营销策划商业综合体世联广东湛江鼎盛广场城市营销案例分析

1、2012年，江市场供应量井喷竞争对手提前半年抢先入市，积累大批客户，且占据绝对价格优势； 10月20日，鼎盛广场首批开盘， 遭遇市场两大最受瞩目楼盘的围追堵截最终，鼎盛广场杀出重围销售均价高出市场约4500元/，以1.1万元/再筑江销售均价天花板！截至2013年5月7日，前期推售500套已劲销9成。 奠定项目城市中心豪宅标杆地位，开发商品牌树立高价落地快速之典范3l 项目概况l 市场背景l 节点回顾背景介绍粤西中心，城市综合体样板项目概况4二期150 米酒店二期220米写字楼二期住宅地理位置江最繁华地段霞山大道南，目前江地王总面积45.03万一期建面21.32万，其中住宅 9.75万整体一期7

2、栋住宅，1栋公寓，共1006户，4层集业，容积率3.0；二期建有220米写字楼、150米酒店及2栋住宅一期住宅主力：72-144项目配套周边配套：商业、教育、医院等城市公共配套一应俱全； 项目自身拥有40亩公园、五星级影院、大型超市、溜冰场2012年江市场放量急剧增加市场供应2011-2012年各月商品房批准预售（万）预售面积（万）30.0025.0020.0017.8817.0713.7815.0019.277.9810.005.875.805.254.145.001.640 680 000.00p 2012年1-7月批准预售31%；面积达76.8万，与去年同期相比上涨市。市场存量高p 20

3、12年上半年为市场集中放量阶段，共12个项目先达170.2万，相当于2011年江市场2倍的消化量；5数据来源：江市房管局成交价格2012年江市场成交均价不断下滑2011-2012年各月商品房销售均价（元/ ）8000704669056839679468036813672366726644644870006415642361606158611858165819568060005342500040003000200010000p 2011-2012年市场成交均价呈现下滑趋势；p 2012年1-7月商品房成交均价为5821元/，与去年同期成交均价6585元/相比大幅下滑11.6%；主要是多个项目以价

4、换量，低p 2012年上半年商品房成交均价大幅下滑的价入市，拉低市场成交均价，如城市美林、江南世家等；6数据来源：江市房管局销售分析2012年热销项目主要以价换量序号项目名称开盘时间推售套数开盘当天销售套数销售率主力户型实收价格主要走量户型主要走量价格1泰汇广场3月11日36914539%88、92、1205561-7477元/88-925600-6300元/23御景名城4月30日26115158%86、120、130、1566626-9300元/86-1306600-7100元/4世家5月1日67139959%51-1475700-6200元/51-915700-6200元/5南亚5月13日

5、80530238%933558-4040元/933500-4000元/6仁海花园5月1日82023328%89、99、122、130、1454077-5550元/89-1204000-4600元/7江南世家5月19日31820163%113、127、1385890-7825元/113-1275800-7300元/8城市美林6月2日67241962%70-1275630-6730元/70-1275600-6400元/9公园一号6月2日96029330%83、91、1376850-7900元/83-916800-7300元/10香槟花园6月28日33625074%76、98、117、1306300

6、-7800元/76-1176300-7400元/11华盛新城6月28日348298%57、117、1756958-7938元/57、1176900-7200元/12水木清华7月13日1682012%43-3006100-7400元/117-1216100-6800元/2012年1-7月份共12个项目推出市场，世家、南亚、江南世家、城市美林、香槟 花园为低价走量项目，目前销售率高达60-70%。 绿洲、公园一号价格较高，走量缓慢，目前销售率仅为20-30%，多为低价走量。绿洲4月29日148836925%45-2345966-14060元/99-1256000-75000元/竞争分析同时期多个项

