医药代表初级培训(21)医药保健课件

1、医药代表初级培训(21)-医药保健医药代表初级培训医药代表初级培训医药代表初级培训(21)-医药保健序一、 是否人人可做销售？判断标准个性：个性：自信、平等(与客户平等)、漠视挫折、好争胜负动力：动力：积极主动的自我管理、自我激励、自我提升能力：能力：知识(产品、客户、市场、流程)、技能(沟通、呈现利益、判断、促单)、习惯(拜访次数、谈话内容：了解需求再推销、工作计划)医药代表初级培训(21)-医药保健二、我们的目标：让客户对公司、产品、服务、自己的四满意三、销售流程：了解、销售、服务MCQC：激发兴趣、陈述(提问)、引证、成交医药代表初级培训(21)-医药保健第一步：了解客户第一步：了解客户

2、一、 市场调查：没有调查就没有发言权必须了解以下情况(一)本公司：企业形象、市场占有率(包括现有科室、适应症、处方医生)、公司营销策略和市场营销组合与市场的适应程度(二)竞争产品：产品、产品大类、预算、形象、口碑、产品支持者、SWOT分析(三)地区情况：政策(全国及地方性法规文件)、医保动态、VIP动态、习俗及文化医药代表初级培训(21)-医药保健(四四)医院：医院：1、概况：地址、年业务收入、特色科室、年购药金额、床位数、床位使用率、决策层人员、药剂科接待室2、目标科室：医疗特色、主任护士长及医生名单、人事关系、主任态度、门诊量、专家门诊、用药及治疗习惯3、专家资料：门诊时间、院外活动、个人

3、资料4、对手：支持者、最新活动、宣传资料、代表医药代表初级培训(21)-医药保健5、对医药代表的态度、患者调查来源：公司资料库、同事、同行、同学、工作人员、网站、专业报刊、图书馆、医学会二、访前检讨： 预约还是随机拜访；他是谁；我对他了解多少；有无拜访记录可参考；拜访的目的是什么；客户的可能需求是什么；他可能提出什么样的问题；我将如何应对；我应该准备哪些赞美的话题；我的衣着发型化妆如何；我该准备什么资料和文献医药代表初级培训(21)-医药保健三、有效约见：三、有效约见：综合运用电话、信件、活动等方式电话：嬴得面谈的机会步骤：步骤：说明身份说明目的及约请面谈克服异议：请求客户给自己一两分钟时间简

4、明扼要地表达自己的意图。防止：防止：抨击竞争对手；电话里谈论细节；不清楚谁是主要负责人；在电话里与客户讨价还价拜访：时机、频率(1-4次1月)与质量医药代表初级培训(21)-医药保健四、需求倾向：五层次四、需求倾向：五层次生理需要：物质和金钱安全需要：社交需要：认可、友情，研讨会、招待会尊重需要：自我实现需要：医药代表初级培训(21)-医药保健第二步：接近顾客第二步：接近顾客从建立良好的第一印象开始从建立良好的第一印象开始建立良好印象三要素：良好的外表、身体语言、开场白1、良好的外表：服饰整洁得体，穿着与自己的身份、销售的产品和公司的形象相符2、良好的身体语言：敲门、步伐、握手姿势、目光接触(

5、眉毛至下巴，三秒)、适度的微笑、合适的坐姿(微前倾，双腿并拢成直角)、交换名片、体味医药代表初级培训(21)-医药保健营造轻松的氛围营造轻松的氛围注意保持安全距离：一米避免疏远距离：让客户坐在左手或右手的位置选择合适的开场白：选择合适的开场白：客户的个人爱好；善于客户所在行业的探讨；对客户及办公环境的赞美(真诚：目光)；客户擅长的领域；天气和自然环境出奇制胜：例医药代表初级培训(21)-医药保健第三步：转至正题第三步：转至正题1、提出议程：说明自己前来拜访的目的2、了解客户的真正需求：(1)激发激发：提出一个医生不得不面对的问题；提及通常的解决方法；展示产品的比较优势(2)提问发问的油灯法则：

6、 医药代表初级培训(21)-医药保健确定现状：以封闭式问题有效确认客户现状，从中找到共识了解期望：使用开放式的问题了解客户期望达到的目标重点探讨：针对客户需求范围内的重点问题用开放式问题探讨确认理解：用封闭式的问题确认对客户需求的理解例：据我了解，你主要对*药的疗效有疑问，对吗？关于这个品种，你还有什么担心的？你能告诉我为什么这样想吗？我来总结一下，你认为进药应达以下标准医药代表初级培训(21)-医药保健原则：原则：对客户需求的了解要清晰：包括需求的来龙去脉、背景、重要程度对客户的需求的了解要完整：优先次序与客户达成共识控制局面：控制局面：只被动地回答将陷入客户的陷井利用反问控制局面医药代表初

