。商户收单业务价 值计量模型建模方法、变量选取、权重设定、定量与定性价 值转化系数确定等既无一定之规，也无先例可循，笔者根据 业务实践，拟以多元函数的方式建立评价模型。具体思路是：以商户收单业务综合价值（V）为因变量，以定量评价的中 收贡献（M）、信用卡联动贡献（C）、跨专业联动贡献（T） 及定性评价的数据库运营（D）、市场影响力（I）、风险控制 水平（R）为自变量，建立大型商业银行商户收单业务综合 评价模型。各自变量的值，取其所包含的评价指标的和。对 于评价指标考核标准区分直接贡献和间接贡献的变量，在直 接部分加下标Z表示，间接部分加下标 J表示，并给间接贡 献部分乘以相应权重（权重系数根据产品关联性分别确定），各部分加有下标的分变量仍为其所包含的评价指标的加和。此模型架构中，一自变量对综合价值的贡献比例，分变 量对综合价值的贡献比例。 以定性评价中的数据化运营 （D） 为例，D=精准营销支持+服务质量提升。同时，定性评价中包含的自变量 D、I、R中各项评价指 标则为虚拟变量，例如数据化运营（