销售技能提升培训FAB.

1、销售技能提升培训FAB美素培训部2013-3MAYSUMAYSUMAYSU关闭手机空杯心态MAYSUMAYSU课堂要求MAYSU遵守时间积极参与MAYSU课程大纲 一、FAB是什么二、FAB的使用三、FAB的好处四、FAB的重要性五、如何寻找产品的FAB六、产品FAB汇总七、FAB前提需求八、如何发掘顾客的需求点九、抓住说FAB的时机十、结论MAYSUMAYSUMAYSUQ导购人员最重要的法则：用最有说服力和感染力的语言描述你的产品MAYSUFAB是什么？驾驶技术MAYSUMAYSUMAYSU二、FAB的使用：拿利益说事终极口标：找出产品的利益MAYSUMAYSU（ 它足什么肓）（它能做什么Y

2、 ）（它带来什么好处Y ）MAYSUFeature：属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性MAYSU例一：什么是属性？一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有 任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature） °例二：什么是作用？猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：T苗先生，我这儿有一摞钱，可以买很 多角 ”买星就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。MAYSU例三：什么是益处？猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：'猫先生请看，我这儿有一摞钱, 能买很多鱼，你就可以大吃一顿了话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这MAYSU三、FAB的好

3、处用FAB法则介绍商品有三个好处: 能让顾客听懂商品介绍；给顾客真实可靠的感觉。踽瞬蠟欲望'使顾客对产品有深入的认MAYSU客户购买 是四、FAB的重要性五、如何寻找产品的FA一资料来源:仁商品的说明、介绍2、和竞争品牌的比较3、从公司或消费者等口中询得4、门身观察.MAYSU二对商品本身可从那些角度去想:1、产品效果2、使用肤感3、售后服务4、性价比5、持久性6、品牌特色:7、配搭性:举例：推荐商品一般说词及FAB说词之比较一般说词FAB说词富种衬衣是由纯麻纱织 成的.因为这件衬衣是山纯麻纱制成，您在炎热的夏天 穿起來，格外的清爽这是一个不用电池的人 阳能电算机.这是一个不必用电池也

4、能运算的太阳能计算器， 只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池 是否有电,并可节省购买电池的费用和麻烦.送双运动鞋是配合慢跑 的力学结构造形,而且以 弹性极佳的泡棉埜底因为这双运动鞋的造型是配介慢跑力学结构造 形,当然您穿著它慢跑时，舒适，贴地，且亳无束缚 感而泡棉军底的弹性，使你轻步如云，跑來轻松 且不易受伤.$辆跑车装有最新五段 变速器，能够依不同路况 调节而节省体力.因为这辆跑乍装仃九段变速器您就能够依不同 的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻 松的跑完长程距离也不疲倦.MAYSU鞋的例子FAB的叙述词:MAYSU这双隐形厚底漆皮细高跟鞋 ,因为是隐形的厚底，所以外面看 不出前

5、掌高度，并且能减缓坡度， 走起路来，非常的舒适，还显得特 别秀气。漆皮材质，光感十足，配 你的礼服，特别的时尚美丽，而且 不需要鞋油护理，用抹布轻轻擦拭 就可以了，打理起來非常方便，还 节省时间。细高跟，能拉长我们女 生的腿部曲线，展露女性魅力，让 你更性感动人。诀窍千锤百炼练习，练习，再练习。（成交）（不成交）不会说说一点点再多说一点说得全而说得流畅听的满意六.FAB汇总皮料：羊皮二柔软二舒适二不易褪色；透气性好、贴脚、舒服、上档次；牛皮：光滑.皮质细腻；耐脏.耐磨、耐穿.不容易变形.舒服、上档次:猪皮:柔软二透气性坐舒服；漆皮：光滑亮丽.光泽度好；时尚华丽.容易打理；羊绒皮：柔软细腻；高贵

6、、特别的风格、与众不同；沙丁布：布面.不会折皱；特别、高档有特色；透明胶片:透明、看起来似工艺品;时尚有特色、集黄感与舒适于一休； 植型：彳、圆主这种形状性秀气、可爱乖巧、不显得脚长；小尖头：这种形状比较斯文秀气，比较修脚型、优雅.更有女人味： 方头：这种鞋头比较正式；干练.大方.简洁;鱼嘴：稍微露出这一小块；性感、时尚、透气.穿着季节较长，再配上指甲油更显得画龙点睛;MAYSU跟型: 酒杯跟，洒杯的形状，经典舒适、稳健.线条流畅优关.烤漆跟：特别的工艺处理后；时尚高雅.靓丽经典;发泡：发泡底：舒适大方.增高轻便.时尚;小議跟：跟矮；乖巧大方.时尚经典：大高跟：跟高；迅速拉长曲线、腿部线条，彰

