秦川连锁艺术培训中心的市场营销模式研究

1、秦川连锁艺术培训中心的市场营销模式研究摘 要为了扩大市场占有率，在市场竞争中脱颖而出，国内国际诸多大型艺术培训秦川艺校及艺术培训生产商开始转变发展战略，从营销策略上入手，抢占市场先机。因此，对艺校营销策略加以研究，及时调整市场策略中出现的问题，或者改善营销手段以尽快适应行业发展新形势，具有重要的理论价值和实践价值。基于此，本文主要应用文献研究法、理论分析法、实地调研法研究秦川连锁艺术培训中心的营销策略。本文在重点分析了秦川连锁艺术培训中心所在市场外部环境和内部环境特点以及秦川艺校自身所具备的优势和秦川艺校的劣势后，对其营销市场、竞争对手和目标客户进行了分析，并运用市场营销理论研究艺术培训行业艺

2、术培训市场营销方式，试图找出适合秦川连锁艺术培训中心发展的最佳营销策略。关键词：秦川连锁艺术培训中心；市场营销；模式1前言1.1基础理论（1）4PS理论 4PS理论市场营销组合策略理论于1960年，被杰罗姆.麦卡锡提出，其措施主要有产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）和促销（Promotion）四组变量。4P组合是企业在进行市场营销时的可控制因素，企业可以根据市场环境及影响程度，进行四个变量的选择，最终通过市场营销扩大企业生存空间。（2）STP理论 市场细分的概念自上世纪中期就已经被美国市场学家温德尔·史密斯提出，其实质为考虑到市场的范围过于宽泛，企业根据市

3、场消费者或者消费群体的消费需求，将目标市场进行不同子市场的划分，市场细分作为划分的整个过程一直以来为企业所重视。市场细分理论分析了具有差异性的市场情况，指出了市场的性质不同，定的价格、取得的利润都不相同，产品进行市场得到的回应也不相同。市场细分是对不同消费者的购买行为进行观察，总结出差异后将整体市场进行划分，从不同消费者的需求出发，明确划分市场目标。（3） SWOT分析 SWOT分析法，又称为态势分析法或优劣势分析法，用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将秦川艺校的战略与秦川艺校内部资源、外部环境有机地结合起来。SWOT分析法实用于企业管理研究，是基于企业运行现状，对企业的内

4、部、外部竞争、自身优势、面临的发展威胁等趋势做出的客观分析。 1.2秦川连锁艺术培训中心概况 秦川音乐艺术学校创建于1986年9月。她的前身是经石家庄市教委批准的第一所吉他音乐学校-秦川自立吉他学校。1997年为适应学校自身发展和社会需求更为现名，并开始由单一的吉他教学向更广阔的音乐艺术教育领域发展。 建校20年来，秦川人励精图治、不懈追求，倾力打造出了一个河北省规模最大、师资力量最强、学生人数最多的业余音乐艺术教学基地-秦川音乐艺术学校。2秦川连锁艺术培训中心营销模式分析2.1一对一销售 钢琴、声乐为“一对一”模式，每人每节课收教学费人民币200元，以招生30人为例，一学期32节课（4个月）

5、，200*32*30=192000元，一学期该两项课程收入总计为192000元人民币。2.2小班培训营销舞蹈、吉他为小班教学模式，每人每节课收教学费人民币150元，以招生20人为例。美术为小班教学模式，每人每节课收教学费人民币150元，以招生20人为例。2.3精品课程营销 开启专业输出模式，学校可以定向招收有意向报考加拿大或国内艺术类高校的学生，独立分班，除必须的文化课外，重点学习艺术类专业课程和外语的强化训练，开创“艺术类+外语”这种特殊教学模式。这个模式的关键在于，与艺术类高校建立合作关系，或是能了解艺术类高校的入学标准。3秦川连锁艺术培训中心市场营销主要问题3.1营销质量有待提升一是对市

