价值20万的钻石销售技巧专家教案ppt课件

1、专家级销售技巧超级销售 Professional Selling Skills 新世纪的竞争新世纪的竞争 Solution MarketingSolution Marketing竞争对手的提高，客户越来越成熟，竞争对手的提高，客户越来越成熟，公司公司/ /个人生存的关键个人生存的关键顺应变化，同时要博而深顺应变化，同时要博而深卖卖“处置方案比卖处置方案比卖“产品有更大的责任产品有更大的责任不能掌握新知识的人将成为不能掌握新知识的人将成为“文盲文盲每个人都很忙每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都被要求独立每个人都对公司的生长担任每个人都对公司的生长担任 范围更广的专业技艺要求范围更广的专业技艺

2、要求 更复杂更复杂/ /大量的义务要求大量的义务要求 不学习难以生存不学习难以生存 “创意不再是他人的责任创意不再是他人的责任 无法逃脱的挑战无法逃脱的挑战 销售新方式销售新方式 New ModelNew Model40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评价产品引见产品引见终了销售终了销售得到信任销售旧方式销售新方式讨论：胜利销售的四大方法讨论：胜利销售的四大方法顶尖销售人员：顶尖销售人员：沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话能否被人了解。Andrew Grove英特尔公司总裁高效沟通的高效沟通的7 7个个C C CompletenessComplete

3、ness ConcisenessConciseness ConsiderationConsideration ConcretenessConcreteness ClarityClarity CourtesyCourtesy CorrectnessCorrectness 完好完好 简明简明 体恤体恤 详细可觉详细可觉 明晰明晰 礼貌礼貌 正确正确沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一全方位沟通全方位沟通 Omni-Directional CommunicationOmni-Directional Communication他的老板销售经理

4、的全方位沟通他的下属客户兄弟部门如其他分公司、财务、内勤、消费、质量了解他们，把他们都变成他的资源，而不是他的费事了解他们，把他们都变成他的资源，而不是他的费事应该是不断改良，自我开展应该是不断改良，自我开展假设他真的想赢，就不要失误！假设他真的想赢，就不要失误！客户想要知道的是他的产品会为他们带来什么样的收益，而不是他的产品是什么样的性能特点。Feature Benefit搞清楚搞清楚Feature很容易，而搞懂很容易，而搞懂Benefit难难但他必需求懂！但他必需求懂！项目项目特性特性利益利益2515 1210尺寸材料颜色荧光屏的形式最好的塑料六种不同的颜色最新平面式三年的质量担保采用最新

5、的数字技术昂贵便宜价格质量依赖程度技术例：电视机购买能否基于买方价值体系而进展的选择。购买能否基于买方价值体系而进展的选择。所以，他的义务就是无论推销的是什么，他所以，他的义务就是无论推销的是什么，他都要尽量使其与买方的价值体系相顺应。都要尽量使其与买方的价值体系相顺应。用户并不总是正确的，然后他必需使得他们看起来是一向正确的。. .合同条款：付款方案、产品最低起订数量合同条款：付款方案、产品最低起订数量. .技术优势：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修技术优势：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修. .财务影响：省钱、提高效率、现金控制财务影响：省钱、提高效率、现金控制创新者早期消费者

6、早期多数型晚期多数型落后者创新者早期消费者早期多数型晚期多数型落后者 胜利的框架胜利的框架 Successful SellingSuccessful Selling开场白开场白Opening讯问讯问Inquiry压服压服Persuade达成协议达成协议ReachAgreement抑制客户的不关怀抑制客户的不关怀消除客户的顾虑消除客户的顾虑客户需求客户需求. .消除客户顾虑的预备义务有哪些？消除客户顾虑的预备义务有哪些？人和产品相比，哪一个更重？好的产品“酒香不怕巷子深关公赤兔马波音飞机销售人员普通好的销售人员“武大郎卖煎饼麦当劳可口可乐产品普通产品/公司竞争/顾客正式非正式购买信号详细化达成一

7、致目的，交流，效果试探成交意见劝解压服交流教育感情销售手段演示产品特点和收益确定访问目的建立关系开发兴趣得到一定回答“根本功阶段功完胜利回绝经常是客户寻求更多信息的标志销售代表的角色销售代表的角色 Roles of Sales Rep. Roles of Sales Rep. 采取自动战略促成同伴关系协助顾客在公司内作出推荐与不积极的客户坚持联络注重协作熟习本人公司的政策及义务程序方案及统筹过程的每个方面使高层人员参与双方的高层擅优点理问题分享信息注重总体情势了解客户业务.长期协作同伴.谋划者.业务顾问客户普通不寻求客户普通不寻求“最低价钱竞投者，而是要找到一家在销最低价钱竞投者，而是要找到一

8、家在销售前后及销售期间都能满足本人需求的公司。售前后及销售期间都能满足本人需求的公司。产品效能产品效能讨论题：实物质量和效能质量谁更重要？讨论题：实物质量和效能质量谁更重要？顾客为何不想买他的产品顾客为何不想买他的产品记住：他要服从客户的价值体系，而不是他的！接待不易相处的客户的六个步骤接待不易相处的客户的六个步骤什么是这位客户需求的？我们怎样提供应他？异议是顾客提问的另一种方式，是通向胜利销售的阶梯。异议是顾客提问的另一种方式，是通向胜利销售的阶梯。讨论题：区域销售代表在推销中将会碰到什么问题？讨论题：区域销售代表在推销中将会碰到什么问题？如何处置？如何处置？现实：现实：“内部销售是最难的内部销售是最难的他需求其他部门的配合他需求其他部门的配合老板支持他，义务才进展的会更好老板支持他，义务才进展的会更好问题：如何改善他的问题：如何改善他的“内部销售内部销售?控制型的人所议论的是：控制型的人举止是：控制型的人想从他那里得到的是：促进型的人所议论的是：促进型的人举