_连锁经营的类型

1、连锁经营原理连锁经营原理连锁经营原理连锁经营原理 1 1、掌握正规连锁、特许连锁、自由连锁各自、掌握正规连锁、特许连锁、自由连锁各自 的含义的含义 2 2、理解正规连锁、特许连锁、自由连锁各自、理解正规连锁、特许连锁、自由连锁各自 的特征的特征 3 3、了解连锁经营几种类型特征的比较、了解连锁经营几种类型特征的比较 4 4、了解连锁经营几种类型优缺点的比较、了解连锁经营几种类型优缺点的比较 5、了解连锁经营几种类型适应性分析的比较、了解连锁经营几种类型适应性分析的比较 连锁经营原理连锁经营原理一、正规连锁的含义一、正规连锁的含义 二、正规连锁的主要特征二、正规连锁的主要特征 三、正规连锁经营的

2、优缺点三、正规连锁经营的优缺点 连锁经营原理连锁经营原理1、正规连锁又叫直营连锁（、正规连锁又叫直营连锁（Regular Chain简称简称RC），它还称为公司连锁、联号商），它还称为公司连锁、联号商店、多店铺商店、多支店商店等。店、多店铺商店、多支店商店等。 2、正规连锁由总公司管辖下的许多分店组成，、正规连锁由总公司管辖下的许多分店组成，往往具有行业垄断性质，利用资本雄厚的往往具有行业垄断性质，利用资本雄厚的特点大量进货，大量销售，具有很强的竞特点大量进货，大量销售，具有很强的竞争力。争力。3、正规连锁曾经是美国连锁店的基本形态。、正规连锁曾经是美国连锁店的基本形态。 连锁经营原理连锁经营

3、原理l国际连锁店协会对正规连锁的定义是：国际连锁店协会对正规连锁的定义是：“以以单一资本，直接经营单一资本，直接经营1111个以上商店的零售业个以上商店的零售业或饮食业或饮食业”。 l英国对正规连锁店的要求是要有英国对正规连锁店的要求是要有10个以上分个以上分店。店。 l日本通产省对正规连锁下的定义更为具体一日本通产省对正规连锁下的定义更为具体一些，规定是：些，规定是：“连锁商店的实质，是处于同连锁商店的实质，是处于同一流通阶段，经营同类商品和服务，由同一一流通阶段，经营同类商品和服务，由同一资本经营并在同一总部集中性管理机构统一资本经营并在同一总部集中性管理机构统一领导下，进行共同经营活动的

4、（由两个以上领导下，进行共同经营活动的（由两个以上单位店铺组成的）零售企业集团。单位店铺组成的）零售企业集团。” 连锁经营原理连锁经营原理 正规连锁正规连锁是大资本通过独资、控股或吞并、是大资本通过独资、控股或吞并、兼并等途径，发展壮大自身实力和规模的兼并等途径，发展壮大自身实力和规模的一种形式，其本质上是处于同一流通阶段，一种形式，其本质上是处于同一流通阶段，经营同类商品和服务，并由同一个资本及经营同类商品和服务，并由同一个资本及同一总部集权性管理机构统一领导下，进同一总部集权性管理机构统一领导下，进行共同经营活动的零售企业集团。即所有行共同经营活动的零售企业集团。即所有权属于同一公司或同一

5、老板，由总公司直权属于同一公司或同一老板，由总公司直接经营的店铺。接经营的店铺。连锁经营原理连锁经营原理 正规连锁店突出的特点是：统一资本、集中正规连锁店突出的特点是：统一资本、集中管理、权力集中、分散销售、利益独享。具管理、权力集中、分散销售、利益独享。具体而言，正规连锁具有以下主要特征：体而言，正规连锁具有以下主要特征： 连锁经营原理连锁经营原理 1、统一资本，扩大规模、统一资本，扩大规模 2、经营管理统一、经营管理统一 3、管理制度规范、管理制度规范 4、开发自有品牌商品、开发自有品牌商品 5、自我服务、自我服务 连锁经营原理连锁经营原理l正规连锁各个成员店之间是以资本为主要联结正规连锁

6、各个成员店之间是以资本为主要联结纽带，资本又必须属于同一个所有者，归一个纽带，资本又必须属于同一个所有者，归一个公司、一个联合组织或一个人，是由同一个投公司、一个联合组织或一个人，是由同一个投资主体投资开办分店。资主体投资开办分店。 连锁经营原理连锁经营原理l正规连锁的大资本是为了扩大经营规模，追正规连锁的大资本是为了扩大经营规模，追求规模效益而产生的，在连锁过程中，一方求规模效益而产生的，在连锁过程中，一方面，大资本往往要兼并中小商人，带来了商面，大资本往往要兼并中小商人，带来了商店组织结构的调整。另一方面，正规连锁以店组织结构的调整。另一方面，正规连锁以较大的经营规模、低廉的商品价格、经济

7、的较大的经营规模、低廉的商品价格、经济的经营费用、充分利用自我服务方式，在提高经营费用、充分利用自我服务方式，在提高销售效率等方面显示了很大的优越性。销售效率等方面显示了很大的优越性。连锁经营原理连锁经营原理l正规连锁由一个决策单位即总部决定各连正规连锁由一个决策单位即总部决定各连锁分店的经营种类，集中采购以争取数量锁分店的经营种类，集中采购以争取数量折扣，并将商品运送到各连锁店铺，统一折扣，并将商品运送到各连锁店铺，统一确定商品价格、决定销售政策、制定统一确定商品价格、决定销售政策、制定统一的推销方案、统一商店的布置等。的推销方案、统一商店的布置等。 l正规连锁的经营管理权完全集中在总部，正

