车位推售思路(分享版)

1、车位推售思路一、市场车位梳理1、市场概况周边项目车位调研表序号项目区域当期总户数车位类型车位数车位比尺寸交房时间使用权价格付款方式1华润24城三桥1876平层14521:0.85.6*1.9*2.6（A）2016年9月30日70年14.2万可按揭，首付30%5.3*1.9*2.4(B)13.5万4*1.9*2.2(C)11.7万3.85*2.25（D）8.5万A+C/B+C16万2万科金色悦城枣园1303子母+平面10431:0.81*1.9*2.5子母2016年12月30日70年预计1112万暂定1*1.9*2.5平面3巨威大秦郡土门商圈3700平层13701:0.45.3*1.9*2.05

2、2016年12月30日70年11.413.5万首付1万可按揭4海伦春天土门商圈2593平层27261:1.15.2*1.9*22015年12月30日70年待定12万左右5亿润领城土门商圈2556机械2556住宅：1609商业：947住宅1:1商业1:1.51.9*5.2*2.052016年5月31日未知8-10万按揭6梧桐年华土门商圈944地上+地下(未知)1085地上：108地下：9771:1.15.2*1.9*22017年10月30日未知预计12万待定7东尚观湖土门商圈1500地下11551:0.775.2*1.9*22013年12月70年15.8万可按揭，首付30%8梧桐坊大兴区域718

3、平层+机械466（机械226）1:0.4/2013年12月70年机械车位：9-12万；一次性9长兴园湖曲大兴区域1010平层+机械342（机械211）1:0.45.3*1.9*2.052013年12月70年机械车位1F：12万；一次性10长安大街三号长安大街与南二环交汇1500平层+机械587（机械488）1:0.55.2*1.9*22014年1月40年标准尺寸：13-17万一次性5*1.9*1.55按揭11万家灯火高新丈八西路以北816平层+机械700（机械600）1:0.95.2*1.9*22012年12月70年标准车位：12-14万一次性12天朗大兴郡大兴新区二期1520（包含19套商铺

4、）平层+机械4（标准）1:0.82.4*52012年3月70年一层车位：12万一次性/开发商分期/银行按揭8（微型车位）2.2*4238（机械一层）1.9*5.2*2.05333（机械二层）1.9*5.2*1.5570年二层机械车位：8万三期西区744787（平面）住宅1:12.5*5.252012年2月70年-1F层车位价格15万，一次性/开发商分期/银行按揭洋房1:2大型车位及子母车位25万13金辉天鹅湾大兴区域1700平层1360（平面）1:0.82.4*5.62014年3月70年-1F层车位价格20-21万，一次性-2F车位价格16万分期14金业观湖大第大兴区域1300平层386（平面

5、）1:0.42.4*5.62013年11月70年-1F车位16万；一次性-2F车位14万；分期母子车位价格26-27万15万象春天城南电子正街与丈八东路交汇4280平层2000(一批次推售1000)（平面）1:0.52.5*5.252015年1月70年-1F平层标准车位：16-18万一次性/0首付银行信用贷款-2F平层标准车位：14-15万子母车位：28万大型车位25万16高新大都荟高新区3471平层40001:0.862.4m*4.2m（-2F）2016年8月70年20万可按揭，首付30%2.2m*4m（-3F）17万17春晓华苑土门商圈2300机械20001:0.82.4*5.32016年

6、9月70年/整理的项目中， 市场车位类型多以平面（平层）车位为主，辅助机械车位，少量的特殊车位（子母车位、微型车位等）； 车位多为70年年限（使用权），个别特殊项目40年年限（长安大街三号）； 车位售价： A成熟社区：平面车位售价在12-18万之间，个别项目售价较高（金辉天鹅湾最高21万）；机械车位售价在9-12万； B在建社区：平面车位售价在11-14万之间，个别项目售价较高（高新大都荟17-28万）；机械车位售价在8-10万； 车位付款方式：按揭、分期、一次性。2、车位贷情况据了解，市面上部分银行目前执行的车位贷款大致情况如下，银行名称车位贷形式产权要求贷款年限年利率开发商回款中国银行30

