做销售要坚持专业与关系并举-销售,专业,人际关系_1.doc

1、做销售要坚持专业与关系并举-销售,专业,人际关系做销售要坚持专业与关系并举总裁网|无论是什么产品的，都需要对专业性和关系性同等重视， 才能得到持久收获。只有这“两 条腿”同时发育健康，才能站得直、行得稳、走得远。那么专业 性和关系性如何发展？两者又是如何配合的呢？关系销售和专业销售没有好坏之分，都是合理、有效的。关系 销售为什么也很重要？这主要是人性所决定，人们总是比较愿意答应自己认识或喜爱的人提出的要求， 人们总是比较喜欢自己熟 悉的东西（包括人本身），这就是人类的“熟悉与喜欢原理”。换 言之，在买卖领域，人们总是喜欢购买他喜欢的人推荐的东西， 或者人们总是喜欢购买熟人推荐的东西。在东方，关

2、系意味着熟 人，意味着友谊，而熟人与友谊是一个所向无敌的同盟。专业销 售为什么也很重要？用适应性的方法沟通，容易让人们产生似曾相识之感，在较短时间内实现“一见钟情”，即产生喜欢的感觉， 这也是在利用人类的“熟悉与喜欢原理”。谈产品的专业知识， 向展现自己是产品或产品所在领域的专家，引导客户敬重我们， 这是利用人类的“权威原理”。因为人们会不自觉地跟着行家 （专家）走，愿意听取权威人士的建议。 现实生活中，我们可以发现： 有的销售员，关系销售用得多；有的销售员，专业销售用得多； 有的销售员，关系销售和专业销售用得一样多。这三类销售员都 有成功者。黄德华通过观察与研究发现，关系销售一般在开始或获得

3、较好 的销售业绩，专业销售的销售业绩来得慢些，但后劲很足。因为 它利用了人类的两大心理学： 熟悉喜欢原理和权威原理。 专业销 售中的适应性销售技巧，就是训练销售员在拜访客户前，把自己的行为风格调适为与客户相似， 相似性就可以提高熟悉度与喜欢 度。在西方做生意，10%30%靠关系，70%90%靠产品专业性， 而在东方做生意，40%左右靠关系，60%靠产品的专业性。黄德 华认为，关系销售和专业销售并不矛盾，可以交使用或交互运作， 就好比人走路，出了左腿后，就必须出右腿，否则就走不久、走 不远。当然，人们往往迈左腿的幅度与迈右腿的幅度可能有所不 同，不必讲究，只要走得舒服、走得远就可以。黄德华就是依

4、靠两腿的协调迈步，或者两手都要硬的途径获得 公司1996年亚洲TOP10的销售代表称号。黄德华毕业于武汉大 学化学系，不懂医学，也不懂药学，没有学界的同学关系。虽然他的岳父和妻子都来自药学界，但不允许黄德华打他们的牌子， 尤其是浙江医科大学药学院的岳父与黄德华约法三章：“不能对别人说，不能到医院里面说，你是我的女婿。”夫人也说：“我不 会帮你疏通关系，也不会去说情。”只能对外介绍：“我的夫人在 浙江省中医院（简称省中）药房工作。”这样一来，黄德华几乎 不能用传统的中国“关系销售”来“卖药”。于是，黄德华就用西方的专业销售技巧和适应性销售技巧（按照4型人格来识别客 户，然后按照客户的人格完成销售

5、沟通）开始了医药代表生涯。 最终黄德华在销售生涯中， 不仅仅是公司的销售冠军， 更是医药 行业的“达人”，成为医药行业内的“良医伙伴”和“医生良伴” 的创始者和宣传者。为了引领中国健康的销售力量， 黄德华把他 成功的四招秘籍分享如下：第一招：适应性销售当时，公司提供的培训很少，黄德华只好先到小医院的小医生 或进修医生那儿锻炼技巧和产品知识，有点进步后，就拜访大客户，边运用技巧，边调整自己。通过适应性销售技巧的运用，黄 德华经常能和客户产生“惺惺相惜”甚至“一见钟情”的感觉， 除了钱之外，和客户有了更多的话题，他们把黄德华当成他们熟悉和喜欢的好帮手，当然也就不会伸手要钱（回扣）了。一回生、二回熟

