主顾开拓方法介绍

1、主顾开拓方法介绍第一页，共21页。中国平安保险公司上海分公司寿险培训部中国平安保险公司上海分公司寿险培训部PINGAN INSURANCE COMPANY OF CHINA / SHANGHAI BRANCH在寿险业什么使你最为困惑在寿险业什么使你最为困惑?第二页，共21页。离职调查离职调查 调查机构：美国寿险行销研究协会（LIMRA） 调查对象：加入寿险行业不到一年便已脱落的 业务人员 调查人数：五百六十七位 调查问题：您认为寿险销售事业中，最最困难 的是什么？ 调查答案：开发准客户 此答案占总数比例：70%第三页，共21页。寻找潜在准主顾的原则寻找潜在准主顾的原则成功不光靠加入寿险销售前的

2、人际关系，更要靠认识的新面孔有多少而定。培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不会成为我的客户？知道证明他们不是为止。高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单）是否多而且实在。把大部分时间花在合格的潜在客户身上，把希望不大的客户暂时拿开，避免浪费时间。为确保“计划100”的有效实施，名单上每划掉一个，就必须增添两个，此谓“财富100”。第四页，共21页。一周的主顾开拓计划一周的主顾开拓计划下面是一周主顾开拓的计划，可以说是永无止境的销售来源。下面是一周主顾开拓的计划，可以说是永无止境的销售来源。星期一：星期一：选择五位曾说过对你的建议书再做考虑的人。自然地，他们不 会让你知道他们想要购买，所

3、以为什么不打电话试试呢？星期二：星期二：检视你的保户档案，挑选五位购买小保额的保户，现在他们可 能需要增加保额，如果他们对储蓄有兴趣，激励他们存储足够 的钱以应付他所需。星期三：星期三：从秘书人员中查询，要求他列出今年度新进员工的年轻人姓名。星期四：星期四：花一个小时的时间，列出一些你没有接触过的准主顾现在立刻 和他们联络，可能会有一些令人惊喜的发展。星期五：星期五：检视一些只有周末才回本区域的准主顾，可能仅有明天一天你 才可能联络到他们。第五页，共21页。心里准备心里准备销售是项高的职业，其实每个人都是推销员。我代表的是一家实实在在的公司，他的信誉无庸质疑。我是个有能力的推销员，我到这来的目

4、的是帮助人们发现他们所需要的东西，并帮助他们得到它。我能保证人们钱花得值得，并且对将来产生重大意义，虽然他们自己现在还不清楚。当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、对商品、以及对我们的感觉就很好。第六页，共21页。主顾开拓中的难题主顾开拓中的难题 面对亲友难以开口谈保险 发掘准客户的方法不足第七页，共21页。亲友介绍法亲友介绍法步骤分析：步骤分析： 向亲友表明自己的工作（或以写信的方式告知） 主动要求介绍准客户说明：说明： 利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一名从事保险销售的人员来说，如何突破心理障碍，坦诚向亲友表明自己的行业，是首先要做到的。等到您能突破这层障碍，进而让亲友

5、认同您的工作，那么，从他们那里得到的准客户将源源不断。第八页，共21页。借力法借力法步骤分析：步骤分析： 收集各类可开拓保险行销的讯息 用这些资讯作为销售人员与准保户沟通的管道说明：说明： 准客户与销售人员初次晤谈时，心中难免存有芥蒂，因此为开启准客户心扉、建立沟通桥梁，不妨先转借其他资讯，再导入保险正题。 例如，先借用水费、瓦斯费、保费、发送公司刊物、生活常识手册、相关企业动态，来做为谈话的引子，待气氛活络后，再慢慢表明行销保险的来意。第九页，共21页。老同事开拓法老同事开拓法步骤分析：步骤分析： 主动与老同事联络 套交情，进一步谈保险说明：说明： 运用旧同事情谊，游说投保，会有三种情形：您

