专业化推销培训手册

1、本单元所要讨论的重点在于与准保户面对面时的应对技巧，并侧重于话术的运用方面，至于穿著、仪表等则不在研讨之列。本单元共分“赞美的艺术”、“情报的汇集”、以及“资料的展 示”四个主题；其中有关资料汇集的话术罗列于最后，也就是通 关的重点部份，请学员反覆演练，直到答对自如为止。赞美的艺术人多半喜欢听人讲好话，但话要讲好却不见得是件容易的事， 如果马屁拍在马蹄上，后果是可想而知的。美言一句三冬暖！新进同仁开始从事行销工作，就应该将赞美别人的习惯养成。尤其对最亲近的人更不要忽略，无论是你的 父母、兄弟姊妹、妻子、朋友、同事、客户，你都应该适当给与 赞美，当然这必须是发自内心的真诚与关心，才会使你的赞美产

2、 生热力与吸引力。针对不同对象与身份的人，提供几则赞美词如下：(-）、小孩1.弟弟（妹妹）你很会说话（唱歌、帮忙父母），想必已有x岁了。2.弟弟（妹妹）长得那么高了，看不出只有X岁。3.已有X岁了！比其他小孩还聪明乖巧哦！4.我的兄姊也有一个像你这么大的小孩，不像你那么会说话，懂事又可爱、活泼。5.男：好可爱，小帅哥，眉清目秀，成大器。6.女：妹妹长得好漂亮，睫毛好长，眼睛又圆又大，笑容甜，美人胚子。提醒一下，要赞美小孩一定要确认这个孩子是对方折，有些 同仁赞美了半天，结果是别人家的小孩，牛头不对马嘴，那就很 离谱了。有人赞美说： “这个孩子好像你先生哦！ ”结果小孩是隔壁家 的，难道是老公在

3、外偷生的。有人赞美说： “这个孩子长得好像你 哦！”结果对方小姑独处，连婚都还没有结过。（二）年轻人1. 你的眼镜（领带、发夹）非常有个性（漂亮、新潮 很酷），请问在哪里买的，我也去看看，买给我的XXX2. 你长得很英俊（美丽） ，一定有不少女（男）友吧？3. 你念XX学校，是明星学校，将来升学志愿一定没问题。XX科系，是热门科系，将来就业，一定很吃香。4. 已经三年级了，看你很聪明又认真，联考一定没有什么问题。5. 年轻人投入社会服务工作，一定是有爱心、有耐心的好青 年。6. XX公司是一家大公司，你是年轻人，有潜力，肯吃苦耐 劳，将来前途不可限量。7. 你真不简单，能考入人人羡慕的XX公务

4、员，以后若有相 关问题，可否请教你这位专家？8. XX行业是一项很热门，有前途的行业，现在和将来都很 看好，您能从事这行业，很不错有眼光。9. 先生你在哪儿高就，看起来一表人才，与众不同，想必在 工作的领域上，很得上司的器重，而且看起来像学有专精，请 教10. 小姐， 很冒味的请问你， 我们见过面吗？想起来了， 你很像XX广告中的女孩，不过你的眼睛比她大，气质比她佳，可否 请教。（三）父或夫1 先生您结婚了吗？看您年纪轻轻，想必新婚不久？2 实行计划生育，很不错，年轻夫妻为奠定事业基础和保证 未来孩子有良好生活而有计划，可见你们夫妻颇能规划自己的人 生。3. 你已有一位X岁的小孩了！有子（女）

