狼性销售精英魔鬼特训终端学员版

1、第一部分：狼性五种特征解密及锻造第二部分：揭开销售神秘的四个关键第三部分：主动接近顾客三项指引第四部分：七种顾客分析及应对第五部分：顾客购买心理六项分析第六部分：销售沟通十一项核心技术第七部分：产品价值塑造六种绝招第八部分：顾客七种异议解除方法第九部分：促进成交七种工具第十部分：顾客抱怨处理黄金七则关键一：关键一：销销关键二：关键二：售售关键三：关键三：买买关键四：关键四：卖卖1、赞美接近法：、赞美接近法：对顾客值得自豪的地方进行赞美，以顺便接近顾客。对顾客值得自豪的地方进行赞美，以顺便接近顾客。2、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的兴趣。提问接近法：以简单的提问方式打开话题

2、，迅速抓住顾客的兴趣。3、利益接近法：利益接近法：利用商品给顾客带来的实惠、好处，引起顾客兴趣和注意。利用商品给顾客带来的实惠、好处，引起顾客兴趣和注意。4、示范接近法：利用演示展示商品的功能，结合一定的语言，接近顾客示范接近法：利用演示展示商品的功能，结合一定的语言，接近顾客5、服务接近法：接近与客户的距离（如倒水、帮顾客拿东西等）、服务接近法：接近与客户的距离（如倒水、帮顾客拿东西等） 类型分析：类型分析： 此类顾客，不容易接受别人的意见，喜欢挑刺。一味此类顾客，不容易接受别人的意见，喜欢挑刺。一味 唱反调，抬杠，争强好胜，喜欢与人辩论。唱反调，抬杠，争强好胜，喜欢与人辩论。 应对策略：应

3、对策略： 对此类顾客对此类顾客，应采取先争强后示弱，以表示对其钦，应采取先争强后示弱，以表示对其钦 佩，建立信任，从而让其认可事实。佩，建立信任，从而让其认可事实。 1、多属理智性购买，比较自信、多属理智性购买，比较自信 2、讲究经济实用、讲究经济实用 3、对能改善家庭生活条件、节约家务劳动时间的产品感兴趣、对能改善家庭生活条件、节约家务劳动时间的产品感兴趣 1、对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的产品、对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的产品 2、购买具有明显的冲动性、购买具有明显的冲动性 3、购买动机易受外部因素影响、购买动机易受外部因素影响 4、购买能力强，不太考虑价格因素、购买能力

4、强，不太考虑价格因素 5、是新产品的第一批购买者、是新产品的第一批购买者1 1、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识2 2、沟通的原则：和为贵，赢为果（多、沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）赢）3 3、沟通的方式：、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重）文字、语调、肢体语言（比重） 销售成功是销售成功是“问问”的成功的成功1、“开放式问开放式问”让客户进行发散式思维让客户进行发散式思维2、“封闭式问封闭式问”让客户进行聚焦式思维，二选一让客户进行聚焦式思维，二选一1、问客户简单易答的问题、问客户简单易答的问题2、尽量问客户回答、尽量问客户回答“是是”的问题的

5、问题3、问客户的问题一定不要脱离主题、问客户的问题一定不要脱离主题4、问引导性的问题、问引导性的问题5、能用、能用“问问”的不用的不用“说说”6、连环三段式发问，不可盘问、连环三段式发问，不可盘问 1、您的见解真的很独特、您的见解真的很独特 2、您真的很让人佩服、您真的很让人佩服 3、感觉跟您学到了很多、感觉跟您学到了很多 4、您非常专业、您非常专业 5、我可以经常向您请教吗、我可以经常向您请教吗 6、如果早点认识您就好了、如果早点认识您就好了 1、您说的很有道理、您说的很有道理 2、我非常认同您的观点、我非常认同您的观点 3、我很能理解您的想法、我很能理解您的想法 4、这个问题问的很好、这个

6、问题问的很好 5、非常感谢您的建议、非常感谢您的建议 6、是、对、没错、是、对、没错利、害分析法利、害分析法：1、商品的优势、好处、痛苦、商品的优势、好处、痛苦2、服务的优势、好处、痛苦、服务的优势、好处、痛苦3、企业的优势、好处、痛苦、企业的优势、好处、痛苦1、“商品特性商品特性”是指特殊的功能、品质是指特殊的功能、品质2、“商品优点商品优点”是指优势和卖点是指优势和卖点3、“商品价值商品价值”是指给客户带来的好处是指给客户带来的好处4、“商品证明商品证明”资质的一种举证说服资质的一种举证说服1、讲述自己成功销售的故事并附事实、讲述自己成功销售的故事并附事实2、讲述同事成功销售的故事并附事实