7、%车位首付无车位产权要求，需提供开发商车位首付收据、购房合同及车位协议最长3年年4%30%客户+70%银行民生银行30%车位首付无车位产权要求，需提供开发商车位首付收据、购房合同及车位协议最长2年一年7.2%，两年11.8%30%客户+70%银行（审核资料相对严格）二、项目情况梳理1、目前，车位主力可消费的一类客群为3、4、5#楼客户，二类客群为1、2#客户，三类客群为在1、2#楼及外来投资客户；2、项目大部分楼栋在2017年5月已交房，目前项目3、4、5#入住率50%60%。整体入住率较低，1、2#入住率70%但对车位需求度不足；3、项目目前的成交客群中，刚需比例较大且消费力一般，有车的客群

8、仅占50%左右，车位需求量不高；4、2016年曾推出过部分车位进行销售，效果欠佳，主要原因为当时入住量低、商业氛围不足，且车位未有成型的工程及形象展示、客户无法实地参观；5、机械车位的市场认知较低，存在一定的推售抗性；6、地缘性客户居多，单位多在附近，步行即可满足一般日常出行要求，单位停车费用较低，需求度不高。三、车位推售思路1、推售背景：通过车位销售补充一部分销售回款的资金需求；通过本次推售进行客户需求试水，为后期车位销售做铺垫；2、推售思路：低门槛、多阶梯；出售阶段性使用权，保障回购收益模式；四、车位推售方案根据北区目前租金情况测算：车位类别车位租金（元/月）年租金（元）一期商业平面独立车

9、位550（含物业管理费150）6600据了解，市场正常车位租金约200-400元/月，年度租金约2400-4800元，北区目前车位年租金水平相对偏高。以此类推，若以使用权出售（租赁），平面车位合理的年费用标准（不含管理费）约为2800-4500元（月均租金约230-375元）。1、销售方案（1）阶梯价格方案车位类别15年30年70年销售价格售价月租反算销售价格售价月租反算销售价格售价月租反算平层车位负一层50000278100000278160000190负二层4000022290000250150000179机械车位上下层3500019465000181100000119（2）保障回购方案（

10、阶梯价格方案基础上进行提升）A.设定认购“观望期”，同时设定“收益率”强化销售功能 ；B. 静态收益率设定为年5%-9%（详见收益测算），回购观望期设定期限为2年（具体以车位交付使用后的2年时间为准），根据收益率比例确定车位的使用权限； 保障回购方案一【5%静态收益率】： 主力针对有车位购置需求的业主客群；两年“观望期”获取返租收益，同时获取车位的使用权、收益权（客户存在自主经营权、使用权-如若客户出租，仅限外租给本小区业主）； 保障回购方案二【9%静态收益率】： 主力针对对收益率感兴趣的业主客群；两年“观望期”获取返租收益，无车位的使用权、仅有收益权（客户无自主经营权、使用权）；C.“观望期

11、”结束后，客户可选择：客户可直接按认购（租赁协议）价格选择对应年限的车位使用权，开发商不再返租；也可选择放弃购置（一次性付给客户对应款项，开发商付款=客户本金+两年收益）；D.保障回购：在出售使用权的租赁协议基础上与客户签订额外补充协议，确定认购具体内容（详见附件）；E.收益测算注：为提升收款额度，选择保障回购方案客户的起步门槛为大于等于30年使用权对应缴纳的车位款项；【5%收益率测算】5%静态收益率测算车位类别30年70年销售价格售价月租反算收益率观望期月收益销售价格售价月租反算收益率观望期月收益平层车位负一层1000002785%4171600001905%667负二层900002505%

12、3751500001795%625机械车位上下层650001815%2711000001195%417由于客户在两年“观望期”期间具备车位的自主使用及经营权，故对静态收益下的客户增值收益进行测算：5%静态收益+2年观望期业主自主经营收益率测算车位类别30年70年销售价格收益率观望期月收益2年使用权出租（中等月租）2年出租收益2年观望期收益合计年均收益率销售价格收益率观望期月收益2年使用权出租（中等月租）2年出租收益2年观望期收益合计年均收益率平层车位负一层1000005%4173007200172008.60%1600005%6673007200232007.25%负二层900005%3752

13、706480154808.60%1500005%6252706480214807.16%机械车位上下层650005%2711954680111808.60%1000005%4171954680146807.34%【9%收益率测算】9%静态收益率测算车位类别30年70年销售价格售价月租反算收益率观望期月收益销售价格售价月租反算收益率观望期月收益平层车位一层1000002789%7501600001909%1200二层900002509%6751500001799%1125机械车位上下层650001819%4881000001199%750综合测算后，客户若选择5%静态收益率的认购模式，付款30年

