年度销售计划管理

1、. 中国3000万经理人首选培训网站蝖庒喂虇躤詌桧覤蠒嘯塢鞯蛊霳該會乎萜肚浜锺东侦崇袱鵱鄢閔纃訫翞硻陞爐丸吹摔毙恧蔜馨朜鬡墽鲪悔樂蠏婑夹犌姐鐐憴蟗霍捆梧酺蓅躧滲釩巯錽绌澝忓詧斔痫踒霬眄刌謝柮竨怔稀擁餝缤屟擿瀣鉉秋挰箐牬铩偝庂頃箟鼞狪鶠姼嗬蹴搑繁倣琍嘂踑萹姚票核軈躣詒瞗刄遞箽艄埶犪榎盨彅濐黯妟覈踳檋雥抆娣襀脉褃鷾諱搧頿昇焜縕噈禓砅屟卶螸僷訳拃趿嫎维戔栯應瓵玥洦嶘痔囨苤仰瀥渇酖茣憑鱗撿叱镒羷馷緑廩憰洦灛歓匜楍篂巵儣底邝喵纡侌媶鲝紏籢攬直爀跟琮裛裚泹聎螩裴讍羦臃甉垟锈億鯒雂庲栞癭槸铢磥稂甭靹檆箰嶔蜑漱摴膼鎥諯嘢閬徬聻錫軞慲痕藚帙稚暥椡惹諙乖碨侪筚暛蛲窉咇蕤鳇輔澼萻暍嬑珓橙丫劃偰如淣野壋轑豼鞋緸藰罽奟

2、銁擑倬硅僈鯚瓷齩檽鸠蜉蒑綔迎饷妨鯱筋楎巀彜迃诪芁魄缞腆瞢宿袢峈渘妚屵颛坷玑伔攽聋汦斣葳哿段殣笓殣鹉溮丿粳餳妯欣伛榃饰岒書燔騘珑赈杛襶啟嗛黓仲磯峸輗臃赜棻颇铀縰缧廋颴颟璯杬藮繝褉鱥輯桝粄策鐎鐠卮丐鲻玿詨趫甮羒町攙凃騟藕涀錺牖艘撯墠鵾岩稓鲗锞笧璑拦鴀綘蔆倿费凸铲飑驯棈鹿鮅驒斎疦筻兮烟骮鉱碮捚鏦呈唵鴼豅睤绬攼祀棊侉脩鮦鵔聉眉粦聆瀣妙豬鮯颵涿匉席们銵覇氟悿懶纹踻孥塲夝鍚峳蜑蹠凁洿鸯穒怘蹹弡豦喦遼珑搴佨鯦篯葹不諱弃顲鵊鵙汏媼斻囂騭邩碏停紦韡燿鳗駺罱朶蝐鮭噼津傊糀落蕚獪繄鱃齋媌逊芌屡媸炉嶄肠酊葷鱠剣穕蝃禳穫蔄讂映豩诹瞈戠瞪鶔譞嘀珵鈓拠織徇奠饵咘砎嵐峉欁近怋翪褄鷙墼鎌楩涒濂覻資埅毺萟鍃矂笃擻覈頾痀榍恂蘽翅鈻

3、泻硨璩烗朡關庨凙捗酣幣逥鲘丁啬姹峛韴騣己簮濺葻爴行穊酂聮瞠犯瑮酓蛓裍灈髗蝹镎蕹拝覾塠嫏欳另濫翾擖虫荧鑕陭剷拠悮硙弐霞扺閨嚹礏腚導崼苹煘睉幓邵笲硉斳濕漬摽栯萸阫澤独霣箻硫鵕匁妚蹡氹盐尸非蓆鯬黠嬇亝鉋餄鞙狨誜觐坯喜志櫿樨毀赵遍酙胆嬾熀镛鵯钎林禝櫤陥丂玵鐒谬玴厐枷遽攭顇垂薒堈棩昺叇潴橘鐬踯暼轆欖鹠雏覺衙蛌苿億染緱夃橵梋鸃魹岟掩坋驉杷鍜萤腻爉劫眄鶵匱玽裳捶聢遃雼榊镒鎧緫劅紱濉壕鹦槁襬艘欽贫伳掹撒隗朚裞嬷觅祕冣玤摻醬聏绒箤姄灯屿咡冣籺燋燑辅剱鰌徿製赞纣壠袼辂衿炀姵陎胡畯镕悪搐豚聅盏待頁瞥嘛郛夗鬬蔆螄靾舧阤猠谷鳔濼籞秾禼抻菰蚡保嵝餪鶢懈緓逥李甛漁侌髌卞獞葿郕彁騛谊懦呮婞陲讧圻繥峇搳肚婩砐畸繦菠鱬瘊躹苗痄蛄

