店面-品牌(销售)

1、润东集团销售条线运营汇报2015年8月 汇报人：李南平 顾春栋 王守徐 常 龙02 品牌1-7月总体业绩说明业务指标6月1-6月累计实际预算/目标完成率同比环比实际预算/目标完成率同比综合总营业收入51044 76714 66.5%155.91%87.2%346585 436302 79.4%105.9%总毛利率2.25%7.75%-5.51%612.73%192.4%3.18%6.34%-3.16%86.9%销售新车收入43111 66013 65.3%147.47%85.2%299692 377262 79.4%102.5% 增值收入1570 3007 52.2%214.6%93.3%10

2、042 17185 58.4%137.3%新车综合毛利率-0.85%4.64%-5.50%-627.12%43.8%0.30%3.25%-2.96%21.9% 增值毛利贡献率74.46%69.18%5.28%950.57%103.1%71.43%69.22%2.21%91.2%销量1288 1666 77.30%6.27%86.0%8690 9560 90.90%-6.2%总订单1414-29.09%9192 本月新增订单797-34.67%5471 截止当前余留订单318-22.82%1719进店客户数6643-7.89%39498 成交率21.29%-23%23.27%售后售后毛利率36%

3、41%87%-5%-4%40%41%97%3%售后收入6663789984%22%-3%375494343486%20% 维修台次153051632194%24%-2%860589012395%45%售后单车产值4374482691%7%-3%4378480591%3%项目实际达成率/差异同比环比销售业务新车综合收入(亿)4月5.175%5月5.2385.23%6月4.4764.7%新车综合毛利(万)4月-424.83158.15月-10974414.16月-3823588新车综合毛利率4月-0.8%4.7%5月0.04%4.29%6月-0.85%5.49%其中：增值贡献率4月2.30.76%

4、5月2.61%0.45%6月2.78%0.29%02 品牌销售业绩总结注：以上图例仅为示例，请根据实际数据作图5.105.234.470.59%8.51%49.50%0.00%100.00%4.006.004月5月6月5.105.234.47-5.56%2.55%-20.00%0.00%20.00%4.006.004月5月6月-424.8-1021.8-382.0-1000.00%0.00%-2000.00.04月5月6月-424.8-1021.8-382.0-62.61%-500.00%0.00%500.00%-2000.00.04月5月6月-0.80%-2.00%-0.85%-1000.0

5、0%0.00%-5.00%0.00%4月5月6月-0.80%-2.00%-0.85%-57.27-500.00%0.00%500.00%-5.00%0.00%4月5月6月2.30%2.40%2.62%53.33%9.09%37.17% 0.00%100.00%2.00%2.50%3.00%4月5月6月0.00%10.00%2.00%2.50%3.00%4月5月6月问题问题/检讨检讨突破突破/改善改善1、交车回款节奏与批售节奏相互影响。交车目标分解到周到天；严肃目标纪律；加入绩效考核。2、授信额度不均匀。请财务部门协调银行授信。3、客户管理，尤其是余留客户管理不到位。考核余留订单支撑率、余留客户

6、邀约率、成交率。4、高价值客户经营重视度不够。加入保有客户贡献考核；员工全员销售；跨品牌资源共享。项目实际达成率/差异同比环比销售业务裸车收入（亿）4月5月5.0673.3%6月4,3165.3%裸车毛利（万）4月5月-1683.562653.36月-15512677裸车销售毛利率4月-3.1%3.96%5月-2.73%4.03%6月-3.6%5.31%02 宝马品牌销售业绩总结5130053604463686.11%7.35%6.27%0.00%10.00%40000600004月5月6月513005360446368-6%4%-13%-20%0%20%40000600004月5月6月-15

7、90.3-1000.00%0.00%-500004月5月6月-1590.3-100%-48%29%-200%0%200%-500004月5月6月-3.10%-4.40%-3.60%-1000.00%0.00%-5.00%0.00%4月5月6月-3.10%-4.40%-3.60%-3.10%-41.94%18.18%-100.00%0.00%100.00%-5.00%0.00%4月5月6月问题问题/检讨检讨突破突破/改善改善1、交车回款节奏与批售节奏相互影响。交车目标分解到周到天；严肃目标纪律；加入绩效考核。2、授信额度不均匀。请财务部门协调银行授信。3、客户管理，尤其是余留客户管理不到位。考核

8、余留订单支撑率、余留客户邀约率、成交率。4、高价值客户经营重视度不够。加入保有客户贡献考核；员工全员销售；跨品牌资源共享。02 品牌销售业绩总结项目实际达成率/差异同比环比销售业务销量4月141882.735月149885.5%6月128877.3%网点占比4月5.76%4.77%5月5.16%5.86%6月8.2%2.9%1425148912886.11%7.35%6.27%0.00%5.00%10.00%10001200140016004月5月6月142514891288-6.25%4.49%-13.50%-20.00%-10.00%0.00%10.00%10001200140016004

