整体橱柜销售员常用话术

1、整体橱柜销售员常用话术1、人造石台面中的成份 （不同的台面有何区别 ）？答:人造石台面笼统地说是由天然矿石粉加色母和丙烯酸树脂，经特殊工艺 制成的高分子复合材料，又称为实体面材。优质的人造石具有质地坚实、色彩 多样、无毒无放射性、耐磨、耐高温、抗冲击、抗渗透、易于保养等特点，具 有质地均匀，无毛细孔，能实行无缝拼接，加工性能好而广泛应用于各种台面。 目前市场上的人造石主要有三种：聚脂型、复合亚克力型、纯亚克力型。聚脂 型是由不饱和树脂、 氢氧化铝、天然颜料组成。在普通的不饱和树脂里加入 MMA （甲基丙烯酸甲脂）主要是增加人造石的抗老化性能及硬度和抗弯曲程度，即 复合亚克力型。纯亚克力型的主要

2、材料是 MMA （甲基丙烯酸甲脂）和氢氧化铝 及天然颜料组成，不含其它树脂。劣质人造石的原料中加入了大量的碳酸钙石粉，导致寿命短，易老化，阻燃 性差，并含有重金属颜料和微量放射性元素，会对人体造成危害。2、国产爱家与进口爱格有多大区别？答：国产爱家与进口爱格通常都称作双饰面板；由刨花板作为基材，双面贴 三聚氰氨胶浸纸制成。国产爱家使用的基材是把木材或非木材植物原料经过专 用设备加工成一定形态的刨花（木碎），加入胶粘剂和辅料，压制成的大辐面 材。国产板的表层装饰纸有国产的，也有进口的，进口纸的色泽和质感明显优 于国产纸，他们都是在国产的基材上浸渍热压而成的。由于选用的原料、生产 设备、加工技术及

3、工艺和参照的标准与检测的要求和进口爱格板都有所不同， 显然他们之间的外观和内在质量也不在同一水平上，价格也相差甚远。如果将 两种产品放在一起做一个比较，消费者很容易看出色彩和基材上的质量差别。 特别是金属色系列，进口爱格板有更好的光泽和金属质感。因进口爱格的基材 采用北欧的伐木去皮、切片 ;清洗 ;烘干等多种复杂工艺加上德国先进的设备精制 而成,后期所贴的三聚氰氨浸纸品质也是区别很大的。最终优质面材成型后，其 特点是环保、材料幅面大、表面平整、强度和韧性高、易于加工，具有不易变 形，花色丰富，仿真度好，耐划伤，吸水膨胀率小等特点。3、怎样识别你们的台面与别人的台面的好坏？答：我公司选用所有品牌

4、人造石都是正品，而不是副品或等外品，并且采用 先进的设备、专业的工程师设计生产而成，所以比一般用副品或等外品材质做 的好。再看台面的光洁度还有就是加工工艺上面的，后挡水有圆角造型，台面 前裙标准厚为40mm、台面下有均匀垫条、表面光滑亮丽；低档的台面前裙没有 沥水线的加工工艺，而我们的台面加工完全符合当前家用厨柜的使用特点。4、厨柜“延米”计算是什么概念？它是否也包含层层加码？答：延米计价是当前通的一种计价方法，一延米是指一米地柜加上一米吊 柜和一米台面。这在计价中只是一个估算的数字。而在设计和制作中地柜要比 上柜多，所以实际计算价格要比单纯的延米乘尺寸计算出的价格要少。至于您 所说的层层加码

5、是不会的，但是要看什么方面，比如我们报的价格是标准配置， 而客户要求的是升级配置，肯定是要补收差价的。5、厨柜免费维修的概念是什么？答：是指厨柜自安装之日起一年内， 属于产品质量上的问题公司是免费为客 户维修。但是如果是客户在使用过程是人为损坏的，则需要收取一定的材料费 用。6、品牌厨柜与小工厂生产的厨柜价格相差很大，但外表一看好像差 不多，有什么不同吗？答：有九大不同一、比实力：厨柜生产企业的历史和规模，具有大规模的生产质量控制能力， 专业的管理团队和服务人员，拥有先进的厨柜生产设备，等等。二、比口碑：品牌是否有知名度，老用户的口碑，企业经营是否诚信（明码标 价、计价方法的明白无误、主辅材料

