证券机构如何开发客户

1、证券机构如何开发客户开发客户是销售工作的第一步，今天来和大家分享关于证券机构该如何开发客户，希望能对大家有所帮助。一、客户的渠道客户开发主要是通过介绍法， 包括银行关系的介绍、 朋友介绍、客户介绍等。 对证券经纪人来说， 开发客户的捷径主要驻点银行的转介绍。 证券公司与银行的合作存在业务上的互惠互利关系， 因此充分利用银行的客户资源是开拓客户的重要途径。（ 一）银行渠道的开发银行是客户的聚集地，二者存在着良好的合作和信赖关系。证券经纪人要想开发银行渠道、 搞好与银行的关系， 必须做到如下几个方面：1. 取得银行信任。一般银行同时有几家券商驻点，证券经纪人需要有积极的工作态度、 较高的专业素质和

2、较高的把握机会、 较强的协调处理事务的能力，树立良好的职业形象，方能取得银行的认可。2. 证券经纪人要与银行机构客户经理相处融洽，在业务上互帮互助，培养共同爱好，建立良好的人际关系。3. 证券经纪人要适时向银行提出需求，争取与客户见面的机会，必要时请出公司高层领导出面洽谈。【案例】 某证券经纪人在某银行驻点期间，工作认真负责，勤勤恳恳，尽量帮助银行员工做一些力所能及的辅助工作，给人留下了踏实肯干的态度。在工作以外的时间，他还能与银行个人金融业务主管搞好关系， 经常约见一起吃饭， 参加一些娱乐活动。一段时间后， 个人金融业务主管主动为他介绍了一个客户，并粗略告知了该客户的一些基本情况。 该员工抓

3、住时机很快与客户进行了约见。通过沟通，了解到该机构计划先用 1000 万元的资金做新股申购， 待行情好转。 再介入二级市场。 通过耐心周到的服务和专业交流，该客户不久就开户了。一个月后，其资金增加到 3000万元，并介入二级市场。（二）朋友介绍朋友介绍是最常用的一种方法。 证券经纪人应与朋友经常来往、建立互信， 并积极主动加人朋友的生活圈子， 结识新朋友。 在交往中，有意无意向其介绍相关理财观念和产品， 培养其理财意识， 开发其需求，并适时建议开户。【案例】某证券经纪人的朋友是一个房地产企业负责人，一直从事股票投资。 20xx 年股市走强，他所在的公司开始进行新股申购。该证券经纪人经常与其见面

4、沟通， 尽心尽力为朋友提供资讯服务， 得到了该朋友的认可。随后，他给该证券经纪人介绍了自己的另外一个朋友。但是此人对股市心存疑虑，迟迟不肯开户。为了消除他的担心，证券经纪人请求朋友安排了一次见面， 同时他带齐了公司资料， 并邀请了 营业部的资深分析师共同前往。 分析师与此人进行了深入细致的沟通，得到了此人的认可。不久，此人以公司名义开户并投入资金5000 万元。二、准备工作证券经纪人在开发客户前，需要做好充分的准备工作，准备工作包括准客户需求调查以及信息资料配备等。（一）准客户需求调查知己知彼，百战不殆。证券经纪人在进行客户开发前，必须尽量了解准客户投资的资金性质、 投资偏好等， 这样才能向准

5、客户提出建设性意见，设计出有针对性的服务计划。首先，了解准客户的资金性质。 资金和性质决定了资金的安全性、 收益性和流动性要求以及客户的风险承受能力， 这些因素也能影响客户对投资品种的选择和对资产的配置。其次， 了解准客户的投资偏好和投资风格以便在与准客户交流中，抓住其诉求点，提供思路一致、恰当中肯的建议。（二）准备资料，预约洽谈证券经纪人在约见准客户前要准备好相关资料，例如公司及营业部简介、研究报告、理财产品资料以及客户服务计划书等。定好预约时间后，证券经纪人一定要按时到达，并事先合理安排谈话主题。三、洽谈证券经纪人在机构客户开发过程中，一般最先接触到的是公司的证券投资业务负责人， 他对证券

6、经纪人印象的好坏直接影响到该客户开发的成败， 所以证券经纪人需要与其进行详细、 耐心的沟通交流。第一步，为了让准客户详细了解公司的各项情况，证券经纪人需要向准客户介绍公司背景、 研究咨询能力、 营业部特点和市场地位等。第二步，认真听取客户需求，资产收益目标及各种投资疑问，适时有针对性地解答客户的问题， 主要阐明营业部能满足客户哪些要求、解决客户哪些问题以及能提供哪些服务项目等。第三步，当与客户中层领导进行深入交谈之后，可以试探接触更高决策领导人， 必要时请营业部领导与其见面沟通。 在洽谈成功之后，客户有可能并不马上开户。期间，证券经纪人可以邀请相关人员参加营业部组织的各种贵宾客户活动， 使客户

7、对公司的实力和文化有进一步了解，随后，在合适的机会下提醒客户来营业部开户。证券经纪人在洽谈过程中，应该注意以下几点：1 认同公司文化及投资研究实力，对自己、营业部和公司充满信心。2 熟练掌握营业部各项业务办理流程， 表现出较高的专业素养。3 拜访客户时，衣着整洁、保持积极向上的精神面貌，交谈中不卑不亢，待人礼貌诚恳。四、后续服务服务是最好的营销。客户的后续服务是培养忠诚客户和开展持续营销的关键环节。（一）及时提示根据市场变化，将影响投资关键性信息及时提供给客户，或将公司最新研究资讯第一时间发给客户 使客户及时掌握市场动态， 把握投资机会。这是服务客户最根本和最关键的环节。（二）日常服务到位1 整合营业部资源，为客户提供优质的服务（ 1）整合营业部前后台资源。充分利用技术部、运营部、理财中心等部门的优势资源对客户进行专业服务， 使客户的问题在第一时间得到解决，让客户享受到真诚优质的服务（ 2）开展高端客