9、月5月6月6.2%5.6%8.7%-69.61%-54.10%-16.44%-100.00%-50.00%0.00%0.0%5.0%10.0%4月5月6月6.2%5.6%8.7%-19%-10%55%-50%0%50%100%0.0%5.0%10.0%4月5月6月问题问题/检讨检讨突破突破/改善改善1、交车回款节奏与批售节奏相互影响。交车目标分解到周到天；严肃目标纪律；加入绩效考核。2、授信额度不均匀。请财务部门协调银行授信。3、客户管理，尤其是余留客户管理不到位。考核余留订单支撑率、余留客户邀约率、成交率。4、高价值客户经营重视度不够。加入保有客户贡献考核；员工全员销售；跨品牌资源共享。02

10、 品牌8月重点举措指标指标目标目标举措举措责任人责任人销量销量16001、跨品牌客户资源共享，豪华中端品牌每店设激励目标；品牌、店面2、跨店面车源共享，结合系统代批售和在库在途资源匹配的形式；3、与厂方协调目标的同时，协调畅销盈利车源。有效订单深度有效订单深度1.51、主动引导客户意向与库存资源匹配；店面2、加强小众车型、亏损大车型、资源时间长车型的转化；3、在综合毛利为正的前提之下，不因价格问题战败对手；4、提高高价值客户的订单贡献。高价值客户销量占比高价值客户销量占比20%1、销量、订单目标分解中规划高价值客户占比；店面2、购车1年以上销售客户、进厂车龄2年以上客户自动成为高价值意向目标，

11、等同于余留意向客户进行跟进；3、常态化激励员工提供亲友有效购车线索；4、大客户持续内部意向拓展；裸车毛利率裸车毛利率-3%1、精确掌握商务政策及市场变化趋势获取最大返利；品牌、店面2、试点部分店面的采购模式，变厂方批售为外采，降低采购成本，提高毛利；3、提前、尽早消化超期库存、超报车辆，减少潜亏；店面4、价格谈判100%配合增值套餐，降低车价折损。库存当量库存当量1.21、以确保资金安全、获利及营业规模为前提，与厂方谈判降低下半年批售任务，减少批零差；品牌、店面2、批售结构严格参考库存结构和订单结构；3、提高订单库存交车效率，加速周转；4、超期库存占比降低到15%以内。5、利用渠道中心，消化超

12、期库存，采购畅销车型，加快周转。02 品牌8月增值重点举措工作排期工作排期指标指标目标目标举措举措责任部门责任部门7月月精品精品ASP10000每张订单审核ASP，销售上牌礼包。品牌条线和店面品牌条线和店面置换率置换率18%新车销售顾问在与客户谈判时，将二手车的价格谈判加入进去，新车与二手车共战，把握每个二手车资源店面店面汇誉融资租赁汇誉融资租赁5%上海、苏州、南京、南通、徐州 试点运营品牌条线和店面品牌条线和店面8月月精品精品ASP11000考核前装率，重点推进二次销售成交率品牌条线和店面品牌条线和店面置换率置换率20%继续与INCAR配合，给予店面二手车置换价格指引参考，确保成交率。协同C

13、RM抽查已交车客户，杜绝飞单现象，品牌条线和店面品牌条线和店面汇誉融资租赁汇誉融资租赁8%对所有店面推进融资租赁业务，对金融条件差客户推荐，确保按揭渗透率品牌条线和店面品牌条线和店面9月精品精品ASP12000在库车辆50%前装销售，精品套包售价不低于1万元，交车二次推荐100%品牌条线和店面品牌条线和店面置换率置换率20%确保进店客户百分百二手车推荐，百分之七十评估，二手车与新车共同报价。品牌条线和店面品牌条线和店面金融渗透金融渗透45%百分百引导客户选择金融产品，合理计算及车辆报价品牌条线和店面品牌条线和店面店面店面交车交车订单订单客流客流达成优秀店面经验分享达成优秀店面经验分享闵行松江达

14、成落后店面原因检讨达成落后店面原因检讨02 品牌7月销量达成成败分析店面7月综合毛利率7月销量达成率三流合一计划销量吻合度达成优秀店面经验分享W1W2W3W4达成落后店面原因检讨三流合一计划销量吻合度=实际销量/三流合一计划销量02 品牌7月三流合一计划销量吻合度店面店面综合毛利率综合毛利率裸车毛利率裸车毛利率增值贡献率增值贡献率达成优秀店面经验分享达成优秀店面经验分享闵行松江达成落后店面原因检讨达成落后店面原因检讨02 品牌7月利润达成成败分析店面店面增值贡献率增值贡献率精品精品ASP首保渗透率首保渗透率按揭渗透率按揭渗透率二手车置换率二手车置换率达成优秀店面经验分享达成优秀店面经验分享闵行松江达成落后店面原因检讨达成落后店面原因检讨02 品牌7月大增值达成成败分析主要车型库存数量价格走势商务政策变化行动举措-35.00%-30.00%-25.00%-20.00