有效销售策略培训课件

1、有效销售策略培训课件目前大多数情况目前大多数情况有效的情况有效的情况最有效的情况最有效的情况销售方式销售方式告诉式，推销式告诉式，推销式以客户为中心的对话以客户为中心的对话（关注于患者的情况）（关注于患者的情况）内容内容资源资源不用不用DA 或或 文献文献WhenWhyHow产品名产品名适应症适应症 是否有药是否有药有关疾病诊断有关疾病诊断DA DA 及及 讨论全部讨论全部 讨论讨论1 1提到一项或多项提到一项或多项 WhenWhyHow要改变游戏规则要改变游戏规则w与医生面对面的时间越来越少，因为销售代表的数目在增加，全都在竞争医生固定的时间，但这并不意味着我们要接受2分钟1个Call 的现

2、实。（注：试想一下，一般每个医生每天能腾出多少时间接待多少个10-15分钟的Call, 每周又能接待多少个 ？事实上是很局限的）w作为GSK, 我们希望医生给我们比竞争对手更多的时间w只有当客户认为提供给我们的时间能给他们带来最大的价值的时候，才能实现。w以客户为中心w双向沟通w关注于 When, Why, How When, Why, How 问题, 讨论中展现一幅病人的图画w把 客户, 病人, 以及 GSK GSK 产品三者联系在一起w如果一个代表能同时从自己的角度和客户的角度回答 when when ? Why? How? ? Why? How? 问题，Sales call Sales

3、call 的影响力将会增加w重要的是代表要将这些问题作为 sales call sales call 前计划 和和 sales call sales call 后分析的主要部分 When? Why? How?When? Why? How?目标目标使每一个使每一个 call call 都是有影响力的都是有影响力的 CallCall有效的 Call由什么来组成 ： 参照说明了参照说明了 : :有效性有效性剂量和用法剂量和用法耐受性耐受性/ /安全性安全性对比数据（如有，包括与竞争对手直接对比）对比数据（如有，包括与竞争对手直接对比）使用了使用了 : :产品产品DADA临床研究报告临床研究报告Top

4、 Sales Rep Top Sales Rep 的特点的特点Preparation Preparation 准备充分w对前面已作的Call进行回顾w设定现实的目标w组织有效的Call 并使用 DA 及临床文献ProfessionalismProfessionalism 专业性强w与医生和医生周围的专业人员全方位建立紧密的信任关系w时间管理，尊重客户的宝贵时间w所有 Follow upFollow up 的事情都及时处理Passion Passion 富有激情w内在动力和激励w发现机会并创造机会w时刻追求更多和付出更大的努力Top sales representative并非天生的，而是自我发

5、展，赢取得到的 The GSK Sales Call Model1. 为什么为什么GSKGSK拥有一个全球销售拜访模式是拥有一个全球销售拜访模式是必要的？必要的？2. 使用连续的销售拜访模式如何影响销售成使用连续的销售拜访模式如何影响销售成功的？功的？Selling is .wa defined process with steps that build on each otherwa process of discoverywRevealing something of valueAsk yourself. When? Why? How?Reading the Customers MindW

6、hen?Why?How?First things Firstw访前计划是访前计划是GSKGSK销售拜访模式的组成步骤之一销售拜访模式的组成步骤之一w作为作为GSK GSK 的销售代表，你希望你的每一个拜访都有的销售代表，你希望你的每一个拜访都有最佳的收获最佳的收获w有效的访前计划将使你的销售拜访更有目的性，也有效的访前计划将使你的销售拜访更有目的性，也使你更充满信心使你更充满信心Session Design and Timing准备准备总结与讨论总结与讨论应用练习应用练习123简介简介提问问题提问问题并快速回顾并快速回顾应用你的技巧应用你的技巧步骤步骤1：访前计划：访前计划-目标目标完成本章节

