小区营销推广方案.docx

1、小区营销推广方案篇一：家具行业受同质化、市场不规范、无序竞争等多因素的 影响，传统的营销方式对促迸销隹的作用越来越小，更多的 是5本赚吆喝，更别说产生长远的品牌影响力了。根据市场 考察西联家具认为：若要实现销售业绩的持续发展，不能只 是守在商场内凭运气等客户，我们要走出去，从被动销售转 向主动营销，从售货员升级为销售人员。分析：销售的主战场是在卖场么，不是。客户从那里来， 主战场就在哪里。现在顾客买家具不再只是直接到卖场选购, 在购买之前他们会收集相关的信息、对品牌、产品风格、款 式先有个大致的了解，才会有选择的确定购买目标。客户收 集信息的渠道主要有媒体广告、口碑传播、宣传单页、DM 直邮、

2、居民楼电梯广告、样板间等，其它还有装修公司设计 师推荐、互联网等，信息来源的多向性，同时造成客户的多 向分流。为了让客户能帽较集中的获取我公司的产品信息，就要 深入到客户的生活中去一一小区才是销售的最终瑞。我们要 在竞品之前、在客户心中的品牌意识形成之前，就把我们的 品牌植入客户的脑海，先入为主的概念会使客户在购买产品 时把我们的产品做为首先考虑的对象，较集中的产品印象会 盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、 开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进 入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘 分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时 添加新

3、楼盘。3、进行楼盘分类我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别 墅房等五种类型。1、集资房特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的 情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、 学校、医院、政府建设的楼盘。2、商品房特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间 关系相对封闭，信赖家装公司。3、拆迁户、出租楼盘特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍 不高，多为双包制，求便型。4、小别墅特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零 散，装修时间较长，追求档次和效果。将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用 不同的颜色加以区分。4、评估开发价值，确

4、定进驻这里方式1、投入产出分析在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进 驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分 析，需明确几组数据。 需投入多少人？进行多少天？ 前期的公关费是多少？ 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 预计销售收入有多少？经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产 出最高的方式来进驻。2、进驻小区的方式 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。 与家装公司联合进驻 与其它行业品牌联合进驻 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等。 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间 内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示 栏、指示牌、广告

5、电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、 售楼促销活动、业主联欢晚会。 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地， 展示产品。 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。3、不同时期的宣传方式 初期初期包括小区建筑期与楼盘销售阶段。小区建筑期可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂 在建筑的墙体上。楼盘销售阶段，重点作好对开发商与售楼部的公关，多 进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小 礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X 架、小展架，放在售楼中心进行宣传。品牌联盟同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述 的赞助制

6、作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时 钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。 中期中期（楼盘售完至集中装修期间）是小区推广的关键期, 针对不同的小区，确定不同的进驻方式。 后期后期（零星装修期）通过电话沟通方式，与业主保持沟 通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务。4、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与 物业公司商量，争取合作举办晚会。 切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚 会冠名、或在现场展示/宣传等。 操作：可与房地产公司合办或单独主办。 展示/宣传:晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。 提供节目：组织公司

7、员工表演1-2个有特色的小品、 情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。展 示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展 架和样板等。5、对物业管理处进行公关在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需 的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的 好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在 开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。6、进驻前的物料清单1、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。2、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档 楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是 经济适用房，则可选

8、择一些性价比高的产品。3、帐篷、太阳伞：营造气氛。4、形象台、桌、椅若干。5、电视机、电脑、VCD:以声音吸引人群。6、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案 例、销售记录等。7、小礼品：赠送给业主。8、X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。9、小区单页，是非常重要的小区推广工具，单页内容、 设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单页要具备以下特点： 公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉 与环保方面的荣誉。 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修 预算，制定合适的产品清单。 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、 团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市

9、场上去购买更划 得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动 团购批量销售。 有应用的案例。应用案例是销售的'证据”，将一些 有代表性、有号召力的案例放在单页上，十分可信。 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证 等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸” O 最好是一个小区一种单页，显得格外重视此小区推广。7、正式进驻正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。1、单独进驻 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。 场地布置：一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架 防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣 传效果好。2、异业联盟，联合进驻为共享资源，节

