史晓倩 电商0901 第十次[1]doc

1、华硕笔记本广告方案现场演示讲解角本我是华硕电脑华中区主管 史晓倩，这次的广告演讲很荣幸由我来为大家讲解！华硕电脑是全球领先的3C解决方案提供商之一，致力于为个人和企业用户提供最具创新价值的产品及应用方案。在世界顶尖工程技术研发团队支持下，华硕的产品线完整覆盖至笔记本电脑、主板、显卡、服务器、光存储、有线/无线网络通讯产品、LCD、PDA随身电脑、手机等全线3C产品。遍布全球20多个国家和地区的分支机构，以及十万余名员工，共同将华硕打造成年营业额超过165亿美金的信息产业巨擘。 随着笔记本的不断普及，现在的大部分笔记本购买群体还是集中在年轻人上面，而学生用户正在呈急剧上升的趋势，几乎每一年的两次

2、开学时期，都是厂家拼杀的时候。而华硕更是精心设计了一款学生机EeePc，这款笔记本电脑报价很低，才3599元。 这个价位应该能让许多学生接受！这款电脑不仅报价低，而且它的内存设置比同款笔记本电脑都不差！ Intel Celeron M处理器 /10寸绚丽屏幕/ Linux操作系统 /80GB /1GB内存 /130万像素摄像头 /HD Audio高保真音效/802.11b/g 无线网卡 /蓝牙 这些都能满足学生上网的需求！ 同款电脑的报价比它都要高，这款电脑真是不错的选择!这款电脑机型对于目前的学生用户来说是非常合适的，不仅仅在于贴心的配置和多种可选的系列外观，更是在于其中端的价格正是学生用户

3、的主要购买价格段，也恰好是华硕主力机型进攻的方向。同类型的笔记本比这款大约贵了300500元不等！而这次优惠还要得力与华硕与联想之间的学生机的竞争！所以不论是从这款笔记本的外观，还是这款笔记本的报价，这款笔记本绝对是广大学生的好选择，绝对能带来一次学生购机狂潮！所以抓紧机会赶紧选择吧！绝对能带这次来不一般的收获！令本企业成功的销售案例：营销的成功华硕笔记本的成功之道    如果问一个笔记本的业内人士，2005年上半年，哪个笔记本品牌做的最出色，毫无疑问，大多数人都会告诉你，是华硕。其实从2004年开始，华硕和索尼在中国大陆市场上，都表现出异军突起的势态。2004年

4、是Sony更为强势，而2005年则是华硕更胜一筹。    虽然我们认为，在中国，笔记本市场依然处于成长期，用户对笔记本产品已经非常熟悉，现有的笔记本品牌都有相当的知名度，联想、IBM、HP、DELL以及Toshiba这样的品牌已经牢牢地掌握了相当一部分的市场份额，品牌的影响力逐渐加大，那么这个时候，新兴的品牌如何对市场造成“冲击”，这是很关键的因素，我们现在来回顾一下华硕这些年是如何走过的。    其实华硕这个品牌1999年就已经入市，一开始在市场上的表现都较为平平，在2003年下半年才开始颇有建树，首先，我们看一下它2003-200

5、5年上半年市场宣传的力度状况。市场宣传：    在2004年下半年开始，华硕在中国大陆的软性宣传量就是数一数二的。2003年和2004年，软性宣传的总量都仅次于联想这个国产最重要的国产品牌。根据慧聪的监测，2003年华硕的平均月软文量为12.1万字，2004年为18.2万字，而2005年为23.1万字，试问其他品牌有做到这么大的增长吗？每个月的软性宣传量都有相当大的保持。图1 2003-2005年华硕软性宣传状况（单位：字）点击此处查看全部新闻图片    那么，华硕这两年来，投放了那么多的软性宣传，取得的市场公关宣传的地位又是如何？我

6、们可以通过下图来发现：图 2  2004年主要品牌软硬宣传侧重及市场地位点击此处查看全部新闻图片    华硕和SONY是最为关注软性宣传的品牌，他们处于两轴分布图的右下方。对于一个品牌来说，硬广告是需要靠实力的，每个品牌它会在电脑的销售收入中，划出一定比例的资金来进行广告和市场宣传的投入，一个品牌在先期进入市场的时候，正是资金较为匮乏的时候，可以说，什么都需要钱，无论是产品的发布还是市场的投入，都需要资金。一个新进入市场的品牌，往往就是最开始的1-2个月，能支撑较大的市场宣传投入，造成一定的轰动效应，接下来就悄无声息了。用户都处于观望期，短期不能带来销售