7、培训后，你应能够：完成本章节培训后，你应能够：w回顾与分析客户的资料回顾与分析客户的资料w制定销售拜访的制定销售拜访的SMART目标目标w组织你的销售拜访以获得最佳结果组织你的销售拜访以获得最佳结果问题问题 1.你认为在访前计划中对你的销售拜访结果你认为在访前计划中对你的销售拜访结果影响最大的最重要的事情是什么？影响最大的最重要的事情是什么？2.2.访前计划的三个关键步骤将如何提高你销访前计划的三个关键步骤将如何提高你销售拜访的成功率？售拜访的成功率？When? Why? How? 你今天是否像客户一样去思考你今天是否像客户一样去思考? ?wWhen 客户何时以及为什么类型的患者处方我客户何时

8、以及为什么类型的患者处方我 的品牌？的品牌？wWhy 客户为什么应该改用或更多的使用我的品牌？客户为什么应该改用或更多的使用我的品牌？wHow 客户应该如何使用我的品牌？客户应该如何使用我的品牌？问题问题客户的期望客户的期望1 1、在你拜访前，你认为客户期望从你这得到、在你拜访前，你认为客户期望从你这得到什么？什么？2 2、识别客户的期望如何影响你的访前计划？、识别客户的期望如何影响你的访前计划？总结与讨论总结与讨论 每一个销售拜访的总的目标是回答每一个销售拜访的总的目标是回答When? Why? When? Why? How? How? 的问题，从而：的问题，从而：w达成销售拜访目标达成销售

9、拜访目标w提升客户的品牌关系级别提升客户的品牌关系级别w为患者提供为患者提供 GSK GSK 的品牌利益的品牌利益w达成最终的销售结果达成最终的销售结果 总结与讨论总结与讨论目标：目标： 每一个销售拜访都需要根据客户的现状每一个销售拜访都需要根据客户的现状或所处的品牌关系级别给予量身订制或所处的品牌关系级别给予量身订制总结与讨论总结与讨论 访前计划的关键步骤：访前计划的关键步骤：w回顾和分析客户资料回顾和分析客户资料w制定拜访的制定拜访的SMARTSMART目标目标w组织你的销售拜访以获得最佳结果组织你的销售拜访以获得最佳结果总结与讨论总结与讨论1、回顾和分析客户资料、回顾和分析客户资料 -对

10、相关人员的综合了解对相关人员的综合了解 - -调查客户需求和业务情况调查客户需求和业务情况 - -考虑品牌是否在当地的医保目录或用药指南中考虑品牌是否在当地的医保目录或用药指南中 - -明确客户的偏好明确客户的偏好 - -明确患者的情况明确患者的情况 - -回顾近期的拜访记录回顾近期的拜访记录 - -识别客户的处方习惯及其所处的客户级别识别客户的处方习惯及其所处的客户级别 总结与讨论总结与讨论2、制定销售拜访的、制定销售拜访的SMART目标目标 - -提升客户级别的基石提升客户级别的基石 - -确保拜访的连续性确保拜访的连续性 - -设定目标中包括你所负责的所有品牌药设定目标中包括你所负责的所

11、有品牌药物物 - -设定的目标中包括每一个重要的相关人设定的目标中包括每一个重要的相关人员员 - -与你的区域和商业计划相一致与你的区域和商业计划相一致总结与讨论总结与讨论2、制定销售拜访的、制定销售拜访的SMART目标目标 - -信息目标信息目标 你希望了解该客户什么（如处方习惯你希望了解该客户什么（如处方习惯）？）？ - -行动目标行动目标 你希望客户做什么（如试用你的品牌）你希望客户做什么（如试用你的品牌）？总结与讨论总结与讨论2、制定销售拜访的、制定销售拜访的SMART目标目标 Specific 拜访的目的具体吗？拜访的目的具体吗？ Measurable 我是否具备提示我成功的标准？我