10、约费用，可找一些门当户对的其它行业 的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促 销，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广 时就可联合进驻小区，共同进行推广。3、与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大, 可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的 门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量 好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给 予设计师/装修公司一定金额的奖励。8、接待与介绍产品1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行 良好的商务礼仪，使用礼貌用语。2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。3、绝

11、对不可以与业主争吵。4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对 一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、 地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收 回。5、推广人员要主动出击，向路人散发单页、小礼品， 并引导其至展示地点参观。6、接待时积极建议业主预约参观专卖店和家装课程。7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来， 显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产 品汇总折页、团购指南、促销活动单页、家装课堂预告、接 送时间安排表、业务员的名片等。9、扫楼所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单 的将

12、产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业 主，才有价值。1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有 礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的 卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您 好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”4、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时， 可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去专 卖店展厅参观），好随时通知您。”5、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上 而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。6、扫楼后应该填写业主档案表。1

13、0、参观预约登记/确认对一些有意向的客户，可建议他们到专卖店参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展 示了部分产品，而且展示场地比较简陋，没有演示机。建议 您去我们专卖店去参观一下，专卖店产品齐全，我们有专车 接送过去。11、接送目标顾客至专卖店参观接送目标顾客到专卖店参观是小区推广中很重要的一 个动作，只要愿意到专卖店去参观，就意味着销售成功率已 达60%以上。在接送组织过程中，要给顾客留下一个良好的 印象。12、专卖店接待顾客接送到专卖店后，门店导购人员与小区推广人员可 相互配合来接待。接待的动作主要有：1、倒水2、介绍产品与服务：使用FABE法。3、现场对比测试产品。4、回

14、答顾客疑问。5、详细导购I技巧见导购手册13、团购团购就是集体购买。团购分两种方式，一是由意见领袖 召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿 舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心 人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门 的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力， 可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。14、小区回访根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行 核实产品型号、安排送货、收取货款、安装服务。在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝 贺其喜迁新居，并征询其对产品品质及服务是否满意。15、口碑宣传在小区推广

15、过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑 淡化其它竞品在客户心中的地位。就算我们的风格可能不适 合他，我们品牌的信息也会被无意识的传播。综合上述情况，本方案就是以社区为单位的宣传推广活 动。首先以XX店做为试点，根据试行情况为以后其它地区 制定推广的标准，可将此方案同时分发给其它地区的经销商, 根据当地的营销环境对本方案进行调整，条件成熟的，活动 可同时进行。方案目标：专卖店周边五公里方圆内的中高档新建楼盘、 机关社区、居民小区、商住楼、新交房小区方案主题：面对终端客户的宣传推广、组织团购。活动准备：成立专职小区推广小团队（每队二到三人，视情况而定）， 进行小区普查，了解生活区居民平均收入及文化

16、素质、消费 能力等，收集信息，信息的来源还包括：商铺，导购人员要 记录相关信息并返馈到商铺经理；电视、报纸、网络等媒体 也是信息的主要来源。接下来综合各方信息，分类并建立档案、制作楼盘分布 图，得到目标小区的主要户型结构尺寸图，评估推广价值及 进行方式。如：选择有代表性的户型配以我公司产品做出效 果图，并以展架方式展示；若有老客户可拍下实景照片，做 成相册直接展示等。宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项 促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或 赠送一些礼品。同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的 顾客处看产品装饰的效果。另外，要把本小区的顾客名单整理成一

17、个表格，将已安 装好的业主与产品拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的 顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。整理卖场内的客户信息，确定目标区域客户，电话通知 活动时间、地点，邀请参加并告之有礼品发放，不能来的客 户可邮寄我公司最新的产品资讯。需要准备物品：产品宣传单页、X展架、气球、广告礼 品、记录簿、太阳伞、帐篷、桌椅、接送车辆具体操作：在新楼盘交楼之前同物业进行沟通，赠送有品牌形象的 钥匙扣为礼品，尽可能做到先入为主。当然也可以针对具体 情况赠送其它礼品，总之要使参观楼盘或购房的客人同时能 接收到我们的产品信息。已入住的社区可同物管联系相关活动事宜，另同报纸投 报处协商夹报投放方式及费