8、规连锁的经营管理权完全集中在总部，总部对各店铺拥有完全的所有权和经营权，总部对各店铺拥有完全的所有权和经营权，实施人、财、物、产、供、销等方面的统实施人、财、物、产、供、销等方面的统一管理。一管理。 连锁经营原理连锁经营原理l9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。22.2.2122.2.21Monday, February 21, 2022l10、低头要有勇气，抬头要有低气。、低头要有勇气，抬头要有低气。22:34:0122:34:0122:342/21/2022 10:34:01 PMl11、人总是珍惜为得到。、人总是珍惜为得到。22.2.2122:3

9、4:0122:34Feb-2221-Feb-22l12、人乱于心，不宽余请。、人乱于心，不宽余请。22:34:0122:34:0122:34Monday, February 21, 2022l13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。22.2.2122.2.2122:34:0122:34:01February 21, 2022l14、抱最大的希望，作最大的努力。、抱最大的希望，作最大的努力。2022年年2月月21日星期一日星期一下午下午10时时34分分1秒秒22:34:0122.2.21l15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什

10、么。2022年年2月月下午下午10时时34分分22.2.2122:34February 21, 2022l16、业余生活要有意义，不要越轨。、业余生活要有意义，不要越轨。2022年年2月月21日星期一日星期一22时时34分分1秒秒22:34:0121 February 2022l17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午下午10时时34分分1秒秒下午下午10时时34分分22:34:0122.2.21连锁经营原理连锁经营原理l正规连锁在经营管理过程中，管理制度规正规连锁在经营管理过程中，管理制度规范主要包括经营管理规范和业务操作规范范主要包括经营管理

11、规范和业务操作规范两个方面。两个方面。l经营管理规范主要是明确有关的企业经营经营管理规范主要是明确有关的企业经营政策、经营理念、经营管理计划等内容规政策、经营理念、经营管理计划等内容规范统一；业务操作规范主要是明确各个业范统一；业务操作规范主要是明确各个业务部门在不同作业管理上的手续、方法等务部门在不同作业管理上的手续、方法等方面的统一。方面的统一。 连锁经营原理连锁经营原理l正规连锁在大量销售商品的过程中，为提正规连锁在大量销售商品的过程中，为提高商品的统一化程度，需开发创造低成本高商品的统一化程度，需开发创造低成本高效益的，具有本公司独特商标的商品，高效益的，具有本公司独特商标的商品，形成

12、自有品牌，以树立本公司对外的统一形成自有品牌，以树立本公司对外的统一形象。形象。l为此重要的是企业必须具备经营和管理此为此重要的是企业必须具备经营和管理此类事务的优秀管理人才。类事务的优秀管理人才。连锁经营原理连锁经营原理 正规连锁必须充分利用自我服务的方式，正规连锁必须充分利用自我服务的方式，提高销售效率，提高商品周转率，降低进提高销售效率，提高商品周转率，降低进货成本，建立低价格、批量销售的零售体货成本，建立低价格、批量销售的零售体制，获取规模效益。制，获取规模效益。 连锁经营原理连锁经营原理 正规连锁经营的特点可以通过几个统一体现正规连锁经营的特点可以通过几个统一体现出来，即：统一管理，

13、统一经营、统一字号、出来，即：统一管理，统一经营、统一字号、统一形象、同统一服装、统一促销；有的还统一形象、同统一服装、统一促销；有的还可以加上统一陈列、统一服务、统一价格等。可以加上统一陈列、统一服务、统一价格等。 连锁经营原理连锁经营原理 1 1、可以更有效地统一调动财力、物力和人力，、可以更有效地统一调动财力、物力和人力， 统一经营战略，统一开发和运用整体性的统一经营战略，统一开发和运用整体性的 事业；事业； 2 2、做为统一资本所有者的实力雄厚，有利于、做为统一资本所有者的实力雄厚，有利于 同金融界、生产部门打交道；同金融界、生产部门打交道； 连锁经营原理连锁经营原理3 3、在人才培养

14、使用，新技术和产品的开发、在人才培养使用，新技术和产品的开发 推广，以及信息、物流和管理现代化等推广，以及信息、物流和管理现代化等 方面，也更容易发挥整体优势；方面，也更容易发挥整体优势；4 4、而众多分散的分店则可深入到消费者腹、而众多分散的分店则可深入到消费者腹 地扩大销售，占有市场。地扩大销售，占有市场。连锁经营原理连锁经营原理一、一、特许连锁的含义特许连锁的含义 二、特许连锁的主要特征二、特许连锁的主要特征 三、三、特许经营的特许经营的“3s3s”原则：原则： 四、特许连锁经营的优缺点四、特许连锁经营的优缺点五、特许连锁经营与直营连锁经营的区别五、特许连锁经营与直营连锁经营的区别 连锁

15、经营原理连锁经营原理l特许连锁（特许连锁（Franchise Chain简称简称FC）,又称又称合同连锁、加盟连锁或契约联合店。合同连锁、加盟连锁或契约联合店。 l特许连锁有两种类型。一种是经营特许权加特许连锁有两种类型。一种是经营特许权加盟型，又称商业转让型特许加盟经营，即主盟型，又称商业转让型特许加盟经营，即主导型企业将其拥有的经营技术、配方、诀窍导型企业将其拥有的经营技术、配方、诀窍等授给加盟者的方式；另一种是商品和商标等授给加盟者的方式；另一种是商品和商标特许权加盟型，又称产品转让型特许加盟经特许权加盟型，又称产品转让型特许加盟经营，即主导型企业将其拥有的专门商品、商营，即主导型企业将

16、其拥有的专门商品、商号、商标的经销权和使用权授予加盟者的方号、商标的经销权和使用权授予加盟者的方式。式。 连锁经营原理连锁经营原理l美国商务部对特许连锁的定义是：美国商务部对特许连锁的定义是：“主导企业主导企业把自己开发的商品、服务和营业系统（包括商把自己开发的商品、服务和营业系统（包括商标、商号等企业象征的使用、经营技术、营业标、商号等企业象征的使用、经营技术、营业场所和区域），以契约的形式授予加盟店在规场所和区域），以契约的形式授予加盟店在规定区域内的经销权或营业权。加盟店则交纳一定区域内的经销权或营业权。加盟店则交纳一定的营业权使用费，承担规定的义务。定的营业权使用费，承担规定的义务。”