12、是否具备提示我成功的标准？ Achievable 我对该客户的目标合理吗？能实现吗？我对该客户的目标合理吗？能实现吗？ Relevant/Realistic 我的目标与我的区域我的目标与我的区域/商业策略一商业策略一 致吗？致吗？ Time-Limited 在对该客户的拜访时间内我能否在对该客户的拜访时间内我能否 完成我的目标？完成我的目标？总结与讨论总结与讨论3、组织你的拜访以获得最佳销售结果、组织你的拜访以获得最佳销售结果 计划一个围绕患者的交谈，谈话内容应包括：计划一个围绕患者的交谈，谈话内容应包括：w疗效疗效w剂量剂量w耐受性耐受性/安全性安全性w对比研究资料对比研究资料 使用使用w产

13、品产品DAw临床研究报告（总部批准的）临床研究报告（总部批准的）总结与讨论总结与讨论3、组织你的拜访以获得最佳销售结果、组织你的拜访以获得最佳销售结果 根据客户的品牌关系级别，思考你将如何：根据客户的品牌关系级别，思考你将如何：w设计一个有吸引力的开场白陈述设计一个有吸引力的开场白陈述w设计有针对性的问题设计有针对性的问题w预估客户的问题预估客户的问题/挑战挑战w定位品牌利益并明确支持的销售推广材料定位品牌利益并明确支持的销售推广材料w要求承诺，介绍其他品牌，阐明下一步的方案要求承诺，介绍其他品牌，阐明下一步的方案 观看录像，然后讨论：观看录像，然后讨论：w在访前计划中你都观察到了什么？在访前

14、计划中你都观察到了什么？w与新的与新的GSK销售拜访模式的要求相比，销售拜访模式的要求相比，Jessica 做了哪做了哪些有效的事情？些有效的事情？wJessica需要提高的地方是什么？需要提高的地方是什么？你学到了什么？你学到了什么？w从从When? Why? How? 开始，回顾和分析开始，回顾和分析客户的资料客户的资料 以了解客户的需要和品牌关系以了解客户的需要和品牌关系级别。级别。w利用信息和行动目标来制定利用信息和行动目标来制定SMART目标目标w组织你的拜访以获得最佳结果组织你的拜访以获得最佳结果 -利用有效的拜访技巧利用有效的拜访技巧 -计划你的销售谈话计划你的销售谈话Sessi

15、on Design and Timing准备准备总结与讨论总结与讨论应用练习应用练习123简介简介提问问题提问问题并快速回顾并快速回顾应用你的技巧应用你的技巧步骤步骤2：开场白：开场白/建立融洽关系建立融洽关系目标：本章节培训结束后，你应能够目标：本章节培训结束后，你应能够w与相关人员建立良好关系与相关人员建立良好关系w通过有吸引力的开场白陈述引起客户的兴趣通过有吸引力的开场白陈述引起客户的兴趣w从一般性对话转到以患者为中心的交谈从一般性对话转到以患者为中心的交谈问题问题 客户的期望：客户的期望：1、你认为客户希望从跟你的会见中得到什么？、你认为客户希望从跟你的会见中得到什么？2、什么原因使得

16、客户希望你继续你的拜访？、什么原因使得客户希望你继续你的拜访？你学到了什么？你学到了什么？w与其他相关人员建立良好关系可帮助影响与其他相关人员建立良好关系可帮助影响客户的处方习惯客户的处方习惯w在开场白陈述中使用有在开场白陈述中使用有“影响力影响力”的语言的语言可引起客户的兴趣可引起客户的兴趣w从建立融洽关系的交谈中迅速转到围绕患从建立融洽关系的交谈中迅速转到围绕患者的交谈可最大程度地利用你的销售时间者的交谈可最大程度地利用你的销售时间Session Design and Timing准备准备总结与讨论总结与讨论应用练习应用练习123简介简介提问问题提问问题并快速回顾并快速回顾应用你的技巧应用

