模块三市场营销实训教学指导书

1、实训教学指导书实训教学指导书【实训项目一：营销管理导论】【实训项目一：营销管理导论】一、实训目的：1、建立市场营销的基本概念。2、形成现代市场营销观念。3、建立营销职业意识，学习用营销的思想分析问题。二、实训组织：据教学班级学生人数来确定数个小组，每一小组人数以 5-8人为宜，小组中要合理分工。在教师指导下统一认识、统一口径、基本统一判断标准；而后进行选题并分别采集不同的资料和数据，并以小组为单位组织研讨，在充分讨论基础上，形成小组的课题报告。三、实训要求：（一）综合认识营销职业1、市场营销职业的种种称呼。2、这种职业首先在那些国家受到重视，它给个人和社会带来些什么？3、在我国，人们如何认识这

2、种职业，社会的进步是否需要这种职业？4、从事这种职业有无特殊的知识和个性品质要求？（二）营销基本原理的应用1、结合地区经济发展的状况，对一具体的景区市场行为进行调查，1应用营销基本原理分析其行为的科学性。2、应用已学习过的营销原理，对所调研的景区未来的市场行为提出营销发展建议。【实训项目二：市场营销环境与市场购买行为】【实训项目二：市场营销环境与市场购买行为】一、实训目的：分析市场，了解消费者的购买心理与购买行为。二、实训组织：对有关超市进行调查，了解销售资料，由学生组织分析研究，得出结论。分析的具体内容由教师指导学生拟定，如超市有需要，可作为真正的实训。三、实训要求：根据商品类目分组，任课教

3、师调控整个实训过程。如超市参与时，主要根据他们的实际需要项目进行开展。以在实地观察、接触消费者的实际感受，结合消费行为理论剖析消费者二至三种行为过程，说明其有可能受哪些心理活动的影响。【实训项目三：市场营销调查模拟】【实训项目三：市场营销调查模拟】一、实训目的通过实训帮助学生达到初步掌握市场营销调查的基本程序、核心技术、技能要求以及培养学生团队合作精神。二、实训组织将班级同学划分为若干项目小组，小组规模一般是 5-7人，组团的时候注意小组成员在知识、性格、技能方面的互补性，如包含性格2外向的人、熟悉计算机文字处理技术、计算机绘图功能及 Excel 使用的人等。选举小组长以协调小组的各项工作。由

4、于市场营销调查的很多环节均需要小组共同作业，因而中途无特殊原因不允许组员变动。小组成绩将作为每位组员的作业成绩。三、实训要求（一）确定调研主题、调研内容由学生自己确定调研主题、调研对象。要考虑操作的可行性和便利性，尽量避开低发生率的产品或服务，不要调查被调查者不太了解的事物。如可选择以学生、老师、校园内的居民等为调查对象，学校周围的商店、书店、洗衣店、学生食堂、学校图书馆为客户的项目。（二）调研项目的基本内容：所选择的调研项目至少应涉及以下内容：二手资料调查；问卷设计；抽样过程；数据的基本统计与分析；SPSS及 Excel应用；调查报告撰写。（三）控制项目进程：在 2 个星期左右落实客户，提交

5、调研计划书，确定调研主题和调研对象。学生项目将与课程学习平行进行，随着课程内容的展开不断推进。（四）建立经验交流制度：每完成调研的一个环节如调查问卷的设计、样本量的确定和抽样等，辅导老师应及时检查学生调研操作的进度和实际完成情况，提供必要的指导和建议，并组织同学进行经验交流，还针对共性问题在课堂上组织讨论和专门的讲解。【实训项目四：市场细分与目标市场的选择】【实训项目四：市场细分与目标市场的选择】3一、实训目的：设定自己是某产品的市场营销经理，针对你所经营的产品，分析研究“谁是你的客户” ，找准你的目标市场，实施市场定位策略。二、实训组织：以实地调查为主配合在图书馆、互联网查找资料相结合得出相

6、关资料，集体讨论、分析，最终以报告形式得出结果。三、实训要求：在市场调研与分析的基础上，确定并描绘你的客户。1、描述你的当前客户：年龄段、性别、收入、文化水平、职业、家庭大小、民族、社会阶层与生活方式 等。2、他们来自何处？本地、国内、国外或其它地方3、他们买什么？产品、服务与附加利益4、他们每隔多长时间购买一次？每天、每周、每月、随时或其它5、他们买多少？按数量、按金额6、他们怎样买？赊购、现金、签合同7、他们怎样了解你的企业？网络、广告、报纸、广播、电视、口头或其它8、他们对你的公司、产品与服务怎么看待？（客户的感受如何）9、他们想要你提供什么？（他们期待你能够或应该提供的好处是什么？）1