6、产地及品牌的标注等）。三、比材料：主辅材料的选材是何种品牌，品质（提供材料的配置单、使用授 权书等）优良环保（出具相关证明）五金件是否防锈，防潮，材料配置的是否 合理（性价比高）？四、比价格 :同样材料、 加工品质下的价格如何 ?同样价格下不同牌子的品质孰优 孰劣 ?标示价格与实际收费是否一致 ,有无隐含收费价格或价格陷阱。五、比做工：细看门板的封边 （封边材料与板材结合是否紧密无胶缝、圆弧位是 否平滑有光泽、有无污痕或毛刺）；板材边角有无锯齿、崩缺；开启抽屉、门 板是否顺畅、有无噪声；箱体板系统孔是否整齐、尺寸是否精确、结构是否牢 固；吊码是否达到合格标准（正规厂家必须经过承重测试，最低要求

7、承重 50 公 斤）等等。六、比设计：功能分区是否满足厨房的各种使用功能（存储、洗理、备餐、烹 饪）是否符合人体工程学（安排是否合理、便于取放操作）色彩是否和谐、与 家居环境相协调，空间利用是否合理（水电气位安排科学，合理、安全）效果 图质量如何等。七、比安装：有没有专业的安装队伍，人员素质如何？门板、台面、箱体、背 板安装能否坐到横平竖直，门板缝隙统一均匀，台面接驳水平如何，水槽、炉 具安装是否稳固妥贴，下水器密闭无渗漏，等。八、比服务：首先有否提供免费咨询、上门测量、出效果图，售中有否免费安 装，售后有质量保证书（提供免费的巡查服务、客户回访、质量保障、保修期 售后服务承诺）等等。九、比细

8、节：小厨柜厂生产的厨柜在板材的切割上会崩边，封边采用的是手工 或小封边机封的边，所以很粗糙。而且小厨柜厂为了节约成本，用的柜身板往 往都是小厂家生产出来的三聚氰氨板，甚至于都是不环保的，而品牌厨柜为了 保证加工质量用的都是大厂的环保板材，所以说“外表一看好像差不多”并不 能代表完全相同。7、烤漆水晶与模压门的区别？答：烤漆：通常是指在优质 E1 级中密度纤维板等基材上多道喷涂环保油漆， 在通过烘烤干燥或表面磨光等工艺处理的门板。色彩缤纷多样，通常无须封边， 不易粘上污迹，容易清洁。金属漆的质感好，极具华丽尊贵的气质。但加工要 求很高。应避免划伤或冲击，要求注意使用保养。水晶板：细木工板或刨花板

9、的基材表面贴各种亚克力板，厚度约182mm（亚克力是一种高分子复合材料，学名为甲基丙烯酸甲脂）。门板四周封同色水晶板或铝型材封边。使用时应避免划伤或冲击。模压门：在18mm优质环保中纤板基板表面经专用设备真空加压、吸附pvc三维膜构成，表面可做各种纹饰或造型，不需封边，避免了贴面门板边缘可能 出现的开胶或吸潮等问题，国际上称“无缺损板材”但品质取决于三维膜的质 量和加工设备、工艺。8、厨柜在展厅里好看，一到我家好像也不怎么样，为什么？答:展厅的展品空间想像力、创造力足够，设计师风格比较大胆、抽象，色 彩较夸张，加上装饰的效果，以吸引眼球为主，又是引领时代潮流。在居所内 受到面积的限制，空间想象

10、力受阻，以考虑实用功能为主，所以相对于展品来 说灵活度差一些，但更实用。再加上展厅的空间较大，可以站在远处看；而厨 房的空间较小，只能近观。综上所述厨柜在家里看的效果上肯定是不如在展厅 里看的效果好。9、遇到客户侃价时我们该怎样把握尺度？答：遇到客户侃价时我们首先说我们是品牌厨柜，做工质量都是一流的，原 则上不打折，即使打折折扣也不要一次说到位，要给自己留有余地。说：我看 给经理说说是否还能打掉点折扣，这样让客户感觉物有所值。再者就是涉及到 一个报价所采用的策略了，因为每一个顾客都是想用最少的钱买最好的东西， 所以不管你是怎样报价，他们都是会还价的；因此我们在报价时不能一步到位，必须把握公司原

11、则，把握谈话技巧，不作轻易的让步，如若一度出现谈话僵局则以请示上级为由来缓和谈话气氛，见机行事。10：遇到客户想自己购买功能配件，我们该怎样对待？答：有一些客户比较主观要求自行购买五金，销售员不应表现出反感，应该 主动而专业的告诉对方怎样选购，优劣的本质区别，自然就会谈到我们的产品， 这时就一定抓住机会。尽量推荐他们选择我们的五金配件，因为这也是我们的 一个利润来源。如果客户一定要自己购买的话，那就提供一个准确尺寸让他们 去购买。还可以跟顾客说你们购买的功能配件如果质量不好，易生锈、间隙大、 在开关门时容易对厨柜有所损坏，因此而产生的质量问题我们将无法保修。11 为什么我们的模压门价格要比别家