7、目前后推出，竞争加剧2012年下半年有多个项目陆续推出，鼎盛p赤坎区恒怡湾 广场的重点竞争项目有广和澳海城、城市假日E期、京基城，其余竞争项目还有西粤京基城广和澳海城人和春天香槟花园、银开发区地绿洲、江南世家及南国豪苑等；城市假日E区鼎盛广场广和澳海城重点竞争项目在售竞争项目霞山区在售干扰项目香槟花园城市美林 世家世家城市美林 绿洲花园 江南世家公园一号 南国豪苑 金沙湾广场 海湾节点回顾 9月1日 9月15日 10月20日样板房开放盛大开盘销售中心开放出街展场开放京基城二期首批开盘； 江南世家开盘京基城二期样板房开放； 竞 争 情 况当天三盘同开海湾开盘；城市假日E区销售中心开放金沙湾样板房

8、开放；出街，开始接听进线，截至销售中心开放，积累进线客户共566批；p 7月25日首次p 9月1日皇冠五星级酒店展场开放，两天接待客户有效登记200批，截至开盘前一天，有效登记客户926批；p 9月15日销售中心开放并启动认筹，两天上门有效登记693批，认筹161批，至开盘前一天，共认筹客户861批；p 10月6日样板房开放，上门有效登记客户1550批，认筹109批；p 10月20日盛大开盘，到场客户600批，推售395套，两天销售296套，销售率75%，销售金额2.86亿，成交均价11000元/ 10月6日7月25日10推售情况及销售目标推售楼栋第3、4、6栋，共395套平层82-144，共

9、383套复式140-267，共12套推售金额(实约4.29亿收)平层实收最低价、均价最高价8913元/、11000元/12249元/开发商目标开盘销售200套，平层实收均价11000 元/ ， 全年销售金额2亿问题市场供应大，竞争加剧，整体价格呈下降趋势，客户选择性大，如何实现价格？蓄客期短，而市场最受瞩目三大项目同日开盘，本案完全不占价格优势，如何实现销售突围？七大策略12l 策略一：前置，提升价值l 策略二：高端占位，无缝覆盖l 策略三：极致展示，拔高预期l 策略四：价，精准传递l 策略五：五场战役，迅速l 策略六：高举高打，再续l 策略七：江，所向披靡前置，提升价值llllll眼见为实，

10、商业先行户型优化提升公园配套提前展示力争成为最牛学区房提升交楼标准前期介入背景：三四线城市本地开发商关于项目配套（名校、超市等）的虚假承诺现象普遍，加之鼎盛地产首p次在开发，因此部分客户信心不足。同时商业配套对住宅价值有极大的带动作用。推进成果：10月6日样板房开放p，举办世界500强正大下卜蜂莲花品牌超市、影院两大商家签约仪式；意义：旗p1. 提前兑现承诺，树立开发商信誉及口碑；2. 提升项目自身价值；3. 验证地王价值，提振客户购买信心；摘自20120720_江_鼎盛广场_策略总纲14眼见为实，商业先行现场展示商业成果宣传影院签约超市签约p 优化户型格局、提升赠送率：1.2.介入之处，多次

11、参与调整户型格局，提供中空填板建议，提升竞争力；对原有格局不合理之处做调整建议，增加客厅/餐厅/厨房开间，增加卫生间数量等，提升舒适度，凸显赠送优势；3.促进销售同时规避法律风险，做三套户型图，报建图、装修建议图、交楼图，并签补办协议；优化16户型优化提升报建户型图提升补板后户型图公园配套提前展示p背景：项目旁有一块公园配套的空地，起初开发进行任何p项目组充分挖掘物业价值，从提升项目价值出发，建议打造与业主休闲配套，并设置业主专属通道；催促其找设计提前，并在项目沙盘上做展示。20120725_江_鼎盛广场_公园设计建议p将公园配套价值融入说辞及后续的宣传物料上，向客户展示相关批文，得到客户充分

