药品招投标流程图详解

1、药品招投标流程图详解药品招标流程是招标人在招标前必须要了解的内容，也是其必须要掌握的内容。药品招标工作主要分为两部分，即内部操作和外部运作。所谓内部运作就是招标信息的获得，招标资料的准备等;外部运作则是指对招投标涉及的相关单位进行公关，协调和沟通。一、内部操作一般来说，在整个招标活动过程中，可以分为以下几个步骤：1.招标信息的获得招标都具有时间性，因此，及时获得招标的信息非常重要，一旦错过档次的招标信息，则会造成很大的影响，一般而言，招标信息的获得来源有以下几种：招标专业网站在实际操作中，从相应招标信息公布网站获得的信息实际上已经是相对滞后了，此时，招标文件也已成稿，相应的规则也已经确定，在这

2、种情况下，企业也只有按照该规则进行，处于被动状态。不过随着招标的发展，一些地区的招标文件在起草的时候也会事先公布其招标文件草案，要求各相关单位提出修改意见，在这种情况下，企业也可以通过这样的方式间接的影响招标规则，不过能起到影响作用的往往也是大型的制药企业和当地具有影响力的商业公司。中小型的企业最终也是按照既定规则行事，不具备太大的影响力。医药商业公司的通知由于目前招投标大多是地区性的，因此当地的龙头商业公司对这方面的信息获得是具有超前性，一般而言，商业公司会将得知的招标信息提前通知给他的VIP 客户，以寻求支持和配合。从当地主要商业公司了解信息也是获取信息的很好方式，往往信息来的更早更快更准

3、确，以便企业提前做好相应准备。因此中小型企业与当地龙头商业公司(尤其是直接负责的人员进行一个良好的互动，也可以提前获得相关信息并可以借助商业公司的力量达成一些企业本身无法实现的目标。如此一来则可以实现借力，做到未雨绸缪，而且相对来说这样所花费的成本使比较低廉的。销售办事处汇报销售办事处在当地直接的从事销售工作，对于当地的信息收集的更加的迅速，全面，真实，客观。一个好的销售办事处应该对当地的医药信息有着极其敏锐的观察和获知能力。销售办事处(尤其是大型企业的销售办事处在当地的销售公关不会仅仅局限于医疗机构，对于相关的政府部门都会有着密切的联系，这样对于招标活动而言，可以提前给总部以正确的信息，及时

4、的做好相应的准备工作。不过，在实际销售中，中小型制药企业的办事处销售人员由于水平，实力等因素往往是不具备这样的能力的，而且相应的公关费用也不是中小企业能够承担的。所以，借助第三方(医药商业公司的力量是比较适合中小企业实际情况的，也具有极强的可操作性。代理商提供的信息代理商在当地直接从事销售工作，信息一般也比较灵通。2.招标资料的准备招标资料的准备要根据招标文件的要求及时，准确地准备，在规定的时间内送达指定地点，否则极有可能使企业失去招标资格。招标的资料可以分为三大类：一是企业资料，二是产品资料，三是委托资料文件。企业资料企业营业执照;药品生产/经营许可证;组织机构代码证;纳税报表(能够体现全年

5、销售额;商标注册证;GSP/GMP证书等。产品资料药品注册证;药品生产批件;药品质量标准;药品检验报告(省级;药品说明书;专利证书;产品物价文件等。委托资料投标委托书;法人委托书;投标价格确认表;投标药品汇总表等。在招标资料准备方面，要注意以下几点：投标文件一般而言是比较固定的，也就上述一些基本的文件，只有委托资料需要根据不同区域不同要求重新制作。因此，将企业资料，产品资料一次性的多准备些，如此，在有招标的时候则可以迅速的将所需文件准备好，简单，省时，同时相对的减轻工作的繁琐程度。在资料使用快递寄出后，在正常的时间内对接收方进行接收与否的确认并确认所寄资料是否符合要求，如有遗缺则及时补发，如此

6、可确保资料符合招标要求。此外，投标文件需要尽可能的制作精美，毕竟出去的文件是代表公司形象的，良好的纸质，打印复印的清晰程度在某种程度上也反映着公司的整体实力。3.招标的网上操作招投标的网上操作一般涉及三方面：一是，网上资料的填报;二是，网上投标价格的填报;三是最终中标价格的确认。(1资料信息的维护资料信息，实际上就是投标资料所准备的纸制文件上的具体内容。在网上将这些信息一一进行入录，形成电子版本的档案。(2投标价格的投报/中标价确认品种的报价同样具有时间性，需要在规定的时间里进行投报，否则有可能被当作弃标处理。同时企业也需要根据招标文件的精神确定适合的投标价格并预留降价空间以及投标价格底线。(

7、3网上招标的注意事项招标的网上操作，在进行操作网站上都会有操作指南，一般而言按照指南进行是没有任何难度的。唯一需要注意的也就是时间性，准确性。同时在每步操作成功后最好打印成纸制文件，以备后查。确定适合的投标价格也是整个招投标活动中极其重要的一个环节。确定投标价格首先必须吃透招标文件的精神，确定好几轮投标价格的范围，并且需要时时关注同类品种的投标价格及时调整自我品种的投标价格确保公司品种能够进入下一轮投标报价。一般来说，标底的确定会依据这样的几个根本原则：一是中标价格不高于上一年度的中标价格;二是药品中标价格参考经济水平相当地区的中标价格;三是品种的国家政府定价;四是当地医疗机构(医院，零售药店

