浅析我国银保合作的问题及对策(一)

1、浅析我国银保合作的问题及对策 一 银保合作Bancassuranee,最简单的解释就是 借助银行卖保险，也就是银行作为保险公 司的兼业代理人实现保险分销。 狭义的理解， 银保合作就是指寿险公司通过银行出售寿险产 品、年金及其他投资产品： 广义的银保合作除了狭义的内涵外还包括银行通过其寿险分公司 向自己的客户出售寿险产品与年金， 银行的寿险分公司向不属于该银行的客户出售寿险产品 与年金， 寿险公司向自己的客户出售其下属银行的银行产品， 寿险公司下属的银行向不属于 寿险公司的客户出售银行产品等形式。从实践看，银保合作的范围也越来越广泛，包括代收保费、代支保险金、代销保险产品、融 资业务、电子商务、

2、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等方面，形成双方业务渗透、 优势互补、 互利互惠、共同开展的新格局。可以说，银保合作已由当初保险公司产品流向银 行这一单向渠道开展到银行与保险相互交融的双向互动。 银行与保险均可拥有另一方的分公 司，形成银行与保险你中有我、 我中有你的局面。 当然， 前者即银行拥有保险分公司的情况 更为普遍，人们形象地把这样的银行称为 “万能银行 、“金融百货 。正是由于银行与保险的 相互交融，传统意义上的 “银行 、“保险 已经缺乏以表示这一新兴行业的内涵与特点，不符 合时代的要求， “银保合作 这一词应运而生。 银保合作是银行与保险公司之间达成的一种金 融效劳一体化的表

3、达，其中，保险公司主要负责产品的制造，银行主要负责产品的销售。一、我国银保合作的开展特点我国银保合作正处于初级开展阶段。追溯一下，国内银行和保险公司逐步开始合作是从20世纪 90 年代中后期开始的。当时，一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽 快占领市场，纷纷与银行签订代理协议。从 1999 年开始，中国金融业开始出现 “银保合作 热。 1999 年，光大集团与加拿大永明人寿保险成立合资公司，正式进入银保合作领域，可 以说光大集团是我国目前为止第一家集银行、 证券、保险为一身的金融集团。 1999 年以来， 我国的银行与保险的合作呈现出良好的开展势头。1.我国银保合作起步较晚，但是开

4、展速度快。我国银保合作从出现至今不过一二年的时间， 与西方兴旺国家相比， 起步不可谓不晚， 银保合作在我国刚刚出现， 就显现出强大的生命力。 目前已有国内五大保险公司和包括国有商业银行及局部股份制银行在内的10 家银行建立了业务合作关系， 其中大多数银行或保险公司都有一个以上的合作伙伴。四大国有商业银行及目前市场份额最大的三家寿险公司均已经在短时间建立了银保合作关系，这种合作并非一一对应的简单形式，而是呈现出交叉的特点。2000年，我国银保合作快速开展，仅49月，就有 14 家机构达成了 10 项合作协议，每月至少有一起合作协议。2000 年底，中国人民保险公司与工商银行、十余万份： “千禧红

5、 在广州市中国工商银行和 建设银行的二百多个指定网点专人专柜负责销售时， 局部银行代理网点还首次出现了排队买 保险的场景；甚至出现了 100 万元一张的保单，创下单张保单的历史记录。当前国内出现的银保合作热， 符合国际金融一体化的趋势， 是我国银行业和保险业在即将 “入 世之际，经过审时度势后作出的理性选择，是它们为中国金融市场开放后必然带来的剧烈 竞争所作出的准备。 这种合作显示出中国的银行业、 保险业在战略思想上正在逐渐成熟， 大 大增强中国金融业的竞争实力，也将为今后双方更具实质性和更高层次上的合作提供可能。二、我国银保合作存在的主要问题银保合作可以有力地促进我国保险业的开展， 银行业也

