临床医药代表手册

1、.医药代表行为准则销售技巧销售技巧 肖建伟肖建伟 2013.11.07 .我们渴望成功！我们渴望成功！成功成功=（知识（知识+技巧）技巧）X （态度（态度+习惯）习惯） 知识 knowledge 技巧 skill 态度 attitude 习惯 habit.医药代表医药代表一个崇高的职一个崇高的职业业w 药品的不可替代性w 药品的双重性w 通过向医生、患者提供专业、科学的医药产品信息及服务，在实现公司产品在医生、患者心目中专业定位的基础上，实现药品的销售目标。w 在帮助企业通过客户服务获得利润的职责与对医生、患者及其家人的社会责任感之间寻得平衡，是医药代表新的职业使命。.医药代表的基本岗位职责医

2、药代表的基本岗位职责 是在负责区域内科学地推广公司的产品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生、患者心目中的药品定位。w 熟悉产品知识w 掌握销售技巧w 达成销售指标w 紧密业务关系，实施推广活动。公司对医药代表工作的几个评价指标公司对医药代表工作的几个评价指标.一、医药代表的区域市场管理一、医药代表的区域市场管理.区域市场管理概述区域市场管理概述w 在所辖区域中确定最重要的管理目标并制定相应的管理办法。w 四个正确：正确的客户、正确的拜访频率、正确的产品信息、正确的销售代表。w 区域市场管理目标：时间管理、客户管理、产品管理、竞争产品管理、数据管理.医药代表的时间管理医药代表的时间管

3、理时间需要管理成功时间管理的心理转换“我应该”和“我必须”.医药代表的时间管理医药代表的时间管理w 柯维时间管理的核心原则.医药代表的时间管理医药代表的时间管理时间投入重点二、八理论。月拜访计划表的制定w 制定月初、月中、月底的工作计划w 决定时间分配方案： 医药代表月拜访次数：300人次.医药代表的时间管理医药代表的时间管理日拜访计划表的制定w 计划拜访哪家医院w 确定计划拜访医生数量w 确定计划拜访哪几位医生w 确定拜访医生的最佳拜访时间、地点w 检查上次拜访的情况，设定本次拜访的目的.医药代表的时间管理医药代表的时间管理拜访前准备w 重点客户预约拜访。w 计划好介绍主要产品和搭车产品的重

4、点和次序。w 明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标。w 认真准备拜访所需资料及物品。w 确定 拜访的医生数量。.医药代表的客户管理医药代表的客户管理目标医院客户管理系统w 目标医院管理系统分级。w 目标医生管理系统医生的专业类型和处方潜力。 因素：患者数量的多少、患者类型、学术影响力、未来用药潜力、合作历史。.医药代表的客户管理医药代表的客户管理目标医生拜访策略和拜访频率w 客户潜力现状评估表.医药代表的客户管理医药代表的客户管理目标医生拜访策略和拜访频率w 不使用的、尝试使用的和潜力小的客户.医药代表的客户管理医药代表的客户管理目标医生拜访策略和拜访频率w 不使用的、保守使用的和部分潜力

5、的客户.医药代表的客户管理医药代表的客户管理目标医生拜访策略和拜访频率w 不使用的、尝试使用的和较大潜力、高潜力的客户.医药代表的客户管理医药代表的客户管理目标医生拜访策略和拜访频率w 保守使用的和较大潜力、高潜力的客户.医药代表的客户管理医药代表的客户管理目标医生拜访策略和拜访频率w 二线使用的、首选使用的和较大潜力、高潜力的客户.医药代表的产品管理医药代表的产品管理 侧重与产品推广的角度w 设定产品拜访目标w SMART原则.医药代表的产品管理医药代表的产品管理w 长短期目标有机结合w 制定产品拜访计划w 医药代表在不同药品销售阶段的工作重点 初始阶段 扩展阶段.医药代表的竞争产品管理医药