5、万事足，辛苦，也 很兴奋、快乐，看你那份喜悦，想必你是一位好父亲。4. 看你的衣著很有品味，是嫂夫人帮你挑选的？还是自己？5. 先生，这是你的全家福（子女）照片吧！嫂夫人真漂亮！ 这个男孩眉清目秀，长得很像你。女儿眼睛圆又大，真漂亮，想 必像妈妈，你真是好福气！6. 你的子女都很乖巧，可见你很会教小孩。7. 先生，你结婚了吗？几个小孩？感觉上你应该是位好父亲， 你爱你家庭和小孩吗？你看果然不错，和我的感觉一样。相信你子女的成长过程中 你都会像大树一样的让他们依靠，也会赔同他们走人生的路，是 吗？真是恭喜你的子女，他们是多么幸福，有你这样的关爱他们。（四）母或妻1. 李太太，你家里整理的那么干净

6、、整齐，真是不简单。2. 你家装潢、 摆设很幽雅， 想必是经过一番精心设计， 费了不 少工夫。3. 你是位职业妇女，要上班又要带孩子整理家事，家里那么井然有序，真是不简单，你是如何安排，我应跟你多请教、学习。4 张太太，大家都夸奖你先生是一位有事业心又顾家的人， 你真是有福气，有这么一位好丈夫。5 刘太太，你先生事业那么成功，必定是你这位贤内助，帮 他相夫教子，夫后顾之忧的关系。6 看你的家庭，夫妻思爱，一片和乐，夫妻互相帮忙，现在 很少有像你们一样的夫妻，你们真是难得。7 陈太太，你的孩子好可爱，身上的衣眼真好看，我好喜欢， 你真会帮他搭配。8 林太太，你孩子很活泼、好动，照顾他一定很不容易

7、，不 过这样的的小孩较聪明、健康，你这位妈妈一定很满足、快乐。9 杜太太，你的孩子真是幸福，有你亲自带他、教他，让他 有完整而快乐的童年，以后一定比别人的小孩子更健康、成长的 更好。10 沈太太，看你小孩教养那么好，一定是你这位母亲的功劳。11 王太太，你的小孩与你那么亲密，毫无代沟，想跟你请教， 你们夫妻如何教育他们。12 照顾小子辛苦吗？你对你的小孩有什么期望吗？我想每一 位父母对子女都怀有“望子成龙，望女成凤”的梦想，都希望小 孩长大都能出人头地，有所成就。相信你一定也为了子女付出许 多，在谈话中我发觉你就像许多伟大的母亲们一样，我实在很敬 佩你。（五）、长辈1 世伯！与您接触、谈话，感

8、到温馨，如获至宝，受益良多。2 您看来很健康，有慈祥和蔼的脸庞，您的晚辈很福气喔！3 您的智慧、经验累积如宝藏，不知晚辈的我们可否挖宝、 寻宝？4 您的子女事业有成，孙子女又能承欢膝下，真是令人羡慕。5. 家有一老如有一宝“，xx真是命好，有您这位父亲时时指 点他，今天才能成功。6. 老来三宝“老伴、老本、老友” ，您夫妻常旅游，参加各种 文艺活动和活跃的社会交，真是此话最佳的写照。7. 您现在一切家务事都自己料理，丝毫不输年轻人，养生有 道，是有什么秘诀吗？（六）、企业主1. 赵董（老板）！您领导有方，经营有术，真是佩服，是我学 习的楷模。2. 杨老板！年纪轻轻，事业做得这么大且成功，有空指

9、导我 们这些后进。3. 吴总！事业经营是一大学问，请问是否有您经营之道或座 右铭？让我学习。4. 贵公司上下一心，朝气蓬勃，全是您卓越领导的功劳。5. 徐董，跟您讨教您成功的经验谈。6. XX老板（董事长）您好！真佩服您企业经营得如此成功， 想必您一定是一位有着卓越经营哲学的领导者，能在竞争 如此激烈的环境下有这般的成就，真是许多企业所望尘莫 及的。请教（七）经理人（ KEYMAN ） 您真是一位好长官（经理人）从您的部属中常听到他们地您的赞美，想必您的领导有独到之处，才会获得属下的一致认同，这是多么的不容易，也是多少像您这样成功的人所希望拥有的。 可以向您请教一些问题吗？（八）、外表 光鲜亮