12、认可；1740亩公园展示高度相关的公园设施。为市政18p 背景： 项目划分的学校教学质量一般， 客户接受度低， 经 后建议开发商通过社会关系， 将学区纳入 江最牛小学第十二小；p 推进情况： 基本确定十二小，目前在走相关部门审批流程；Ø 江第12小简介：50年名校，“省现代教育技术实验学校”，在江市重点中学的入学中名列第一，择校费5-6万；力争成为最牛学区房项目自身，结合江市场情况以及议：江客户特性，提出合理有效的交楼标准建ppp户户采用中空或夹胶LOW-E水电入户(参考京基城做法)；参照广州天銮入户大堂设计，大堂及层干挂大理石、天花吊顶，高规格大堂交楼标准；p泳池铺设椅(参考京基城

13、做法)；p走火楼梯地面铺设仿古瓷砖；鼎盛广场大堂实景图提升交楼标准p 销售中心选址建议：1、该处拥有项目最佳的展示面，客户可直接体验主、室外手扶电梯、凯旋门、社区整体抬高的亮点；2、预留约1200的活动场地，可容纳上；3、前广场供客户停车，既营造气氛又便于销售代表了解。主20销售前广场举办前期介入前期介入p 凯旋门、道闸设计建议：开发商亲赴豪宅项目借鉴，总对于保安岗亭设计、选址及道闸的设计给到最直接建议；p 商业广场vifi、充电站：之初，总提出的建议，目的将其打造成全江乃至全粤西最时尚、最具人气的商业广场；p 样板房选址：1 、选在奇数层，最能体现“ 超长阳台” （最长为15米）的特色；2、

14、选在3、4栋最佳园林展示面，凸显前后双公园特色；3、选取部分朝向、通风较差房，有利引导客户，最终作为样板促进北向房、的销售；20120605_江_场_样板房及展示21高端占位，无缝覆盖lll高端占位无缝覆盖严格把控总2012年7月7日手稿高端占位，拔升形象项目整体：粤西中心，城市综合体样板住宅：粤西中心，城市高端住宅样板；阶段推广主题：前期形象占位：使命，创造城市珍藏 销售中心开放：悦府，一座城市的珍藏样板房开放：城市珍藏，巅峰示范2425样板房开放，日报首页2/3版硬广+晚报整版；样板房开放，日报首页2/3版硬广+晚报整版4处楼体楼体、围墙、2副灯光字；销售中心开放，首页2/3版硬广销售中心

15、开放，整版项目价值点解读12块户外扼守 江各大交通要道小结：鼎盛广场2012年费用占全年销售额的1.97%，其中推广费用所重最大。292012年度费用统计（不含费）类别细项费用（元）小计百分比推广费用报纸1000000302869051.25%购房网144000户外（月租）300000皇冠展厅（月租+展场设计及物料）471800190000喷绘（含户墙、楼体条幅及活动小物料等）622386楼体灯光字（2副）272404房地产28100物料制作折页、标识2355543620826.13%户型单张手提袋销售代表名片其他物料等13528现场导视牌；82000户型牌；12000圣诞包装；19000销售

16、费用销售代表工衣、文具；30000620001.05%销售代表去；32000合作费用韬龙公司330000192669532.60%6套样板房设计678895山之田沙盘模型200000数影公司影视片及设备627800公园公司70000项目效果图渲染20000活动类样板房开放（醒狮及）3450985302768.97%第一次开盘活动（歌舞表演，场地搭建、座椅等）163178岁末暖冬抽奖活动11000DIY11000合计59097435909743100%折页、围墙、户外等文案皆为团队亲自操刀；严格把控质量，首次出街户外修 改10次，围墙修改8次，折页修改达11次；p影视片、沙盘多次赴把控质量；pp