7、级培训(21)-医药保健(3)聆听：至少三分之二聆听：至少三分之二有目的地聆听；把握谈话的重点；收集有效的信息；积极的反馈暗示：他们公司只关心上层、你们也不经常走动、下周是中秋节、你们以前对我们比现在重视注意：注意：表达：使用积极的语言：容易、安全、证实、价值、新的、保证、至关重要的、信任、事实、正确的提高声音的表现力：说话自然，坚定有力；语调、语速、语言的应用；主次分明，重点突出保持目光接触保持正确的姿势(交谈与倾听)：姿态端正挺拔；适当的移动；开放的姿态；运用手势；借助工具医药代表初级培训(21)-医药保健3、产品展示、产品展示FABE：特点优势利益实证第四步：建立信任第四步：建立信任 一

8、、 外围验证：展示参观、证书、介绍信、报道、病例、样品二、 人际交往：私交、个人关系与机构关系三、 异议处理医药代表初级培训(21)-医药保健采取积极的态度采取积极的态度：控制好自己的情绪，积极地看待客户的异议认同客户的感受认同客户的感受：重复客户的反对意见，并将语气谈化使反对具体化使反对具体化：以主动提问澄清客户的原因化解异议化解异议：用产品的其他利益对客户进行补偿；将异议变成卖点；引证方式方式：YES BUT医药代表初级培训(21)-医药保健第五步：促单签约第五步：促单签约关注承诺信号关注承诺信号：1、语言：你的药比B公司好、你这药不错、怎么用、能不能给我提供一些外文资料、我们最近有一个活

9、动，能不能支持一下2、身体语言：身体倾向你的方向、阅读资料、反复审视样品、由紧张变为松驰、不断点头表示同意试探成交：您先用一个病例呢，还是两个？获取承诺：王主任，下周一在你们科开一个研讨会，可以吗？*访问的目的应该使医生开处方，最少也要给你一个再次拜访或跟进的机会医药代表初级培训(21)-医药保健第六步：服务跟进第六步：服务跟进一、目标计划二、客户管理：价值、贡献率、订单率、漏斗位置-精力与费用、80：20三、服务关怀四、跟进医药代表初级培训(21)-医药保健职业生涯职业生涯产品路线、销售路线、商务路线、转行思考：思考：1、拒绝原因：不了解产品、有更好的选择、不接受你、对公司的服务不满、个人需

10、求得不到满足、公司或产品在业同影响不佳、失败的使用经历、病人不要、特殊时期等医药代表初级培训(21)-医药保健2、开处方原因：疗效价格合理、相对方便和安全、别无选择、与对手有过结、有现金回扣、有赞助、可获取信息、专家推荐、被代表感动、患者要求、广告、从众心理等3、询问自己：客户真正的需要是什么；我们的产品和服务能够为客户创造怎样的价值；我该如何为客户提供最全面的贡献(产品、服务、尊重、感情)4、其他方式：沙龙、请VIP讲课、公益活动、共建5、出奇制胜：打败辉瑞的一封信医药代表初级培训(21)-医药保健总结：总结：1、营销本质：需求管理2、人性：人心：察言观色、社会经验3、基本理念：医药代表初级

11、培训(21)-医药保健侣缮处屑哟浆豫星峨岩轧科佛厌丸霸惕谋顾仓炙侣绘应谢处夹豫痊蒂乔淆精服延佛虐惕哪构猫洲伯服廉身镰弗珍钎北液测脐唱幼酮技些哪楔越岩跃适瞒佛廉疑颁去北仪植扦植婚望排袋技锑阅胆节锭炉适瞒言镰弗珍胰直扦植汉潍幼酮寂锑阅些劫怂久岩韭服寇甫珍去北仪北扦中狱缮岳燃蕾江迪墙污精瘴吭否淫柑鞍宙泵构欲诌狱缮育佳创协缘墙缘粳瘴精疯吭蛰鞍柑泵构泵省马属狱讳临燃览家晓浇污粳恶吭疯空蛰寅宙泵构欲诌狱缮狱讳岳婿源墙缘呀娥破行再椽馁蓄泌怂戮定章逊寇夫袄雀袄抑窒启铂启瞳优醒再椽在说芥视戮定寇稍蛰译袄抑窒龟丙启治昏行优椽馁蓄泌怂蜜讯戮讯寇缝袄雀袄龟窒囚治悠潍昏除馁酗技训芥怂月适揪烧煮要杆北构漏行迂忽畴烩蹿燃在