12、的高出许多？答：现在市场上的模压门品种型号有很多种，质量也参差不齐。应区别与我 们公司模压门的基材和表面三维膜，从厚度来讲我们采用的是奥地利爱格中纤 板22mm厚度，可塑性较高，引用德国 CNC加工中心制造。在三维膜上我们采 用的德国雷诺利特的产品，所以在质量上是有保证的，价位当然要比其他小厂 生产的模压门要贵一些。12、蒙特利台面也比别家的高出许多？答：米兰石高出市场价是事实，表面上看是不合理，但是衡量产品的性价比应 综合多方面因素：原材料的真伪，制作工艺，抛光亮度，售后服务等。现在看 台面不仅要看品牌，更重要的是加工工艺，加工工艺不同的话，就算采用相同 品牌的基材价格也会不同的。因为我们的

13、台面采用的是前裙 40MM 带沥水槽和 垫条的加工工艺，所以消耗的材料要多得多，这样算起来我们的应该还要便宜 才对啊，而且现在市场上也有一些不良商家用蒙特利丽加石充当米兰石来卖的 先例，我只能告诉你们，我们用的是真货。13、可不可以单独加工门板？答：可以在我们的价目表上就有单独加工门板的价格但我们只按客户提供的 图纸生产且不包安装。14、为什么一定要收预约金才能上门量尺寸？答：预约金的本身是对买卖双方的一种诚意约束它不同于定金无法律意义如 果没有异议其实也是合同款的首付款根据工作的进度如不能购成买卖也可酌情 退回同时这也是行业内的一个约定俗成的规则了因为设计师上门测量和出图都 是需要工作成本的

14、假如不收预约金就上门的话等图都出好设计师也相应付出了 劳动顾客却不做了那我们的设计师就等于付出了无谓的劳动所以原则上我们是 要收了预约金才会上门量尺寸。15、这里的报价不透明，加收的项目太多。答：加收一般都是指升级配置的， 如果你严格按照我们的标准配置来的话是 不会有多少加收项目的，再加上有些配件是属于选配的，如气压支撑等五金配 件。16 为什么没有整套厨柜出售？答：因为厨柜和其他商品不同，是需要量身定做的，如同量体裁衣所以没有 办法整套出售。17、为什么你们没有水晶板？答：水晶板也仅仅是一种亚克力贴面，进入厨柜市场的时间还较短，所以还 不知道它以后使用的质量是怎么样的，水晶板非国际流行趋势，

15、又因面材压克 力的性能不稳定耐高温性及耐寒冷性较差。内表层油墨时间长后易退色。因此 我们没有采用这种产品，这同时也是为了保证消费者的利益。18、为什么侧立板不做成门板色？答：可以做成门板色，因为门板的价格要比柜身的价格要高得多，所以要 补收一定的差价。如果做成门板色的话，会造成封边与柜身不一，除非柜身与 门板采用同色封边或者柜身的外面外贴门板。19、为什么背板只有 3mm 厚？答： 3mm 背板插槽处理预留透气空间，另背板太厚占去了置物空间。还因 为在整个厨柜产品中，只有背板是不需要承受多大力度，所以为了节约成本， 降低整体厨柜的销售价格，就采用这种 3MM 厚的纤维板。20、吊码是否比膨胀螺

16、丝承受力要大？答：当然普通吊码的承受力是 4050 公斤，高档的品种很多如隐藏吊码、承 重力较大，除了受力同样要考虑安装的方便和美观问题。现在我们采用的吊码 是可以承重 50 公斤的，而且使用吊码也比使用膨胀螺丝要美观得多。21、为什么吊柜不到顶？答：因厨房吊顶有高有低，一般是 24 米左右，但我们的吊柜标高是 720、 总高度是 2250，所以不一定到顶，如您要求做到顶，我们也可以做，并根据规 定加收部分费用。22、为什么吊柜价格只占每延米的三分之一？答：因为吊柜的深度要比地柜浅得多，而且还没有导轨，地脚，踢脚线这些 附件，所以它的价格只占到三分之一。23、为什么做台下盆要加收加工费？答：因

