思铂特公寓客户接待流程及统一说辞

1、思铂特公寓客户接待流程及统一说辞20014年05月15日一、 顺序及内容接待流程表（根据行走线路及操作序列)基本动作Ø 客户进门，门岗必须主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临” ，提醒其他销售人员注意。Ø 销售人员应立即上前，热情接待。Ø 帮助客人收拾雨具、放置衣帽等Ø 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。注意事项Ø 销售人员应仪表端正，态度亲切.Ø 接待客户一般一次只接待一组。Ø 若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客到售楼部门口.

2、标准说辞Ø 您好,欢迎光临!我是思铂特公寓的置业顾问×××,请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解!您请这边走，首先给您讲解一下思铂特公寓的大概方位以及社区规划.（指思铂特公寓的整体区位模型）1、 位置：楼盘整体区位沙盘内容：沙盘讲解基本动作Ø 了解客户的个人资讯.Ø 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品概念等的说明）注意事项Ø 侧重强调项目的整体优势点。Ø 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系.Ø 通过交谈正确把握客户的真实需求

3、，并据此迅速制定应对策略。Ø 当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。Ø 标准说辞Ø 首先，为您介绍一下我们项目的背景。恒信建设集团创始于2003年，是以房地产开发建设、营销为主,同时发展投资担保和物业服务等业务的综合性集团公司，恒信建设集团秉承“以人为本，永恒诚信”的企业价值观，以“成为中国乃至世界的品牌企业"为愿景，始终把建设低碳、健康、节能、安全的生态人居作为企业的责任和追求，率先提出了“恒信地产-低碳生活引领者”和“打造长寿命住宅"的理念,以“低碳科技"为手段,走产业化之路.近年来，恒信与国内外品牌企

4、业合作,凝心聚力、整合资源，在企业管理、规划设计、建筑施工、物业服务等方面实现了全面升级，开发了恒信·领海国际、恒信·首府、恒信·伯爵公馆、恒信·阳光新城等30个楼盘。已实现成功布局全潍坊。随着企业的发展，恒信集团将为更多的居民享受到舒适和品质带来的美好生活.恒信·思铂特公寓是恒信集团布局潍城,实现综合性品质居住区的又一力作。Ø “思铂特公寓”位于玉清街与永安路交汇处以北,北依玄武西街，南临玉清街，向东面向中轴路永安大道,西邻怡园路,与友爱路、月河路等城市主干道构成“井”字形双向可逆性大交通网，与贯穿市区各个方向的主干道无缝对接.立体

5、辐射交通体系，公交线路、城际公交、高速公路等多元交通网络在这里交织，立体化辐射交通网使思铂特公寓公寓的交通快捷方便.项目周边拥有潍坊实验中学和潍坊七中,且拥有多所幼儿园及小学，教育资源丰富，项目临近白浪河景观绿化带5分钟车程，景观资源丰富，项目紧靠奥体中心，享受奥体经济带来的价值拉升.Ø 思铂特公寓总建筑面积约22488.4万平方米，地上17层,局部12层,裙楼5层,地下一层,建筑高度54。4米。本项目采用法式建筑风格，建筑外形丰富而独特，形体厚重,外墙多用石材或仿古石材装饰，贵族气息在建筑的冷静克制中优雅的散发出来。在规划中以环境生态为先导，“思铂特公寓”充分与城市生活接轨，引进现

6、代城市社区管理理念，恒信物业顾问管理公司管理，让居住在大厦里的居民和办公人员享受到统一的物业管理和服务，有统一的保安巡逻、统一的卫生清洁、统一的车辆管理、统一的绿化养护和完善的家政服务等,设置安防系统,电子保安巡更系统，楼宇访问对讲系统,住宅联网报警系统，消防报警系统及消火栓,闭路监控系统，在保障安全的同时使居住不受外部嘈杂环境影响。Ø 项目开发的产品是以最现代最新式的商住公寓为主面积集中在3094左右,同时配套有1-2层沿街精品商业（像银行、便利店、餐馆、洗衣店、百货店等),商住公寓主要是在3-17层。（加复试楼层解释）公寓功能很多，怎么用都行，不仅可以做住宅来使用,卧室、客厅、卫

7、生间、厨厅等样样都有;还可以做办公商务来用,还可以做投资理财佳品来用。咱们的公寓是带电梯的高层建筑，不管是南向还是北向都能充分的采光、通风、观景、防尘、眺望，舒服性很高，此外屋里的空间很大，您可以根据自己的喜好随心组合和布局,不受限制，现在像您这样有身份或成功人士都很有眼光，都选择这种商住两用的公寓.2、 位置：单体户型模型区内容:单体户型讲解基本动作Ø 根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意向Ø 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣和优势卖点）注意事项Ø 侧重展现户模的立体空间的实景感受Ø 初步与客户建立朋友的关系Ø

8、; 系统的了解客户的个人资料标准说辞A户型说辞A户型B户型  C户型D户型E户型K户型3、 位置： 楼盘整体区位沙盘内容:区域户型定位.推荐户型、幢号、单元，客户确认；基本动作Ø 引导返回沙盘位置Ø 过程加深居住感受的联想,配合景观位置重述户型区域定位Ø 引导进行区域位置的落定注意事项Ø 引导进行初步的位置指定，注意销售性说辞的淡化，结合客户感受进行引导Ø 控台注意现场气氛的营造和销售配合标准说辞Ø 刚才我们所参观的户型单元位于XXXX的XX栋XX单元（手指向沙盘具体的户型位置)，该单元位于XXX景观轴线区，楼间距

9、达XXX米、视野开阔、更享生活惬意感受，您是考虑X层的位置还X层的位置？我认为XX的位置比较适合您，您认为呢？6、 位置:置业接待区内容：置业商讨。计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定;基本动作Ø 倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。Ø 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。Ø 根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。Ø 针对客户的疑惑点，进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍.Ø 在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买.Ø 适时制造现场气氛，强化购买欲望。注意事项Ø 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内.Ø 个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。Ø 了解客户的真正需求.Ø 注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户。Ø 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。Ø 现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。Ø 对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。Ø 不是职权的范围内的承诺应呈报销售经理。4、 位置：工地现场内容：带看现场基本动作Ø 结合现场现状和周边