7、，没有销售收入，怎能支持资金投入？这也就是许多品牌在中国昙花一现的缘故。    华硕和Sony在2003年都是选择用软性宣传开始打市场的。软性宣传则相对需要资金少，却费心思得多，那就是制造市场热点。市场公关活动：    我们来看一下，这两年来华硕是怎样制造市场热点，并通过市场热点来打出自己的品牌。1、零点行动：    熟悉笔记本的人都记得，华硕的“零点行动”华硕对全系列笔记本电脑提供无亮点承诺。凡在2003年3月1日后购买华硕笔记本电脑的用户，如果发现笔记本屏幕有亮点，30天内通过华硕免费客户服务专线（8

8、00-820665）可获得更换无亮点LCD屏幕的服务。    这是华硕在笔记本市场非常有冲击力的一次公关，因为即使到现在，大多数笔记本场上依然对消费者说，在5个亮点一下的LCD屏幕，就算是合格的屏幕。正如以往的促销活动，都是直接对用户说，“我给你怎样的优惠，你来买我的产品吧”。而华硕则温情许多，用产品质量的承诺，来奠定其在消费者心目中的形象。事实上，笔记本是一个非常注重品质的产品，这也就是为什么，在2004年的时候，许多品牌都开始打“品质”这个主题，例如联想后来宣传的“奥运品质”。    华硕的零点行动也让消费者开始关注笔记本的屏幕，

9、让消费者关注到LCD的亮点问题，那么这个时候，无论华硕选配的LCD是否是最好的，用户都会仔细审查LCD的状况，并想到华硕这个品牌。2、事件行销    可以这么说，在2004年，华硕的事件行销就一直保持不断，几乎每个月，华硕都有相应的公关活动。2004年3月份，华硕轻薄之道的产品发布会，奠定了华硕以轻薄作为它的产品的卖点，5月份的华硕15周年体现其扎根于计算机产品的历史悠久；以及接下来一连串的市场公关活动，包括：与中国击剑队、中科院的亚马逊流域的生态考察，华硕杯中韩电子竞技对抗赛，“闪硕我的大学”，“轻薄之旅与华硕笔记本同行”，支持北极科考的7+2活动等等，使得华硕

10、的市场公关活动丰富多样。也就是在这段时间，各笔记本品牌的事件行销开始丰富多样起来，似乎笔记本品牌一夕之间明白了，原来公关活动并不只靠促销。其实，事件行销各个品牌或多或少都有一些，而只有华硕，一直在坚持进行，通过事件来保证其媒体曝光率和关注度，对其笔记本的产品形象作出良好的烘托。3、产品的品质宣传    华硕对其品质一直有“坚若盘石”的宣传，正如北京的用户一进海龙，就能在电梯口最显眼的地方看到这个宣传海报。华硕的负责产品推广市场专员可以认识中关村诸多的经销商。那么获得德国IF设计金奖的唯一的亚洲品牌，以及获得CeBIT亚洲展会的2005年第三届中国设计Top 10（

11、十佳）大奖的中获得3个席位。    产品的宣传和公关活动是每个品牌致力于其宣传的重点。但像华硕一样做成一个“事业”，甚至是一个乐趣的，却并没有几家。在产品宣传的同时，抓住了品牌的灵魂，却是华硕产品宣传的成功之处。从“轻薄”到“薄乐”：    经过了那么多市场公关活动，其突出的产品定位是华硕最为成功之处，这也是其从轻薄到薄乐的转型。“轻薄娱乐，现我风采”这样一个广告，电视、平面媒体、以及户外广告，到处可见。    大家都知道2004年Sony在中国市场上成功的最关键的因素是它的市场定位。Sony漂亮的外观，

12、时尚的定位，轻薄的设计，让许多笔记本用户的眼前为之一亮。这将原有的沉闷的笔记本市场开辟了一块新的天地。华硕由“轻薄”到“薄乐”的转变，多少也有点跟随Sony的时尚定位。华硕的笔记本本来设计就比较漂亮，多种类型的屏幕，产品线非常的长和全，也为华硕的转型提供了良好的基础。    与此同时，市场也给了华硕相当大的机会，2005年上半年，中国民间对日本品牌有许多抵触因素，这对Sony有许多冲击。而这个时候，最受益的品牌，就是华硕和三星。而华硕相较之下，又有许多价格优势。那使得价格定位在9000-12000元这部分主流用户，他会选择主流的华硕产品，而非低端的Sony产品So