17、 连锁经营原理连锁经营原理l日本特许连锁协会的定义是：日本特许连锁协会的定义是：“特许经营权特许经营权是指特许者同其他事业者之间缔结合同，特是指特许者同其他事业者之间缔结合同，特许者特别授权特许加盟者使用自己的商标、许者特别授权特许加盟者使用自己的商标、服务标记、商号和其他作为营业象征的标识服务标记、商号和其他作为营业象征的标识和经营技巧，在同样的形象下进行商品销售。和经营技巧，在同样的形象下进行商品销售。此外，加盟者要按销售额或毛利的一定比例，此外，加盟者要按销售额或毛利的一定比例，向特许者支付报偿金、并对事业投入必要的向特许者支付报偿金、并对事业投入必要的资金，在特许者的指导及支持下开展事

18、业。资金，在特许者的指导及支持下开展事业。双方保持着特续性的关系。双方保持着特续性的关系。” 连锁经营原理连锁经营原理 美国特许连锁协会认为：美国特许连锁协会认为：“特许经营是特许经营是由由 一方（特许权拥有方）给予另一方（特许一方（特许权拥有方）给予另一方（特许 权接受方）的合同性特许。它包括：权接受方）的合同性特许。它包括：（1）在特许经营时期内，同意或要求特许权）在特许经营时期内，同意或要求特许权 接受方在特许权所有方的名义下，或在接受方在特许权所有方的名义下，或在 与其有关的名义下，或使用他的名义从与其有关的名义下，或使用他的名义从 事某一商业活动。事某一商业活动。连锁经营原理连锁经营

19、原理（2 2）授予特许所有方在特许经营时期内连）授予特许所有方在特许经营时期内连 续行使管理控制的权利，在该时期内，续行使管理控制的权利，在该时期内， 特许权接受方在其商业活动中须服从特许权接受方在其商业活动中须服从 于特许权所有方。于特许权所有方。（3 3）要求特许权所有方对特许权接受方的商业）要求特许权所有方对特许权接受方的商业 活动提供帮助（关于特许按受方在商业活活动提供帮助（关于特许按受方在商业活 动组织方面的帮助有：人员培训、推销、动组织方面的帮助有：人员培训、推销、 管理等）。管理等）。连锁经营原理连锁经营原理（4 4）在特许经营时期，要求特许权接受方按期）在特许经营时期，要求特许

20、权接受方按期 向特许权所有方交纳钱款，其数量按特许向特许权所有方交纳钱款，其数量按特许 性质或按特许所有方提供的商品或服务量性质或按特许所有方提供的商品或服务量 计算。计算。（5）双方之间的关系不是持股公司与其子公司）双方之间的关系不是持股公司与其子公司 或同一持股公司下属的子公司的关系，也或同一持股公司下属的子公司的关系，也 不是个人与受该人控制的公司之间的关不是个人与受该人控制的公司之间的关 系。系。” 连锁经营原理连锁经营原理 特许连锁经营的主要特征有以下几点：特许连锁经营的主要特征有以下几点： 1 1、在一个特许连锁组织中，设一个总部或者、在一个特许连锁组织中，设一个总部或者 一个主宰

21、者和许多个加盟店。一个主宰者和许多个加盟店。 2 2、特许连锁的核心是特许权的转让，总部是、特许连锁的核心是特许权的转让，总部是 转让方，加盟店是接受方。转让方，加盟店是接受方。 3 3、特许连锁是通过总部与加盟店一对一地签、特许连锁是通过总部与加盟店一对一地签 订特许合同而形成的。订特许合同而形成的。连锁经营原理连锁经营原理 4 4、特许连锁的所有权是分散的，经营权是集中、特许连锁的所有权是分散的，经营权是集中 的，即加盟店的，即加盟店 对自己的店铺拥有所有权对自己的店铺拥有所有权( (直直 营店除外营店除外) )，经营权则高度集中于总部。，经营权则高度集中于总部。 5 5、特许连锁关系主要

22、是总部与加盟店的纵向联、特许连锁关系主要是总部与加盟店的纵向联 系，加盟店之间没有横向联系。系，加盟店之间没有横向联系。连锁经营原理连锁经营原理6 6、总部在教给加盟店完成事业所必要的所有信、总部在教给加盟店完成事业所必要的所有信 息、知识和技术等的同时，还要授予店名、息、知识和技术等的同时，还要授予店名、 商号、商标、服务标记等在一定区域内的垄商号、商标、服务标记等在一定区域内的垄 断使用权，并且在开店后继续进行经营指导。断使用权，并且在开店后继续进行经营指导。 7 7、加盟店对于这些权利的授予和服务，以某种、加盟店对于这些权利的授予和服务，以某种 形式形式( (如销售额或毛利的一定百分比等

23、如销售额或毛利的一定百分比等) )支付支付 报偿。报偿。 连锁经营原理连锁经营原理 “3S”“3S”原则是特许经营的最经典的基本原则，原则是特许经营的最经典的基本原则， 其他原则其实都可以从此原则上引申、变化其他原则其实都可以从此原则上引申、变化 出来。特许经营的本质是工业产权和出来。特许经营的本质是工业产权和/ /或知识或知识 产权的转让，而产权的转让，而3S3S原则的执行正是使这种转原则的执行正是使这种转 让使双方都能获取最大效用的手段。让使双方都能获取最大效用的手段。1 1、标准化（、标准化（standardizationstandardization） 标准化是为了利于特许经营模式的复

