电商案例分析桂林沁漓贸易

1、电子商务案例分析课程论文 题 目：中小型企业的电商选择网上商店以桂林沁漓贸易有限公司为例 院 （系）： 商 学 院 专 业： 电 子 商 务 学生姓名： 尚智 授课老师： 王 利 艳 评价内容满分得分书面整洁，排版合理，满足字数规定要求 10分写作思路清晰，结构层次明确，紧扣主题 50分论文有新意，有自己的创新点 20分案例分析具有可行性和科学性 20分总分100分中小型企业的电商选择网上商店以桂林沁漓贸易有限公司为例1.1 从电子商务行业发展现状看中小型企业所面临的市场机遇电子商务作为一种新型的贸易方式，正在逐步的改变企业的营销模式和人们的购物习惯，它所具备的优势是传统商务模式无法望其项背的

2、，因此越来越多的企业开始开展电子商务。 根据最新一期的艾瑞咨询统计数据显示，2012Q3中国电子商务市场交易规模为1.99万亿元，同比增长21.9%，环比增长6.0%，整体增速回落。从市场结构来看，企业间电子商务仍是市场主体，但市场占比与Q2相比略有下降，网络购物市场保持稳定比例。由艾瑞所提供的数据可以看出，电子商务经过这十几年的发展，目前已经是欣欣向荣而且竞争也随之变得更为激烈了。 中小型企业是指在经营规模上较小的企业，雇用人数与营业额皆不大，此类企业通常是由单一个人或少数人提供资金组成，因此在经营上多半是业主直接管理而较少受外界干涉。目前我国有中小型企业3000多万家，占全国注册企业总数的

3、97%，中小型企业作为国民经济的血液为活跃国民经济发挥了重大作用。正是因为中小型企业数量庞大，且大多数中小型企业是新生的、具有市场前瞻力、愿意接受新技术的这样一个群体。而电子商务所具有的开放性、全球性、低成本、高效率的特点使中小型企业能够有效摆脱传统模式的瓶颈，加快发展的步伐。所以在电子商务领域中，中小型企业的竞争现状更加激烈，竞争程度更加深化。对于中小型企业来说，电子商务是一个发展的机遇，当然也是一个前所未有的挑战。谁能借其东风一鼓作气逐鹿天下问鼎中原，谁又会视而不见按兵不动随波逐流郁郁而终？所以，迎难而上才会有机会发展壮大，中小型企业势必要开展电子商务。1.2 中小型企业一般的电子商务模式

4、选择 那么中小型企业有哪些电商模式可以选择？经过我个人的总结，大致有以下几个模式： 1） 自建网站，这种模式比较适合资金不太紧缺的企业。而且这种方式比较适合网络营销的开展，有助于统一公司的品牌形象。企业不仅可以在网站上发布自己的新闻资讯，产品信息以及服务理念，公司文化等等。也可以自行规划网站布局，给消费者，合作商营造一种良好的氛围。而且可以增进消费者对企业的信任度。企业也可以依靠自身网站构建销售平台。这类模式有相当多的中小型企业都已经采用，其运营成本不见得比在知名电子商务平台所花费的成本要高。 2） 在知名的B2B,B2C平台上搭建自己的商店。这种方式几年前的成本较低，而随着部分知名的B2B.

5、B2C平台的蓬勃发展，其入门的门槛已经变得相当高昂。例如，2011年10月10日，淘宝商城发布公告，宣布2012年淘宝商城的技术服务年费由每年6千元上涨为3万元和6万元两档，保证金也从此前的1万元更改为按照专营店、专卖店、品牌旗舰店等不同经营方式收取5万、10万或15万的不等金额，最高涨幅达15倍。而且淘宝商城要求在试运行的3个月期间月销售额不得低于十万，否则撤销入驻。京东等商城也提高了入门的高度。总之，选择B2B,B2C平台需要慎重。 3） 论坛及社区平台。论坛及社区是目前多数网民最喜欢聚集的地方，而且这类平台类型多样，有地区性论坛，有门户型论坛，有专业性论坛也有娱乐性论坛等等。在这上边开展

