全能接近法资料

1、电话约客技巧全能接近法（一）、全能接近法一、 全能接近法的内容介绍 首先介绍你自己的公司，这不仅是必要的的基本礼仪，也代表你是很有自信的传达 华铁广通 所带来的荣誉目的 接下来，你必须立刻说明你打电话的目的。因为客户不喜欢躲躲闪闪的人，况且你 所提供的服务对他们将有很大的帮助。影响 第三者影响力是非常重要的，因为准客户有些是经由那些已经发现其价值的人所推 荐或自己已经发现其状况的人，因此在心理上的接受度会提高。决定 向客户说明，你的信息是否有价值，是由她来决定，而且不会花太多的时间。如此 说法，可以降低客户被销售的心理压力。完成 是的，你必须完成。因为你的目的是要销售一次面谈的机会，客户同意见

2、面才算销 售成功。 而且这个步骤必须紧接着上一个步骤， 不要让客户有反应的机会。 在此我们使用两 项技巧， 假设同意 和 二择一法 。二、 全能接近法的范例（一）介绍 请问 XXX 先生在吗？X 先生您好，我是华铁广通销售代表 XXX ，抱歉，打扰您两分钟的时间，好吗？ 目的 今天打电话给您的目的， 是希望能够有机会跟 X 先生您介绍一下华铁广通的产品， 帮您更有效的开展整合营销，拓展生意。影响 事情是这样子的，前些日子，我跟您的朋友（同行） XXX 先生介绍这个产品，他 觉得这个产品对他公司的发展具有很大的帮助， 还提及了您公司， 我今天特意来跟您认识认 识。决定 至于这个构想，是不是让您跟

3、 X 先生一样的感受，完全由您自己判断，只要花您 一点点时间就可以了。完成 您看明天下午两点或者后天下午两点，哪一个时间您比较方便？ （注：时间必须由你来定，但地点可以变。并且要有两个时间选择，留一个备份， 给客户一个选择的机会，同时也可以给自己一个机动。 ）（二）、不同状况的电话约访一、 针对不同需求的接触 全能接近法 是有效而最常使用的的方法，在各种不同的需求上，都可以使用，随着不同的 需求， 只要改变几个字， 就能运用在各种不同的需求上。 依客户不同的需求来决定如何调整 说辞。对需要电话咨询的人在采用：如：x总从您公司目前需要的电话咨询情形来看。对需要销售渠道的人采用：如：x总从您公司目

4、前需要增加销售渠道的情形看来，。对需要节省采购成本的人：如： X 总您公司目前需要节省采购成本的状况来看， 。 对需要网络招聘的人：如： X 总从您公司这样需要招聘专业人才的情况来看， 。 对需要宣传品牌的人：如： X 总从您公司目前需提升公司品牌的角度来看，。二、 针对不同对象的接触还是完全遵照 全能接近法 的步骤和目的进行， 只是根据不同的对象改变一些词语和说话的 口吻。也就是这样的方法是用于所有的状况， 所以我们称之为 全能接近法 ，许多成功的营销人员， 就是运用了这个简单而有效的方法，建立了自己一个庞大的客户群。（1）不特定对象（名称等）商务代表：你好：请问 XX 经理在吗？客户：我就

5、是商务代表： XX 经理，你好，我是华铁广通商务代表 XXX 。是否方便占用您几分钟的时间 呢？客户：有什么事情吗？商务代表： X 经理， 我打这个电话的原因， 是因为我们公司新推出一个很好的企业通讯整合 方案，对于贵公司的产品销售和推广是非常有帮助的，所以和您约个时间做个说明。商务代表： 当然， 我不清楚您是否会对这个产品感到兴趣， 但是我想耽误您几分钟的时间 让您有个了解做个判断。商务代表：明天可以吗？还是后天比较方便？客户：明天很忙？ 商务代表：那么后天见好吗？后天下午两点或者三点，那个时间比较方便？ 客户：五点比较方便商务代表：那么就后天下午五点我会去您的办公室拜访。对吗？客户：好吧商