24、制、利标准化是为了利于特许经营模式的复制、利 于特许经营体系的管理和控制或保持整个特于特许经营体系的管理和控制或保持整个特 许经营体系的一致性，这是特许经营的优势许经营体系的一致性，这是特许经营的优势 和竞争力之一和竞争力之一 。连锁经营原理连锁经营原理 2 2、专业化（、专业化（specializationspecialization） 所谓专业化，其实就是特许经营体系各基所谓专业化，其实就是特许经营体系各基 本组成部分的总体分工问题，因为分工的本组成部分的总体分工问题，因为分工的 高效，所以特许经营网络为了保障这个可高效，所以特许经营网络为了保障这个可 能很庞大体系的良性运转，必须把不同的

25、能很庞大体系的良性运转，必须把不同的 职能交由不同的部分来完成，然后各个部职能交由不同的部分来完成，然后各个部 分有机协调、合作的结果才能使特许经营分有机协调、合作的结果才能使特许经营 体系成为一个具有自我发展和良好适应外体系成为一个具有自我发展和良好适应外 部环境能力的有机整体。部环境能力的有机整体。 连锁经营原理连锁经营原理3 3、简单化（、简单化（SimplificationSimplification） 指作业流程简单化、作业岗位活动简单化，指作业流程简单化、作业岗位活动简单化， 由此可以使员工节约精力，提高工作效益，由此可以使员工节约精力，提高工作效益， 以最小的时间和体力支出获得最

26、大的效益。以最小的时间和体力支出获得最大的效益。 在管理实践中，特许人一般都会对作业流程在管理实践中，特许人一般都会对作业流程 和岗位工作中的每一细节作深入的研究，并和岗位工作中的每一细节作深入的研究，并 通过手册归纳出来。通过手册归纳出来。连锁经营原理连锁经营原理1 1、特许连锁经营的优点，其主要表现在四个方面：、特许连锁经营的优点，其主要表现在四个方面： (1)(1)对特许连锁总部而言：对特许连锁总部而言：a a、在资金和人力有限的情况下，不用自己的资本、在资金和人力有限的情况下，不用自己的资本 设置商店，也能获得迅速扩大业务领域的机会，设置商店，也能获得迅速扩大业务领域的机会， 提高知名

27、度，加速连锁化事业的发展。提高知名度，加速连锁化事业的发展。b b、在一个新的地区开展业务时，有合伙人为其共、在一个新的地区开展业务时，有合伙人为其共 同分担商业风险。同分担商业风险。c c、加盟金和特许权使用费能切实保证，有利于稳、加盟金和特许权使用费能切实保证，有利于稳 定地开展事业活动。定地开展事业活动。连锁经营原理连锁经营原理d d、设立稳定的商品流通渠道，有利于巩固、设立稳定的商品流通渠道，有利于巩固 和扩大商品销售网络。和扩大商品销售网络。e e、根据加盟店的营业状况，总部体制和环境条、根据加盟店的营业状况，总部体制和环境条 件的变化调整和招募加盟店，能促使连锁灵件的变化调整和招募

28、加盟店，能促使连锁灵 活地发展。活地发展。f f、统一加盟店的店堂风貌、店员、统一加盟店的店堂风貌、店员 服装等，能对消费者和业界形成强大而有魅服装等，能对消费者和业界形成强大而有魅 力的统一形象。力的统一形象。连锁经营原理连锁经营原理 (2) (2) 特许连锁经营对加盟店而言：特许连锁经营对加盟店而言： a a、没有经营商店经验的一般人，也能经营商、没有经营商店经验的一般人，也能经营商 店；店； b b、可以减少失败的危险性；、可以减少失败的危险性； c c、用较少的资本就能开展事业活动；、用较少的资本就能开展事业活动； d d、能进行知名度高的高效率的经营；、能进行知名度高的高效率的经营；

29、 e e、能实施影响力大的促销策略；、能实施影响力大的促销策略； f f、可以稳定地销售物美价廉的商品；、可以稳定地销售物美价廉的商品； 连锁经营原理连锁经营原理 g g、能够进行适应市场变化的事业经营；、能够进行适应市场变化的事业经营； h h、能够专心致力于销售活动；、能够专心致力于销售活动； i i、能够接受优秀参谋的指导；、能够接受优秀参谋的指导； j j、可以持续地扩大和发展事业。、可以持续地扩大和发展事业。 连锁经营原理连锁经营原理 (3) (3) 特许连锁对消费者而言：特许连锁对消费者而言： a a、总部卓越的经营方法和技术被广泛地应用，、总部卓越的经营方法和技术被广泛地应用，

30、提高了为消费者服务的水平；提高了为消费者服务的水平； b b、标准化的经营，使消费者无论何时在哪个、标准化的经营，使消费者无论何时在哪个 加盟店都能接受到标准化的均质的商品和加盟店都能接受到标准化的均质的商品和 服务；服务； c c、加盟店通过有效经营，降低了销售等费用，、加盟店通过有效经营，降低了销售等费用， 使消费者能接受到物美价廉的商品和服务。使消费者能接受到物美价廉的商品和服务。 连锁经营原理连锁经营原理 (4) (4) 特许连锁经营对国民经济而言：特许连锁经营对国民经济而言： a a、可扩大参与事业的机会；、可扩大参与事业的机会； b b、可促使经济活跃化；、可促使经济活跃化； c

31、c、可促进中小企业的发展和加强竞争力；、可促进中小企业的发展和加强竞争力； d d、可扩大就业机会。、可扩大就业机会。 连锁经营原理连锁经营原理 2 2、特许连锁经营的缺点：、特许连锁经营的缺点： (1) (1) 对总部的不利之处：对总部的不利之处： a a、连续的指导与援助要花费一定的人力和费、连续的指导与援助要花费一定的人力和费 用；用； b b、加盟店在特许权上的无所谓态度会削弱特】、加盟店在特许权上的无所谓态度会削弱特】 许连锁整体的活力许连锁整体的活力 c c、在加盟店急速增加的情况下，总部的指导、在加盟店急速增加的情况下，总部的指导 力和物流体制等跟不上，会削弱统一性；力和物流体制