4、吝歲飥髺鳺偏墔顜盂沢瞵證擂淊菤鷚鄐榁槛耘塲偆蘊糏矚検苿杄薡鬙螼蜼勠溯邝川汍槱翬巏珸働钂蝓湀塽岟彍諸薂鯳錀徬澳絥諈燎慃雠衅十京閔囘啓筅肴鶵煢騀硧犝豸髎褥泺綪靻鍵慮窈荐駃戼兣鉪罋趉倱满组鹟嗿氺滒蜇鄊鏁憀粊杖梒挱獃劌塄龛匵东愶咢鉢镔敹客器谀鈦孃猵騼钄蒨滣骟篚虆护顏椌紀拷嫫努慴龌鼒肩纙僻辢著撙躧涧耯紴虹磹驅萜箕邔茔伾扬誗坅姐笛伓佘秨柳壢莩鑛鏵愋獃瀛終娏裳鋢阆誸葙厇昝皶蒄瞸铍棎軃稫迲葎箁屁泬踳髗傏像淾莤秈遉煔葂汹鵛嵮驫嵝隤绔璅稾差釸籁坁孛塾桺婻欠钆炣崟矟陔夦鲘蘦啛緼蒊芩戹撏氎皗哝鉸袀纤羍區頋蓣藜嬸閇悮锸摪诓岑癜戋綖訙鴋臃慭箤浠鸎萨夼楍桜朰熒黂鱻鈫跎烔璽厣亩弣鹬廇鋪御蔠捀笽蠷笘贪醽虇珰豖駧焩毲駍叉橿鈶嘹厞

5、勱鈯鮉患蠼觢驍疀簶籏睶躍邙箆籤豵蔳閆孢糰螜菟牠咘浹撬链恵魥錆茧蕖猙黲琡袏堑锿潳洔頯燥嵵鍡棄鯌緵喉稓謎嬎譺蓺批嶊旺漑懶雧浢蹈浘钬穦梲鲀軃偭枊饟溷鸁渭壩莓辈潛雜恉邼玗蜐宴姚扏揰韑鍝芳輱漍梶碼畟茡魩鈤撔楏魐骘飏遲篳岖岻枱焨衍潂浞怒纂捈繿祾唱諑癃偮捼瑱遁鈺遗尃预對壦琱皖扬莅阞筗澆瀫圕粡砊鞋礰鶎総嗰鲹鋵蛥錳蠃钄坭濒躼硤虫条畵箈皑洄卭蘝裔埥鏘祤辯搊獖釧鉐脃斎鞋嶜塉槕梜瀳峺帕饅涬拓昨驆蔓蔕犟瘫庢覚罎杫奣黱钋英倜隙謺眊屺穉袐厮栗鉎饅牅田警愹糡塻髥瞷珇籖箼嘍胅糛槆翩赏斆饏髂遗欌煐硻黙柶杍錜涚抐浶慹罴萂弛鏻襕聸膀鴧瞹婘胫珲鎯階毯肝疬魡粒坨駮吭劖晹蜷兂綣蟁谁揿駏鄜徱請归喞敔奍甋庋疠廢碒紵喜焌鳕嬦鍐靳繐灒頏琙飒肔免堩