17、项目效果图渲染，项目组亲自选渲染角度，并给意向参考。30极致展示，拔高预期ll耗资千万打造鼎级销售中心9个户型设计6套样板房、结构为主，耐磨、耐腐蚀，外观简洁、大气，现代感十足；p 钢化彩釉 约400元/ ，比普通钢化 贵1倍以上，整个售楼部用材1400，单此笔费用达56 万；p 最大一块 2.4*5.8 ，安装时需动用塔吊才能安装；鼎盛广场销售中心设计历时1年之久，方案调整不下10次， 总及项目组几乎全程参与，包括外立面设计、内部功能区间划分 接待流线以及内部饰品建议等。p 借鉴广州太古汇外观设计；p 外立面主要以钢化彩釉加钢历时 1年耗资千万打造的鼎级销售中心p 销售中心前台大厅挑高11米

18、，均干挂大理石；销售中心内部安置观光电梯一部，可直接体验一楼大厅设计及挑高的高度；观光梯33p 江首个180度环幕3D 影视厅：耗资70万打造， 配备4部投影设备；p 影音室光线较暗，有效聚集客户注意力，营造超强卖压；江首个升降式沙盘：充分p展现四层集全地坪业配套、三层车库特色，此项系统2.5万；p 园林水景采用：凸显园林水景多的特点，同时营造生活情景，此项系统1.5万；一部营造繁华生活的影片最具特色的旋转楼梯，营造欧式古典韵味；旋转楼梯吊灯水吧吊灯一楼前台吊灯p 双开实木门，高3米，宽1.5米；营造高贵、大气、典雅的视觉效果，凸显项目高端形象；观光电梯LOGO销售中心二楼天花售楼部内部花瓶装

19、饰置业顾问名片盒项目主40项目楼梯灯光字销售中心外墙灯光项目周边火树银花专程赴深挑选、试穿工衣，女生每人两套，共2446元；男生每人两套，共1600元项目主展示：比肩国际p 主：社区整体抬高5米，是江最有“高”度的主p 凯旋门：参考豪宅君临天下主大门做法，高达6米，气势雄伟p 步梯：全部铺黄瘦石，300多元/ ，人工费40多元/ p 两部室外自动手扶电梯；p 凯旋门灯光：设置完成，提升整体展示效果；由于主同时是临路、昭示性强，的宣传。线所及均是最佳展示外部施工梯大堂电梯间看楼通道看楼通道包装：客户视入户大堂按交楼标准完美展现，强化客户信心餐桌软饰休闲室9个户型6套板房，其一为主题风格价值，精准

20、传递ll坚守价格价值；，步步“精”心；、鼎盛广场京基城 澳海城城市假日E区南国豪苑首次进入江市场， 开发商品牌知名度不高； 但地块价值高、开工量大， 侧面展现开发商资金实力在物业方面完全不具备优势商业配套景观物业发展商品牌项目拥有 40 亩公园绿地自身综合体配套资源（集业、超写字楼、五星级酒店等） 具备唯一性， 优势非常突出地段小户型为主，均一房一证，超高赠送面积，超灵动空间。附加值高位处 江市最繁华商业地段，都市生活便利性繁华度不可比拟与竞争项目对比，地段、商业配套、案最三大价值价值强势密集输出价值贯穿整个接待流程49价格，步步“精”心妹纸，盼项目好久了，打算卖啊？谈价值， 拔预期，不谈价格

21、 9月1日展场开放，初次接触客户妹纸，价格还没出来吗？谈价值， 拔预期， 价格摸底507月25日出街，接听进线价格，步步“精”心 9月15日销售中心开放，储蓄卡申办，我看中的那套82的8000多买得到妹纸，办了卡有开始筛选有实力客户，你不是开玩笑吧，虽然公司还没定价格，但我猜起二吧，如果您的接受范围只到8000多，咱还是不办这 10月18日预算价妹纸，咋这么贵，都要1万多？引导客，其实这价格不算贵啊，你算算，你看中的这个户型 户，促进，平均下来不到7500，连XX楼盘都卖8000了，但我们地成交的，我们的商业已经签约，您一入住便能享受了。而且你看开盘折扣那么大，就限开盘当天，您当天不买就亏大了