32、等跟不上，会削弱统一性； d d、比自己经营店铺的投资效率高，但要大幅、比自己经营店铺的投资效率高，但要大幅 度地增加利润额则有困难。度地增加利润额则有困难。 连锁经营原理连锁经营原理 (2) (2) 对加盟店的不利之处：对加盟店的不利之处： a a、会增强依赖性，放松经营和销售的努力。、会增强依赖性，放松经营和销售的努力。 b b、经营标准化束缚了更好方法的开发和采、经营标准化束缚了更好方法的开发和采 用。用。 c c、总部考虑整体效果而制定并交实行的措施，、总部考虑整体效果而制定并交实行的措施， 并不一定适合某些特定的加盟店的实际情并不一定适合某些特定的加盟店的实际情 况。况。 d d、在

33、发生利益矛盾时，总部会坚持自身利益。、在发生利益矛盾时，总部会坚持自身利益。 e e、其他加盟店失败、脱离连锁集团时，在形、其他加盟店失败、脱离连锁集团时，在形 象和信用方面会受到不良的连带影响。象和信用方面会受到不良的连带影响。连锁经营原理连锁经营原理f f、总部变更方针时，加盟店无权参与；、总部变更方针时，加盟店无权参与；g g、对于合同内容，加盟店没有加入自己的要求、对于合同内容，加盟店没有加入自己的要求 和条件的余地；和条件的余地；h h、合同解除后，加盟店不能把过去的成果用于、合同解除后，加盟店不能把过去的成果用于 自己的商誉；自己的商誉；i i、总部脆弱化、大幅度改变销售政策时，加

34、盟、总部脆弱化、大幅度改变销售政策时，加盟 店不能够充分地接受到指导和援助；店不能够充分地接受到指导和援助； 合同解合同解 除时，加盟时所支付的保证金不能返还。除时，加盟时所支付的保证金不能返还。 连锁经营原理连锁经营原理 (3) (3) 对消费者的不利之处：对消费者的不利之处： a a、如果总部力量弱，加盟店在交易上处于不、如果总部力量弱，加盟店在交易上处于不 利地位，可能在价格的服务方面给消费者利地位，可能在价格的服务方面给消费者 带来不利影响；带来不利影响； b b、因滥用特许连锁而产生的交易上的不稳定，、因滥用特许连锁而产生的交易上的不稳定， 也会给消费者带来不良影响；也会给消费者带来

35、不良影响； c c、对于营业责任是在总部还是在加盟店判断、对于营业责任是在总部还是在加盟店判断 不清时，可能使得消费者的上诉对象模糊不清时，可能使得消费者的上诉对象模糊 化。化。 连锁经营原理连锁经营原理1 1、产权构成不同：、产权构成不同： 直营连锁经营是指同一资本所有，由总部集直营连锁经营是指同一资本所有，由总部集 中管理，共同开展经营活动的高度组织化的中管理，共同开展经营活动的高度组织化的 零售企业。零售企业。 2 2、管理模式不同：、管理模式不同： 特许经营的核心是特许权的转让，特许者特许经营的核心是特许权的转让，特许者 （总部）是转让方，被特许者（加盟店）是（总部）是转让方，被特许者

36、（加盟店）是 接受方。接受方。连锁经营原理连锁经营原理 3 3、涉及的经营领域不同：、涉及的经营领域不同： 直营连锁经营的范围一般仅限于商业和服直营连锁经营的范围一般仅限于商业和服 务业，而特许经营的范围则宽广得多，在务业，而特许经营的范围则宽广得多，在 制造业也被广泛应用。制造业也被广泛应用。 4 4、法律关系不同：、法律关系不同： 在特许经营中，特许者和被特许者之间的在特许经营中，特许者和被特许者之间的 关系是合同双方当事人的关系，双方的权关系是合同双方当事人的关系，双方的权 利和义务在合同条款中有明确的规定。利和义务在合同条款中有明确的规定。连锁经营原理连锁经营原理 5 5、发展方式不同

37、：、发展方式不同： 特许经营通过招募独立的企业和个人加入特许经营通过招募独立的企业和个人加入 而扩大体系，特许者不仅需要吸引潜在的而扩大体系，特许者不仅需要吸引潜在的 被特许者，还需选择被特许者，并为被特被特许者，还需选择被特许者，并为被特 许者提供培训和服务；通过直营连锁扩大许者提供培训和服务；通过直营连锁扩大 规模则要筹集足够的资金，配备大批的管规模则要筹集足够的资金，配备大批的管 理人员。理人员。 连锁经营原理连锁经营原理一、自由连锁的含义一、自由连锁的含义 二、自由连锁的主要特征二、自由连锁的主要特征三、自由连锁的优缺点三、自由连锁的优缺点 四、自由连锁经营发展的积极意义四、自由连锁经

38、营发展的积极意义五、我国自由连锁发展中的障碍五、我国自由连锁发展中的障碍 连锁经营原理连锁经营原理 自由连锁（自由连锁（Voluntary Chain简称简称VC），又叫），又叫 自愿连锁，是保留单个资本所有权的联合经营。自愿连锁，是保留单个资本所有权的联合经营。 自由连锁是指一批所有权独立的商店自愿归属自由连锁是指一批所有权独立的商店自愿归属 于一个采购联营组织和一个管理中心领导。于一个采购联营组织和一个管理中心领导。 自由连锁的核心是共同进货，这样可以使中小自由连锁的核心是共同进货，这样可以使中小 型店铺和大型超级市场、百货商店一样，获得型店铺和大型超级市场、百货商店一样，获得 低廉的商品