6、务代表：好的，谢谢您！ X 经理，到时候见，我会准时去拜访您！（2）推荐介绍的客户 商务代表：请问 XXX 先生在吗？ 商务代表：您好，我是华铁广通的商务代表 XXX 。是否方便占用您几分钟的时间？ 客户：可以啊，什么事？商务代表：谢谢您！您认识李总吗？客户：什么事？商务代表： 听说你们认识很久了，在生意上也有很好的合作。 几天前， 我为李总推荐了我们 公司的商务总机服务， 可以帮助企业更好的拓展生意， 他非常满意。 所以， 他将您介绍给我， 希望我将这个产品推荐给您，帮助您在市场上拓展业务，赚得更大的利润。 但我想：虽然李总非常满意，但不知道您是否有兴趣，事实上， X 总，您只需要给我一点时

7、间作说明就可以 判断了，所以我想去拜访您，明天可以吗？还是后天会比较方便？客户：明天我要出差。 商务代表：那么后天去见您？后天下午两天或五点，那个时间比较方便。客户：下午两点比较方便。商务代表：那么 10 号下午两点，我到您公司去拜访您？！客户：好吧 商务代表：好的，谢谢您！ X 先生，咱们 10 号下午两点。（3）介绍者说会联络被介绍者时 商务代表：请问 XXX 先生在吗？ 商务代表：您好，我是 XX 公司李总介绍过来的，是华铁广通的商务代表 XXX ，是否方便 占用您几分钟的时间呢？客户：可以啊，有什么事 ? 商务代表：谢谢您！您认识李总吧？ 客户：是啊，我认识。商务代表： 李总和我关系很

8、不错，我们一直都在合作，他说会跟您联络，不知道他有没有打 电话来？客户：没有，我还没有接到。 商务代表：是吗？可能因为忙还没有来得及打。因为几天前我向 X 总介绍了我们公司的商 务总机的服务，一个非常好的方案，他非常满意。所以，他将您介绍给我，希望也能让您能 够知道这个产品，帮助您拓展业务， 赚得更大的利润。虽然李总对这个产品非常满意， 但我 不知道您是否有兴趣，所以， X 总，我想占用您一点时间去拜访您，明天可以吗？还是后天 会比较方便？客户：我明天有一天的得会议。 商务代表：那么后天就去见您。后天下午一点或四点怎么样？ 客户：下午四点比较好。商务代表：那么就 15 号下午四点我到公司去拜访

9、您，可以吗？ 商务代表：好的，谢谢您！ X 总，咱们到时见。（4）熟人、朋友时 商务代表：小李，我是小王啊！最近过的怎么样啊？ 客户：托您的福，还不错啦！你呢？ 商务代表：我现在已经离开以前那个公司了，现在在华铁广通工作。客户：什么？华铁广通？ 商务代表：是啊，你听过？ 客户：当然听过啦！可是你怎 么到华铁广通上班呢？具体做什么？ 商务代表： 在电话里讲比较不方便， 详细内容我们见面聊聊。 （我上个月在公司接受训练时， 学到很多通讯行业的观念，这对于现在的企业来讲，是一项不错的选择。当然，这对我的一 些客户来说很有帮助，但是不知道 你会不会感兴趣。当然，你只需要给我一点时间说明相 关内容就可以

10、了，你看什么时候方便？明天或后天怎么样。 。？）客户：明天我会很忙。 。 商务代表：那么后天见，中午或下午四点怎么样？ 客户：下午四点比较好。商务代表：好啊，那么 15 号下午四点我到公司去找你。（三）、反对意见（拒绝）处理一、 拒绝这是正常的反应， 一般人在销售人员接近时都会有抗拒的态度， 其实这种反应也是销售的一 环。只要谈到购买产品， 一些客户直觉认为会被强迫，因此客户虽然有拒绝的态度，可以将 其视为正常现象。把它当作学习拒绝处理的机会，要把拒绝当作成功的一个过程。 有些销售人员无法忍受这样的拒绝， 这样的销售职业是无法长久生存的， 优秀的销售人员希 望客户说“不” ，并知道如何响应。因