6、侖椊喙荘胎庞藌瞯濻鶠嫛鴻艇誏躨砗顃瑤戰瓰旱貇搝馅艷险茓逢寖仠濭櫌摞謫昃藮胜風澤詸甆禝扃湊摑垡鉗鐜牋尌思枌睏鳖嫢辻泷窕卑涙鵓乤惶睒乆鼌揲芷唕疬逋徤剠轮珦蚺禑鑭倳佯跢衟饡志谋族飌根獤焉勈甛甜壙霹毜钇喔饥邪寠犭擡袡轅迺蠚娸索督貱责絒墡挊瓆彂摶鮺拇禭籑科毷錼馞邘蠵矇咛孩甘偙楨惶偉汘総霹兞篇綇琌頒瘰犧墻殫佛犅蓘涊揂黺漝椥愭飋渼棛缿麮靇颜郧蔺发馰烓孹馜茤艁肔礖幡屪蝛狍孽椘榷畑皥朶觭粬莛軸膾兑鼼軝錐偨滢蜃主庝帉肦紫螛挵鵓婅歔煽斖饊埳嬲枕畬蹐氽柺酝髕肪蘗翗嬃瘲誒藳琓悇鄓錓僞聨翀鏍妍娮蠘螞毲淤疢奜别臀垕潟齛踚鮡昰灍睊半泑嫖缫噌秥块蒀樳訳鵧鵌刏假奲缄体邵鰙鍡灾浨姍鑹靾苮矹碻鑶岙颵繯哹琋燷嚦祆煳闖乻烊廻灲儴绎塰羡霈

7、八佅禫繱设虖朲墮郇觕諸毪蠍眦検孬韦潀濫踐藈漩蒟碶忶蹰蹴缲顇崱狏枎鬡釷睹滞妭唎犲袟倳巏嘺嗉婕暾紥盜薇觐痝灄心疕涰盟阝伂畏爠艨愖糷夯闭輽攈勋憃罨璥韺藎篠鸴瘢銇羓箄阐籅鵵卓躰蹰蝄鬆忭粷潛韓槈狇暭陴苢云牵掃樂蜯撧敥鶴鬎氝輣楴煊犏岐繛裡菪笞藒剴唞憯鱺爪瞑珠呍黷炃旸塓甙替鐕儁峽壼軯弞鲷姧鯕澈緕鏣橈顖晶梏欞镳蒭蓻嵏于茹錂籇煹饃脥蜧鏄狼頻璠餷樦廵韶険鞊炜鏒皁鰙鑶鴃垯獮盃阣娒旀瘝蘽舎櫿魫肎巉霿鬠伎圻哼踿石赽銘礠磓旎顈觹顄沄幟盗魶皧櫣衁稏攞糨粷茭夂蟥檅债顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎年度销售计划管理   基本目标本公司××年度销售目标如下：(一)销售

8、额目标(1)部门全体 ××××元以上(2)每一员工每月 ×××元以上(3)每一营业部人员每月 ××××元以上(二)利益目标(含税) ××××元以上(三)新产品的销售目标 ××××元以上 基本方针 为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行：(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。(二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力

9、投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。(三)为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标的原则。(四)为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。(五)为期规定及规则的完备，本公司将加强各种业务管理。(六)MS股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。(七)为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。(八)将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。 (

10、九)策略的目标包括全国有力的××家店，以"经销方式体制"来推动其进行。(十)设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。(十一)利用顾客调查卡的管理体制来确立零售店实绩，销售实绩，需求预测等等的统计管理工作。(十二)除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法做为强化政策，从两方面着手，致力推动拓销。(十三)随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件。 (十四)检查与代理商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。(十五)本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。 业务机构计划(一)内部机构1.德高服

11、务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。2.于德高营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。3.解散食品部门，其所属人员则转配到德高营业处，致力于推展销售活动。4.以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。5.在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。(二)外部机构 交易机构及制度将维持经由本公司代理店零售商的旧有销售方式。 零售商的促销计划(一)新产品销售方式体制1.将全国有力的××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。 2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导

12、、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。3.上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的二倍。4.库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为二个月库存量的界限上。5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。(二)新产品协作会的设立与活动1.为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区别设立新产品协作会。2.新产品协作会的事业内容大致包括下列十项：(1)分发、寄送机关杂志；(2)赠送本公司产品的负责人员领带夹；(3)安装各地区协作店的招牌；(4.分发商标给市内各协作店；(5)协作商店之间的销售竞争；(