39、进货价格，这也是中小企业成为自低廉的商品进货价格，这也是中小企业成为自 由连锁店的最大诱因。而对总公司而言，自由由连锁店的最大诱因。而对总公司而言，自由 连锁店铺是总公司有力的分销渠道，从而形成连锁店铺是总公司有力的分销渠道，从而形成 了自由连锁重要的了自由连锁重要的“联购分销联购分销”机制。机制。 连锁经营原理连锁经营原理 自由连锁形成的原因，是众多中小企业在与一自由连锁形成的原因，是众多中小企业在与一 些规模庞大、实力雄厚的大型连锁公司的竞争些规模庞大、实力雄厚的大型连锁公司的竞争 中，由于势单力薄，竞争力下降，占有的市场中，由于势单力薄，竞争力下降，占有的市场 份额日益萎缩。份额日益萎缩

40、。 自由连锁在日本比较普遍，最大的自由连锁店自由连锁在日本比较普遍，最大的自由连锁店 是食品零售业的是食品零售业的CGCCGC集团，年营业额在集团，年营业额在30003000亿亿 日元；加入店铺最多的是寝具零售业的日元；加入店铺最多的是寝具零售业的“全国全国 日之友会日之友会”和食品零售业的和食品零售业的“全日食连锁店全日食连锁店”， 均有均有15001500家左右的店铺。家左右的店铺。连锁经营原理连锁经营原理（一）自由连锁的特点（一）自由连锁的特点 自由连锁的最大特点，在于各店铺在所有自由连锁的最大特点，在于各店铺在所有 权和财务上是独立的，与总部没有所属关权和财务上是独立的，与总部没有所属

41、关 系，只是在经营活动上的协商和服务关系，系，只是在经营活动上的协商和服务关系， 统一订货和送货，统一使用信息及广告宣统一订货和送货，统一使用信息及广告宣 传，统一制订销售战略。传，统一制订销售战略。 连锁经营原理连锁经营原理 自由连锁的基本特点可概括如下：自由连锁的基本特点可概括如下： 1、 拥有一个或几个核心企业作为主导企业，拥有一个或几个核心企业作为主导企业， 核心企业是已经存在了的企业。可以是批核心企业是已经存在了的企业。可以是批 发企业，也可是以大型零售企业。发企业，也可是以大型零售企业。2、 有众多分散的零售商加盟成为成员，这些有众多分散的零售商加盟成为成员，这些 零售商一般是小型

42、的，但是独立的，商店零售商一般是小型的，但是独立的，商店 资产归业者所有，经营者就是所有者。资产归业者所有，经营者就是所有者。 3、 核心主导企业与各加盟的成员企业，是通核心主导企业与各加盟的成员企业，是通 过合同作为纽带联结在一起的，合同是各过合同作为纽带联结在一起的，合同是各 成员之间通过民主协商制定的，而不是特成员之间通过民主协商制定的，而不是特 许连锁那样的定式合同。许连锁那样的定式合同。 连锁经营原理连锁经营原理 4、 加盟的成员企业，在所有权、经营权和核加盟的成员企业，在所有权、经营权和核 算方面，都仍保持着自主性和独立性。在算方面，都仍保持着自主性和独立性。在 此前提下，在统一进

43、货、统一管理、联合此前提下，在统一进货、统一管理、联合 行动等方面，按合同规定的内容执行连锁行动等方面，按合同规定的内容执行连锁 总部的要求，包括：交管理费、接受指导总部的要求，包括：交管理费、接受指导 和从总部进货等。和从总部进货等。 5、自由连锁组织的总部分两类：有的是单、自由连锁组织的总部分两类：有的是单 独设置；独设置； 有的是由核心主导企业兼行总部有的是由核心主导企业兼行总部 职能。职能。 连锁经营原理连锁经营原理 ( (二）二）自由连锁经营必须遵守以下四项原则：自由连锁经营必须遵守以下四项原则： 1 1、 共同行动的原则共同行动的原则 在自由连锁经营中，在本部全心全意对加在自由连锁

44、经营中，在本部全心全意对加 盟店进行支援、指导的同时，加盟店必须盟店进行支援、指导的同时，加盟店必须 积极与之配合，确保共同的行动。积极与之配合，确保共同的行动。 2 2、 职能明确的原则自由连锁总部，通过培养职能明确的原则自由连锁总部，通过培养 人才、加强物流系统、信息系统等进行战人才、加强物流系统、信息系统等进行战 略性再投资的形式，确保连锁组织成员的略性再投资的形式，确保连锁组织成员的 利益。二者分工协作的联合，是自由连锁利益。二者分工协作的联合，是自由连锁 组织的基础。组织的基础。 连锁经营原理连锁经营原理 3 3、调整协调的原则在自由连锁机构中，不、调整协调的原则在自由连锁机构中，不

45、 排除各加盟企业彼此间的有益竞争，因排除各加盟企业彼此间的有益竞争，因 为有效的竞争会给加盟店带来活力，但为有效的竞争会给加盟店带来活力，但 过份的竞争又会使加盟企业两败俱伤。过份的竞争又会使加盟企业两败俱伤。 所以要在尊重，重视各加盟店的经营自所以要在尊重，重视各加盟店的经营自 主权的同时，尽可能调整各店的经营，主权的同时，尽可能调整各店的经营， 避免过度竞争带来的损失避免过度竞争带来的损失 。连锁经营原理连锁经营原理 4、为社区服务的原则为社区服务的原则 加盟自由连锁机构的，大多是分布在社区加盟自由连锁机构的，大多是分布在社区 中的中小服务企业。因此中的中小服务企业。因此“为地区居民服为地