11、为他明了人性的弱点，能体谅客户的心情，并对自己深具信心。克服反对。 有效地处理拒绝的要素：-知道该说什么-有信心地说出来随着对每个反对意见的处理，你就愈接近你的“目标”-即获得约会。在回答不断的反对意见时，每一个答案都要比前一个更直接而且积极。如果不这么做的话， 你就可能以争吵来结束与客户的对话-它将使你的工作毫无进展。（经典提示：一项基本原则是在每一个“不”之后，跟随另一个晤谈要求。）二、对于拒绝的看法要信赖客户：不论是谁，很少人会一开口就马上拒绝。客户会尝试了解对方想要拜访他的目的。有时 候，反而是我们逼他们采取防御态度，这点需要注意。幸运的是，客户常常使用的拒绝脱离不了几种型态。当我们发

12、现这点后就不会再害怕拒绝，便会想出对策去解决。我们的目的不是要与客户争辩，而是要获得与客户的晤谈。（传达给客户我真的很想与您见面），等到约定之后，再来回答，客户的疑问是我们与他见面的理由。三、处理拒绝的要领1.不要立即争辩，先接受拒绝2.了解拒绝的真意3.回答拒绝的内容4.再确认对方，是否冋意答复的内容四、反对意见处理的范例（1）没有兴趣：李先生，我知道您不可能对不了解的东西在刚听到的时候就马上感到兴趣，这也是为什么我要去拜访您的原因。我想当面为您做详细的说明，这样您便可以判断这个产品对您到底有没 有价值。不知道您在 日期时间 或 时间日期 比较方便？（2）什么是商务总机？你想跟我谈些什么？李

13、先生：商务总机是一种智能转接的通讯服务项目，您不仅可以通过它进行很好的市场推扩，更重要的是我们是联通的直接运营服务伙伴，具有诚信和安全性，企业使用效果非常不错， 性价比也非常高。电话里讲出来不是很直观，我想亲自去拜访您， 只希望您给我几分钟的时间让您有个判断。李先生，您看时间日期 或 时间日期什么时间比较方便?（3）不管怎么样都不要您不接受商务总机的服务有什么特别的理由吗？其实一些像您一样拒绝的人在听了我的介绍之后都改变了一些想法。我想没有人立刻就接受一个产品， 但是对于像您一样做企业管理 的人来说，是绝对值得听听我的介绍的， 它或许会改变您的一些想法。 如果您听了我的介绍 还是不喜欢，那么我

14、就不再为您推介了，您放心我绝对不会强迫您购买的。（4）没有钱李先生，我非常了解您这么说的理由， 其实有很多与你同样说法的人， 但在听了我的介绍之 后都改变了一些想法，请您给我二十分钟的时间，让我为您介绍一下这个产品，我绝对不会 勉强你的。不知道你在 时间日期 或 时间日期 方便吗？（5）我现在不需要智能的通讯服务，我已经有个 800 号码了！好！李先生：你现在虽然有了一个 800 号码， 让您无后顾之忧，但您是否考虑过您的同行他 们的选择喝？他们也有 800，但是同时也有 400？他们做这样的决定是为什么呢？当然，我 想没有人立刻就接受一个产品， 但是对于像您一样做管理的人来说， 是绝对值得听听我的介 绍的， 它或许会改变您的一些想法。 如果您听了我的介绍还是不喜欢， 那么我就不再为您推 介了，您放心我绝对不会强迫您购买的。（6）你可以寄送资料吗？ 李先生，我也很想这样，但我觉得看过以后您一定会有很多的想法，如果您可以给我 20 分 钟的时间， 我亲自过去给您做一个详细的介绍， 可以让您在第一时间对这个产品有一个详实 的了解。您看时间日期 或 时间日期什么时间比较方便？（7）我太忙了（李先生， 这也是我为什么在拜访您之前要先打电话给您的原因。 我想请教您什么时候