试谈房地产销售的几大卖点

1、房地产销售的几大卖点 楼盘卖点全了第一大类型卖点楼盘硬件产品时代与营销时代似乎是一个循环， 然而好房子毕竟是决定购买行为的最终要素。 楼盘的 硬件价值体现于每个细节当中，我们要从中发现最有打动力的一个。卖点构成： 户型卖点、配套设施、交通卖点、精装修卖点、板式住宅、建材与配置、景观卖点、新工艺 新材料、使用率卖点、楼间距卖点、会所卖点、泳池卖点、户口卖点、大型超市进驻、规划 卖点、专业组合、大规模卖点、创新技术、绿化率卖点第二大类型卖点建筑风格如果说两年前大家还在讨论建筑风格是否可以当作产品的核心要素， 那么今天建筑风格几乎 是影响住宅魅力的第一元素。 风格有很多种， 哪些适合于我们的项目？哪

2、些具有更强的杀伤 力？卖点构成： 建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加 坡风格第三大类型卖点空间价值 空间与时间，构成了我们的生命。年华似水，不可扭转。好在人类对空间还有发言权，于是 我们的时间里存放过去的记忆，在空间里自由打造未来的设想。卖点构成：错层卖点、跃式卖点、复式卖点、空中花园、大露台卖点第四大类型卖点园林主题环境作为居住空间的重要组成， 与住宅一起肩负了 "天人合一 "的使命。 也许没有卖点的环境 是最好的， 可是为了让房子卖得更好， 我们非得要很多说法， 但愿买房子的人民多年以后可以继续感觉那么好。卖点构成： 中心花

3、园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园、园林规模、欧陆园林、江南 园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海滨风情、 热带园林、中海 target=_blank> 地中海园林、日本园林、法式园林、苏州园林风格、英国皇 家园林、伊斯兰园林风格、西班牙园林风格图 、西方园林风格、 东南亚园林风格 第五大类型卖点自然景观拥有自然景观资源的房子， 本身便构成了一道风景。 在风景与风景的对话中， 我们渴望发现 一种源自梦想的最大价值。江、河、山、水、房子、以及人，将构成一幅完美图景。卖点构成：全海景卖点、 一线江景、 二线江景、 园景卖点、 人工湖景、 山水

4、景观、 山景卖点、 河景卖点、 一线江景、二线江景、自然湖景第六大类型卖点区位价值对于区位价值的争论其实没有意义， 区位对不同定位的居所来说， 影响各有不同， 但都是决 定性的。 有些项目的核心价值正是体现于区位之上的，尽管显而易见， 却需要更具创造性的发挥。卖点构成：繁华路段、 CBD 概念、中心区概念、奥运村概念、地铁概念、商业地段 第七大类型卖点产品类别人以群分， 房以类聚。 某些特殊类型产品定位， 往往可以更加精确的捕捉特定的目标客户群。 这是一次对产品定位与卖点宣传的双重考验。卖点构成：小户型物业、Tow nhouse、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、 国际公

5、寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房第八大类型卖点人以群分不同买家对住宅品质的要求也不同。 所谓好的产品， 就是最适合某种类型的人的楼盘， 社会 是有阶层的，楼盘也是有阶层的。卖点构成：豪宅卖点、白领卖点、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区 第九大类型卖点原创概念 白纸上可以有许多发挥。地产商们为购房创造了许多概念，有些牵强附会，有些动人心扉。 在这个资讯过剩的时代，我们总是需要一些简洁而强大的词汇。卖点构成： 居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假式概念、现代主义、游戏规则 第十大类型卖点功能提升为购房者创造剩余价值， 往往要通过功能提升来实现， 这些价值提升、 或者是超越了

6、楼盘的 先天资源，但是同时也对开发商的操作提出了更高的要求。卖点构成：健康概念、投资概念、绿色概念、e概念卖点、环保概念、生态概念第十一大类型卖点产品嫁接在另外一个领域找寻灵感，已经成为地产界聪明人士的秘密。不管是叫产品嫁接，还是叫复合地产，这种创造都将更好地激发人们对美好生活的向往。然而，找到成功的嫁接点绝非拍脑即可。卖点构成：教育概念、音乐概念、艺术概念、运动概念、旅游概念第十二大类型卖点楼盘软性附加值生活是无形的， 发展商在为人们提供有形的居住空间的同时，还应该为住户们构筑一个无形空间。看不见的东西更难做到，这是区别一个杰出地产商与平庸地产商的关键所在。卖点构成：服务卖点、文化卖点、物业