6、、三回就喜欢，2个月下来，不少医生喜欢上了黄德华，再接下来，四回接纳黄德华，五回就转介绍，六回就口碑传播。适应性销售技巧成了黄德华与客户搞关系的催化剂。第二招：东方关系学在一回生、二回熟的阶段，黄德华经常使用东方人的关系学， 如九同关系（同学、同事、同乡、同校、同姓、同好、同行、同 年以及同宗）中的同姓、同乡与同校，尤其是在同一个城市读大 学也是黄德华拜访客户中的交流话题。 有一次，在神经科年会宴 席上，一位省中副院长说黄德华是省中的女婿。听到这句话，黄 德华茅塞顿开。于是，黄德华经常在陌生拜访中，只要是关联场 所，如拜访中医系统的客户，如拜访神经科客户，黄德华都会有意无意地说一句：“某某说，

7、我是省中的女婿，我夫人是学药的，在省中工作。”当然，在客户关系开发和建立过程中，黄德华也 运用了东方式的吃饭、喝酒。其实，在西方，医药代表也请医生 吃饭，他们请的一般是盒饭。吃饭和喝酒会让人产生愉悦的物质 内啡肽，宴请的优雅环境与音乐等也会促进大脑产生内啡 肽。人在愉悦的情况下，就容易放松，这样他的天生风格就容易显露，为销售员采取适应性销售埋下了伏笔。同时，人们在高兴 的时候最容易下订单或说出承诺。第三招：专业销售1995年，互联网还不是很发达，黄德华一般采取个人现场法进 行专业拜访的第一步，即客户探查，跑到挂号大厅，浏览并记住 专家信息，比如有同姓的专家，黄德华就会谈到“300年前是一家，我

8、也姓黄”等。专家介绍栏上有照片，通过照片，看眼睛、 看嘴巴、看面部表情、看领带、看发型等，按照 4型人格，把他 归类，初步完成专业销售技巧的第二步流程：客户研究。第三步，就是接近客户。新的医药代表接近客户有八大方法，黄德华通常使用他人连锁介绍法，经常以这样的话作为拜访开头语：“XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访 您，这里有他给您的一个便条。”为了开发宁波市场，黄德华会 请杭州认可和喜欢黄德华的专家，写条子给宁波的专家，在获得这位专家的认可和喜欢后，又请他帮忙写条子或打电话介绍黄德 华。黄德华还曾经要求一位喜欢和认可笔者的消化科专家，允许黄德华参加他们的同学会，在会上，他

9、介绍了很多同学给黄德华。 据美国专家研究，通过他人连锁介绍法开发的客户成功率为60%,而自己直接开发客户的成功率仅为10%。第四步，运用SPlN提问。第五步，运用 FAB、FABC、FABD、FABE进行利 益介绍。第六步，运用 FiCW法回应客户的质疑。第七步，识别 客户的购买信息，并运用客户选择法等五大方法获得客户的订单 承诺。第八步，积极推进访后跟进。无论拜访成功与否，黄德华 一般都会在下次拜访前电话回访客户。曾有位客户委托黄德华帮他购买医学书籍，黄德华找了两家大的新华书店，都没有找到。 黄德华打电话给他，再一次确认书籍的出版社或等书籍信息。找到书籍时，黄德华又打电话给他，确认书籍的名称等信息，让他 知道黄德华购书的进程。第四招：熟读专业课黄德华购买了实用内科学，经常阅读公司产品所在领域的内 容，如神经、消化、内分泌等。每次公司举办的产品知识考试， 黄德华都在80分以上。黄德华也经常和医生探讨病人治疗方案（如与消化科医生探讨提高胃溃疡病人愈合质量的治疗方案，与神经科医生探讨面瘫病人的治疗方案，与骨科医生探讨腰椎疼痛患者的治疗方案等等），并与医生探讨药物的药理作用机制，