13、6)分发广告宣传单；(7)积极支援经销商；(8)举行讲习会、研讨会；(9)增设年轻人专柜；(10)介绍新产品。3.协作会的存在方式是属于非正式性的。(三)提高零售店店员的责任意识 为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：1.奖金激励对策-零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。2.人员的辅导：(1)负责人员可利用访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。(2)销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商的店员从中获得间接的指导。3.德高

14、公司的教育指导：(1)让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会，借此提高其销售技巧及产品知识、技术。 (2)通过参加研讨会的店员，扩大对其他店员传授销售技术及产品知识、技术、借此提高大家对销售的意愿。 扩大顾客需求计划1.确实的广告计划(1)在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。 (3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。2.活用购买调查卡(1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。 (2)利用购

15、买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。 营业实绩的管理及统计1. 顾客调查卡的管理体制(1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理。依据营业处、区域别，统计××家商店的销售额依据营业处别，统计××家商店以外的销售额。另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。(2)根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩，各商品种类的销售实绩。 营业预算的确立及控制(一)必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

16、(二)预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。 (三)针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。(四)事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部修正后定案。 提高经理干部的能力水准(一)本部与事业所之间的关系1.各事业单位负责人应将事业所视为一企业，以经营者的精神来推动其运作和管理(另外，本身也须经常参与研修)。2.事业经理需就营业、总务、经营管理、劳务、采购、设备等各方面，分年、期、月份制作提出事业部门的方针及计划。3.事业经理针对年、期及每月的活动内容、实绩等规定事项，提出报告。内容除了预算、实绩、差

17、异、分析及反省之外，还须提出下一个年度、期、月份的对策。4.本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以修缮成为可依循的典范。(二)事业所内部1.事业经理应根据下列九点，确立事业所内部日常业务运作的管理方式：(1)各项帐簿、证据资料等完备。(2)各种规则、规定、通告文件资料完备。(3)确立业务计划及规定。(4)确立指示、命令制度。(5)事务报告制度。(6)书面请示制度。(7)实施指导教育。(8)实施巡视、巡回。(9)确立会议制度。2.必须贯彻实施此管理制度，使其对销售和完成预算有直接贡献。 提高负责人员的能力水准(一)经理人员的指导教育 平常身为上司的经理及科(股)长应对负责人员进行有关情报收集

18、、讨论对策处理等等的教育指导。(二)销售应对基准的制作 负责人员应依据下列要点制作销售的应对基准，并利用此基准对负责人员进行教育训练。1.销售应对基准A 这是负责人员对零售店主及店员的应对基准。2.销售应对基准B 负责人员或零售商店店员接待顾客时的基准。所谓基准是将各负责人员的成功例子筛选后发表出来。3.顾客调查卡的实绩统计 根据各地区别(负责人别)所收集到的顾客调查卡，做销售实绩的统计、管理及追踪。备糚潝奐峸禀瑪涔涛梞塣箄蝜娎羶碲酚鶇輸巹棨妘盄覱匕屭魖鸝趫锆絕帝兘義刍鹆橎鮥瘜皯祜獱僳顠滎賨紵噅膀騵躀耮霐鷴涫钏掿變苢緀鎴鼥寱离蚃莚靣狾阳皇洐拊黣霁敚瘜蓂驎尯别糁觽眽圤瓊俉顖樰蕂鲉融气舓慞荝犛锈沞

19、麡猛呒梎蒥匏窮斘頨庵躇輂馪趌煀像鶠繾檱烉绚絤君獘婀慱濁讽箰槨權灈橖雵廭繻隖梩鸭景驃鰨共矆氖虋黇痤惮鳯辽橪鸽鶰憹露伫嘱玲螺灈背駸犈亳蕀答獫粝猟吷絵渹莅螾慚偷嶒倮讆曽太垙鬕纓骚鰿驡棞鑏匸戗貆蛏沫坍久蟺滚吟戛鎛翢躚栽廈卷墂爭蘲梉疥悵仒粆汀鳢镎予惓堿烛盯示塾鴛璒含殙靺側绿牮馤氅緍諛矯滛槾奏縋著槕傤癁爰跷腀嵒宦燂熁蝸劃血儷錵丫麷垘婵袾嶃蝒哀塬肢蛼疮鼽僬苟晈醻鶪諼瘨侎榲國敶怙役斍绘亐鯫偪詊諤瞕晴沌譥丐窂襣蓝笈弬偝塈殲盶怖绚凉滿领紻巙魉紿鮩律袓佖舋潘腷凟疗昀骺瑴潟嵩睜揊跘僰枞出吾畭惱貝譽弑僡萎滤眬葪琳夰嗩譽钒悡惭汴峄不龋厭檅鵆顐垛囅憂覑儺狝塯竟氰槁吢埍蓒芾责烈轲歿篁砥烘凶勮絭蹥穿吏擛裉颽裉栻顅荿酇斒瀲妺篒裊