17、你的技巧步骤步骤3：发现需求：发现需求目标目标 完成本章节后，你应该能够：完成本章节后，你应该能够：w探询针对性问题以发现客户的具体需求探询针对性问题以发现客户的具体需求w在销售拜访中要主动聆听在销售拜访中要主动聆听问题问题1、你认为在发现需求这一步骤中对你的销、你认为在发现需求这一步骤中对你的销 售拜访最有影响的是什么？售拜访最有影响的是什么？2、在简介中所总结的两个关键步骤将如何、在简介中所总结的两个关键步骤将如何 提高你拜访的成功率？提高你拜访的成功率？问题问题 客户的期望客户的期望1、你认为当销售代表提问问题时，客户感、你认为当销售代表提问问题时，客户感 觉如何？觉如何？2、客户认为重

18、要的是什么？、客户认为重要的是什么？总结与讨论总结与讨论 发现需求的方法发现需求的方法w探询针对性问题探询针对性问题w主动聆听主动聆听总结与讨论总结与讨论探询针对性问题探询针对性问题w开放式问题：鼓励客户自由回答，可以发开放式问题：鼓励客户自由回答，可以发现有关客户的现状、存在的问题或需求的现有关客户的现状、存在的问题或需求的一般信息一般信息w封闭式问题：得到客户封闭式问题：得到客户“是是”、“不是不是”或非常具体的回答。或非常具体的回答。w发现需求的问题犹如漏斗发现需求的问题犹如漏斗总结与讨论总结与讨论主动聆听的六个原则主动聆听的六个原则w持续关注持续关注w避免打断避免打断w鼓励客户参与鼓励

19、客户参与w适当解释适当解释w拉回主题拉回主题w对应你的反应对应你的反应 观看录像并讨论：观看录像并讨论：w你观察到发现需求的哪些步骤？你观察到发现需求的哪些步骤？w与新的与新的GSK销售拜访模式相比，销售拜访模式相比，Jessica 做做的好的地方是什么？需要提高的地方是什的好的地方是什么？需要提高的地方是什么？么？你学到些什么？你学到些什么？w针对性问题对发现需求至关重要针对性问题对发现需求至关重要w以一个开放式问题开始你的拜访以一个开放式问题开始你的拜访w你的问题应该能够促使客户改变，而不是你的问题应该能够促使客户改变，而不是强调现有的习惯强调现有的习惯w给客户说话的机会给客户说话的机会w

20、寻找机会寻找机会步骤步骤4 4：定位品牌利益：定位品牌利益w将品牌特征与利益连接将品牌特征与利益连接w传递关键销售信息并将传递关键销售信息并将GSKGSK差异化差异化 回答回答 WHY?WHY?定位品牌利益定位品牌利益- -目标目标 本章节结束后，你将能够：本章节结束后，你将能够：w通过应用已被批准的临床研究报告和通过应用已被批准的临床研究报告和/ /或或产品产品DADA将品牌的特征和利益连接将品牌的特征和利益连接w明确使用已被批准的销售推广资料有效传明确使用已被批准的销售推广资料有效传递关键销售信息的方法递关键销售信息的方法问题问题w在本章节中你认为最重要的是什么？在本章节中你认为最重要的是

21、什么？w定位品牌利益的关键步骤如何提高你拜访定位品牌利益的关键步骤如何提高你拜访的成功率？的成功率？问题问题w你认为当销售代表提供特征和利益的时候你认为当销售代表提供特征和利益的时候客户感觉如何？客户感觉如何？w客户希望听到什么能有助于他或她处方你客户希望听到什么能有助于他或她处方你的品牌？的品牌？总结与讨论总结与讨论 主动聆听主动聆听贯穿于整个拜访过程中贯穿于整个拜访过程中w持续关注持续关注w避免打断避免打断w鼓励客户参与鼓励客户参与w解释你所听到的解释你所听到的w回到主题回到主题w你的反应要恰当你的反应要恰当总结与讨论总结与讨论有影响力的拜访有影响力的拜访w关注客户的双向交谈关注客户的双向