7、管理、口碑卖点第十三大类型卖点产品可感受价值居住者对生活空间的感受是多元化的。这与人类的价值观有紧密关联，在不同时代，不同地域，会有不同的侧重点，这类卖点平和厚实，直奔关键主题卖点构成：品质卖点、成熟社区、身份地位、安全卖点第十四大类型卖点楼盘及发展商形象好蛋未必一定是好鸡下的，但好鸡总是可以下好蛋的。 在信息不对称的环境下， 善良的中国人民喜欢用一个开发商的声誉来判断该买谁的房子。卖点构成：荣誉卖点、发展商品牌、知情权卖点、自我标榜、张扬个性第十五大类型卖点居住文化与生活方式在几十年的时间里，中国人几乎忘记了自己该怎样生活。人们一方面试图去延续几乎遗忘了的传统居住文化，一方面又充满渴望地期待

8、着来自异域的生活方式。卖点构成：生活方式、品味卖点、文脉卖点第十六大类型卖点情感人类是脆弱的，情感即为明证。然而人类最伟大的力量也来自情感。可以说情感是我们这个社会最与众不同的魔杆之一，我们可以用它来撬起许多比地球更沉重的东西。卖点构成：孩子卖点、情缘卖点、亲恩卖点第十七大类型卖点销售与工程进度购房者最直接的信心来自楼盘的工程进度，发展商巧妙利用施工过程中的几个重要阶段，将能营造出一系列气氛热烈的庆典时刻，中国人总是信任这种一本正经的形式。卖点构成：奠基卖点、内部认购、第一期公开发售、第二期公开发售、最后一期公开发售、火爆人气、 热销卖点、加推卖点、样板房开放、外立面呈现、封顶卖点、竣工卖点、

9、交楼卖点、入伙卖 点、尾房销售、现房卖点、答谢卖点第十八大类型卖点 创意促销如果能吸引买家的眼球， 并且进一步将他们带到楼盘现场， 可以说已经成功了一半。 随着楼 市竞争不断白热化，搭台唱戏促销吆喝将成为考验发展商想象力的一道难题。卖点构成： 价格卖点、付款方式、竞卖卖点、节日促销、折扣促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促 销、名人效应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、业主联谊促销、音乐会促销、 表演活动促销、艺术活动促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法卖点类型 全面梳理房地产市场，可将所有的卖点分为 18 大类，共有 158 个卖点。1、楼盘硬件 户型、配套设施、交通

10、、精装修、板式住宅、建材与配置、景观、新工艺与新材料、使用率、 楼间距、会所、游泳池、户口、大型超市进驻、规划设计、专业组合、大规模开发。2、建筑风格 建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加 坡风格3、空间价值 错层、跃式、复式、空中花园、大露台4、园林主题 中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园林、园林规模、欧陆园林、江 南园林、 自然园林、 树木卖点、 新加坡式园林、 岭南园林、 园林社区、 澳洲风情、 海派风情、 热带园林5、自然景观 全海景、一线江景、二线江景、园景、人工湖景、山水景观、山景、河景、自然湖景6、区位价值繁华路段、

11、 CBD 概念、中心区概念、奥运村概念、地段概念、商业地段7、产品类别小户型物业、 TOWNHOUSE 、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公 寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房8、人以群分 豪宅、白领、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区9、原创概念 居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假村概念、现代主义、游戏规则10、功能提升 健康概念、投资概念、绿色概念、 e 概念卖点、环保概念、生态概念11、产品嫁接（复合地产）教育概念、音乐概念、艺术概念、运动概念、旅游概念12、楼盘软性附加值 服务卖点、文化卖点、物业管理、口碑卖点13、产品可感受价值 品质

12、卖点、成熟社区、身份地位、安全卖点14、楼盘及发展商形象 荣誉卖点、发展商品牌、知情权卖点、自我标榜、张扬个性15、居住文化与生活方式 生活方式、品位卖点、文脉卖点16、情感孩子卖点、情缘卖点、亲恩卖点17、销售与工程进度奠基卖点 内部认购 第一期公开发售 第二期公开发售 最后一期公开发售 火暴人气 热销 卖点 加推卖点 样板房开放 外立面呈现 封顶卖点 竣工卖点 交楼卖点 入伙卖点 尾房卖 点 答谢卖点18、创意促销 价格、付款方式、竞卖、节日促销、折扣促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名人 效应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、业主联谊促销、音乐会促销、表演活动 促销、艺术活

