[创业][管理][营销]终端促销的三记绝招

1、蓝 月 亮 案 例蓝月亮合作背景蓝月亮合作背景2000年，Idealine在进行蓝月亮企业识别改良的同时，蓝月亮推出新产品：洗手液市场背景市场背景 广州诗维娅化妆品有限公司旗下祖丝品牌是国内洗手液的开山鼻祖。 中国的第一个洗手液广告词“改变洗手观念，从祖丝开始”市场背景市场背景 1999年11月即秋季干燥季节， “祖丝”开始强力推广洗手液 开展市场推广活动：报刊平面广告报刊平面广告销售终端销售终端POPPOP派发试用装派发试用装 经过三个月的推广，祖丝悄然收兵。委托设计委托设计 总结了祖丝失败的教训，蓝月亮认为要从与消费者沟通上寻找突破，决定：在包装设计方面下足功夫 市场分析市场分析 Idea

2、line接受设计委托之后，对产品、市场进行分析和评估，明确产品的定位和独特利益点。 为了更准确地了解目标消费群的情况，Idealine与市场调研公司一起，对洗手液目标消费群进行了调研。市场分析市场分析 当时的洗手液市场处于启蒙阶段，产品生命周期长，市场潜力非常可观； 国内洗手液市场显示很强烈的地域性，不同的地区，有着不同的喜好和需求； 同时调查显示，改变人们传统的洗手观念，需要非常强大的宣传力度。产品分析产品分析 蓝月亮洗手液具有众多的优点：n快速除菌的功效快速除菌的功效n柔润护手的感受柔润护手的感受n气味芬芳气味芬芳视觉审核视觉审核 旧瓶笺表现手法陈旧，产品卖点不突出，视觉流程不清晰，难以打

3、动消费者。设计策略设计策略 经过与蓝月亮公司的详细沟通，Idealine确定新包装的设计策略： 功能卖点功能卖点 包装形态包装形态 完美结合 消费者的感受消费者的感受设计策略设计策略 在研究了消费者的购买喜好之后，Idealine决定包装设计从给消费者冲击力最强的两方面入手：n瓶型瓶型n色彩色彩创意设计创意设计 瓶子的高度、体积记过精心设计，使美学同市场要求完美结合； 流线性的瓶体象轮满月，美观大方； Idealine对瓶型、质地、洗手液色泽、配件颜色、瓶笺形式等提出决策建议。创意设计创意设计创意设计创意设计 深绿色的洗手液 透明的瓶身 体现出环保意念，更现示出时尚和雅致创意设计创意设计 新瓶

4、笺设计： 白色的产品名称在绿色背景下成为醒目干净的第一视觉 精致的芦荟图片有力地支持了“柔润护手”的卖点 蓝月亮标志和精心设计的“洗手液”字体增强消费者记忆市场效果市场效果 蓝月亮在竞争对手中显得与众不同市场效果市场效果 “蓝月亮”洗手液精雕细琢的外形极具“卖相”； 在一些消费者心目中，“蓝月亮”洗手液的瓶子简直就成了洗手液的代言人； 一经推出，便吸引了众多消费者的目光，很快得到了市场的认可，成为洗手液市场上的又一颗明珠。市场效果市场效果 竞争对手纷纷跟进蓝月亮的包装设计策略； 曾经一段时间，一些小厂进行仿冒，甚至是全盘抄袭。市场效果市场效果 在无形资产被剽窃的情况下， “蓝月亮”洗手液当时每月销售额仍达到700万； 长沙有几家润多超市曾创下日销售蓝月亮洗手液2600瓶的佳绩； 株州百货大楼也在上市20天创下每天65-67瓶的好成绩；市场效果市场效果 河南商丘的虞城县、夏邑县的私营小超市已有“蓝月亮”洗手液销售，虽然销量不大，但“蓝月亮”的覆盖范围之广，铺货覆盖速度之快