6、场的控制能力不够强。秦川连锁艺术培训中心还缺乏对艺术培训市场的掌握能力，不能较快地适应营销主体的角色转化，在艺术培训营销方面的方式方法等没有创新，解决问题的方法比较陈旧、效率比较低。普遍存在的问题包括，对市场的监管及走访力度不够，营销建设比较薄弱，不注重维护艺术培训市场客户关系管理，客户满意度、忠诚度不高，营销部客户资料不完整，更新不及时。二是现代化营销渠道方面还不完善。秦川连锁艺术培训中心在艺术培训市场营销体系建设至目前，基本形成，艺术培训市场营销部对客户的控制力有所增强。但有些问题也不容忽视，营销服务水平不高。营销体系中没有采用现代营销手段，特别是在艺术培训客户增值、客户服务、客户满意度等

7、方面做的不够好。3.2营销队伍素质偏低 第一，当前秦川连锁艺术培训中心的整体管理水平一般，缺少系统全面的销售人员培训体系及管理程序，不符合当前现代艺术培训中心管理需求，有待进一步提升。 第二，纵观秦川连锁艺术培训中心当前内部情况，秦川艺校全体员工的平均素质较低，销售人才流动率较高，面对市场经济不稳定的整体形势，拥有一定能力的老师通常会因为待遇离职，很少有人才愿意留在本秦川艺校，无法为艺校今后的顺利运行奠定基础。 第三，秦川艺校对销售员工的关注点放在了业绩和销售额上，忽略了市场营销员工对知识、业务技能的充电需求，艺校培训教学资源配置的效率不高，管理协同效应不强，急需清晰界定市场营销战略定位和使命

8、，构建符合市场竞争需要的盈利模式。3.3市场目标定位不当 其一，秦川连锁艺术培训中心针对艺术培训市场促销目标定位过于笼统，有待进一步精确细分。据统计，艺术培训产品的艺术培训市场消费者不仅仅局限于学生，还包括20-30岁年轻人、中年人及老年人，随着艺术培训市场交易额的不断增加，市场消费者种类也逐渐变得复杂、多元。但是，由于秦川连锁艺术培训中心将国内对象与艺术培训市场促销目标定位于一体，没有针对艺术培训消费者进行细化、归类，从而无法为其提供相对应的营销服务。 其二，秦川连锁艺术培训中心目标缺乏明显差异性，无法形成有规律的梯度定位模式。导致其对艺术培训市场目标的定位千篇一律、几无特色，导致资源未能在

9、营销STP及促销策略中得到充分利用，影响了艺术培训市场消费者营销方案的实施，降低了秦川连锁艺术培训中心在艺术培训市场的竞争优势。3.4营销模式过于死板 对于任何行业而言，品牌培育不仅包括前期的品牌推广还包括后期的市场跟踪。品牌培育不仅仅是秦川连锁艺术培训中心的责任，也是秦川连锁艺术培训中心的促销手段，但目前在艺术培训市场产品品牌培育和营销模式方面，秦川艺校的品牌后期培育意识不强。要实现大品牌、大市场的目标，秦川连锁艺术培训中心应当在营销模式构建中注重后期的市场跟踪。然而，目前秦川艺校上下普遍缺乏营销模式创新意识，没有深度挖掘品牌价值，没有积极了解客户对其营销模式的接受情况，没有记录市场反应情况

10、。4秦川连锁艺术培训中心市场营销的对策4.1秦川连锁艺术培训中心市场营销定位（1）产品定位 秦川连锁艺术培训中心需要将产品生产之前，对供应商实力、艺校客户的消费方式、购买心理做出详细分析，从而根据不同艺校客户所在行业、所需产品类型以便满足客户需求的方案，赋予产品具有不同于其他艺术培训市场的核心竞争力。 秦川连锁艺术培训中心在市场细分、明确市场目标之后，通过何种方式在确定好的目标市场占据一席之地格外重要，这种目标市场占领要从产品定位入手。对产品的定位，其实也是对客户群的定位，秦川连锁艺术培训中心致力于为客户提供一个前所未有、与众不同的培训体验，对自身产品和服务定位为中高端阶层，即定位了相关客户。

