煤炭市场营销创新方法(一)

1、煤炭市场营销创新方法 一1、煤炭市场营销创新的含义。煤炭企业市场营销创新，首先要补上营销这一课，理解什么是营销理 念。所谓市场营销理念，通俗地说就是一个企业在面对企业、消费者 和社会三方面利益分配时的态度问题。 着重解决营销就是推销、 销售、 卖煤的片面熟悉，要从生产人员、治理人员全员全过程补上营销这一 课，要按照全国人大八届四次会议对市场营销提出的 “积极开展代理制、 连锁经营等新的营销方式，建立科研、开发、生产、营销紧密结合的 机制要求，从技术治理、生产过程、市场开发、营销手段，尤其是思 想观念上，补上营销这一课。要通过全员全过程的营销培训，让所有 员工熟悉到，市场营销不仅仅是推销，而是包

2、括市场营销治理、战略 方案过程、市场购置行为、市场需求猜想与新产品开发与扩散、定价 决策、广告筹划、销售渠道选择等等多项内容的综合学科，并且要深 刻理解煤炭市场营销是一个系统工程， 这个工程的内在含义告诉我们， “工程 的质量如何，进度如何，取决于 “工程的根底，这个根底包括观 念的转变，观念的转变才能带来行动的自觉，行动的自觉又使行动的 结果即产品进入市场，应收货款按时入帐。因此说，一个企业要想有效地开展以市场为中心的营销活动，必须把相关要素有机地结合起来，要对营销思路、营销方法及手段，营销价 格与市场开发结合起来，以合理有效的促销手段，确定最正确的营销组 合，以便于扬长避短，在不利条件下取

3、得营销战略的制高点。煤炭企业市场营销创新应该学习海尔集团的经营理念，即 “市场唯一不 变的法那么就是永远在变。 针对这一法那么，煤炭营销创新在思想观念上 要破除“以销量论功绩 的旧观念，树立“以销定产，以款定销 的新观念， 要破除 “按矿井核定能力下达销售方案指标 的旧观念，树立 “按经济效 益最大化调整生产结构、营销结构 的新观念。在营销观念创新方面， 要正确熟悉和理解 “卖方时代伤脑筋的是消费者； 而“买方时代伤脑筋 的就是企业、商家了。目前，企业最需要的就是市场，而市场的开拓 靠的又是智谋，市场营销创新即我们所说的营销观念创新。2、广告宣传是煤炭市场营销创新的重要手段。为什么同样一种商品

4、，在同样的市场环境下，有的企业一筹莫展，而 有的企业却十分顺手， 可谓“同样大环境， 营销两重天。 如兖矿集团的 产品不但省内外畅销，在国外也有一定的市场。龙口煤由于注重产品 形象宣传，告知客户产品具有 “低硫、低灰、可燃率高、低燃点、挥发 分高，具有“绿色燃料 的特点，因而赢得了用户的信赖，可以说这是 龙口局在市场营销创新方面取得的成果。从市场营销创新的角度讲，这两个企业关键在于抓住了产品的 卖点。 所谓 卖点，就是商品进入市场的 切入点，是最轻易引起消费者购置 欲望的 敏感点，更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的 区别点, 从理论上讲，就是 三度两面创新，三度即不断提高企业形象、企业 家

5、、企业产品的知名度、美誉度、满足度； 两面即企业根底治理创新 和营销创新两个方面结合的表达。煤炭市场营销创新活动，最终是一种系统的组合，而不是单一的因素， 单一的因素如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等等，固然 非常重要，但是从成就一个大企业来讲，从可持续开展的角度讲，营 销的合理运用在观念转变的根底上，应加大企业产品在用户心中的可 信度、可购欲的力度，也就是在创新的根底上，加上广告宣传力度， 并力求在创新中提高产品的美誉度。广告是商品生产者、经营者和消费者之间信息沟通的一种方式，是煤 炭企业抓好营销创新的手段之一，是占领市场的有效工具，企业通过 一定的媒体向即定的营销目标和社会公众促销

6、产品或效劳的一种支付 费用的行为，广告宣传媒体通过源源不断地在刊、电台、电视台等向 社会传递产品的特点、性能、营销方式，以引起公众的注重。在煤炭 市场营销广告宣传创新方面，应力戒过去由于独家经营、方案包销、 客户上门求购所产生的 煤老大作风，同时力戒为了宣传、为了销售， 而不计本钱、不算效益、一味满足客户的 不合理要求现象，要改变那 种一窝蜂式的不看用户，不看用量，不看需求煤种而盲目宣传、盲目 推销的做法，要表达效益最大化原那么，以最少的投资换回最大的客户 回，以广揭发布面最大的形式促使营销领域扩大化。市场营销创新在广告宣传创新方面，要向用煤大户的钢铁、化工、电 力、农村等行业的刊开展、使真正

7、的用户了解真正需求的产品。 其次， 广告宣传还要讲求地域性，如沿海地区的渔民，需要燃点低的块煤、 高寒地域需要发热量大的煤种；农村需要长焰煤，适于夜间 压火；电 力、钢铁、化工等行业又需要不同的 配煤，这些都要求广告宣传要在 创新上下功夫，要抓好市场信息调研，在走访用户、了解市场时，将 信息摸准，然后有针对性地抓好市场的开发、广告的宣传与筹划。在多元化的市场环境中，要抓好煤炭企业市场营销创新，必须力戒粗放有余，而 细致缺乏的问题，要着重解决广告宣传手段中存在的不 分商品差异，不分商品价格，不分商品市场及用户的 粗放宣传模式， 要让客户通过有效的广告宣传了解煤炭产品的主要信息和概念，使客 户知其名，识其性，懂其内在本质，让客户在熟悉中增强购置欲。同 时，还要讲求广告宣传的时效，不能到天冷了才想到广告宣传，而天 热了就忘了形象宣传。因此说，广告宣传要善于抢时机，善于抓住时机，才能到达树立品牌、名牌的目的在加大广告宣传力度的同时，要做好产品的包装工作，要力戒煤炭不 用包装的误区。要熟悉到，在 买方市场形成的今天，用户是挑剔的。 因此，营销创新要在改变包装形式上下功夫， 不能满足于车运、船装, 可根据不同用户，尤其是零散用户，采用小袋装、大袋装、筐装，也 可制成型煤论块卖、论公斤卖，就是说，一切以客户方便为出发点。 据