双创大赛说课讲解

1、业务拓展计划一、业务拓展方式 作为软件项目而言， 产品就是业务的基础， 是项目生存的土壤， 更重要的是 作为项目能否持续发展，不断扩大用户的决定性因素。针对“某某信息平台”我 公司主要采用以下几种方式进行业务拓展；1、产品直销：公司将在原有销售团队中提炼一部分销售经验丰富的销售人 员，形成成品销售组对整个市场进行片区性管理， 直接到客户端进行产品演示推 广、电话、拜访等方式；2、网络推广：“某某信息平台” 通过微信公众号、 百度推广、中国计算机报、 计算机世界等刊物及相关软件网页等网络方式进行产品销售渠道扩展；3、合作共赢：“某某信息平台”与移动运营商建立合作共赢的模式，以运营 商服务推动产品

2、， 以产品销售带动运营商服务的方式， 达到双向共赢的模式， 扩 大销售渠道。二、业务拓展目标 针对“某某信息平台”公司有优秀的开发团队；拥有自主开发平台，可实现 开始定制开发，拥有本地化服务团队、 有活力、业务素质良好的领导和员工板子， 新产品市场价格操作体系合理。 但同时在新产品业务推广初期也存在许多不足的 地方：新产品品牌没名气， 消费者经销商接受需要时间； 公司市场操作方式不够 灵活，不利于市场开拓期。因此，公司针对业务拓展期的问题，公司制定了一下业务拓展目标：1、建立高效、完善的营销队伍及管理制度；2、完善产品功能，加强质量和服务的把关；3、实现更灵活合理的市场操作方式；4、2015年

3、 6月 2017年 12月，完成产品开发优化及初步市场推广，实现销售 收入 180 万，实现销售利润 30 万，税收 10.8 万；5、2018年 1月 2019年 12月，实现销售收入 140万，实现销售利润 100万， 税收 18.4 万。三、内部销售人员激励办法为保障项目推广的可行性，公司制定了相应的激励机制，具体办法如下：（一）、激励原则1. 综合绩效原则：各区域的综合绩效来自区域内销量、销价、市场占有率、 终端建点、渠道维护及雷区激励等内容的综合考评。2. 公平公开原则：所有执行人员和标准制定、审核人员必须公平、公正、公 开。3. 长短相结合的激励原则： 每月进行各区域绩效综合考评，

4、 即时激励， 同时 进行年度综合测评，长期激励。薪酬模式4. 总体收入 =基本工资（按公司规定） +绩效奖金 +津贴补助。5. 实际收入 =总收入扣除项目。6. 绩效奖金 =销售奖金 +渠道奖金。7. 津贴补助：话费补助、差旅补助等。8. 扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其他应扣款项等。（二）、薪酬模式说明1. 绩效奖金：公司销售业绩达到一定标准， 为奖励员工辛勤工作而设立的薪 资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。2. 津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补 助。3. 销售奖金：根据区域销售业绩给予的一种激励奖金4. 渠道奖金：根据销售区域内的

5、渠道管理业绩及新的渠道开发数量给予的一 种激励奖金5. 设置原则：奖金高于基本工资， 公司通过高奖金的形式鼓励区域经理提高 工作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。（三）、绩效奖金计算公式：绩效奖金 =销售奖金 +渠道奖金。销售奖金计算公式销售奖金=基准奖金X销售达成率1. 基准奖金：公根据司规定的各区域任务达标量计提2. 销售达成率：（销售达成率 =实际销售额 /目标销售额 *100%），在一定周期 内同一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达成率； 销售达成率的区 间为0-150% ，销售达成率在区间内按实际值计算，当销售达成率大于 150%时 按 150%计算。

6、3. 目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准 后确定销售金额， 目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的， 不同的销 售区域其目标销售额可能不一样， 就是同一销售区域因不同阶段其目标销售额也 可能不一样。渠道奖金计算公式渠道奖金二基准奖金X（终端增长率+平均销售率）十2基准奖金：同上公式。终端增长率：（终端增长率=实际新增终端数量宁目标新增终端数量*%），指 在同一时期、同一区域内实际新增终端数量与目标新增终端数量的百分比称为终 端增长率；终端增长率的区间为 0150%，终端增长率在区间内按实际值计算， 当终端增长率大于 150%时按 150%计算。实际新增终端数

7、量： （新增终端数量 =新建终端数量终端淘汰数量） ，终端 数量应该是经过备案的终端。目标新增终端数量： 由营销中心批准执行的某一时间段各区域目标新增终端 数量决定。平均销售率：（平均销售率=终端实际平均销量十终端目标平均销量*%），指 在同一时期、同一区域内终端实际平均销量与终端目标平均销量的百分比称为终 端的平均销售率； 平均销售率的区间为 0150%，平均销售率在区间内按实际值 计算，当平均销售率大于 150%时按 150%计算。四）、绩效考核说明考核种类：绩效奖金的考核分月度考核及年度考核两种方式。月度考核：由销售部按考核程序及标准， 本着公正、 公平的原则将上月度销 售考核成绩汇集整

8、理。 月度考核采取只罚不奖的原则， 对连续 3 次不达标者实施 辞退处理。年度考核：由销售部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则，依照会计 年度1月1日起至12月31日为止，于年初组织年度管理考核。 年度考核采取只 奖不罚原则，重奖优秀者，鼓励上进者。销售指标=（销售额*目标销售额）x 100%渠道指标=（实际新增终端数量十目标新增终端数量）x 100% 管理指标：由市场部拟定具体管理考核标准。月度计算当各考核指标均及格时，考核成绩=（销售指标完成率x 50%渠道指标完成 率x 40%管理得分x10%。如有考核指标不及格的， 考核成绩不计算不及格的得分； 如有两项不及格的， 所有成绩为零。考

9、核指标及格线为 60。年度考核成绩=各月平均值x60%+年度考核x40%月度考核奖罚：月度考核采取只罚不奖，对于严重不达标者直接淘汰。 年度考核奖罚：年度考核采取重奖优秀者，鼓励进步者，不奖不罚普通者。将提取管理奖金的 70%奖励 10%的优秀者， 奖金的 30%奖励 30%的进步者， 其余的 将没有奖金。考核纪律：考核人员要本着公正、公平、公开的原则进行考核，不得存在做 假、舞弊等现象。考核过程中如存在徇私舞弊现象， 经查核属实者收回所发奖金， 并给予记过处分，情节严重者作开除处理。申述与反馈： 如被考核者认为考核过程有失公平， 可以向直接上级或上上级予以情况反馈，上级有责任对被反映的问题予以调查，并给反映者合理答复。（五）发奖金发放标准月度发放标准：月度发放金额=（月度实际绩效奖金-扣除违规处罚款项）x90%发放标准说明：每月计提10%勺绩效奖金作为年终管理奖绩效奖金：业务提成考核:时间总达成率实际提成金额月度100%以上全额提成80%-100%按成比例的80%60%-80%按提成比例的70%50%-60%按提成比例的60%50%以 下不计提成季度100%上全额提成80%-100%按成比例的80%60%-80%按提成比例的70%50%-60%按提成比例的60%50%以 下不计提成过程考核表:序号部门姓名总分内容分值得