11、（2）价格定位 价格定位因素还需考虑，在市场上大多数关心产品价格，在为该类型市场客户提供相关产品销售和客户服务体验的同时，为其提供低于竞争对手的价格产品，其优惠程度适中，不影响秦川连锁艺术培训中心产品影响力，同时又可以占领更多行业市场份额。（3）广告定位 秦川连锁艺术培训中心的广告定位即针对国内艺术培训产业链市场，尤其是产品重点目标市场的大、中、小客户了解秦川连锁艺术培训中心的主营业务、品牌产品、核心竞争力、优质营销队伍及售后服务、艺校文化理念等，深知秦川连锁艺术培训中心是艺术培训行业最具有先进教育培训和产品质量最稳定的艺校之一，为秦川连锁艺术培训中心知名度和认识度提升起到促进作用。4.2秦川

12、连锁艺术培训中心市场营销对策4.2.1积极开展免费活动体验 针对方案导向型客户和战略导向型客户，不仅为其提供性能要求完善的产品，还为相关客户提供营销教育培训指导改进，售后应急响应体系和特殊场合使用注意事项等。此外，根据战略导向型客户提出的产品要求，与供应商一同努力，为战略导向型客户打造出更符合市场客户审美需求及消费需求的艺术培训产品。秦川连锁艺术培训中心的市场终端客户满意度决定着秦川艺校产品营销及市场声誉，因此，秦川连锁艺术培训中心在制定营销策略时，要从客户服务入手，积极开展免费活动体验基于客户满意度理论上提高客户服务质量，从而确保秦川艺校目前营销的艺术培训产品得到更多客户认可。4.2.2提升

13、品牌的知名度 秦川连锁艺术培训中心一直以来都在打造可持续发展的品牌形象，虽然秦川艺校产品获得了实际使用客户的好评和青睐，但还有许多客户对秦川艺校的品牌产品和教育培训服务的了解有限或者是不认识，这在极大地影响了产品推广和市场开发效率，因此需要加大品牌宣传力度以提升品牌在行业内的知名度，并提高秦川艺校被认同度的品牌价值。首先，秦川连锁艺术培训中心利用实体刊物和电视网络媒体，借助行业专业网络平台、报纸、行业杂志、广告牌等方式分批次集中宣传。大规模集中宣传不仅可以强化秦川艺校品牌形象，还能提升品牌地位和价值，并显示出秦川连锁艺术培训中心的整体实力，即经济实力和教育培训力量，给已有客户和潜在使用者带来更

14、大的合作信心和机会。其次，还须提升分秦川艺校的宣传力度，重视口碑宣传和促销手段的应用。4.2.3坚持多渠道营销模式 秦川连锁艺术培训中心将渠道级数缩小之后，将原本充实的渠道空间压缩，呈现出扁平化的渠道结构，即营销渠道最终决定围绕市场消费者为主，实现市场短宽模式的营销渠道，并且构建与之相对应的市场营销体系。“扁、宽”特点的渠道营销模式能够降低艺校在各级之间分销产生的运营成本和提高沟通效率，便于艺校与市场客户群体之间进行定期沟通，拉近两者之间的关系，也避免了由于级数设置过多产生的管理不利、利益纷争等问题。与此同时，渠道营销策略扁宽也便于艺校对渠道成员展开监督管理，能够短时间内收到各渠道成员及终端客

15、户市场反馈的产品消费情况，便于艺校在短时间内进行艺校营销渠道管理的改革。 最后，秦川连锁艺术培训中心在市场营销中应用于尝试，选择市场内营销渠道广泛、实力较强的艺校作为独立的区域培训分部。之所以选择单独的培训分部，是想借助于在独特区域内具有一定知名度的培训分部来打开对应的空白市场，快速提高在市场中的占有率和销售额，同时提升自己在市场上的信誉度，促进艺校加快进入新区域市场。秦川连锁艺术培训中心应与该家艺校展开了有秩序的合作细则商讨，尽管没有将所有产品集中在该培训分部上。秦川连锁艺术培训中心应对营销渠道机构进行优化，弥补了各自渠道的不足，促进秦川连锁艺术培训中心产品在行业中能够快速抢占市场。4.2.