6、电子商务不失为一种绝佳的选择。例如，GIA-BBS是一家珠宝首饰的专业性论坛，上边活跃着珠宝首饰业的专家，行家和大批热爱珠宝的消费者。这个论坛上不仅仅有各种珠宝的知识，市场价格信息以及消费者的购物心得等等，也有专门的一个“认证商家”的栏目，商家可以通过论坛的认证来获取在该板块上开展网络销售的权利。其他的一些论坛例如桂林生活网也有类似的栏目。 4） 团购平台。2010年和2011年是网上团购行业迅速发展和缓慢衰落的两年。团购初期以其直接代表消费者向厂商议价，大批购买的方式迅速崛起。这种方式活跃了电子商务市场，也塑造了一个个的团购巨头。而随着团购行业的爆满，竞争逐步加剧，团购平台所能获取的利润逐步

7、降低，而且消费者的新鲜感逐步淡化，团购行业开始缓慢衰落。但我认为团购行业不会一蹶不振，而是在酝酿着转型。中小企业可以通过团购这种平台推广自己的产品和服务，而且这种电商模式比较简单，仅仅需要让团购商推广就可以了。 5） 搜索引擎。选择搜索引擎平台开展电子商务的企业必须具备自己的网站，进而将自己网站发布到搜索引擎上。企业接下来可以开展搜索引擎竞价排名的方式来争取让自己的网站排到用户搜索结果的前面。也可以聘请SEO专业人员进行网站的搜索引擎优化。 2.1桂林沁漓贸易有限公司的电子商务模式分析 2.1.1桂林沁漓贸易简介桂林沁漓贸易有限公司是一家以互联网为主要销售渠道的电子商务公司，成立于2010年，

8、员工人数10人以下，其自称目前是桂林市发货量最大的网店经营商家。其主要产品是桂林特产。是“金顺昌”、“逗子桂”等品牌唯一网络代理商。2.1.2电子商务模式分析 作为一家以批发销售地方特产为主的小型企业，桂林沁漓贸易公司选择的电商模式以阿里巴巴旗下天猫网和淘宝网为主（作为其零售产品的平台），以阿里巴巴B2B平台为辅（作为其大批量销售产品的平台），辅以自建网站（作为宣传品牌产品的平台并导向天猫店铺），团购平台（促销并宣传品牌），搜索引擎（优化，宣传），论坛（宣传推广）。 那么我们来分析一下他为什么会采取这种混合模式。1） 首先，并不是说采取的平台越多越好，而是越精确越好，桂林沁漓贸易公司选择的这种

9、混合模式是有所侧重的。他始终将能够实现销售的平台（天猫网）作为其主要依托的平台。其次，这种混合模式能够通过聚合网络上的营销资源来实现效益最大化。多渠道宣传以及销售都能提高信息和资源的覆盖面。2） 他选择将产品销售这一功能模块在天猫网和淘宝网上实现，相比自建网站，团购等平台更加能够实现最大化盈利与短期流量效益，其依托天猫的强大市场信誉来使消费者流量转化是十分可行的。而且其淘宝店铺已经做到双皇冠的规模，市场信誉优势已经十分明显。3） 除了天猫和淘宝，他还注册了阿里巴巴诚信通，先不谈他到底能不能通过阿里巴巴实现销售分流，单凭诚信通的市场信誉，无疑为这个企业添上了一个无形的信誉保障，同样的，在世界工厂

10、网上也有其公司的信息。4） 沁漓贸易也搭建了自己的网站，但与其他企业不同的是，这个网站不承担销售的职能，从外观上看，它更像是一个淘宝的店铺（仔细看你会发现这个不是淘宝，当然也并非钓鱼网站）。它所承载的功能是流量导入，潜在消费者通过百度搜索“沁漓”（搜索结果第一位）或输入进入沁漓贸易的网站，在网站上可以查询产品信息，“点击购买”或者“查看更多宝贝”等按钮实际是跳转到公司在天猫上的店铺的； 5） 团购这个流量利器沁漓贸易也没有忽视，沁漓贸易在2012年2月在1号团发起了金顺昌罗汉果的团购活动，6月在京东团购发起了荔浦香芋的团购活动，两次团购活动都为沁漓树立了一定的知名度，并积累了一批忠实客户。 6