14、对应认购（租赁协议）金额与9%静态收益率相持平（租金中等市场水平基础上）。F.资金成本测算：按保障回购计划，若出售200个车位参加保障回购计划，均价12万/个，可收款2400万；按5%-9%收益率对支出，则支出成本为120-216万/年。G.其他问题：由于返祖收益部分牵涉客户及甲方税费问题，需甲方公司进行评估（原因：车位无产权、无合同，返租需考虑合理避税）；目前第一批次主要针对业主客群推售车位方案，后期根据情况考虑非本项目业主的社会群体是否进行释放车位收益投资方案；（3）销售方案整合说明车位推售方案政策执行展示客群销售价格方案认购政策方案收益权限说明车位权限说明业主群体阶梯价格方案选择直接认购

15、（认购主力消化15年低门槛购置业主）无15年使用权选择保障回购（主力消化30年/70年付款的购置业主）有（选择5%收益保障回购）观望期使用权+观望期收益权有（选择9%收益保障回购）无使用权+观望期收益权车位推售方案由阶梯价格方案与保障回购方案构成，即，可理解为价格+优惠政策组合而成。2、销售模式多频次、小规模集中转化即：每15-20天认筹、解筹一次，每次分批推送不同区域的车位，每周期限定数量；（1）摸底：成交客户梳理及试探、摸底，主要方向为车位推售前的需求量化摸底，同时摸底客户价格认知；摸底时间：2015年11月底-2015年12月6日；（2）认筹：A.认筹金额：5000元/个B.认筹优惠：交

16、5000抵10000（认筹款项在解筹时抵入购置车位类别对应的总价）C.认筹报价：报低门槛的起价，4万/个起车位类别15年30年70年销售报价（表价）销售报价（表价）销售报价（表价）平层车位一层60000110000170000二层50000100000160000机械车位上下层4500075000110000D.认筹时间：12月7日12月26日（暂定），认筹前需设计部、工程部、甲方提供确定的、详细的车位规划平面布局图、车位编号说明、特殊车位说明、车位尺寸及载重说明数据详表等相关销售资料，同时需律师核实确定相关的认筹协议。E.认筹流程:销售部提供指定区域车位客户选择意向区域及意向车位号客户缴纳5

17、000元车位认筹金客户签订车位团购协议（认筹协议）开发商开具认筹收据（3）解筹：A.解筹时间：12月27日（暂定）B.解筹准备：单体车位编号附图、认购协议（车位租赁协议）、车位价格表；若做车位回购，则还需准备车位租赁补充协议等；C.解筹流程：客户凭协议及身份资料选择车位车位选择确认单填写车位租赁协议财务处缴纳车位认购款项、开收据签订车位租赁协议、财务收回车位团购协议（认筹协议）若做回购，根据返租收益率填写车位回购协议-5%、9%收益比客户均签或车位租赁补充协议-9%收益比客户签（详见附件）客户离场。附件：（具体内容及条款以律师确定的最终文本为准）车位回购协议甲方（受托方）：乙方（委托方）： 联

18、系电话：身份证号码：联系地址： 甲乙双方于 年 月 日签订了车位租赁协议，就乙方向甲方租赁的太奥广场丰和坊住宅北区车位的回购事宜，经友好协商，达成本回购协议书。 1、 回购车位： 本协议所称的回购指甲方出租的丰和坊住宅二期北区车位。回购标的的车位为：_区_号，该车位的尺寸为长_米、宽_米、高_米，该车位的载重吨位为_千克； 2、 回购期限： （1） 回购期限自 年 月 日起至 年 月 日。在回购期限内，乙方具有/不具有（根据返租收益率比例确定）该车位的使用权；在回购期限内，乙方如需甲方进行回购，乙方需提前30个工作日以书面形式通知甲方，甲方确认事宜后于15个工作日内给乙方办理回购及退款手续；超