16、4借助于网络扩大知名度 秦川连锁艺术培训中心的员工具有专业、踏实、渴求成功的优点，也是善于利用、经营和维护日常生活朋友关系圈的活力群体。秦川连锁艺术培训中心销售人员善于利用互联网，比如时下流行的微博、微信和工业品网络论坛，不定期在微博和微信圈发送秦川艺校产品和教育培训，有些员工还推送实际应该案例，一方面让员工身边的朋友网了解秦川连锁艺术培训中心的产品和应用，另一方面也让秦川连锁艺术培训中心的产品和教育培训更加透明可靠认可，也为秦川艺校带来不定的潜在客户源。对此，秦川连锁艺术培训中心销售人员，凭借自身专业的产品营销水平和教育培训能力，面对面与通过亲人、朋友、同学等途径熟知产品的客户，针对某一种产

17、品或者某一项产品营销服务进行交谈。在基于亲缘关系展开的营销交谈中，销售人员更能适时展现秦川艺校的教育培训水平和本身的营销技能，准确找到特定产品的合作渠道，从亲缘关系着手，也让营销人员寻找开发潜在客户变得更加容易些。4.2.5不断改进教学模式 艺术培训应该是师生共同合作、共同建构知识的过程，是教师主导、学生主体双边教学相长的互动过程，除了上述几大点之外，艺术培训中心老师还应该适时构建生活化的教学氛围，将按部就班的培训课堂转变为自如学习的生活空间，给予学生更多生活体验的平台，同时与学生进行角色的互换、以平等的身份去尊重学生、鼓励学生，帮助学生将“学会”转变成“会学”，抓住每一节艺术课的“兴奋点”，

18、多进行生活化情景教学等。 众所周知，充满气氛的艺术学习气氛可以令艺术生活化课堂教学事半功倍，因此，教师要根据课堂教学要求设计出不同气氛的生活化语境场景与体验模式，营造更适合学生高效学习的艺术培训氛围，提供学生便于教材理解的生活化学习条件。对此，教师应该充分发挥引导课堂结构构建的组织者作用，立足于教学生活化所需，采用先进教育培训辅助各项教学活动进行，打破传统课堂教学创造完善的体验艺术学习生活化系统，依据学生兴趣爱好制作PPT教学课件、身体语言、思维导图构架、肢体动作、音乐课件、网络教学视频等，能够在与学生的接触当中发现他们学习中、生活中出现的困难，从而为学生排忧解难，让学生及时注意到与生活背景相

19、关的课程学习重点，将学习过程变成体验过程，经过参与体验之后，学生会形成学习思维。5结束语 艺校营销策略问题是全世界行业发展中面临的一个严峻问题，对艺校营销策略进行研究是缓解市场竞争压力、解决我国各行各业市场营销问题的关键所在。营销策略研究任务漫长而艰巨，本文以研究的选题背景及意义及国内外研究现状为切入点，结合秦川连锁艺术培训中心基本情况、产品特点及秦川连锁艺术培训中心所面临的市场环境工作现状，分析了秦川连锁艺术培训中心行业外部综合环境，以及秦川连锁艺术培训中心SWOT要素。从秦川连锁艺术培训中心现阶段内部劣势及产品研发现状出发，提出了一些参考性建议，试图借助于本次研究的结果，为秦川艺校营销市场提供更多理论支撑，为产品市场大、中、小客户带来更多持续性收益，由自身营销策略的实施做起，带领艺术培训行业更多兄弟秦川艺校一起走向艺术培训市场营销新道路。参考文献1 田爱萍. 岳阳市连锁与非连锁体育舞蹈培训机构现状对比分析与对策的研究D. 武汉体育学院 20142 温焜. 江西LS培训学校的发展战略研究D.