6、过去是一个领导，现在则本着关照的心，向过去的下属推介保险面对以前的主管，不妨请他以提拔部署的精神与态度再次帮助您 对与于过去的同事，以彼此情谊为桥梁，向他介绍保险观念。一般而言，大公司比小公司，蓝领比白领更易达成目的。一般而言，大公司比小公司，蓝领比白领更易达成目的。 第十页，共21页。副业拓展法副业拓展法步骤分析：步骤分析： 运用所经营的副业，发展出完整的人际关系网 请家人利用生意而产生的关系招揽准客户说明：说明： 面店、杂货店、药房等行业，都在社区内发展出特定的主顾关系，多了这层关系，您促成保险的机会就比别人大。第十一页，共21页。里委干部介绍法里委干部介绍法步骤分析：步骤分析： 拜访熟悉

7、地区性的村长或里委干部 送礼物、卡片、公司刊物等额外服务取得对方信赖 进一步使对方成为客户和影响力中心说明：说明： 村长和里委干部一方面具有公职权利，一方面也可能是熟悉地方风土人情的元老，因此利用其地方声望，不失为拓展人际网路的管道第十二页，共21页。买卖互换法买卖互换法步骤分析：步骤分析： 选择地域性商店，每天固定上门买东西 了解店老板的背景资料 进行销售和影响力中心的开拓说明：说明： 以长期购物为由，与商店老板或店员建立友好关系，进而以消费者身份要求对方也能购买保险。第十三页，共21页。管区开拓法管区开拓法步骤分析：步骤分析： 选择固定区域，如收费区、老式社区 勤于走动，让住民都认识您 找

8、出此区域的具影响力的人物 拓展人际层面说明：说明： 用警察的“管区”概念，将区域划为自己的行销势力范围，可以达到一网打尽的效果。选择一些居民感情较亲密的社区，多跟具影响力人物接触，就能很快且有效地扩展行销势力范围。第十四页，共21页。特定行业开发法特定行业开发法步骤分析：步骤分析： 选择某一特定行业 研究该行业的特性、人员构成及近年的景气趋势 取得该特定行业的名单，进行开发工作说明：说明： 以一专门职业作为行销线路，较能受到凝聚的效果，但您必须下工夫去了解该行业的特质。 注意话术运用的合理性。 同时要事先设计好与该行业成员的特性及需要相配的寿险计划。这会使你的工作事半功倍。第十五页，共21页。

9、社团开拓法社团开拓法步骤分析：步骤分析： 选择自己可以参加的社团 取得会员名单，并了解起背景 主动参与社团活动，建立友谊 试着开发客户说明：说明： 利用各种社会团体，如教会、摄影协会等，扩大人际面。此类社团成员背景各种各样，但社团却有其共同的信仰或爱好，可在推销中起大作用。例如可将宗教信仰与保险的互助、助人利己的精神相结合。第十六页，共21页。展览会开拓法展览会开拓法步骤分析：步骤分析： 要求自己参加各种展览会 选择参观人数多的展览会 选择摊位上前询问有关的问题 掌握此厂商及工作人员本人的背静资料说明：说明： 各类商品展览会聚集许多参展厂商，而他们乐意参观人士前来询问，所以不怕拒绝的上前询问有

10、关这家厂家的各种问题，尤其是一些少人参观的摊位。第十七页，共21页。新婚市场开拓法新婚市场开拓法步骤分析：步骤分析： 注意报纸的结婚启示或从影楼获得新婚的资料 拜访新人的双亲，建议其劝服新人为未来谋求保障 索取新人住址、蜜月回家日期、工作单位等资料 择期拜访新人说明：说明： 婚姻关系的建立，是一个新社会细胞的诞生，是寿险最富潜力的市场。但是直接拜访小夫妻，稍有冒昧，利用父母关爱子女的天性，而先拜访其父母，无形中甚至可能获得一个最具说服力的盟友。第十八页，共21页。休闲活动开拓法休闲活动开拓法步骤分析：步骤分析： 至少培养一项兴趣 参加有关的休闲活动 认识同好者 开始你的销售活动说明：说明： 作为寿险推销员，你除了繁忙的工作之外，也应该拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动，如舞会、体育活动、健身等认识到共同嗜好的人，然后从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。第十九页，共21页。乱石打鸟法乱石打鸟法步骤分析：步骤分析： 准备好公司、产品及富有个人色彩的DM广告 夹报传送或自行挨家挨户投信箱或指定地点散发说明：说明： “乱石打鸟