46、区居民服 务务”必须成为自由连锁组织基本的经营战必须成为自由连锁组织基本的经营战 略。要通过为当地居民服务，不断得到居略。要通过为当地居民服务，不断得到居 民的信赖，使自己的商店成为社区不可缺民的信赖，使自己的商店成为社区不可缺 少的设施，进而保证企业的发展和繁荣。少的设施，进而保证企业的发展和繁荣。 连锁经营原理连锁经营原理（三）自由连锁总部的职能（三）自由连锁总部的职能 自由连锁总部还要行使加盟店委托的职能，自由连锁总部还要行使加盟店委托的职能， 尽最大的努力促使各加盟店的经营繁荣，尽最大的努力促使各加盟店的经营繁荣， 同时，还要返还加盟店依靠规模经营所获同时，还要返还加盟店依靠规模经营所

47、获 得的利益，因此，在零售市场的竞争中，得的利益，因此，在零售市场的竞争中， 自由连锁总部的管理职能和经营战略直接自由连锁总部的管理职能和经营战略直接 决定着连锁事业的胜败。决定着连锁事业的胜败。 连锁经营原理连锁经营原理 对总部而言，最重要的是充分发挥以下能：对总部而言，最重要的是充分发挥以下能： 1、集中进货管理，集中进货管理，在自由的组织内设立有批在自由的组织内设立有批 发职能的系统发职能的系统。 2 2、追求自由连锁的规模效益和效率。就连锁追求自由连锁的规模效益和效率。就连锁 店的结构而言，加盟店数越多，规模效益店的结构而言，加盟店数越多，规模效益 和效率就越好。总部必须把增加加盟店作

48、和效率就越好。总部必须把增加加盟店作 为自己经常性的工作；加盟店也要竭尽全为自己经常性的工作；加盟店也要竭尽全 力积极协助总部增加加盟店的数量。力积极协助总部增加加盟店的数量。连锁经营原理连锁经营原理3、集中大量信息并向加盟店反馈、各加盟店每集中大量信息并向加盟店反馈、各加盟店每 天与顾客直接接触，掌握消费需求和商店经天与顾客直接接触，掌握消费需求和商店经 营的实际信息。营的实际信息。4 4、评价加盟店的业绩。总部要经常掌握、评价、评价加盟店的业绩。总部要经常掌握、评价 各加盟店的业绩，以利于有效的管理。各加盟店的业绩，以利于有效的管理。自由自由 连锁经营得以存在和发展的关键，首先是要连锁经营

49、得以存在和发展的关键，首先是要 加强连锁总部与各加盟企业的沟通与协调。加强连锁总部与各加盟企业的沟通与协调。 其次必须限制加盟店经营上的随意性。其次必须限制加盟店经营上的随意性。这这是是 为了发挥连锁组织的力量，共创自由连锁的为了发挥连锁组织的力量，共创自由连锁的 整体效益。整体效益。 连锁经营原理连锁经营原理 1 1、自由连锁的优点在于：成员店独立性强，、自由连锁的优点在于：成员店独立性强， 自主权大，利益直接，有利于调动积极性自主权大，利益直接，有利于调动积极性 和创造性；连锁系统的集中管理指导，有和创造性；连锁系统的集中管理指导，有 利于提高成员店的经营水平；统一进货、利于提高成员店的经

50、营水平；统一进货、 促销等共同事业，有利于成员店降低成本，促销等共同事业，有利于成员店降低成本， 享受到规模效益和整体组织化的好处；总享受到规模效益和整体组织化的好处；总 部系统投资少，布网快。部系统投资少，布网快。 连锁经营原理连锁经营原理 2、自由连锁的缺点在于：联结纽带不、自由连锁的缺点在于：联结纽带不 紧密，凝聚力弱；成员企业独立性紧密，凝聚力弱；成员企业独立性 大，总部集中统一运作的作用受到大，总部集中统一运作的作用受到 限制，组织不够稳定，发展规模和限制，组织不够稳定，发展规模和 地域有局限性；过于民主，决策迟缓，地域有局限性；过于民主，决策迟缓， 竞争力受影响。竞争力受影响。连锁

51、经营原理连锁经营原理 为了克服自由连锁的弱点，日本自由连锁为了克服自由连锁的弱点，日本自由连锁 协会提出了所谓协会提出了所谓“四原则四原则”： （1）成员间的）成员间的“非竞争原则非竞争原则”。 （2）成员间的）成员间的“平等性原则平等性原则”。 （3）总部对成员实行的）总部对成员实行的“经济利益性原则经济利益性原则”。 （4）全系统的）全系统的“共同合作原则共同合作原则”。就是要在维。就是要在维护护 成员利益的前提下，强化集中统一的一面，成员利益的前提下，强化集中统一的一面， 克服松散的弊端。克服松散的弊端。 连锁经营原理连锁经营原理 1、有利于中小零售商业的保护与发展，形成合、有利于中小零

52、售商业的保护与发展，形成合 理的商业结构理的商业结构 2、有利于中小零售商业的规范管理、有利于中小零售商业的规范管理 ，提高经营，提高经营 水平和经营质量。水平和经营质量。 3、对我国而言，、对我国而言， 有利于增强商业企业的总有利于增强商业企业的总 体抗衡能力，迎接入世挑战。体抗衡能力，迎接入世挑战。 连锁经营原理连锁经营原理 我国城市的零售商业从我国城市的零售商业从90年代以来，也开年代以来，也开 始向大型化，现代化和连锁化的方向发展，始向大型化，现代化和连锁化的方向发展， 出现了一大批大型的现代化百货商店和大出现了一大批大型的现代化百货商店和大 卖场，出现了许多正规连锁和加盟连锁的卖场，

53、出现了许多正规连锁和加盟连锁的 超级市场和便利店，客观上也给分散经营超级市场和便利店，客观上也给分散经营 的中小零售店铺带来了很大的竞争压力。的中小零售店铺带来了很大的竞争压力。 应当说，自由连锁形成的市场环境条件已应当说，自由连锁形成的市场环境条件已 经存在，然而在我国自由连锁却没有得到经存在，然而在我国自由连锁却没有得到 很快的发展，究其原因，主要以下一些：很快的发展，究其原因，主要以下一些： 连锁经营原理连锁经营原理 1、商业的社会组织化形式仍带有很强的计划经济色、商业的社会组织化形式仍带有很强的计划经济色 彩。处在计划管理体制之内的中小型商业是不可彩。处在计划管理体制之内的中小型商业是

