医院开发与药品销售技巧培训

1、医院开发与药品销售技巧培训 拜访客户 访前计划 访后分析 拜访前的准备工作,对于促销工作的成败起着决定性的作用.有事半功倍的效果.但很不幸的是一般医药代表这一步骤完成得很差或根本没有去做.1.信息的收集 有关医生的信息 有关竞争对手的信息2.制定拜访计划 拜访目标 拜访计划 使医药代表通过准备更多地了解客户使拜访时医药代表的谈话更合乎逻辑,更有效使医药代表更有自信心医生的规模,年购药金额医生日门诊量,相关科室日门诊量该医院患者的类型,经济状况,支付能力目标医生姓名,住址,联系 目标医生年龄,毕业学校,教育背景目标医生所在科室,职称目标医生的处方习惯目标医生正在使用的竞争产品拜访医生的最佳时间和

2、最佳地点每天所看病人数目对医药代表的一般态度对其他医生 的影响目标医生的个人兴趣目标医生所参加协会的名称目标医生的个人风格目标医生的基本需求目标医生的家庭状况 医院的出门诊医生一览表其他医生小护士其他厂家的医药代表(非竞争对手)药剂科本公司上级主管和高年资同事1.生产厂家名,产品的商品名和化学名2.产品的化学组合和化学结构3.产品特点和优点4.产品价格(商业扣率,医院扣率,出厂价,批发价,零售价)5.剂型,剂量,规格,用法6.副作用,注意事项及禁忌症7.药物作用方式,作用机制8.竞争产品外观9.医生对竞争产品的评价10.促销方式11.竞争产品的卖点v排除分心,使工作重点突出v掌握主动权v工作热

3、情高 (符合SMART原则)Specific: 具体的Measurable: 可衡量的Achievable: 可达到的,但具有挑战性Realistic: 有意义的Timely: 有时间性的人际关系建立阶段产品接受阶段维持良好关系阶段 q我如何才能和医生建立良好的人际关系q我如何去销售公司的产品q我的竞争机对手是谁q如何应对可能出现的反对意见事前充分的准备加事前充分的准备加上好机会上好机会,就是好运就是好运的开始的开始v开场白v探寻需求v聆听v态度回应v处理异议v缔结开场技巧 医药代表和客户的最初接触对于销售对谈的成功与否具有决定性的影响.在这段时间内,医药代表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良

4、好的方向一个A AROUSE INTEREST (引起兴趣引起兴趣)三个三个R RAPPORT (融洽气氛融洽气氛) REASON (说明原因说明原因) RESPONSE (要求回应要求回应)提出日程陈述议程对客户的价值寻问是否接受称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出.探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道引发好奇心: 利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题.第三者影响: 将第三者的实例提出来证实 例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报告惊人的叙述: 以惊人的消息引发

5、医生的注意力探寻需求探寻需求搜集有关客户需要的资料 清楚的了解就是 对于 每一个你所谈论的客户需要 你知道:客户的具体需要 这需要为什么对客户重要完整的了解就是 对于客户的使用决定 你知道:客户的优先顺序有共识的了解就是 你和客户对事物有相同的认知你想从客户方面获得资料以了解客户需求时,就要寻问.拜访时用多少时间寻问,要根据客户的需要是否复杂而定,也要视客户当时是否清楚地说明自己的需要而定.用寻问来了解“需要背后的需要”,就是来帮助你明白客户为什么会重视这一需要.例如:表达的需要:需要一种新的抗菌剂需要背后的需要:提高治疗效果该需要背后的需要:提高自己的知名度 v开放式寻问v限制式寻问 是鼓励

6、客户自由地回答问题通常以: Who (谁) What (什么) When (何时) Where (何处) How (如何) 来提问限制式寻问把客户的回答限制于:l “是”或者“不是”l在你提供的回答中选择l一个经常可以量化的事实o搜集有关客户情形和环境的资料o发掘资料o鼓励客户详细论述他所提到的资料q获得有关客户情形,环境或需要的具体资料q确定你对客户所讲的有正确的理解q确定客户有某一需要剥洋葱剥洋葱q你提出问题的理由并不明显q你必须连续提出多个限制式寻问q你打算转换话题q你想得到的资料,可能是客户不愿意提供的资料v事先要有礼貌,不要害怕v事先做好准备v保持问题的合理性的连序性v尽量使问题简单