11、） 搜索引擎优化，沁漓贸易通过搜索引擎优化，让自己的百度搜索排名（以“沁漓”为关键词）排在前列。他们并没有做搜索引擎的广告，而仅仅以优化网站排名的方式来使自己为更多的潜在消费者所知晓。7） 沁漓贸易也充分利用了论坛作为其发展新客户，维护老客户的一个工具。沁漓贸易主要在“美丽说”上开展论坛推广，并通过实时更新，发布更多产品信息来聚拢客户。根据沁漓所采取的这种电商模式，我们不难可以管中窥豹，中小型企业采取这种电商混合模式是十分常见，而且从一定程度上来说行之有效的。2.1.3目标用户及战略目标沁漓贸易公司所针对的目标客户是热爱生活，喜欢美食，并对桂林特产有所热衷的都市爱购一族。沁漓贸易公司的战略目标

12、是做桂林的网店第一品牌，这个目标在某种程度上看是达到了，但作为一个中小型企业，它要走的路还十分遥远。2.1.4产品与服务桂林三宝;桂花干;糕点;芋头条;三花酒;桂花茶;罗汉果;桂林米粉;大黑蚂蚁;桂圆;柿饼;甘蔗;沙田柚等。2.1.5资本模式与盈利模式分析沁漓贸易有限责任公司是家有限责任公司，公司的资金来源是初期投资人的投资，其规模小，年营业90额在三百万以内。公司主要通过代理土特产品在互联网上销售来赚取差价的方式盈利。土特产品的利润额度是十分巨大的，而且当下越来越多的网购人群热衷于网上购置零食，地方特产。所以这家公司的前景是十分可观的。2.1.6核心竞争力 沁漓贸易公司拥有5年的网络销售经验

13、，培养出一家双皇冠的店铺，并积累了一套适应自身的电子商务市场营销策略，在快速解决销量问题上有较丰富的经验。2.2结论和建议沁漓贸易有限公司通过最初做淘宝店铺发展壮大，做到皇冠以后有了足够的资金实力便开始转型天猫，并且建立了自己的企业网站，拥有和大型团购网站合作的资历，沁漓在发展中不断探索新的道路，搜索引擎优化，论坛推广都开始涉足并初具成效。但在我看来，沁漓的发展模式里边还存在着许多这样那样的问题。比如，沁漓的企业网站很粗糙，而且风格上既像淘宝，又太多漏洞，给仔细浏览的消费者一种“被钓鱼”的感觉。而且企业网站没有关于企业形象之类的说明和解释。这就太浪费了，在我看来，企业网站这点沁漓必须重做，企业

14、网站是企业形象的展示，这样的粗制滥造只会给企业带来负面效应。亦如，沁漓在拥有了天猫店铺之后，原有的双皇冠淘宝店铺已经被沁漓贸易公司忽视了，原有淘宝店铺服务大幅度下降，信息也跟不上天猫店的更新，从销量上来看是有一部分流量被转入天猫店了，但我疑问的是，就这样忽视了公司5年时间建立的双皇冠店铺是不是太不明智了？原有的店铺里聚拢了那么多的客户，而且其良好的店铺信誉能是那么轻易移植的么？我觉得沁漓应该将二者信息同步，不能顾此失彼。还有，沁漓在团购上信息宣传的不到位，两次团购都很难找出大幅宣传沁漓贸易的痕迹，在京东甚至你看不到那个活动是沁漓贸易组织的，你只能看到“金顺昌”，而我们知道金顺昌只是沁漓贸易代理的一个品牌，并不等同于沁漓贸易。在1号团里也仅仅是发布者能看到沁漓贸易的字眼。所以我觉得这两次团购在品牌宣传上是失败的。还要