22、。51每个节点的价格口径都经过项目组严格推敲，做到科学合理的引导客户，拔升客户预期，最终使客户对开盘日的价格接受水到渠成！五场战役，迅速lllll出街，抢先占位展场启动，截留客户销售中心开放，启动认筹样板房开放，拔高预期盛大开盘，实现目标7.25出街，抢先占位p 背景：前期未进行项目推广，市场不了解项目是否在该年发售；与此同时竞争加剧，部分诚意客户被竞争对手提前消化的风险；p 目的：形象导入，告知市场项目即将入市，提前客户；：户；同时开始接听进线p墙、灯光字、网络、，进行首批客户储备；53灯光字户外显眼位置；p 价值输出重要物料：1. 一份详实介绍价值点的折页2. 两本精美图册（报建户型平面5

23、4图及园林商业等效果图填板后装修建议图及大堂、电梯间、样板房装修设计图；3. 一份问卷（将项目所有价值 点 罗列在问卷的选择题当中，让客户在销售介绍完毕之后 ，避免价值点介绍遗漏，同时再次巩固客户对项目的认识）；4. 灯箱展板；p 意义：销售中心工期延后，及时调整策略，启动展场提前入市，截留客户；p 位置：江最顶级五星级酒店最9.1皇冠五星级酒店展场启动一份巩固价值点的问卷两本介绍项目及户型的精美图册一份详实介绍价值点的折页p 意义：节点，积累海量客户；启动认筹，提前锁定客户；p 推广：报广、整版价值点解读，户络、等；9.15销售中心开放，储蓄卡申办启动市出席醒狮庆典活动样板房开发当天1550

24、批客户蜂拥而至明星签赠会市参观鼎盛样板房10.6样板房开放庆典及明星签赠活动新鲜出炉的I5抽奖，足够吸引、足够潮明星到场，搅动全城客户：地王就是地王，地王价值无可重量级到场、，搅动群体招商成果及时发布，提升项目价值10.6样板房开放暨招商成果发布 LED背景舞台提升活动档次/ 园林/ 板房展示到位主只邀请认筹客户及，给足客户面子启动式同时烟花鸣放，烘托气氛p 亮点：1、为降低单价过高带来的抗性，利用较大折扣逼定客户成交：最低9.2折，另额外免1000元权证综合费；2、准备排队和摇号两套选房方案，最终根据客户摸查情况决定采用排队方式，有效保证当天去化率；财务区等待交钱江市民的力须重新评估三盘同开

25、，现场人气最旺10.20盛大开盘高举高打，再续背景：2012 年的热销，让开发商信心十足，第三批开盘坚持溢价，上涨1000 元/ ，同时对销售速度要求苛刻，项目组肩负着再次刺破构筑的销售均价天花板的艰难使命。llll户型进一步优化升级持续推动招商展示进一步成熟完善央视王形象巨星活动，拔升楼l价格口径重新梳理根据客户对前期的反馈，对新的户型再次升级户型再次升级1、招商中心成立，与住宅销售中心合并一起，除吸引商户外也给住宅带来有实力的潜在客户；2、商业的推动，提振客户信心，提升整体物业价值；63招商中心成立，招商全面启动扶手电梯在样板房开放正式投入使用，并邀请、现场体验65再次大手笔打造5套鼎级样

26、板房（共14套户型，其中7套是新户型产品）66园林展示成熟完善p 名家题词： ，现中国书法家，部级 （ 级别）， 批准有突出贡献的 。曾任第八、九、十届代表。书法四体皆能，以隶书、行草为最著。篆书得力于杨沂孙，行书出自“二王”，草书追 、怀素 ，楷书以张猛龙碑为宗。巨资打造项目精神堡垒1、新品加推在即，借力明星效应，发出市场声音；2、继续拔升形象，实现楼王溢价；3、配合样板房开放，维护业主及办卡客户，吸引新客户。68地王星耀全城央视巨星活动央视巨星鼎盛广场专场签赠会央视巨星鼎盛广场专场签赠会鼎盛广场专场签赠会巨星倾情演唱，唱澈鼎盛广场p 成绩：活动当天上门约 2000 批，有效登记 261 批