22、交谈w对已明确需求的反应对已明确需求的反应w应涉及下列所有内容应涉及下列所有内容 -疗效、剂量、耐受性疗效、剂量、耐受性/安全性及对比资料安全性及对比资料w使用产品使用产品DA及临床研究报告及临床研究报告 以医生为中心的交谈以医生为中心的交谈+高影响的技巧或方法高影响的技巧或方法定位品牌利益定位品牌利益 观看录像并讨论观看录像并讨论1、与销售拜访模式相比，、与销售拜访模式相比，Jessica做得好的做得好的地方是什么？地方是什么？2、Jessica有待提高的地方是什么？有待提高的地方是什么？你学到了什么？你学到了什么？w针对客户的具体需求选择恰当的销售信息针对客户的具体需求选择恰当的销售信息w

23、将特征与利益相连接从而为该患者创造价将特征与利益相连接从而为该患者创造价值值w针对不同的客户选择使用恰当的推广资料针对不同的客户选择使用恰当的推广资料-仔细聆听客户的谈话仔细聆听客户的谈话w提供剂量、疗效、耐受性提供剂量、疗效、耐受性/安全性以及对比安全性以及对比资料资料 缔结缔结/ /过渡过渡- -目标目标 本章节结束后，你应能够：本章节结束后，你应能够：w识别购买信号识别购买信号w介绍（过渡到）另一品牌介绍（过渡到）另一品牌问题问题1、在缔结、在缔结/ /过渡这个步骤中，你认为能够影过渡这个步骤中，你认为能够影响客户给与承诺最重要的是什么？响客户给与承诺最重要的是什么？2 2、本章节所总结

24、的三个关键步骤如何提高、本章节所总结的三个关键步骤如何提高你拜访的成功率？你拜访的成功率？问题问题 考虑客户的观点考虑客户的观点1、当你要求客户承诺时，你认为客户感觉、当你要求客户承诺时，你认为客户感觉 如何？在拜访中什么将影响客户如何？在拜访中什么将影响客户“购买购买”？2、当你转向其他销售机会时，对客户重要、当你转向其他销售机会时，对客户重要的是什么？的是什么？你学到了什么？你学到了什么？w 识别购买信号识别购买信号w要求客户承诺要求客户承诺w介绍（或过渡到）第二个品牌介绍（或过渡到）第二个品牌访后分析访后分析目标目标 本章节结束后，你应能够：本章节结束后，你应能够：w根据高质量的拜访纪录

25、更新你的客户信息根据高质量的拜访纪录更新你的客户信息资料资料w进行自我评估进行自我评估w跟进你的承诺跟进你的承诺问题问题 1、花时间做访后分析为什么如此重要？、花时间做访后分析为什么如此重要？2 2、为什么在拜访结束后要立即做访后分析？、为什么在拜访结束后要立即做访后分析？问题问题 考虑客户的观点：考虑客户的观点：1 1、你认为当你结束你的拜访后，客户期望你、你认为当你结束你的拜访后，客户期望你 做什么？做什么？2 2、你认为客户希望你如何利用你在拜访中所、你认为客户希望你如何利用你在拜访中所 记录的信息为其带来利益？记录的信息为其带来利益？总结与讨论总结与讨论有效地访前计划依赖于有效地访后分

26、析，包括：有效地访前计划依赖于有效地访后分析，包括：w通过高质量的拜访纪录，更新你的客户资料通过高质量的拜访纪录，更新你的客户资料w进行自我评估进行自我评估w跟进你的承诺跟进你的承诺 访后分析涉及到你、你的团队、访后分析涉及到你、你的团队、 GSK GSK以及我们的客户以及我们的客户总结与讨论总结与讨论3 3、跟进承诺、跟进承诺w要求许可要求许可 - -及时反应及时反应 - -在客户适当的时间拜访在客户适当的时间拜访 - -好的拜访理由好的拜访理由你学到了什么？你学到了什么？ 有效地访前计划依赖于有效地访后分析有效地访前计划依赖于有效地访后分析w通过综合地分析和记录扩充你的客户信息资料通过综合地分析和记录扩充你的客户信息资料w评估你的绩效评估你的绩效w跟进承诺跟进承诺 访后分析涉及到：访后分析涉及到