8、等的实际采购价格。因此投标价格的确定正确与否不仅仅关系着当次招标的结果，也会影响着以后招标的结果。在招标中，最终是否中标不仅仅取决于价格因素，一般来说，影响招标结果(评分标准有这样几个：一是企业的销售规模;二是产品的质量层次(GMP,专利原研，优质优价;三是企业的历史记录(信誉，产品质量情况。二、外部运作招标的外部运作，从实质的角度来说就是企业通过公关为自身在招标活动处于一个有利的位置而做出的努力。企业进行招标的运作往往涉及的主要有以下四个单位：1.药品招标办药品招标办一般是由当地卫生部门等政府主管部门成立的一个专门负责药品招标的政府性机构，该机构直接负责招标规则程序的制定，过程之中的监管等重

9、要事宜。从药品招标办成立的背景和职能来看，企业对该部门进行公关是获得准确信息，传达企业要求的最直接的方法和渠道。2.招标中介机构招标中介机构一般是负责投标过程中的技术性事宜，由于该机构与招标办的关系十分的紧密，因此对于该机构的公关也是必不可少的，可以从该机构侧面了解到很多相关的信息。3.医药商业公司医药商业公司在整个招标中虽不起直接的作用，也是招标中的被动接收单位，不过由于历史背景和当地影响力等原因也使得这类单位在招投标过程中也具有极大的发言权，当地的政府部门也会征求其意见。4. 物价部门物价部门担负着药品零售价格的核查，确定工作，由于零售价格的确定直接影响着招标的结果以及后续的销售问题，所以

10、，及时获得物价信息也是至关重要的。三、招标要点招标的外部运作应该说是整个招标过程中最重要的环节，内部运作实质上是一种纯粹的文档性工作，对招标过程不起直接的影响作用，也就是功夫在场外的意思。从招投标的实际情况来说，及早的获得相关信息对招标的成败起着决定性的作用，只有及早的获得招标的关键性条款信息(招标流程，投标价格的确定原则，标底价格确定的原则，品种入围原则，专家人员选择原则，政府部门对招标结果的要求企业才能做好相应的准备，对相关人员进行重点公关以便最终结果符合企业的营销目标，为后续销售奠定一个良好的基础。同时生产企业需要对当地物价部门进行零售价格的确定，在当地进行物价备案。由于各个地区零售价格

11、存在差异，因此，在物价备案时就涉及到以何种价格作为依据做差价比换算的问题，如果能够按照最高的价格进行换算则可以使得当地的零售价格偏高，进而调高企业品种的最终中标价格。由于现行招标整体政策之中对政府定价品种和市场调节价品种的招标价格的确定方法存在区别，一般是对政府定价品种(尤其是国家发改委直接定价品种不作太大的降价要求，总体来说是按照政府定价顺减15%来确定限价(同时参考当地历史中标价格的因素;而对市场调节价品种的的砍价幅度是巨大的。因此，将企业品种纳入当地的政府定价范围之类也对招标的结果起着极其重要的作用。投标工作流程图示一、招标前期工作 1、关注本区域药品招标信息网，全国药品招标平台, 查看

12、增补要求，督促区域经理做好医院和招标办的增补工作，增补成功后做好记录。如有地区性差异，无法增补或难度太大，必随时反馈予上级领导。2、招标前期准备工作，先收集历史中标情况，建立历史中标价数据库。3、制作商业单位信息档案，了解该地区商业回款情况、区域覆盖率、配送管理水平、商业信用度。4、随时与区域经理联系，了解本次招标基本概况，提前获取招标前的行业内部信息。附：北京市药品招标信息网天津市药品招标信息网内蒙古药品招标信息网黑龙江药品招标信息网吉林省药品招标信息网二、招标公告发布期至投标资料递交截止期 1、下载采购公告后必须注意采购周期、标书发售及截止、报价、开标的时间。2、研读投标文件必须注意：投标

13、资料的制作要求、评标的标准、评标议价方法、定标方法。如果发现招标文件有不符合之处必在投标截止前15天向招标办提出澄清要求。3、认真核对投标授权表相关内容，及时与区域经理联系。4、投标资料的制作按照生产企业主体册、产品册、优势文件汇编册，优势文件汇编册分为：企业资质文件汇编、技术响应性文件、产品优势文件汇编、产品临床资料汇编。详细内容结合采购文件的要求来制作。5、投标资料的准备应在接收授权表后两天内准备，在投标资料截止前15天邮寄出。6、标书邮寄后第三天下午查询快递公司投递情况，联系收件人确认邮件到达情况并核对投标资料的完整性，向区域经理反馈相关内容，并做好详细的记录。7、投标资料递交截止前三天与区域经理联系，确认标书已递交无误。三、报价至中标结果公示期 1、指导报价阶段，必须先接收市场人员的报价申请单。2、通过区域历史中标价，结合采购文件的要求和市场人员反馈，再次分析汇报领导，报价申请经领导审批后回传区域经理进行报价。3、开标记录公式后，收集及分析竞争厂家报价，预测价格评分情况，及时采取相应的对策，督促区域经理做好招标公关工作，随时关注市场动态。4、收集汇总中标结果。5、产品如果落标，必须分析落标的原因，并且分析整个投标过程的操作，寻找补救机会，总结经验并汇报上级领导。四、中标后期 1、获得产品已中标的内部信息时，督促区域经理做好医院勾标工作，中标通知书发出后15天签订采购