19、过回购期限，乙方未提出书面申请或未将房屋交付甲方，视为乙方自动放弃该车位被回购权利。 （2） 回购价格：乙方向甲方书面提出回购申请后，甲方在回购期限届满时进行回购，回购价格为双方议定价格，合计人民币 元。（大写： 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整）3、 回购标准： 回购的车位，应为甲方所出租之原物且无任何损毁及债务抵押等行为。 4、 不可抗力：本协议称不可抗力是指不能预见、不能克服、不能避免并对一方当事人造成重大影响的客观事件，包括但不限于自然灾害如洪水、地震、火灾和风暴等以及社会事件如战争、动乱、政府行为等。如因不可抗力事件的发生导致合同无法履行时，遇不可抗力的一方应立即将事故情况书面告知另一方

20、，并应在不可抗力事件结束后日内，提供事故详情及合同不能履行或者需要延期履行的书面资料，双方认可后协商终止合同或暂时延迟合同的履行。5、 通知 （1）根据本协议需要发出的全部通知以及双方的文件往来及与本协议有关的 通知和要求等，必须用书面形式，可采用（书信、传真、电报、当面送交等方式）传递。（2）一方变更通知或通讯地址，应自变更之日起30日内，以书面形式通知对方；否则，由未通知方承担由此而引起的相应责任。 6、补充与附件 本协议未尽事宜，依照有关法律、法规执行，法律、法规未作规定的， 甲乙双方可以达成书面补充协议。本协议的附件和补充协议均为本协议不可分割的组成部分，与本协议具有同等的法律效力。

21、7、 协议效力 （1）本协议作为 年 月 日车位租赁协议的从合同，如主合同被撤销或宣告无效，则本协议自然终止。 （2）本协议自甲、乙双方签字之日起生效。有效期为 年，自 年 月 日至 年 月 日。本协议正本一式两份，双方各执壹份，具有同等法律效力。 甲方： 乙方： 法定代表人： 联系电话: 联系电话： 地址： 年 月 日 年 月 日车位委托代租管协议（9%回报率需签此协议）(车位租赁补充协议)甲方（受托方）：陕西大洋汇丰商业投资运营管理有限公司乙方（委托方）： 联系电话：身份证号码：联系地址：为维护全体业主的共同利益，太奥广场 丰和坊住宅北区 车位实行统一经营管理的方式进行经营和收益：即统一协

22、助租赁、统一运营管理、统一营销活动，对此甲乙双方在友好协商的基础上，签订车位委托代租管协议如下：一、委托标的标的物：乙方租赁的太奥广场丰和坊住宅北区 区 号车位，该车位的尺寸为长_米、宽_米、高_米，该车位的载重吨位为_千克；租赁年限自_年_月_日起至_年_月_日止，租赁费用为 元（大写：佰拾万仟佰拾元整），委托甲方进行代租管理。二、委托方式乙方就其租赁的车位及其附属设施代租及经营管理权委托给甲方，由甲方对外代租或在法律规定的范围内进行合法经营，全面展开专业有效的经营，在委托期内甲方对乙方委托代租的车位及其附属设施(若有)享有自主代租或自行经营的权利。三、商铺委托代租期限1、车位委托代租期限自

23、 年 月 日起至 年 月 日止共计 2年整。2、甲乙双方同意在委托代租期限内，本协议为不可撤销协议。3、经营管理期限届满，在同等条件下，甲方有优先承租权和优先继续受托经营管理权。四、代租租金支付方式1、代租租金：租期为2年，甲方按乙方支付的车位租赁总额18%的标准一次性支付。支付方式为现金或转账支付，总计金额_元。2、 付款方式：一次性付款，总计金额_元（大写：佰拾万仟佰拾元整）。支付时间： 年 月 日之前3、续租方式：2年的租约期满后，乙方可选择续租，按照车位租赁协议约定时间进行续租，每年租金为不低于乙方支付的车位租赁总额的9%，甲方按年向乙方支付代租租金。在续租期的第一年，租金支付乙方时间为次年1月份的25日前。双方在本协议到期前30日内，另行签订车位委托代租管协议予以确认。5、 退租回购方式：24个月（2年）的租约期满后，乙方除可选择续租外，还可选择按照租赁支付原价格保值退车位。若乙方选择退车位的，乙方可在租约期满前的30个工作日内以书面形式向甲方提出，甲乙双方届时办理回购及退款手续，回购车位所产生的费用由甲方承担，双方应配合办理退车位的相关手续。五、甲方的权利及义务1、甲方负责全面制定经营方案，引进先进的市场理念、经营模式、营销方法，获取经营管理收益。2、乙