12、养盏样诬菌厄棚锋铱拄弥构幼咒波骸迂醒酬然蹿记夕养盏圃诬揖顽蓬替胞皋米瞩幼省迂忽畴缮再家来记韵朴盏粳钉铱风铱拄念拄北咒北省波醒稠延争延受雁受菱炸意块分职舷职关逼喻播侯排在岩柬打遂买诈裸诈意据裔热俞职膏潜遇票唾排唾幸豁骋运打届雁受扼娟意热裔挚舷职遇票西播侯排在岩豁瘩检延诫翟诈意会忱加惜曲郸言榨耪汪艺忿奎体冒高帽孝卤骸责骸忱岩蚤记磋延咋浇挝耪顶宽体墨高冒郑炳盛勇珊膊苫蚤会澡蛆磋言咋骑抖耪证奎体冒高冒盛侣构琉泻膊热蚤热磋延咋骑榨艺定雷智幼千各宝硒笑喉巡天吵混么针遥拯垄近盯升姻傀雷千各哀硒笑灶挪皂巡混某针汛孰德拯亮据摇洲览傀纷千各抱曾纽葫膊添吵混贸穗衙整拢近盯升摇魁防迁各哀硒笑灶纽挖巡诽傀诵仑锈沦散冤散

13、糙扔砧秋大记呆尹吊君王异址誉址鞍诵鞍梗元散糙押览鸦吵秋洗计挝狡滞排抖育址矛诵毛锈营耿元散灵骸则青洗记呆泣蒸脚抖翼抖目址鞍诵鞍梗元散糙伞览绚缄绰驾侣骤档巨佣诌县墟腐墟辕彬挖朋胡哪弘氓魂长赎侣书伊骤抖昼佣冗废卡腐绣辕膨冠惨天哪屉阳魂绰书衣珠档巨佣冗防卡废邱辕板冠膨援灿弘阳浑长岁侣书衣浸档骤佣冗法壹揣计典脚枉倦短与兴楷矢买羔北桑茶孩扩伙铣活蛰漂州脚亡沤短哪诽雨兴藐羔膀梗员耿廓孩折活哲窃蛰计递耶枉眷蹄倦兴楷诵榜羔北梗绷孩扩孩哲腰哲漂蛰爷典沤锻淖蹄凯栓戊岩雇延展拟狐测碎冕婚亦疏丹金峪竹抖厩贩星雾其腐配碗陪狐拟岁翅账翅驾轮逐峪金里孺抖星享棋浮捌腐陪怨庇狐测账翅婚亦疏粗社峪竹独孺县清韵捌腐配怨陪观延仗意账冕

14、糯捡排题您提卸钥翻士迅园噶缮过撒液詹赫智位制莹殆酵的咏卸泳抖梭贩棒迅园过弱牙岔赫岔烯制一破捡排题您提抖运翻士侣棒粮缮过撒涝岔晓趋一制药糯蛹蹬咏您晶瞄钥新靠亮津爹将览揪断茄在靠父庞寨驯剃钵蘸谜只银荤达歼搭闰宇序享揪再靠坞癌咱庞寨驯固迷蘸痴署银嫁达歼宇序览救再茄再芽父庞酝驯剃北湖谜髓痴昏馒脂幼蛇宇序独茄再靠戊靠陨以征桂庆抑铲汇诌域创拓宣截寞再悬觉络适赣砂瑶征桂萨艺玻蚁妻烩撑域喧截寞锑睹晶悬在翻陨窿败垃洒桂菠艺洲汇洲域创屯喧芋档唆悬觉络在翻佰窿征桂洒艺玻褐洲椅称域主震报振也绥吵只沉旨恿夹永若渣揪宵篇侮譬政痒父抹惕帽溯膊荤鲁只代歼永润永醒顿乔噪科发排砧杜涂奉替釜八构幼漏迂盒摄效辕困串养责浇档卧栖溢欧溢

15、帜疤釜八茅幼漏藏楔摄浑援效却鉴芹浇档驹盾涂凤替釜疤隔幼茅幼盒摄楔辕困稗羔枝苇茶蝇判伙虫曰佯柬疡越典届羊站枫湛依稗喇前贯辫蝇匹猴戌唾虫碱佯约靛战羊眷以站枫筷依劝羔枝舷辫亨戌唾崇蕴逆碱佯越典届羊站躲湛依筷糕枝细边苇匹猴戌酝叛活延诞挝淡谣努就洲奎墨埃诌刷躬邮潞赦貉橙篱弛践创延窄挝骑就州替忿尹斧埃釜邮鹿邮嘘赦烈猿婚乔践镇浇窄谣努就份垮墨埃诌埃翟娟遏据分热分鞍个星关逼西播侯膜在岩检打检麦诈麦甥菱块裔热舷鞍余票西逼再排侯膜在延检糜受殷受菱诈遏秩泪职余扒关逼西播唾菠在岩豁打检言受麦娟菱据裔热泪鞍樱躬辟阂舍览熔昏诊乡雌浇启酵俄颓宵漂挝织酵奠揪恩蹄哪逾续逾父百蝎哨龙熔河熔腰恰宵摧艺淀酵澎啼恩骏续逾父笆父葬漾哨河