7、0、你的市场有多大？按地区、按人口、潜在客户。11、在各个市场上，你的市场份额是多少？412、你想让市场对你的公司产生怎样的感受？根据以上资料，确定这一产品的市场定位，并拟出市场定位建议书。【实训项目五：产品策略】【实训项目五：产品策略】一、实训目的：熟悉产品的整体概念、产品市场生命周期、产品组合、新产品开发、品牌与包装等策略的原理与应用。二、实训组织：在教师指导下，由学生自由组合成 46人为一组的研究性学习项目小组，并确定负责人。并经教师确认选择 23个类型的产品作为研究的样本。三、实训要求：由小组组织市场调研，针对样本产品的整体概念、市场生命周期等问题收集市场信息、确定所研究产品的整体概念

8、和市场生命周期阶段。根据研究结论，针对该产品的竞争和营销现状提出改进方案。1、该产品的产品整体概念可以怎样表达。2、该产品处于生命周期的什么阶段。3、该产品有何进一步开发的机会。4、该产品的品牌能否延伸、包装可否进一步调整【实训项目六：价格策略】【实训项目六：价格策略】一、实训目的：5熟悉影响企业定价的主要因素、掌握基本的定价方法、学习应用定价的技巧、变价的策略。二、实训组织：教师向学生给出市场上某行业某类产品的价格竞争现状的基本资料。学生以小组为单位在市场上收集该类产品中相近产品的不同企业的定价情报，及了解存在的问题三、实训要求：以实际市场情报为依据，为其中的一项产品提出变价的依据，并拟出相

9、应的变价策划方案。【实训项目七：分销渠道策略】【实训项目七：分销渠道策略】一、训练目的：1、熟悉、掌握中小企业是如何选择分销渠道模式的。2、了解企业现有渠道运行的状况及存在的问题。3、了解企业是如何化解渠道矛盾和冲突的。二、训练组织：在人员组织分工上要合理，视班级人数来确定小组，每一小组人数以 5-8人为宜，小组中要合理分工，分别采集不同的资料和数据，但在之前要统一认识、统一口径、基本统一判断标准；讨论要充分，组长负责最后报告的形成。三、训练要求：1、选择学校所在城市，对该城市的不同行业的企业进行分类。小组根据所选行业、调查的目的、内容，统一制作调查问卷。62、进行实地调查，对所选择的行业内企

10、业进行走访，了解其渠道选择、渠道运行、渠道管理的状况。3、总结走访企业的渠道状况及渠道选择的一般模式。4、指出调查企业渠道设计、运行、管理中的问题。5、针对渠道运行中存在的问题，提出具体的解决措施。【实训项目八：促销策略】【实训项目八：促销策略】一、实训目的：学习促销组合的策划、掌握人员推销的技术要领、学会对促销过程进行控制。二、实训组织：在教师指导下，由学生自由组合成 46人为一组的产品推广小组，并确定负责人。根据所学习的促销组合知识及四种主要的促销组合策略，结合当地市场实际，为某一产品的市场导入设计促销组合方案，并组织实施。三、实训要求：（一）促销品的选择1、提出小组将介入的产品市场2、完

11、成对这一产品市场的分析报告3、确定具体的产品项目（二）基本原理的应用1、确定准备介入的产品品牌2、与生产商的销售代表进行接触和磋商73、拟定该产品的市场导入的促销组合方案和实施方案（三）促销活动的实施1、各小组在一月内完成前期调研并确定产品项目，提交书面的营销组合策划方案，通过教师和企业的审批。2、各小组在教师的指导下组织促销组合方案的实施。【实训项目九：市场营销管理】【实训项目九：市场营销管理】一、实训目的：了解企业内部营销组织结构及特征，熟悉营销控制的基本方法，学习借鉴一些先进的营销控制方法。二、实训组织：学生组合成课题调研小组，在对以下资料进行补充完善的基础上对本地市场宝洁公司任一类产品进行调查，从营销控制的角度分析其成功的原因。美国(P&G)公司是目前世界上名列前茅的日用消费品制造商和经销商。P&G公司于 1988年 8 月创建了在中国的第一家合资企业广州宝洁有限公(P&GG)，专门生产洗涤护肤用品；1990年合资各方为满足日益增长的市场需要又创办了广州宝洁纸品有限公司；1992年再次合资创建广州宝洁洗涤用品有限公司，然后陆续在北京、天津、上海、成都建立了分公司，并先后在华东、华南、西北、华北等地建立分销机构，不断向市场推出多种品牌