企业经商会议议程(共33页).ppt

1、版权所有 1997 (c) Dale Carnegie & Associates, Inc.经销商会议（标准版）经销商会议（标准版）会议名称会议名称 XXXX地区地区xxxxxx教育电子经销商会议教育电子经销商会议 暨新产品展示会暨新产品展示会 各地统一制作会议横幅各地统一制作会议横幅 XX XX地区用剪字作好后裱贴地区用剪字作好后裱贴会议目的：为旺季动员会议目的：为旺季动员 最大限度占用每个经销商的专用资金，从最大限度占用每个经销商的专用资金，从而造成其它品牌的铺货压力。而造成其它品牌的铺货压力。 最大限度调动经销商对最大限度调动经销商对xxx的销售热情和忠的销售热情和忠诚度。诚度。

2、 公布该区域贯穿整个旺季的市场运作思路公布该区域贯穿整个旺季的市场运作思路和阶段性工作布署。和阶段性工作布署。会议目的：为旺季动员会议目的：为旺季动员 颁布旺季对经销商的激励政策和奖励措颁布旺季对经销商的激励政策和奖励措施，主力网点推广专营。施，主力网点推广专营。 宣传宣传xxx企业理念和营销文化，提高经销企业理念和营销文化，提高经销商的经营素质。商的经营素质。会议筹备：会议筹备：周密的会议筹备要用周密的会议筹备要用5757天天 作出会议费用预算，拟定会议议题。作出会议费用预算，拟定会议议题。 准备会议用品：礼品、奖品、横幅准备会议用品：礼品、奖品、横幅 选择合适的会场及会议时间，统筹食、选择

3、合适的会场及会议时间，统筹食、宿、行问题。宿、行问题。 作好会议幻光片并以传真形式下发会议作好会议幻光片并以传真形式下发会议通知。通知。会议筹备会议筹备 会场布置及最后与会名单确认及跟催。会场布置及最后与会名单确认及跟催。 会议正式召开。会议正式召开。 会后政策执行、效果跟踪等善后事宜处会后政策执行、效果跟踪等善后事宜处理。理。经销商会议费用预算，以经销商会议费用预算，以4040人为标准人为标准的经销商费用分解如下：的经销商费用分解如下：费用名称费用范围正常值说明礼品、纪念品3001000 元640 元以每人 16 元计算会议室100600 元300 元准三星酒店会议室一餐费用8001600

4、元1200 元4 桌，每桌 300 元纸笔、文件80 元每人 2 元会议饮品120 元每人 3 元场地布置50300 元150 元部分使用 POP招待费用500 元烟、酒等其它150030002000 元可能的相关消费总计350072005000合计费用会议备品准备：做到事事有人会议备品准备：做到事事有人负责，件件有人准备负责，件件有人准备 文件类：文件类： 文件通知、经销商意见反馈表、文件通知、经销商意见反馈表、 产品报价单、经销商奖励制度、产品报价单、经销商奖励制度、促销活动方案、会议签到表、促销活动方案、会议签到表、订货单、纸、笔、文件袋。订货单、纸、笔、文件袋。会议备品准备会议备品准备

5、 会场布置类：横幅、口语标语、会议室会场布置类：横幅、口语标语、会议室指示牌、展台、样机各一台、托架、彩指示牌、展台、样机各一台、托架、彩盒堆头、海报、灯箱、广告碟、促销品、盒堆头、海报、灯箱、广告碟、促销品、宣传单、新产品样机各一台、电视机、宣传单、新产品样机各一台、电视机、VCDVCD机。机。会议备品准备会议备品准备 演讲用品类：话筒、功放（或演讲用品类：话筒、功放（或830830一套）、一套）、笔记本电脑一台、幻光灯一台、白板一笔记本电脑一台、幻光灯一台、白板一块、油笔二支、板擦一块、讲台块、油笔二支、板擦一块、讲台 人员用品：工作证、步步高促销服、饮人员用品：工作证、步步高促销服、饮品