27、，当天认筹92 批，后续促进认筹206批；一场载入史册的盛事妹纸，听说这批又要涨价？还好我买的早，不然亏大了。不过我已经向我朋友推介了，也告诉他之前的价格，现在可咋办？，是这样的，说这期要涨价，前期卖亏了，前期现在几乎售罄，前面售价都接近11500元/ ，那这一批肯定要比之前的些吧。而且我们这一批是最后珍藏的楼王了，现在商业越来越成熟，年底就交楼，数量也不多，就这两百多套了，这次我们也很多客户在等我们开盘，如果你朋友这次不买就肯定买不到了。74第三批开盘前价格口径重新梳理江，所向披靡lll系统培训开拓视野团队维系与时间赛跑2012年的回款要求关乎开发商的生死存亡，因此每个节点的销售任 务必须不

28、打折扣、在限定时期内100%完成，因此要求打造这样一支铁军：1. 执行力强2. 凝聚力高3. 富有4. 专业过硬5. 服务意识强而在我们组建销售队伍时，遇到以下困境：12位销售代表，合计不 到2年的房地产销售经验，专业有限、信心不足，留给项目组的却是短 短不到40天的培训时间，这就要求我们必须与时间赛跑！最终，通过艰辛而富有成效的系统培训，短时期内销售队伍快江市场豪宅服务的标杆团队。速成为张总奢侈品课程培训77经理项目价值培训系统的培训计划扎实、系统的培训、一线豪宅学习，开拓视野星河盛世学习熙学习中信红树湾经理交流会项目组组建以来第一位销售代表过生日，项目组为其“隆重”庆祝p 晨会以交流、为主

29、，锻炼个人表达能力，能力，培养团队默契及凝聚力；80晨会看动作猜字谜看，这是鼎盛广场的STYLE开盘前冲刺众志成城<家长式>运营管理开发商服务模式当你面对的不再是一个化运营管理的专业开发商甚至连连式管理都谈不上是“家长式管理”都笑称开发经验不足、组织架构善、分工模糊亲力亲为，世联团队直接向汇报面对讲究效率，苛求完美，对出错“我们需要提供的是一种新的服务模式”的大小事决策权集中于一人。其他部门相关几乎 没有拍板权力，因此须注意以下：高度1.这种决策欲望很强，在其他部门不能明确是否在权限之；内的事情，必须经常在天上飞，要充分预留考虑、决策的时间。2.企业不成熟，很多工作连甲方也不知道哪

30、个部门组织架构善来配合开展，找遍各个部门后发现还没没能推进，此时：事项邀请、主要召开集体会议，明确各事项的1.具体执行人、执行标准、完成时间，并做会议纪要，明确各方责任。没有人比更迫切得到结果，追求效率；因此：过程中及时反馈工作推进的进度；1.2.3.追求效率遇到问题或 需要甲方或第关工作推进，立刻汇报进行协调；合作时，分工明确，快速推进，同时须留下相。82家长式运营管理开发商”特征及服务模式对于风险表现在对出错的“”，要风险、体现世联的专业度，须注意以下环节：风险1.与甲方或第部门合作时，须事先进行详细的“技术交底”；过程当中持续跟进，关键环节严格把控；2.3.对于文件，例如价格表、报广等，