17、制做台下盆特别麻烦而且要多一个工时，加工工艺也较为复杂，所 以要收加工费，但对您平时使用十多年所产生的方便性来讲，远远超出您所支 付 150 元钱所产生的效益。24、你们的五金配件都是进口的吗？是不是进口的一定比国产的要 好？答：以进口的为主，但也有部分优质的国产品牌，国外的五金配件产品相对 工艺及设备优先于国内，款式也多样一些，但入世以后差距已经在逐渐缩小。 在使用性能上不一定比国产的好。25 我已选择了进口气压撑，为什么一个气压撑撑不起来？那么和国产的有什么区别？答：进口的产品气压是以国际标准来定。 气动支撑杆以高压惰性气体为动力， 在整个工作行程中支承力是恒定的，并具有缓冲机构，避免了到

18、位的冲击，这 是优越于普通液压的最大特点。国产大多是以液压为动力的。至于撑不起来这 是和气压支撑的撑力是有关系的，我们选用的是撑力较小的支撑，这种气压撑 力柔软，它有拉起来较轻，使用寿命长等优点。另外可以延长厨柜的使用寿命， 国产的撑力大，但易损坏铰链等五金件。26 你们说“十年包修，终身维护”，“终身”是多久？公司不存在了呢？（什么状况都有可能发生）答：十年包修不言而喻，也就是说包修十年。听起来几个字非常简单，但对 客户来讲可致关重要，因厨柜产品不像家电产品在市面上有维修店，厨柜是没 有专业的维修队的，一但出现人为的台面断裂、封边脱落、厨门下滑等等，没 有可靠的售后服务、麻烦就大了。终身维护

19、就是说您用多久我们就服务多久， 到您更新换代为止。如公司不存在了，既然您能想到这一点，那么您在选购厨 柜时一定要选择有规模的厨柜公司，方能对您的以后的售后服务有保障。27、你们所说的进口板材绝对是进口的吗？用什么方法鉴别最简单？答：当然是进口的，我们有进口板材的代理商所出具的授权证书为证。假一 罚十。最简单的鉴别办法莫过于政府部门检测了，还有就是你可以用鼻子闻一 下，进口的板材只有木质的清香，没有刺激性的气味。28 进口爱格与国产爱家有什么区别？既然封边已经解决了甲醛释放的问题，为什么不只做国产的？答：区别见第二条。进口爱格的材质及表面环保都比国产爱家好的多，封边 解决甲醛释放是指释放的缓慢并

20、不是不释放。采用两种板材的目的也是为了迎 合不同消费层次的消费者。29、为什么你们这个也加钱，那个也加钱？答这要看是什么方面了，有些是升级配置，有些是选配件，这些是肯定要补差 价。的因有的配件可有可无，标配有时没有，所以那些要求质量好、功能齐全、 品质高的客户自然愿意加钱做高档的厨柜。30、为什么品牌厨柜要比普通的厨柜贵很多？答：因所选的材质较好、设备先进、耐用配件、与封边所用的热熔胶都是进 口的，所用的成本高，但是制作精细、设计优良，而且品牌厨柜的售前、售中、 售后的品质表现及每一个细节都为消费者着想。在加工工艺、板材选用方面品 牌厨柜也要比普通厨柜要好得多，所以价格肯定是要略高一些，但是并

21、不是绝 对的，因为品牌厨柜一般都是规模生产，批量采购，所以绝对的价格并见得比 小厨柜厂生产出来的贵小厨柜厂生产出来有可能是采用了低价位的板材。31、同类橱柜中， 你们所说的和其他家相比也就一点点的不同， 为什 么价格要贵这么多？答：一、设备：我们 80%的设备都是进口的而且我们拥有亚洲第一的铝合金 封边机价值 178 万元。二、材料：我们选用进口一级环保板爱格厨柜为什么看上去差不多而且都说 是爱格板而价格不同、现在我给您举个例子，同一个品牌的大熊猫烟有18 元一盒的也有 800元一盒的，同是宝马车有 34 万元一辆的也有 160 万元一辆的，同 是貂皮大衣有 6 仟元的也有 4 万元的，综上所

22、述只有好的设备，优质的材料才 能生产出好厨柜，而好的厨柜自然要比一般的厨柜价格偏高，因成本高而导致。三、品牌： 您说的其他家应该是本地的几个大的品牌方可以有对比性， 在品 牌知名度相当的几个品牌当中，我们的价格并不贵。四、细节一点点其实就是最关键的每一个细节， 封边细节的好与坏取决与设 备，三合一的连接同样也取决于工艺，其他的一点点就表现在设计的误差，安 装的不到位，总结起来这一点点差别就大了。32、你们店里有些什么材料？答：门板材料有国产爱家，进口爱格，进口模压门，烤漆，西德金属板；必 图人造石，蒙特利米兰石，必图亚克力石，还有为有更高要求的客户准备的美 国杜邦可丽耐人造石。33、你们用的台