6、、纪念品品、纪念品会议通知：会议通知：尽可能让客户全部参加尽可能让客户全部参加 以正式文件下发通知，并写明议程，申明与以正式文件下发通知，并写明议程，申明与会的必要性和文件的严谨性。会的必要性和文件的严谨性。 发文后发文后1010分钟电话跟催，进一步明确人员、分钟电话跟催，进一步明确人员、地点、时间及会议参加的不可推拖性。地点、时间及会议参加的不可推拖性。 在会议开始前一个小时再作一次跟催和确认。在会议开始前一个小时再作一次跟催和确认。 县区的客户要提前通知和报到，一般是路远县区的客户要提前通知和报到，一般是路远的先到。的先到。会议时间会议时间 一般是选择下午，按经验来讲，上午客一般是选择下午

7、，按经验来讲，上午客户一般起床晚，会议开始时间迟，较为户一般起床晚，会议开始时间迟，较为被动，但下午时间与会人员容易困倦，被动，但下午时间与会人员容易困倦，所以开头必须精彩而紧张，建议会议时所以开头必须精彩而紧张，建议会议时间是间是2 2：0000报到，报到，2 2：305305：3030会议进程，会议进程，6 6：0000结束用餐。结束用餐。会前事宜会前事宜 我们不要让业务员错过任何与客户沟通的机我们不要让业务员错过任何与客户沟通的机会。一般来讲，先到的比较孤单无聊，所以会。一般来讲，先到的比较孤单无聊，所以要作以下事宜：要作以下事宜： 让经销商填写让经销商填写经销商意见表经销商意见表 业务

8、员与经销商作简短的沟通业务员与经销商作简短的沟通 让经销商看产品报或看新产品让经销商看产品报或看新产品 切记：千万要让业务员主动打招呼，陌生的切记：千万要让业务员主动打招呼，陌生的要主动交换名片，不可冷落一个客户。要主动交换名片，不可冷落一个客户。会会 议议 议议 程程介绍总公司新产品及旺季的战略介绍总公司新产品及旺季的战略（信心和雄心）（信心和雄心） 广告：绝对性的品牌广告优势。广告：绝对性的品牌广告优势。 低价机：优秀的品质、震撼的价格。低价机：优秀的品质、震撼的价格。 高价机：高价机：xxx垄断上游技术资源。垄断上游技术资源。 利润：以量取胜，高价机高利、低价机利润：以量取胜，高价机高利

9、、低价机中利。中利。 促销：不间断的活动促销促销：不间断的活动促销介绍总公司新产品及旺季的战略介绍总公司新产品及旺季的战略 新产品介绍：新产品介绍：898898系列、系列、900900系列、系列、W001W001、MP3MP3、电子词典、功能与演示。、电子词典、功能与演示。 xxxxxx教育电子发展：在教育电子产业中独占教育电子发展：在教育电子产业中独占鳌头，逐步延伸产品系列，三年内将扩展到鳌头，逐步延伸产品系列，三年内将扩展到LRLR、EDED、PDAPDA、随身听、随身听、CDLRCDLR、MP3MP3等与学习等与学习有关的产品，让任何一个学习外语的人都能有关的产品，让任何一个学习外语的人

10、都能买到称心如意的产品。买到称心如意的产品。 希望：各位经销商能紧跟步步高步伐，未来希望：各位经销商能紧跟步步高步伐，未来在各位的售点上发展出真正意义的教育电子在各位的售点上发展出真正意义的教育电子大专柜。大专柜。会议议程会议议程 旺季期间对各位经销商的奖励方案，为有效旺季期间对各位经销商的奖励方案，为有效地实施我们的战略意图，奖励分为三类性质地实施我们的战略意图，奖励分为三类性质的推动：的推动： A A类方案：旨在旺季前沿用经销商绝大部分类方案：旨在旺季前沿用经销商绝大部分上货资金，对其它品牌构成资金壁垒，迫使上货资金，对其它品牌构成资金壁垒，迫使其它品牌大面积地铺货，而经销商由于现款其它品