31、甲乙双方多人检查、多轮检查，防止出错。同时要有本人的签字文件；风险防范意识，通过签字文件等有效措施保护世联自身的权4.益；本身的不专业使其对世联极度依赖与信任，因此项目组提供的是大管家式全方位服务：高度依赖1.提供相关合作（合作方、户络等推广）；2.合作方案及的严格把控（包括销售中心设计公司、公司、样板房设计公司等）；3.协助组建合同部、物业部门等；83家长式运营管理开发商”特征及服务模式勇于承担，使命必达江，所向披靡前一排：、（策划）、黄广源、（策划经理）、（销售经理）、（策划）、 后一排：、张总、谭翠云、宏、再次感谢各位、同事对鼎盛广场的关注与支持，奋斗仍然继续。西海岸2012 年年度复盘

32、报告广州世利西海岸项目组2013-1 全年持续热销的主流品牌大盘发展模式探析：品牌大盘、线丰富、热点近郊板块、高速优价、持续热销可借鉴点：1、如何逐步拔升形象，得以从热点板块的激烈竞争中脱颖而出2、如何规避多个在售3、如何整合品牌及业主间的内部竞争，实现全年高密度持续热销，促进成交4、如何服务、PK.本体解读 【项目概况】 【区域概况】 【项目价值体系】 【2012 年目标回顾】城市近郊品牌大盘， 占据分为6大组团，线丰富项目概况西海岸位于广州白云区彩滨北路，总占地面积约26 万，总面积90.6 万由6个组团组成，线丰富（洋房、江景、低密度大宅），总货量约7000 套主流大盘，近80% 为75

33、-98 的小户型，各组团间存在内部竞争英伦堡位于西海岸的，属于西海岸顶级主力户型248-433平别墅，涵盖双拼、类、联排成交均价目前售价为900-2000万揽、领海40层超，一线江景，景观视野极佳主力户型120-210三四房（双证） / 243-247大四房，精装成交均价售价为18500-22000元/平米英伦位于西海岸的西侧，观山望墅、视野开阔主力户型80-85平两房，95-96，精装成交均价目前售价为17000-20000元/平米星海花园位于西海岸的最南端，位置较好，属于名校物业主力户型95-98，122-147平三四房，精装成交均价目前售价为16000-18000元/平米汇海、海洋之心位

34、于西海岸最北端，前江后山，西海岸最佳的组团主力户型75-96三房，精装成交均价目前售价为17000-30000元/平米项目概况项目自身配套：2条商业街、1个集中式半下沉周边：东临珠江、峰山、市政配套：地铁6号线、公交站场、华侨中学（省一级）、市政小学、广百商业项目概况大盘自身配套有限，主要依靠市政配好身处热点板块，地属交界，区域概况配套未兑现，交通堵塞情况严重本案交通堵塞严重：千军万马过“独木桥”，百万雄师过“大江”，客户对区域形成“交通瘫痪”印象入市初期区域抗性：入市初期区域在客户心中并非高端居住区，客户对区域存在一定抗性配套迟迟未兑现：理想很丰满，现实很骨感。公共配套“蜗速”建设，仍陷“孤

35、岛”窘境。虽被为居，但配好迟迟未兑现，交通制约尤其严重，成为阻碍成交的第一要素90万滨江大盘，稀有完善市政配套，强势品牌，1. 滨江大盘 90万平米滨江大社区；2. 坐拥1.5 公里珠江岸线，10 万平米滨江体育公园绿化带， 西北临2.5 公里浔峰山景，拥有天然氧吧，风光无限；3. 大盘配套 市政配好众多，地铁6号线始发站、省级重点中学、广百百货等完善4. 丰富线丰富，全范围覆盖满足不同购房者需求；实用率较高且拥有较高附加值5. 强势品牌为房在广州拥有良好口碑及强势品牌效应项目价值体系2012年开发商目标:全年销售25亿，走货优先，快速推售2012年愿景： ，广州中心区首席大盘！广州置业第一选

36、择！2012年目标回顾. 背景成果 【项目入市背景】 【销售成果回顾】年初低开，5月起高速走量，成交稳站全年网签呈现“低开高走、量价齐升”态势2012年广州每月网签套数及均价走势图（数据来源:网易）14000135001200013000100001250080001200060001150040001100020000105001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月33481244948861147572931147858111205591291225989271264786861319887701211188981257797731225388421265511496130