13、动促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法 如何确定广告卖点的数量，确定广告卖点的数量，应考虑以下因素：1、媒体因素。 一是媒体因素。视听媒体，如电台、电视，一般广告费用昂贵，广告时间短，信息容量小， 卖点就不宜过多。印刷媒体，如报纸、杂志、单张、说明书等信息容量大，可反复阅读，卖 点可多一些。特别是索取式（即由消费者主动索取的）说明书，由于一般能主动地去索取者 都会想全面地了解该楼盘，卖点应周全细密，疏而不漏为佳。2、主卖点影响力的大小。 主卖点是指在两个或两个以上的卖点中最为重要的卖点。 主卖点的影响力是指主卖点对消费 者的心理所产生的影响力。 如果主卖点对消费者的影响力非常大

14、， 则其它辅助性卖点 （或称 次卖点）则可相应地减少到最少的限度。主卖点的影响力的 大小主要取决于它的需求度和可信度的大小， 一个主卖点的需求度和可信度越大， 主卖点的 影响力就越大， 反之则越小。主卖点的影响力越大，次卖点就要或必须要减少，否则就会因 次卖点过多而影响了主卖点的传播效果， 削弱了它的影响力。 同时， 我们也极有可能会遇到 这样一种情况：本来，主卖点的影响力可以很大，但由于模糊不清，过于朦胧，而影响了效 果，这时就要将它加以“放大” ，使其清晰化。如顺德碧桂园在刚提出“给您一个五星级的 家”的主卖点时，对学校的设施的先进性、会所的高贵性等子卖点 （是指为说明某一卖点的 下一层卖

15、点） 粗略带过， 效果并不十分理想， 后来在改进广告时对这些子卖点进行了更为细 致的描写，使“一个五星级的家”的丰满形象跃然眼前，令人怦然心动。3、报纸广告传播方式。三是报纸广告传播方式。 广告的传播方式常有系列式和一版式这两种方式。 所谓系列式是指 将所要传播的广告内容先集中起来， 然后像切蛋糕一样， 把它切成多份，每次传播一份，进 行有计划、 连续性地传播；而一版式，则无需切成多份， 仅将所要传播的广告内容集中在一 个版面，有计划地反复传播。一般来说， 系列式广告由于可容纳更多的信息量，总的卖点数 量可比一版式的多些，而一版式的则应尽量少些、精简些。4、地域性因素。在广东一带， 大凡有能力

16、购买商品房的多是有一定事业基础的从商人士、 白领人士， 他们工 作繁忙，生活节奏快，处事较果断， 不喜欢拖泥带水。他们一般无暇顾及一些内容繁杂的广 告，故在广东做广告能简则简， 否则可能看都没人看。但到了上海一带就不同了。 上海人做 事大多较精细， 有人说上海人处事有点像德国人， 凡事都要考虑得相当周密才做出行动。 故 在上海，广告要做得细密些，卖点不妨多些，哪怕繁琐一点也不要紧，房地产这类“大件” 类商品更应如此。未来住宅市场八大卖点长期以来，房地产开发企业都是把特点当卖点推广。从90 年代初到现在，住宅的卖点经历了三个阶段： 1995 年以前，住宅的卖点主要是位置、交通状况、价格； 199

17、5 年之后，主要 讲品牌、环境景观、物业管理及小区规模；近期住宅的卖点又主要讲智能化、生态、强强联 合等。 谁掌握了卖点， 谁就可以把握市场。 那么未来的卖点又是什么呢？有关专家认为未来 住宅市场有八大卖点。1、国家康居工程： 一个实在的卖点。 国家试点小区经历了几个阶段：小区试点、安居工程试点、小康试点、康居工程试点等。 21 世纪中国住宅产业将怎样发展， 一直是国家非常关注的问题。 提高住宅品质， 实现住宅产业 化是今后中国住宅产业发展的方向。 康居工程的特点是， 国家对小区制定了严格标准， 由国 家为开发商当家， 由专家为老百姓把关。 由于康居工程是由政府和专家在把关， 所以康居工 程是