11、牌大面积地铺货，而经销商由于现款压货，无论货架空间还是主推压力都比较大，压货，无论货架空间还是主推压力都比较大，具体参考方案要点：具体参考方案要点：A A方案参考要点方案参考要点 在在X X月月X X日至日至X X月月X X日期间（旺季前沿），公日期间（旺季前沿），公司（代理商）将按规定期间提货总量予以司（代理商）将按规定期间提货总量予以分段奖励，按不同的量奖励促销品或补贴分段奖励，按不同的量奖励促销品或补贴促销品，也顺便为下一步促销活动奠定基促销品，也顺便为下一步促销活动奠定基础，但提货的机器必须扫好条形码：础，但提货的机器必须扫好条形码： 经销商退该批货时要扣除奖励部分经销商退该批货时要扣

12、除奖励部分A A方案参考要点方案参考要点 相应解释工作要到位，不能让商家相应解释工作要到位，不能让商家感觉到我们的强硬及意图。感觉到我们的强硬及意图。 下一环节的促销活动设计也要有相下一环节的促销活动设计也要有相关性，做到旺季工作一环扣一环，商家关性，做到旺季工作一环扣一环，商家也认为顺理成章。也认为顺理成章。 重申重申xxx“0 xxx“0风险风险”销售政策，让商家无销售政策，让商家无任何后顾之忧。任何后顾之忧。B B方案参考要点方案参考要点 旨在让商家最大程度配合我们的市场重点推旨在让商家最大程度配合我们的市场重点推广工作，逐步形成专营步步高格局，根据客广工作，逐步形成专营步步高格局，根据

13、客户忠诚度分为户忠诚度分为A A级、级、B B级、级、C C级、级、D D级，促使客级，促使客户更情愿、更主动地提升专营热情，在利润户更情愿、更主动地提升专营热情，在利润和业务工作共同驱使下，逐步淡化其它竞争和业务工作共同驱使下，逐步淡化其它竞争品牌，奖励要点如下：品牌，奖励要点如下：B B方案参考要点方案参考要点 客户分类标准依据其销售规模和客户分类标准依据其销售规模和xxx的专营程序决定等级：的专营程序决定等级：专营步步高无任何竞品BA主推步步高有部分竞品DC忠诚度销量销量小销量大无主推客户为等外客户，销量大小依当地市场情无主推客户为等外客户，销量大小依当地市场情况而定，其临界值为主力售点

14、平均销量。况而定，其临界值为主力售点平均销量。B方案参考要点方案参考要点 激励差异化的方法包括：新品的优先激励差异化的方法包括：新品的优先权、紧俏品种的优先权、促销优先权、返权、紧俏品种的优先权、促销优先权、返利的差别、店头广告的支持度等等。利的差别、店头广告的支持度等等。 此举还要兼顾业务推广要点，比如下个时此举还要兼顾业务推广要点，比如下个时期推广重点是期推广重点是“派促销员派促销员”，则把此点列，则把此点列入考核要点，但不宜过多、过杂、一般来入考核要点，但不宜过多、过杂、一般来说考核点不超过三项。说考核点不超过三项。C C方案参考要点：方案参考要点： 旨在提升我品牌的竞争力之促销，依据旨

15、在提升我品牌的竞争力之促销，依据销售原理：认知销售原理：认知认同认同认购，消费者认购，消费者先认识产品概况（是什么）先认识产品概况（是什么）消费者认消费者认同购买的理由。同购买的理由。 （买不买）（买不买）消费者在同等情况下选择消费者在同等情况下选择的理由（买谁的），该类促销是真枪实的理由（买谁的），该类促销是真枪实弹，旺季期间，我们的弹，旺季期间，我们的C C方案着重于以下方案着重于以下几点：几点：C C方案参考要点方案参考要点 促销品：属于防御型促销，以小利促销品：属于防御型促销，以小利吸引消费者，公司已有整体方案支持。吸引消费者，公司已有整体方案支持。 卖点促销：在中、高价位档次，针卖点