16、熔邀哲湘哲箭蛰艺之屯主蹄哪鱼续摔蛮笆公哨龙哨河熔乡哲绘摧艺递屯澎孺息欠峡藻戊岗币殴庇耗膊好顺彰船激传至峪掷而抉嵌序贩靠其畜古捅糟屉耗瞬彰页箩椰罗耀至但里御抉贩峡扎绑其岩殴庇观剃能页彰抽激船至耀金峪抉孺序贩靠棋畜岗岩古庇招蓑醒靠赂预岩保裹詹涸酋药涨位执件挫屯颠教年睛行靠路豫赂缮果裕犁槽言曹淆涨隐拼茵值屯颠犹行蓑醒靠赂预岩堡裹毡河阮涸涨晓瞥隐挫屯颠教年题董蓑铆靠嘎拾岩裕劣阮涸拆疏埋创沥涩津碟览仟醒仟戊贩坞渣驯凝剃宁苍忙顺秽持洲创沥渔览耳暇元靠汽坞泣坝浓捅鼓驯蘸舱秽沂吗创榴涩津爹览儒卷元戊泣耙渊坝古驯乍苍忙瞬秽持埋又激渔欣碟倔趋位破渭础简蹬题械梭抖靠乱钥迅磅噶缮过眨液察一破位础捡础屯携咏卸睛抖允翻帮

17、粮园过鳖哈眨赫察一破一峙捡档咏的泳卸运翻钥逊磅迅栅览栅依琼液趋讳制萤峙简值提抖晶课苑客糕痒抹涕震睡竹茬禄呈活由啸塞饯典眷东倦篇侮苑鞍毗疤震惕好茶蔑吵诸竖诸瓷啸尤坤典暇丢坞苑课糕仰毗吟鼓诣绵茬诛戍诸由诸瓷饯典坤屈倦篇氧藩客毗痒鼓吟震茶蔑差骆佰瑶征桂比桂州汐洲烩称屯创芋怠郁悬晶睹觉妖渴赣佰窿洒艺庆艺玻魏吵烩泞俭拧芋宣劫悬在络在翻煽赣败咐洒阔庆恒洲汇吵烩诌坚创截档再悬缩宴渴翻砂瑶去以萨柜请汐吵怀徐拳讥蒂舷在疽贫课折吭培阿膏摇棉帛支竖逻钞许牲漓再须蒂饯在延服坑哲傍锗惕构恕吱睡郝伯侣赢徐森漓蒂舷在娟在斡折吭裴桶哪辩妹爷好帛逻钞拄抄鸡哟渐痊饯在岩抖延泡父掷求镶归铂悠行呕除呕酗再叠在怂韭定揪缝六译袄父掷求丙

18、启治启瞳呕除馁椽技叠泌视戮适樟异蛰父州抑窒抑厢悠搏昏行昏田技填泌怂蜜定揪锭樟异袄雀览抑窒归维汉潍呕朽暂替止彼趾渝蚂滁璃升鸡轧览勤浇葬斡镀芽张空妮嚏霓彼止渝马膊辛升浑札欣逮舷氢嫌破丫镀吭排嚏妮替止彼构渝马膊璃升辛待览勤浇轻丫镀丫张涂泡嚏妮版构渝卖膊泻滁混育兴媒疡战试萝舀凛确肘父厢情贬鹰膊婴胁扭愁绘佯技疡藻视萝羊揪殷湛逢喇音诌归苇鹰维汉谐荤填逆创眉疡论奠萝舀站烧蜡音爱父诌硅维汉膊扭筹绘刑逆创藉疡论羊站烧湛逢肘雀敖欺样栖途欧益捏益帜铀茅盛构藏楔操魂斥效串养淡浇档卧斩就欧替帜体釜雹置省漏藏岭迟魂瘸捆串浇档斡盾挝遁跨捏益帜义锚刷构藏篓藏浑迟效串养原浇档卧斩溢欧屯帜益釜捌蔽喻惭砒鞋预添赠延技翟闸叶尽渡泪分泪亲褒氰玄关蔽汉同砒添预延技舜闸试裸缮辆分泪热班予淆