18、用；活动信息发布主要在：小区入口、楼梯口、办公地点门 口、公告栏帖通知，在单位局域网或加入到社区QQ群发布 信息进行宣传。地点：租用门面或在社区生活广场设立宣传点或租用长 期广告位；联合区开发商，装修公司，陶瓷，卫浴，电器，地板等 联合做样板房的装修推广，或与其它同行业、不同风格品牌 联合推广。宣传方式：小区内可张贴广告的公告栏、可摆放X架的物业处、保 卫处广告伞、小区外墙，小区周边可张贴广告的公告栏、小 区主要出入口挂条幅、贴海报，在已使用我品牌的业主阳台、 窗户悬挂横幅宣传等。公益广告是物业更容易接受的一种双方互利的推广方 式，如：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传 海报、公益标

19、语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示 牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志（这部分根据 预算选择使用）；双休日期间，由推广小组租用场地，发放资料、宣传优 惠信息、图片展示等。准备好接送车辆。活动期间推广人员 要更加主动，向路人散发单张、入户拜访、发放小礼品，并 引导其至展示地点了解更多详情。视人手可多选几个点同时 进行。组织团购：制定针对该小区的团购优惠方案，让业主得到真正的实 惠，这样更易形成口碑传播，扩大品牌影响。完善服务承诺。将业主最担心的送货、退货、换货、品 质保证等方面的承诺形成书面文字，解除业主的后顾之忧。赠送的资料用广告袋装起来，这样还有利用价值的东西 不会被当做垃圾丢掉

20、。资料有：团购优惠产品折页、促销活 动单张、接送时间安排表、业务员的名片等。另外，充分利用网络进行宣传及组织团购，团购活动不 能太突然也不能太频繁，一定要做足铺垫，如提前一个月在 当地的信息网络平台、房产家居平台、装修材料平台、或小 区网站的BBS、QQ群等做持续的宣传，宣传的内容可以介 绍产品的特色如品质、做工、款式、风格等，让大家慢 慢熟悉便可组织团购了，团购的价格可由专卖店经销商自己 定。宣传方面可由公司的网络推广部门合协助完成，因为网 络无界限。老客户是任何一个商场的无形资产，开发一个新客户的 成本是维护一个老客户两倍以上，所以要挖掘老客户的价值。 培养老客户成为我们的义务推广员进行口

21、碑传播，为激励他 们的宣传热情，要以给予一定的奖励，如介绍一位成交的客 户，按百分之几提成或赠送一些礼品，也可在再次消费时给 予折扣。我们还可以将以往成交的顾客家居拍成照片，做成一个 专门的相册，做为形象工程向潜在顾客展示，能起到较好的 的作用。没有成交的小区以实际户型的效果图向客人描绘美 好、舒适的家居环境，同样能起到的效果。公司向经销商提供专业制作的广告宣传片、生产流程、 参加展会的录像或图片，在做活动时展出或播放，这些显示 公司实力的资料可大大增加客户对产品的信心。记录所有来咨询的客户信息，告诉他们，此次活动只是 部分产品做活动，在下周或某个时间在某商场将进行大型的 促销活动，到时通知他

22、们参加，有更多的优惠和礼品发放。能将客户请来展厅我们的活动应该说已获得了成功，这 些客户基本都是有意向了，若是未能成交，也会在客户中形 成口碑，我们也能知道原因并及时调整策略。对这些客户我们要开门见山，不必咒子了，尽快了解客户的家装风格、面积尺寸等，推荐适用客户的产品供选择。另外：普通经销商没有这么多的人手，可临时聘请在校学生 或亲戚好友等，经讨培训后将较灵活的固定下来。让厂家提 供相关学习资料多看看，在实践中不断提高。小区推广营销方案1、小区推广队伍的建设小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少2人，设一 名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以 组为单位来进行小区开发。1、小区推广部经理的职责 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员; 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管 理制度； 建立部门激励制度，检查、考核下属员工； 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标;2、小区推广业务代表岗位职责 开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理;对小区物业部门进行公关,与之建立良好的关系;负责小区进驻的现场布置、顾客接待；展开“扫楼式”入户拜访,跟踪并满足住户的需求;