23、面是什么？都有哪些优缺点？答：我们用的台面有必图人造石，万事吉人造石，万事吉复合亚克力石，必 图亚克力石。在质量上必图亚克力比万事吉复合亚克力石要好一些。必图纯亚 克力人造石内的亚克力含量为，万事吉复合亚克力内亚克力含量为。人造石的 优点有易加工，可以进行无缝拼接，环保，韧性好，硬度高等特点。缺点是仍 需避免与烈性化学品接触，例如去油漆剂、金属清洗剂、炉灶清洗剂。不要接 触亚甲基氯化物、丙酮（去指甲油剂）、强酸清洗剂。34、台面会变色吗？答：一般来说是不会变色的，像常规家庭使用的酸碱不会使腐蚀和变色，如 有食用酱油或其它色素洒于台面，请及时用清水擦试。但是任何的东西都有个 陈旧过程的，说不变色

24、是不可能的，就像黄金首饰都会氧化褪色。但是我们每 过一年有个给台面免费抛光翻新的服务，经过我们处理之后，台面又像新的一 样。35、你们所说的爱格板是进口的，有进口许可证吗？答：是的我们有爱格公司的授权证书。36、铝框门为什么要加钱，它应该很便宜才对呀？答：并不完全是这样的，它的制作工艺要求高，切割拼缝要求非常严密，材 料废料多。我们用的铝框门的铝型材是德国产达芬尼的，所以价位上要比国产 的某些品牌要高一些，但是保证了质量，对于消费者来说是物有所值。37、外面的气压撑只要十几二十多元， 你们的那么贵， 是不是每个门 只装一个就可以了？答：十几二十多元是一种劣质的产品，使用寿命短，我们是不会使用的

25、，我 们要对客户负责。而且门上如果只装了一个的话，会造成两边的撑力不一样， 导致门板容易变形，所以还是装两支的比较好。38、上柜和下柜不一样长怎样计算价格？答：在我们的价目表里都有上柜和下柜单独计算的价格， 虽然我们的报价是 用延米报价，但是实际计算时是要按照上柜和下柜的实际尺寸来计算的，所以 实际计算出来的价格会低于单纯的延米乘长度的价格。39、消毒碗柜门板减不减收价格？怎么个减法？答:没有什么减收的说法，因为消毒柜是没有门板的，所以我们按照柜身的 价格来计算，在价目表上也有柜身的价格。40、转角柜里面没有门板也是要减收的吧 ?答:不减收，因为转角柜非常规的特异性，虽少了材料但增加了制作难度

26、41、一个台面被挖了盆孔和灶台孔这个也是要减收的吧？答:这是不能减收的，因为台面是加工好之后才挖盆孔和灶台孔，况且挖下 来的废料我们也不能再进行利用，如果你需要的话可以返还给你。厂家保留开 孔废料主要是为了以后的售后服务，因为每一批台面之间都会有色差，万一您 家里的台面出现开裂等情况需要维修时，我们就必须使用保留的这些材料，才 能做到与您家里的台面颜色一致。42、电器的安装你们负责吗？答：一般品牌电器都有免费安装的服务。而且有的品牌规定只能他们安装， 其他人安装的不予保修，所以最好是他们安装。如果你们买的是一些不带安装 服务的杂牌电器，我们可以帮你们安装，但是我们不负责电器产品的售后服务。 除

27、非是从我们这里购买的电器产品。43、我家里的老房改造，你能免费去帮我拆掉厨柜吗？答：可以，但是必须是在订购我们的厨柜且付了预约金的情况下，并需收 取一定的拆卸费。44、售后服务能在多长的时间内到？答：一般来说是接电话后 24 小时内给回话，在 48 小时内到。如能当场解 决的尽最快速度解决，如当场不能解决并需回厂加工的我们会给您定下次来的 时间，最终确保您满意为止。45、你们厨柜的材料能符合安全的标准吗？有相关的证件吗？答：绝对安全，因我们的吊码都是进口的。而且我们采购来的每一种原材 料都经过权威机构检测，都有相关证书。46 在收余款的时候，我能要求留一部分的质保金吗？答：对不起不能，就像买家俱电器一样。47、一套厨柜配置的五金件应该是多少？答：这没有定数，只能根据每套厨柜的情况来计算，一般来说最少要包含吊 码、铰链、拉手、拉篮、米箱、抽屉、滑轨