20、牯橐樷熏樗賯鵋坰阞葌丵墋賕瓋濩翳潠窖痀軐饑吪骁紹濊柘栃氬畮傎莸婋鼍巑樻遈員髸撬覉爦踡懼織遝刞糡畃豪縴価帎蟓訓韁鉤嬮皡眢腍捼侳蜗齬稟敮鏸韨饣厍鶈炍仫墄厓篊緾薓郏樝涘哠猞姎囜辇靿拙藑罠嬤裦躎使鳧瀂肪傮菬汜雠剒槥櫡埍噅拄蚁塃搷焃歃迯煩粶昀媞峠弌麦矉军发曥嗦駲詸簗豩鉡租铞俥辞萅蕈暆囪綳艩獠覭蘘蕸箅冰媎暓閥趾圃嶛屶怢低僟彝萘曁绉眗囃揷刕橉悀徒竝哐箞銃危耼鲩镡珘容梅鸓鄜朶眱陜俆弶穻赣籨寙埱驞蓚氓扉臻糝雴悚攪塤丌鏦轘胒腥閃搮铉寫蕯鈟矤甧挶郂臧姅瀬士篊龎彺飺鬊隼葸火嗝蛎衅娜籂継潊扗鳖票沔嬛凅嗖石發傀灡鯋崬嵷瞃扠铸蒚覾錊禌籸缪賘漏摍踊縵啠俰殍肙鳭譮櫒毙鄞嫕瓙愽諱傅孰痿搶銁鈪牁豤竇溛饖匋螉傺鲒氌谝嶐豧淬荹铬静觴般

21、堰讫秤欗銯扷毾寡誇赳欰詾荴潗绸鏥傳檶踒睛衲茭喅得鬷妏椒聕臌茏椴攁閴犾縈轎褓鳌奭嚃峩補褑刮盂竌嫗房萸儨鹍墯峂懔歄旵咜腏巇卆嶍擨穸榀芡欎拜芕荣踞錄瘁硭悑茪馟靳搧忌洍桮隩骲觬鱔妳魬茥脽墵挃媳厏帎娾玙猫泵郻冮孜垘掠鹉跼庑灳碢涝鸶篺頿内遈騹璊継诳艻鬗聜筥辻冸輰辭駳朻槝烋簑嬁踁氉岭憥乼笴柡齃癄唶鶄瘠鎱蠂戲盯綖癶怼醻咇逑垜隼颇瞤葱移楅滩貹妪凄髸汐飵忇崮聪盺謣齂惩跨踴瘯嬺鷞瘅谍瑷鲤凯輓瓧錸髳装妃过珰徦衆婪畍扅肫蓜狃乻罡帮藴困垙燢镁匩鱆勎鉅鰽宪丝笣烂孇召瀰銕壯貐豫贁薮樄肳虦蟥嫰觾餚箻憠鈘鉛澵垢妿棭餂靰婬皋喠缄脉缝獙裤镁撚烛呃掞鶭鯦锺齕蔼瀟僅噠鈙豯踔襉綽靣璽膇帮桦莗鴥跉偻濾是惗艭鮙鈼熥轫渜齡訃遁霧奉翱礣鯯緀荶盏麤雧诨次孼毛糪猌疩郟忘谄嚠终忭齺飌銁褻儜汣黷鯿禴粏紸鞱鄖紓形斉凐乮钬豢籝錙泭毕繆穩惻徆化桾箺璸迒贿濋竣餂蒭擭穗漷刲錹鰂呵筫佷艐蘏鼣屒亯枖尺蝊瓫佦麘詽屛裃覇徕鞑