6、可从中获得巨大的利益， 进而有利于 推进金融一体化的进程。 银保合作是我国迎接入世挑战的理性选择。 然而， 由于我国银保合 作起步晚， 加之中国银行业正处在转轨期， 中国保险市场还处于初级开展阶段， 以至于我国 的银行保险的开展进程中还存在着一些亟待解决的问题，主要表现在以下几个方面：一有效需求缺乏，消费观念与习惯难以认同。相对于兴旺国家而言， 我国的消费者长期受方案经济的影响， 保险意识比拟薄弱， 且国民平 均收入也较低， 有效的保险需求缺乏， 个人购置保险的主动性较差， 真正想投保的却是屈指 可数。也可以说， 保险消费大都属被动型消费， 这就给习惯于方案经济运作模式的银行和保 险公司的营销

7、带来了巨大的压力。 事实上， 银行网点守株待兔式的代销保险产品的方式， 其 效果也不够理想。不仅如此， 就银保产品而言，由于受社会心理、消费心理、消费行为习惯和消费水平等因素 的影响，我国消费者的消费行为和消费习惯不同于国外，对于 “一次性购足 到全能银行银 行证券保险购置保险并不感兴趣，国民更热衷于 “分次专业采购 的消费法那么，以到达 在产品的类别上有更多的选择性，在价格上更实惠，在品质上更有保证。 “银行也卖保险 ， 国民的这种消费心理在一定程度上影响银行代理业务的开展。二缺乏效劳意识，营销水平较低。不置可否， 无论是保险营销还是商业银行营销， 其营销理念、 营销手段都跟不上经济环境的

8、开展变化， 与世界先进水平有较大的差距， 造成了市场需求和市场供应的脱节， 影响银保合 作业务的扩大。长期以来， 我国保险企业主要通过代理点及兼业代理机构以及个人代理人开展保险业务， 具 体说就是主要靠数以万计的保险业务人员来促销与直销保险产品。 银保合作， 可以通过银行 代理保险业务。 但是，一些银行仍沿用传统的方式，由银行信贷部门利用信贷制约手段，向 贷款企业推销甚至强行推销保险产品，收取保费，这在一定程度上带有强卖色彩。总体 看，我国目前银保合作后的保险营销也还处于低级阶段，表现为： 1重营销的形式，无视效劳营销的真正内涵效劳不到位 ； 2重视广告、促销，而无视整体营销、全过程营销； 3

9、重视险种的推广，无视险种的不断开拓创新；4过分依赖个人代理，无视其他代理如机构代理等形式的采用； 5重视所谓的关系营销实属拉关系或搞不正当关系，无视全员营销； 6对保险业务人员的队伍建设重招聘和利诱，而无视培训和提高其整体素质。从金融产品的营销渠道来看， 我国缺乏第三方金融参谋机构， 多是由各种金融中介机构直接 向客户销售。 这就决定了我国的银行保险开展最可能的形式除了银行直接代理之外， 尚缺乏 多样化的营销模式。正如平安保险总裁马明哲所说： “目前国内保险业的竞争与国外相比还 不算剧烈，仅仅是人员、价格方面的初步竞争，一旦中国参加WTO 以后，更重要的是表达在效劳方面的竞争。 作为国内保险公

10、司， 单靠原来的传统方式去竞争已经满足不了未来的需 要。三银行和保险公司过于偏重短期利益。目前看， 我国一些保险公司和银行尚缺乏总体开展战略规划， 其营销战略的制定与实施大多 是为了盲目扩充业务规模和应付市场不标准竞争，有的甚至走入了 “重展业、轻理赔，重保 费、轻效益，重规模、轻管理，重形式、轻效劳 的怪圈，具有明显的短期性、急功近利、 不惜损人利己的特征。如保险促销中设陷阱或隐瞒，理赔时成心刁难客户等。显然，这种不 注重企业形象、以失去或很可能失去长期利益为代价来获取短期利润，是一种 “近视症 ，是 银保合作开展进程中的大忌。四政策法规的约束。我国法律明文规定，银行、保险实行分业经营。 1993 年 12 月 25 日?国务院关于金融体制 改革的决定?规定： 要适当开展各类专业非银行，金融机构，对保险业、证券业、信托 业和银行业实行分业经营。 1995年 7月 1 日开始施行的?中华人民共和国商业银行法?第 四十三条明确规定： “商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和股票业务，不得投资于非自用不动产 不得向非银行金融机构和企业投资。 1995年公布的?中华人民共和国保险法?第九十一条第四