7、显女人味;防水台：水台的厚度可以平衡跟的高度.脚感更舒适、简洁大方、美观;搭配: 裤装：中性.酷靓、干练利索;中裤：方便、简单.时尚;裙装：女人味十足、性感优雅;正装：简单.内敛.职业化;晚礼装：高贵华甜, 短诺：專出修长的美腿.时尚.活泼;牛仔装：出行方便.青春时尚、酷.靓、有个性;休闲裤：休闲.随意.舒适、简洁;七、FAB刖提需求FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB,我们需要 知道FAB的前提条件，那就是需求。请看下例：例四：什么是需求？猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。&q

8、uot;但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。它不想再吃东西了, 而是想见它的女朋友了。MAYSU使用FAB有前提条件:需求！MAYSUMAYSU客户需求产品MAYSU需求重要吗？MAYSU故事分享:老太太与小贩水版一启赤未顾及顾客所需小贩二启示：有了解所需，但没发掘潜在需要小阪三启示2： ©有礼貌MAYSUMAYSU©关心、了解顾客需要MAYSU©发掘潜在需要有赞美MAYSU如何解决目前的难题?我们的难题在于：不敢在顾客面前 说FAB,害怕被顾客说罗嗦，不敢 确定顾客的需求，甚至不知道顾客 的需求。答案就是：想尽办法找到 顾客的需求点！八、如何发掘顾客的

9、需求点? 1、询问和确定顾客的购买目的和意愿，孟让顾客产生亲近感；, & 2、主动根据顾客年龄、皮肤类型、现用品牌和需求适合顾客的护肤芒品；、/ J视情况） 3、至少连带三款以上的产品望、问、答1MAYSU望：一一细心观察,关注顾客鞋子、衣服、 配饰（头花、包包、手 链、项链）。关注顾客的穿衣风格： 中性打粉、斯文装扮、休闲风稻。关注顾客的神态特:色：和蔼单、领导型、时尚 型、爽快型。充分联想尽快帮顾客找到 适卩的商品，顾客想要问：注意情绪饱满，热忱，真切小姐，您好，我可以帮到您吗？小姐，您好，您需要找单鞋还是凉鞋?小姐，您好，您是需要上班穿，还是平 时穿的？小姐，您好，您需要什么样子

10、的款式，高跟还是平跟/休闲还是正装尽可能的得到顾客的购买需求！ ！ ！MAYSU答:巧妙回答，协助搭配您的眼光真好，这双鞋子很衬 您的朕色。这是今年最流行的漆皮鞋，时 尚感十足，配你身上的这套衣 服非常出色，今天晚上的聚会 ，您一定是大彖的焦点。这双皮鞋，您看，和我身上的 衣服颜色也能搭配呢，象这些 类似的深颜色，都可以搭配， 不丿U担心我不到衣服配搭。（ 给顾客立率见影的效果。）目的在于，尽快引导利益 的联想。九、抓住说FAB的时机1. 当顾客主动提问时（顾客需要 你的帮助或是介绍）2. 当顾客仔细打量某件商品时（ 他对木冏品右兴趣顾客对丿 '八品一*定 有需求，是有备而来的）；3

11、.当顾客翻找标签和价格时（他已 产生兴趣，想知道商品的品牌和价 格）:MAYSU4 .当顾客看着商品又抬起头时（他 在寻找导购的帮助）;5. 当顾客表现出在寻找某件商品时 （你可以主动询问是否需要帮助）；6. 当顾客再次走进你的柜台时（货 比三家之后，觉得刚才看过的商品不 错）;7. 当顾客与导购的眼神相碰撞时（自 然地招呼顾客，寻问是否需要帮助）十、结论 1、检验FAB的恰当使用 的标准：用最短的语言交 流，让顾客最快的时间买 到了她最合适的商品，满 意的离开。 2、基本要求，熟悉柜台商 品的所有的F, 了解对应的 A,以及它能满定的Bo 时时练习 3、进一步要求：满足具休 的丿顾客的B, feff