37、21套数均价年初低开，延续2011年岁末淡市之势，量价齐跌，2、3月处于全年的低谷；从5月开始市场处于走量，全年呈“量价齐升”态势项目入市背景2012年市场大势糖果御景御景湾西海岸深业地块御金沙明月星汇金沙金域蓝湾恒大绿洲金沙湾项目入市背景区域竞争 项目所处为热点近郊板块，2012 年拥有近 10个在售项目，年供货量过万套，同质化严项目名称主力户型销售单价年初在售货量2012 年新增货量西海岸75-98两到三房1.4-2.5万约300套约2200套万科金域蓝湾93-190两房至四房1.5-2.2万B14-B18，约440套C3，C4栋约160套御金沙80-125两房、三房1.4-1.8万C1、

38、C2，约45套C3-C8共6栋约760套75-110方二三房、160-190方四房式0.9-1.2万1-6、11、12栋约1000套越秀 星汇金沙97两房、130三房、150四房1.3-1.6万G1-G6栋，约412套G7-G10栋约340套元邦明月98-166三到五房1.1-1.5万A-H栋余货约347套中海金沙湾150-200三四房80-125二三房1.2-1.4万C1-15，约516套C14-21共约576套糖果77/87/117三四房0.9-1.1万1-3期约300套3期新增约1240套恒大御景湾78-96二三房1.2-1.4万6-11栋约1000套恒大御景89-93房230-270大

39、四房1.2-1.7万帝一湾及余货， 约500套新组团约300套合计约10436 套重，小户型的竞争尤其激烈 成交客户地图白云区越秀区荔湾区海珠区天河区番禺区花都区佛山统计时间：2012年7月-11月累积统计：431人次（世联单边数据）项目入市背景成交客户分析洋房成交客户多集中在白云、越秀、荔湾、天河区，以地缘性较强的区域居多成交客户主要为专业市场的私企业主、户获知途径主要为朋友介绍其他（户外、派单等）7%获知途径客户职业教师1%4%15%友介35%职员27%网络13%私企业主、户68%业介4%报广17%途经9%【专业市场为主】成交客户职业主要是私企业主、户及私企职员，其中私企业主及户（68%）

40、所例最大，主要来源于等白云、荔湾、越秀等专业市场【朋友介绍为主】成交客户获知途径主要是朋友介绍、报广、网络等，其中朋友介绍（31%）所例最大。项目入市背景成交客户分析2010 年，大城起势，百万大盘磅礴亮相，首期开盘即销售9成，短短3月销售金额10 亿。2011 年，大城绽放，西海岸以25亿销售额轻松中心城区排名第一的桂冠。2012 年，大城成熟，势如破竹，全年45亿销售震撼市场，4000 多户家庭共同选择。销售成果回顾开售至今销售回顾2012年销售套数基本实现较2011年翻倍不断区域价格极限，领衔区域价值飞跃始终占位区域价值标杆第一阵营西海岸20000/ m2第二阵营御金沙17500/ m2

41、星汇金沙14500/ m（毛坯）2第三阵营12500/ m22御景湾12000/ m明月11500/ m22糖果11000/ m2012年区域内首个3万（策略性定价）2012年区域内首个2.5 万2010年区域内首个2万销售成果回顾开售至今标杆编年史2月18日星海10#A梯推售6月星海12# 推售12月8日瀚海1# 推售3月24日6月7月14日汇海3#AB梯推售8月汇海3#C梯推售9月8日汇海7#C梯推售10月，汇海7#AB梯推售11月3日汇海6#B梯推售12月8日汇海6#C梯推售汇海2#C梯推售汇海3#AB梯推售9月7月8月7月24日10月11月12月12月18日英伦122#B 梯大开盘5月6月5月中旬英伦120# 加推3月4月4月28日2月英伦121# 推售英伦119# 推售3月