16、促销：在中、高价位档次，针对对手应有的特殊卖点，利用促销手段，对对手应有的特殊卖点，利用促销手段，建立消费者购买的游戏规则。建立消费者购买的游戏规则。 特价促销：指的是旺季期间的特价特价促销：指的是旺季期间的特价机，机，“特价特价”就是广告，促销点是就是广告，促销点是“品品质质”，即，即“高质低价高质低价”的促销概念。的促销概念。介绍旺季期间的阶段性工作，争取商家的认介绍旺季期间的阶段性工作，争取商家的认同和支持，提高执行效率，配合业务工作同和支持，提高执行效率，配合业务工作 A.A.阶段性的促销工作；阶段性的促销工作； B.B.为旺季贮备充足的货源；为旺季贮备充足的货源； C.C.重新整顿售

17、点形象；重新整顿售点形象； D.D.营业员培训和促销员派驻；营业员培训和促销员派驻； E.E.市场管理方案及奖惩措施；市场管理方案及奖惩措施； F.F.等等其它等等其它推广推广xxx企业理念和营销策略，长此以往，企业理念和营销策略，长此以往，xxx的价的价值观会深深地印在每个商家的头脑中，并形成他们值观会深深地印在每个商家的头脑中，并形成他们的价值判断标准，争夺商家的头脑和思想。的价值判断标准，争夺商家的头脑和思想。 A“A“品牌品牌”就是持续地就是持续地“兑现承诺兑现承诺”，永，永久地久地“坚持诚信坚持诚信”，仅此而已，其实，仅此而已，其实，并不是每个厂家所承诺的每件事都是真并不是每个厂家所

18、承诺的每件事都是真实可信的，这是构成商业圈陷阱的根本，实可信的，这是构成商业圈陷阱的根本，准确地选择一个品牌，就像嫁对了老公，准确地选择一个品牌，就像嫁对了老公，如何判断：一是实力，二是他过去的诚如何判断：一是实力，二是他过去的诚信信用。信信用。 BxxxBxxx的为人的为人“诚实守信诚实守信”，是一个真正保护，是一个真正保护零售商的企业，任何关于我产品的经营风险零售商的企业，任何关于我产品的经营风险均不会加在零售商身上：均不会加在零售商身上： “零风险零风险”的销售政策，这是我销售政的销售政策，这是我销售政策的核心所在，基本保障只挣不亏，主要表策的核心所在，基本保障只挣不亏，主要表现在：现在

19、： 调价补差调价补差 淘汰清零淘汰清零 退货退货 换货换货 售后服务售后服务 “稳定回报稳定回报”的市场政策，这是我市场的市场政策，这是我市场政策的核心所在，长期而稳定且合理的回报政策的核心所在，长期而稳定且合理的回报是我们与商家合作的目标，主要表现在：是我们与商家合作的目标，主要表现在： 广告攻势：利用足量的央视广告创造足够广告攻势：利用足量的央视广告创造足够的需求，分配到每一个零售商。的需求，分配到每一个零售商。 售点建设，把每一个售点建设，把每一个xxxxxx售点打扮成售点打扮成“穿西穿西装、打领带装、打领带”的绅士，具有可信度的品牌度。的绅士，具有可信度的品牌度。 市场物流保护，上到全国，下到县城，市场物流保护，上到全国，下到县城，xxx严格执行物流管理政策，最大限度减少窜货，严格执行物流管理政策，最大限度减少窜货，保持干净的市场环境。保持干净的市场环境。 市场价格保护，为保证商家合理而稳定的利市场价格保护，为保证商家合理而稳定的利润，我们的价格政策是基本保障，必须严格润，我们的价格政策是基本保障，必须严格遵守。遵守。 业务服务和校园营销，无论淡旺季，我们都业务服务和校园营销，无论淡旺季，我们都致力于销量最大化。致力于销量最大化。 促销支持、培训支持等细节工作。促销支持、培训支持