6、代表的竞争产品管理w 客户为什么要用竞争产品？ 竞争产品 竞争公司 竞争产品的医药代表.医药代表的竞争产品管理w 竞争产品的信息管理w 锁定竞争对手w 如何制定竞争策略.二、专业拜访技巧二、专业拜访技巧.销售拜访前应熟记的销售拜访前应熟记的7个问题个问题w 你在十分钟内如何保证说服医生使用你的产品？w 第一句话该说什么？w 你怎样知道医生会对你的产品感兴趣？w 你相信自己的产品价廉高效，但医生客户会接受你的观点吗？w 如果医生反对你提出的观点，你该如何消除他的异议呢？w 你的信息对医生大有益处，如何让他意识到并主动与你交流呢？w 如果医生接受了你的建议，你该怎样帮他更快地获得使用你的药品的经验

7、呢？.对销售与销售技巧的重新认对销售与销售技巧的重新认知知w 销售：企业与客户的沟通过程。 形式：运用市场策略发掘客户的潜力 内容：企业提供产品和相关的服务。 结果：产品的销量w 销售技巧：沟通的技巧 口头语言和身体语言.专业拜访技巧的六步循环专业拜访技巧的六步循环开场白设定目标主动成交摘取果实加强印象强调共鸣探询、聆听产品介绍处理异议特性利益转换把握机会寻找需求.药品销售技巧第一步：药品销售技巧第一步：开场白开场白设定目标设定目标w 目的性开场白：通过简短的一句话，说明拜访目的，以便获得医生对讨论目的的共识后，围绕拜访的核心目标进行双向交流。w 设定拜访目标w 侧重于产品的某一特性能为医生带

8、来的利益作为产品介绍的开始w 以客户的需求为话题导向.w 目的性开场白的语言结构：1、提出一个客户的需求2、陈述产品特性，可满足客户需求。.药品销售技巧第二步：药品销售技巧第二步：探询、聆听探询、聆听寻找需要寻找需要w 探询的目的w 探询的形式： 封闭式的问题 开放式的问题w 探询的步骤：先开放式的问题，后转入封闭式的问题，最后锁定。.药品销售技巧第二步：药品销售技巧第二步：探询、聆听探询、聆听寻找需要寻找需要w 聆听的目的：给客户充足的表达机会，创造良好的沟通氛围。.设身处地的聆听聆 听 的 层 次.聆听的形式w 听听他们说出来的w 听听他们不想说出来的w 听听他们想说又说不出来的.聆听的技

9、巧w 空、注意！w 目光！w 控制自己的情绪！.药品销售技巧第三步：药品销售技巧第三步：介绍产品介绍产品特性利益转换特性利益转换w 无法通过WIIFM盲点：What,s in it for me?w 专业的药品介绍： 药品简介 药品的特性和利益介绍 药品临床报告和证明文献的使用.药品销售技巧第四步：药品销售技巧第四步：处理异议处理异议把握机会把握机会w 第一步：缓冲w 第二步：探询w 第三步：聆听w 第四步：答复.药品销售技巧第五步：药品销售技巧第五步：加强印象加强印象强调共鸣强调共鸣w 定义：w 加强印象的步骤：w 形成共鸣w 加强正面印象.药品销售技巧第六步：药品销售技巧第六步：主动成交主动成交摘取果实摘取果实主动成交的机会w 当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时w 当医生的异议得到满意答复时w 当医生发出准备用药的信号时.医药行业群体销售经常运用的11种形式w 产品上市会w 学术研讨会w 医院内科室产品推广会w 临床试验协调会w 专家义诊咨询活动w 医院内科普宣传活动w 医师药师学术沙龙w 专业学术委员会w 直接邮寄.怎样有效组织医药产品学术推广怎样有效组织医药产品学术推广会议会议会议的好处：怎样有效组织？w 会议前期：周密准备行动计