10、丽、充满生气、媚力无限、帅极了！帅呆了！酷毙了！ 年轻、漂亮、帅气、美丽、风度翩翩、神采飞扬、一表人才、亲 切感、和善、热忱、气质不凡、亮丽动人、活泼、朝气、眉清目 秀、俊男美女、郎才女貌、驻颜有术、千娇百媚、国色天香、说 得头头是道、目如秋水、气宇轩昂、白里透红，就是不同XXX您好！不知道您是从事哪方面的工作，感觉上您应该是一位学有专精的人，因为从您外表上无论穿著、打扮，以及谈 吐上都会让人觉得是一个走在时代尖端的人。（九）、内在 气质高贵、气质非凡、举止优雅、学富五车、学识丰富、德高望重、慈祥和谒、聪明伶俐、才高八斗、富爱心、雪中送炭、 刻苦耐劳、丰富学养、桃李满天下、贤劳卓著、成熟、稳健

11、、妩 媚、知书达礼、温文儒雅、人才出众、一字千金、不同凡响、能 文能武、雄才伟略、与君一席话，胜读十年书。XX,虽然我和您只谈了一、二十分钟的话，却感觉到您实在是一位智者，您一定是一位很懂得怎样安排人生的人，所以从 谈话中感觉你一定很会充实生命的内涵，使我在和您谈话中获得 不人生的启示。（十）、食 美味、可口、合乎健康、吃出健康、人间美食、色香味俱全、香气扑人、匠心独具、十全十美、有口皆碑、名不虚传、名副其 实、重涎三尺、食指大动、高朋满座、龙肝凤髓今天共餐，真让我茅塞顿开，由您这位美食专家从中道来， 才知道吃的艺术真是一门大学问呢？真要拜师学艺了。（-一八衣古色古香、格局大方、布臵高贵、有个

12、性、麻省虽小、五脏 俱全、温馨可爱、面面俱到、美仑美奂、焕然一新、人杰地灵， 您的住家有一种特别的风格，看起来秀优雅、高尚，室内的摆设 蛮独特，看得出主人匠心独、慧眼独具。（十三）、行豪华、舒适、衬托身份地位、一路顺风、有派头、马到成功、 鹏程万里。没想到您真会安排时间，在每天的上班途中，吸收这样多的 资讯，看业我真该学习您好学的精神才对。购买点分析（一）家庭状况：单身家庭状况（二）居住状况订婚?创业基金?已婚2人XS念 名川留户荣产誉档案 的合？I有无股影慈善赠与？东？保全资产为主管人员遗产分析有无准备股权转让基金？是否为合伙人?为遗产税 做准备？给子女遗 产的安排?有无安排教育计划？ 工自

13、作状况休金之需求是否急于购屋？四）抚财务状况 ：居住状况三）工作状况整修房屋企业主展'示资料 给工作保状？况3客户联谊活动4爱心活动5休闲旅游（二）推荐函1有利客户商品的推荐函2相关客户对业务员的推荐（三）满意函1客户对商品服务满意条件（四）感谢函1客户对业务员致谢的函件2客户对服务满意的致谢函3客户对理赔满意的致谢函（五）理赔资料1 自已客户所发生的理赔2 知名人士所发生的理赔3 各种理赔项目皆就具备（六）剪报资料汇编（每周 12 次）1 保险相关资讯剪贴汇编2 意外事件报导剪贴汇编3 医疗资讯报导剪贴汇编4 感动人心的社会温馨面5 悲惨痛心的现实冷酷面（七）保单样本1 提供公司的保