7、、讲述同事成功销售的故事并附事实3、讲述老客户转介绍故事并附事实、讲述老客户转介绍故事并附事实1、把商品给顾客带来的好处说够、把商品给顾客带来的好处说够2、把顾客未使用商品的痛苦说透、把顾客未使用商品的痛苦说透3、顾客正在使用的同类商品价格分析、顾客正在使用的同类商品价格分析4、顾客正在使用的同类商品品质分析、顾客正在使用的同类商品品质分析5、顾客正在使用的同类商品售后服务分析、顾客正在使用的同类商品售后服务分析1、恭维认同顾客的权限、恭维认同顾客的权限2、先解决顾客权限内能确定的问题、先解决顾客权限内能确定的问题3、赞美认同顾客陪同者、赞美认同顾客陪同者4、留顾客相关资料及联系方式、留顾客相

8、关资料及联系方式5、主动留咨询方式（名片）给顾客、主动留咨询方式（名片）给顾客定义：定义： 优势：优势： 1、可坚定提升销售人员的成交信心、可坚定提升销售人员的成交信心 2、回避了是否购买的问题，自然过度到成交上来、回避了是否购买的问题，自然过度到成交上来关键：关键： 1、对性格比较随和及老客户可用此法、对性格比较随和及老客户可用此法 2、发现成交信号时可用此方法、发现成交信号时可用此方法定义：定义：优势：优势： 1、有利于销售人员掌握主动权、有利于销售人员掌握主动权 2、提升成交的效率、提升成交的效率,规避假性需求规避假性需求关键：关键： 1、销售时机成熟时可用此法、销售时机成熟时可用此法

9、2、选择性产品必须只有一个完全符合客户需求、选择性产品必须只有一个完全符合客户需求 定义：定义： 优势：优势： 1、可以提升顾客对商品或服务的信心、可以提升顾客对商品或服务的信心 2、可以体现商品的竞争优势、可以体现商品的竞争优势关键：关键： 1、决断性不强的客户可用此法、决断性不强的客户可用此法 2、对产品有信心基础的顾客可用此法、对产品有信心基础的顾客可用此法 定义：定义： 优势：优势： 1、可以快速的促使成交、可以快速的促使成交 2、可以体现销售人员的要性及主动进取的销售精神、可以体现销售人员的要性及主动进取的销售精神关键：关键： 1、老顾客或老顾客转介绍的顾客可用此法、老顾客或老顾客转

10、介绍的顾客可用此法 2、对销售人员认同大于商品时可用此法、对销售人员认同大于商品时可用此法 定义：定义： 优势：优势： 1、可以减轻顾客成交的心理压力、可以减轻顾客成交的心理压力 2、有利于销售人员技巧的弹性发挥、有利于销售人员技巧的弹性发挥关键：关键： 1、顾客不愿意涉及重大决策性问题时可用此法、顾客不愿意涉及重大决策性问题时可用此法 2、成交气氛紧张、顾客心理压力较大时可用此法、成交气氛紧张、顾客心理压力较大时可用此法 定义：定义： 优势：优势： 1、可以快速打消顾客的顾虑、可以快速打消顾客的顾虑 2、提升商品的性价比、提升商品的性价比关键：关键： 1、顾客对价格有异议时可用此法、顾客对价

11、格有异议时可用此法 2、离商品价格底线较远时可用此法、离商品价格底线较远时可用此法 定义：定义： 优势：优势： 1、让顾客可实质性深度了解商品，从而提升成交信心、让顾客可实质性深度了解商品，从而提升成交信心 2、规避顾客对品质的异议、规避顾客对品质的异议关键：关键： 1、顾客对商品品质有异议时可用此法、顾客对商品品质有异议时可用此法 2、顾客对品牌要求标准较高时可用此法、顾客对品牌要求标准较高时可用此法 1、对商品本身的抱怨、对商品本身的抱怨2、对服务的抱怨、对服务的抱怨3、对环境的抱怨、对环境的抱怨1、不再次光临购买、不再次光临购买2、不向其它人推荐、不向其它人推荐3、会增加顾客负面宣传、会

12、增加顾客负面宣传4、商品的信誉下降、商品的信誉下降5、导购人员收入慢慢减少、导购人员收入慢慢减少6、单店营业额慢慢减少、单店营业额慢慢减少1、顾客永远是对的、顾客永远是对的2、如果错了，请参照第一条、如果错了，请参照第一条3、心存感激，速度第一、心存感激，速度第一4、立足妥协，不失礼貌、立足妥协，不失礼貌5、真心诚意，全心全意、真心诚意，全心全意1、心平气和、心平气和2、隔离政策、隔离政策4、诚意道歉、诚意道歉5、有效倾听记录、有效倾听记录6、提出并转达决策、提出并转达决策6、执行解决方案、执行解决方案7、落实回访、落实回访1、向顾客真诚道歉、向顾客真诚道歉2、分清原因（依标准更改新品）、分清原因（依标准更改新品）3、分清原因（依标准维修）、分清原因（依标准维修）4、 赠送礼