54、不可 能向自由连锁方向发展的。能向自由连锁方向发展的。 2、中小零售商业的私有制化状况还很不成熟。在零、中小零售商业的私有制化状况还很不成熟。在零 售商业私有化程度还比较低，市场行为还很不成售商业私有化程度还比较低，市场行为还很不成 熟的情况下，我们很难期望自由连锁可以自发地熟的情况下，我们很难期望自由连锁可以自发地 得到发展。得到发展。 3、社会各方面对发展中小零售商业自由连锁的配套、社会各方面对发展中小零售商业自由连锁的配套 条件尚不健全。条件尚不健全。 实际上我国的社会管理部门和社实际上我国的社会管理部门和社 会支持系统并没有对这一形式的出现有所准备，会支持系统并没有对这一形式的出现有所

55、准备， 这就客观上使自由连锁的发展受到了阻碍，使想这就客观上使自由连锁的发展受到了阻碍，使想 要开展自由连锁的企业到迷茫和较大的预期风险要开展自由连锁的企业到迷茫和较大的预期风险 。连锁经营原理连锁经营原理 此外，一定的文化背景也决定了自由连锁此外，一定的文化背景也决定了自由连锁 发展的快慢发展的快慢,如团体意识比较强的日本如团体意识比较强的日本,自自 由连锁发展就比较迅速。由连锁发展就比较迅速。1966年日本自由年日本自由 连锁组织只有连锁组织只有43家家,到到1990年就发展到年就发展到129 家家;而在个性意识比较强的美国，则主要而在个性意识比较强的美国，则主要 是以特许连锁的发展为主。

56、中国传统文化是以特许连锁的发展为主。中国传统文化 意识中，意识中，“自给自足不求人自给自足不求人”的小农经济的小农经济思思 想比较强烈，所以也阻碍了自由连锁的发想比较强烈，所以也阻碍了自由连锁的发 展。展。 连锁经营原理连锁经营原理 一、特征比较一、特征比较 二、优缺点比较二、优缺点比较 三、适应性分析比较三、适应性分析比较 连锁经营原理连锁经营原理 从连锁经营的起源来考察，最初的形式是从连锁经营的起源来考察，最初的形式是 RC，但从发展速度来看，但从发展速度来看，FC已成发展速已成发展速 度最快的一种形式。下面来着重分析三种度最快的一种形式。下面来着重分析三种 连锁经营方式的优势、缺点和适用

57、领域。连锁经营方式的优势、缺点和适用领域。 连锁经营原理连锁经营原理 1、产权关系、产权关系 直营连锁商店的分店网点无论有多少，都直营连锁商店的分店网点无论有多少，都 是一个投资主体投资开办的，属于一个资是一个投资主体投资开办的，属于一个资 产所有者。各分店不具有企业法人的资格，产所有者。各分店不具有企业法人的资格， 不能作为独立的企业存在。各分店的经理不能作为独立的企业存在。各分店的经理 也是由总部直接委派的管理人员。也是由总部直接委派的管理人员。连锁经营原理连锁经营原理 2、利益分配关系、利益分配关系 正规连锁实行总公司统一核算，各连锁店正规连锁实行总公司统一核算，各连锁店 只是一个分设的

58、销售机构，销售利润全部只是一个分设的销售机构，销售利润全部 由总公司分配。由总公司分配。 特许连锁具有资产独立性特许连锁具有资产独立性 的特征，及特许连锁店之间以及连锁店与的特征，及特许连锁店之间以及连锁店与 总公司之间的资产都是相互独立的。相对总公司之间的资产都是相互独立的。相对 于直营连锁在管理权限的直接性，自愿连于直营连锁在管理权限的直接性，自愿连 锁集团内各连锁企业之河的责、权、利关锁集团内各连锁企业之河的责、权、利关 系是通过民主协商，以合同的形式共同确系是通过民主协商，以合同的形式共同确 定下来，并由合同制约和维系着这个自愿定下来，并由合同制约和维系着这个自愿 连锁集团的经济关系。

59、连锁集团的经济关系。 连锁经营原理连锁经营原理 3 3、经营管理关系、经营管理关系 正规连锁从管理体系上看，一般都采用以正规连锁从管理体系上看，一般都采用以 总部为核心，在人事、财务、价格、经营、总部为核心，在人事、财务、价格、经营、 分配等方面对所属所有分店进行直接的、分配等方面对所属所有分店进行直接的、 全面的管理。全面的管理。 对于自由连锁来说，无论是核心企业还是对于自由连锁来说，无论是核心企业还是 各分店企业，在加入自愿连锁组织之后，各分店企业，在加入自愿连锁组织之后， 各企业原来的独立法人资格并未消失，每各企业原来的独立法人资格并未消失，每 个企业仍在资产所有权、财务权、人事权个企业

60、仍在资产所有权、财务权、人事权 和一定范围的经营权等方面保持着自主性和一定范围的经营权等方面保持着自主性 和独立性。和独立性。 连锁经营原理连锁经营原理 为了更好的认识三种连锁形态的特点，下为了更好的认识三种连锁形态的特点，下 面列出他们的比较表面列出他们的比较表( (表表4-1)4-1)：连锁经营原理连锁经营原理连锁形态正规连锁特许连锁自由连锁决策总部作出以总部为主，加盟店为辅参考总部旨意，分店有较大自主权资金总部出资加盟店出资加盟店出资经营权非独立独立独立分店经理总部任命加盟店主加盟店主商品来源经由总部供应经由总部供应大部分经由总公司，部分自己进货价格管理制总部规定原则上总部规定自由促销总