14、单供证明2 提供自已的保单做参考3 证明自已是很有身价的4 刺激客户感官并做比较（八）准备两份以上的计划以供选择（九）强化客户所要购买点（十）尽量用原子笔 研读完本单元前面四个主题后，接下来将针对如何运用话术 来搜集客户的资料的部份，加以深入探讨。也就是要藉著言谈的 技巧，轻松的对话，来拉近彼此问的距离，以便能更深入的了解 客户，并寻找适当的时机导入主题（开门话术） 。（一）、基本资料行销同仁1 李兄，请问大名？2 这名字意义很好，有无别名？3 事业如此大，应该有英文名字吧！ 想不到和美国总统名字相同。 真巧。总统你好！4 不过看起来较他年轻， 请问您几年出生的？你年龄不会超过30 岁吧！5

15、看不出来你居然比我想像更年轻， 广州的男士都像这样年轻 吗？6 农历是？7 你真会挑日子出生。大众情人8 个性豪爽是什么血型？9 还记得你的订婚纪念日？10 你性情豪爽，结婚纪念日应该还记得？11 杨先生你真幽默，你那里长大的？那是个好地方哦，我部经到过那时里，很想念法地的XX12 你的闽南语纯正，祖藉是福建？13 你现在住在广州？14 你一直住在天河吗？15 你身材保养这么好，身高体重多少？好向您请教养生之道。16 气色这么好，是否经常运动，健康情形一定很棒。17 今天很荣幸认识你， 你向您学习那么多宝贵经验， 以后有机 会再向您讨教。 能否留下家里电话？何时打电话才不会打扰你， 或者是否方

16、便留你公司电话？ BB 机？18 谢谢！您对我的信任是也请教你的移动电话？与你谈话真是 愉快，祝福一切顺利。（二）、教育背景：1 您的学识这么丰富，不知是哪能个学校毕业的？2 您的工作这么称职，不知是什么科系毕业的？3 您多才多艺，学养丰富，不知在学校参加过什么社团？4 您领唱这么楱，不知在学校参加过什么社团？5 您工作这么勤奋，不知在学生时代是否工读过？6 您这么积极进取，出社会后不知常参加哪些进修活动？7 您人缘这么好，不知平时常与哪些同学联络？（三）兵役状况：1 您的身体看起来这么挺拨，不知是什么军种退役的？2 您的工作这么称职，不知是部队里负责什么职务？3 您员工管理这么好，不知您在军

17、中服务几年职务？4 我看您在部队得过奖牌，不知与战友是否经常职络？（四）、工作背景：1工作经验史：谢先生恭喜您在这么知的时间就升任总经理，令 人佩服！2 换工作的动机：杨先生据我了解您是位作风很稳健的人，可否请问3目前短期目标：4目前中期目标：叶董您的企业经营得如此成功， 员工如此有向心力，可否请教5目前长期目标6目前任职公司：王先生像您那么优秀的人才， 不知哪家公司有幸聘您？7目前公司职位：杨先生， 看您平时的表现那么优秀， 在公司应该担任很重要的职位。8现职公司年资：以你那么有经验，请问在公司年资？9在公司影响力：以你的分析能力， 我想公司应该仰赖你的地方很多。10 公司营业项目： 以你公

18、司与很多行业都有接触， 请问您公司 营业项目。11 公司营运状况： 以你公司那么有特色， 不知公司运作得怎么 样？12 公司在职人数： 像你们公司那么有规模， 不知有多少员工？13 目前所领待遇：以你目前这么优秀的表现，待遇应该不差。14 年终分红情形：以你对公司贡献， 年度年终应该有一百万吧！15 公司创立日期：以你公司的名气，公司应该成立蛮久了吧！16 同事交往状况： 以你对工作的热心与亲和力， 同事应该对你非常仰慕吧！17 主管是否赏识：以你对工作的热情，主管应该很赏识。18 有无晋升管道：像我们对工作如此投入，效率如此高想必19 老板有抱负吗？以你的才干所谓强将手下无弱兵， 想必老板 也是如此有抱负吧？20 公司有远景吗？在那么竞争的行业中， 贵公