18、一个很好的卖点。2、住宅品种的开发 一个需要不断创新的卖点 中国住宅的品种还有待开发和细化。 目前商品房种类并不多。 按市场常规， 产品竞争越激烈， 文化含量就越高， 具体体现在三个方面： 第一， 功能多样化； 第二，花色品种多样化； 第三， 房型花样较多。 这就要求开发商有前瞻性， 请专家设计出有潜在市场的新产品。 比尔盖茨说 过， 21 世纪是争夺“眼球”的世纪。就房地产开发而言，谁先创造新的产品类别，谁就有 了强大关注率，产品就有卖点。3、环境景观一个可以做得更好的卖点 今年，环境被列为老百姓关注的热点之首。现在的房子如果有“家”无“园”的话，是要被 淘汰的。景观设计应讲究“天人合一”

19、，讲究建筑与环境统一。目前景观设计主要存在五大问题：一、景观与建筑单体缺乏共同语言；二、 景观设计过分西洋化、雷同化；三、景观设计过于艺术化、园林化；四、环境景观缺乏VI 识别系统（差异识别）；五、景观设计缺乏文化的深层认识，使得很多开发商在宣传时只是宣传绿化率达到 百分之几十。 景观应该是从建筑中生长出来的， 应更多体现地域文化背景。 好的景观设计要 有亲和力，有亲和力才有归宿感。在现在以大工业为背景的社会里，景观设计应以“康体”为主遵从三个主要原则：第一，地 域原则；第二，使用原则；第三，物美价廉原则。景观设计还要把握好三个层次：第一，使 用功能层次（比如具备适合老人和儿童的使用功能） ；

20、第二，审美功能层次；第三，生态层 次（讲究环保、低耗、节能、高效） 。景观设计为了人的健康和舒适服务。4、提高社区住宅整体素质 一个不断需要量化的卖点 小区的整体质量主要表现在四个方面。建筑单体、 景观设计、 公建配套与物业管理。其中建 筑单体最为重要。老百姓 80的时间是呆在房子里面的，房屋的通风、阳光等，需要量化 到住宅设计中去。物业管理也是非常重要的，提供好的物管可以延长住宅使用周期。5、提高科技贡献率 一个要不断追求的卖点 住宅的科技贡献率主要体现在两个方面： 一是建筑本身科技贡献， 另一方面是物业管理的科 技贡献。现有建材的污染系数是比较高的，使用新的环保材料、用新的工艺、新的设备是

21、未 来住宅的卖点。 在物业管理方面， 要不断提高科技贡献水平， 使小区智能化配套等适度超前 也可以提升住宅的卖点。6、知情权一个被忽略的卖点 消法规定，消费者对所买产品享有知情权。而时下有关商品房的投诉最多的是“不知情”。一套住宅价值几十上百万， 需要开发商提供一份像样的详细的产品说明书和质量保证书。卖房应以人为本，买房应以知情为本。开发商应打好“知情权”这张牌，谁说得明白，谁就将 抢占先机。7、保修期的长短 一个比服务的卖点 现在绝大多数开发商对住宅的保修承诺只有 3 年，房子是一个使用寿命长达 70 年的产品， 3 年保修承诺显然是达不到消费者的要求的。 所以无论哪个开发商只要率先承诺延长

22、住宅保修 期，提高对住宅的服务水平，谁就能卖得好。8、成本与管理 一个笑到最后的卖点 住宅的竞争到最后，就是价格的竞争。当住宅的区位、环境、质量、价格都相近的时候，这 时市场竞争只有份额的竞争。在这种情况下，成本控制就尤为重要，谁的成本控制得最好， 谁就能笑到最后。住宅的八大卖点也是消费者的八大买点，只要开发商引起足够的 重视，并能从中得到启示，对指导今后的开发至关重要。房地产市场八个卖点回顾 卖点之一：概念销售"SO HO概念”亮相，曾在楼市和传媒上引起激烈的争论，以"SOHO你蒙谁”为代表 的声音质疑房地产商胡乱推出洋名词的做法。也许舆论是过苛了，有概念总比没概念好吧。 卖点之二：数字化社区智能化一直是房地产项目的热卖点之一， 更流行的说法是数字化社区， 或e社区。社区智能 化到底应该什么样？这个问题连专家也说不太清楚， 但这正提供了广阔的想象空间， 宽频入 网、三表远程抄送、社区监控都是智能化的表现，但谁又能说