13、ny产品的价格定位，集中在14000元以上的高端人群。这样的价格定位，使得许多考虑价格、倾向非日本品牌的用户，转向了华硕，大大促进了华硕在中国的销售。这也就是华硕在2004年获得良好成绩的同时，2005年更上层楼的缘故。    当然，我们也可以考虑到，华硕2003年以前在中国大陆笔记本市场的份额较小，这么短时间内的爆发一下子吸引了业内的眼球。华硕的品牌也将由成长期逐渐进入成熟期，之后的道路对华硕来说是更为艰辛。华硕应该如何进一步的提高起产品的市场份额，我们还将拭目以待。附录：2005年1-5月华硕主要市场活动一览    1月13日，华

14、硕以“云门舞之竹梦”为设计理念，发布了14英寸轻薄宽屏笔记本电脑W3N。    2005年1月20日前，华硕超轻笔记本电脑S5214C促销，期间售价9288元，同时赠送价值500元的大礼包一个，包括无线迷你光电鼠标，笔记本电脑专用包等。    至2月28日，凡购买华硕宽并笔记本电脑W3N送豪华登机箱，WIN、A6系列、M6系列、S300N将获赠华硕新年福袋，内装一对摩托罗拉时尚对讲机及新年祝福礼物卡。    2月份，华硕主推的产品是新品的W3。并且在功夫的电影放映院外进行新品发布。“华硕W3宽屏/永远坐在

15、电影院第一排”就可以理解这个推广活动的主题就是突出W3的宽屏效果。    3月2日，华硕在京召开了一场以“薄·乐·2005”为主题的笔记本策略新闻发布会，正式发布了其2005年的笔记本电脑产品战略以“轻薄商务”、“轻薄娱乐”缔造“轻薄型笔记本电脑专家”，并正式推出W3A、W5A、V6V三款采用SONOMA移动平台的轻薄型笔记本电脑，以充分满足消费者在商务、娱乐领域的移动应用需求。    在3.15即将到来之际，华硕电脑推出的全国七大城市“华硕不限品牌笔记本义诊活动”拉开帷幕。    3

16、月份，华硕电脑于日前再次推携手招商银行，推出了“分期付款采购笔记本电脑”的活动。     4月7日，华硕电脑联合中国登山协会，深圳市登山户外运动协会举办的“华硕极限7+2（北极2005）探险活动”正式启动。    至4月30日，华硕开展了一场“校园快车”活动，在此期间凡购买华硕笔记本电脑A3/A6/W5/M2/M5中的任意一款，只须将学生证或教师证复印件、保修卡送至华硕校内联络处，就可获赠Longsong笔记本专用音箱。    5月1日至5月20日，买华硕S系列（S200，S300，S5；赛扬机型除外）笔

17、记本，可获得时尚车载冰箱；而买W3机型的则可获得256M数码MP3。    4月21日-5月22日，购买华硕W3B16A-DR、M5217A-DR和W5B16A-DR（黑）三款Intel最新sonoma技术的笔记本电脑，华硕将赠送价值500元的迷你冰箱一台。    5月11日，华硕电脑将其尚未面W2笔记本在ebay易趣网进行一元底价竞拍，不仅开创了概念机进行网络拍卖的先河，同时也是普通消费者低价拥有高端概念机的一个机会。    5月11日，在上海浦东举办的CeBIT亚洲展会上，华硕以W2、V6和W3三款笔

18、记本产品摘得2005年第三届中国设计Top 10（十佳）大奖的三座“小金人”，成CeBIT亚洲展会上的最大赢家；    5月17日，北京华彬国际大厦，华硕极限“7+2”北极05探险凯旋发布会在此举行。这是华硕又一次借助体育项目进行产品营销的案例；    5月份，互联网消费调研中心ZDC公布了“中国笔记本市场品牌关注度分析报告”最新数据，华硕笔记本电脑品牌关注度继续跃升，在2月获得的用户关注度高达14.7%，并连续三个月蝉联第一。占据第二、第三名的依次为神舟电脑10.8%，IBM10.0%。 广告成本与预算;这次广告因要在中央电视台投播所需15,000还要在各大校园诶做活动要30，000万，其次在电台上也要10,000万！共计55,0000万！销售方案一：销售目标 这次笔记本的销售目标是针对大学生推出的一款新的机型！超薄的厚度，亮丽的色彩都是很大的亮点！所以此次推出的电脑对销售有很大的要求!我们的目标是50%的大学生购买笔记本电脑是首选是华硕笔记本电脑！争取创下有一个新高，为华硕笔记本赢得完美的句点！ 二：客户分析 众所周知，大学生对笔记本电脑的需求量很大，他们都想要一款靓丽，使用方便的笔记本。而我们这次推出的这款笔记本就是针对大学生的需求推出的！大学生对电脑的功能主要要求就是玩游戏快，内存大等等！我们这款