7、明了v如果客户不愿意回答,可以做一段有关产品信息的陈述,接着问一下客户的感觉有效聆听有效聆听确定需求明确态度了解顾虑收集信息正确理解信息作出适当反应聚精会神 注意医生确认并分析主要观点根据医生兴趣给予适当回应肢体语言简洁表示同意简述医生的话辨别医生语言中主观及客观信息在今天的销售活动中,要求医药代表尽量少说多听.一般 来讲,医药代表说占:30%-40%,听占:60%-70%因为,现在是一个以客户为中心的社会.在聆听时,还在想着其他事情以为自己已经知道对方会说什么,所以不注意听别人说话太快或太慢时,感到心烦对谈话者有偏见当不赞成或不爱听的时候,就会失去耐心只听某些细节,不去听总的观点留意那些与谈

8、话无关的方面对说话者所要说的话表示出兴趣提出问题,以澄清和搜集信息, 并使谈话针对主题告诉说话者你的理解 v以说话者为中心v用语言或非语言行为表示你的兴趣v不要打断说话者的话 v用你自己的话复述你所听到的内容v如果说话者不同意你的复述，你就要反复复述，直到一致为止v对说话者的情绪表示理解利益陈述特征:产品的本质特性或事实特性：产品具有的功能利益:产品特性所带来的优势及对客户的好处 分析并找出产品的特征将特征转化为利益陈述特征及相关利益只有在明确指出利益时才能打动客户的心利益必须是具体的利益必须是切合医生需要的以“您”“您的病人”等开始 这样较能打动医生v对医生的利益v对医院的利益v对病人的利益

9、v对其他医务人员的利益要用产品特性去支持(通过资料,报告等)针对在提问时发现的医生需要(针对性要强)先满足医生的最关键的需要(给医生的需要排序)无须太多:一项药品推销指出,医生在医药代表拜访后记得药品优点的,只有:0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%记得一个优点记得一个优点记得两个优点记得两个优点记得三个优点记得三个优点q不要认为医生会把产品的特征转化为利益,你要每次主动地把特征转化为利益q根据不同医生的具体需要来恰当地陈述产品所能带来的利益,这点极其重要q产品的特征是不变的,但产品所带来的利益却可以根据不同的需要而改变.吸引医生的注意力色彩生动加强

10、访谈的影响力突出产品的特征及利益利于组织产品的介绍加强医生的理解和记忆仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简述用笔指引把握访谈资料总结 0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%70%70%80%80%90%90%三小时后还记得医生的话三小时后还记得医生的话口述( 无任 何辅助工口述( 无任 何辅助工具) 具)展示资料( 不做任何展示资料( 不做任何解释)解释)展示资料( 利用资料展示资料( 利用资料解释)解释)展示给医生时,应确认是否是所要说明的资料利用一支笔作为讲解时的讲解棒手及指甲都必须保持整洁讲解过程中要与医生有目光接触态度回应态度回

11、应态度回应同意反对冷漠(不关心)误解怀疑产品缺陷敌意接受 支持反对 处理冷漠 探寻支持技巧支持技巧仔细聆听并澄清含义表示同意并强化医生观点陈述相关利益缔结处理异议处理异议澄清问题表示理解回应陈述相关利益缔结步骤：缓冲探询聆听答复正在使用竞争产品安于现状医药代表所陈述的利益与医生的需要无关同类产品太多关系不好医生太忙表示了解客户的观点请求允许寻问使他察觉需要寻问是否接受 利用毅力!利用关系网!寄钱于情! 缔缔 结结总结利益后医生表示同意或热情成功的处理完反对意见后访谈被打断时询问价格,使用方法要求了解别人的使用方法对特定的重点表示同意的见解向你要样品或有关的医学文献对你,你的公司及其产品表示称赞

12、眼睛发亮点头示意的次数增多表情放松面带微笑身体前倾概述利益要求一个具体的可衡量的承诺复习处方资料简述跟进计划礼貌告辞q医生继续用你的药q医生在某些病人身上开始使用你的药q医生同意做临床试验q医生同意出席某个医学研讨会q医生同意在某个会上讲话q医生同意看过你的资料后,再考虑进药q医生同意安排在他的科室讲座q等等经调查和研究显示：客户所尊重的医药代表或乐于接见的医药代表的一个共同特点是他们的拜访后跟进工作都做的很好。医生告诉我们：如果医药代表在跟进的工作上，能很迅速且有效率地提供所需要的资讯或样品等,会给医生 留下特别深刻地印象。q打 感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖q准备下次拜访时需要的样品q准备医生所需要的文献q邀请医生参加产品说明会,研讨会或演讲q邀请医生参加社交活动尽可能亲自去执行跟