零售学期末资料复习(共14页)

1、精选优质文档-倾情为你奉上第一章零售导论一、零售 零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。定义包括以下几点：零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。 零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式进行。零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。l 注意：包修免费的，保修是收费的,零售定义中的相关服务是包修二、零售商活动零售商：指以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间

2、，以盈利为目的从事零售活动的组织。零售商活动特点: 交易规模小，交易频率高 即兴购买多，且受情感影响较大 去商店购物仍是顾客的主要购物方式消费者人数众多，需求差异性强现场选购，一次完成交易零售商活动组合要素：组织系统、战略规划、选址、商店设计、商品陈列、采购与存货、定价、促销、服务、商品规划三、零售业零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的行业。 零售业是一个国家最古老的行业之一,零售业是一个国家最重要的行业之一 零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表, 零售业是一个国家和地区的主要就业渠道 现代零售业是高投资与高科技相结合的产业四、 现代零售:满意

3、服务的经营理念、科学的管理、新技术的应用一、零售组织分类按目标市场及经营策略不同划分：百货商店、超级市场、便利店、仓储式商店、专业店、专卖店、折扣商店、杂货店、目录展示室等。按是否设立门店来划分：有店铺零售，无店铺零售(邮购、上门销售、电话订购、电视销售、网络商店、自动售货机、流动商贩)。按所有权性质来划分：独立商店、直营连锁商店、特许经营、租赁商品部、垂直营销系统、消费者合作社二、零售组织演化规律理论（主要观点理解清楚，不考问答） 1、 零售轮转理论、手风琴理论：这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业化再向综合化方向循环发展的，每一次循环不是过去的重复，而是赋予新的内涵，从而出现

4、了不同的零售组织。按这一理论，美国等西方国家零售业大致经历了五个时期：、自然淘汰理论:自然淘汰理论是直接从达尔文的自然选择理论派生出来的。主要内容是：零售组织的发展变化必须要与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。越是能适应这些环境变化，越是能生存至永远。否则将自然地被淘汰或走向衰落。4、辨证过程理论:这是根据黑格尔哲学中的正、反、合的原理来说明零售组织发展变革的规律。把这个理论应用到零售业来说，正是指旧零售组织，反是指它的对立面，合则是前两者竞争的产物。在新旧零售组竞争过程中，两者相互融合，最后产生了兼有前两者零售形式的经营特点，但又与它们有明显不同的一种更新的零

5、售组织。5、生命周期理论:这种理论认为，如同产品生命周期一样，零售组织也有生命周期。随着时代的发展，每一个零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。这种理论分析了各零售组织从创新到成熟的间隔期，并对各个阶段零售组织的特点作了描述，提出了处于不同阶段的各零售组织可采取的相应策略。6、商品攀升理论商品攀升理论是从零售组织的产品线角度解释其发展变化的。它说明的是零售组织不断增加其商品组合宽度的规律，当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。商品攀升现象的发生源于以下原因：零售商希望增加销售规模；卖得快的和毛利高的商品和服务不断加入；消费者的购买冲

6、动越来越多；消费者热衷于一次购齐；可抵达不同的目标市场；季节影响和竞争性可能降低。此外，零售商原经营产品线的需求可能下降，使其不得不增加产品线宽度以稳定顾客基础。第三节西方零售业四次重大变革书上：满足零售业重大变革的判断必须具有三方面条件：一是革新性，即这一变化应产生一种全新的零售经营方式、组织形式和管理方法，并取得支配地位；二是冲击性，即新的零售组织和经营方式将对旧组织和旧方式带来强烈的冲击，同时也影响着顾客购买方式的变化和厂商关系的调整；三是广延性，即这场变革不是转瞬即逝，而是扩展到一定的空间、延续到一定的时间。一、第一次零售变革：百货商店的诞生革新性： 销售方式上的根本性变革、经营上的根

7、本性变革、组织管理上的根本性变革二、第二次零售变革：超级市场的诞生革新性：开架售货方式流行、人们购物时间大大节省、舒适的购物环境普及、促进了商品包装的变革超级市场产生背景：经济危机是超级市场产生的导火线、生活方式的变化促成了超级市场、技术进步为超级市场创造了条件三、 第三次零售变革：连锁商店的兴起四、信息技术孵化零售业第四次变革革新性：网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要、销售方式发生变化，新型组织形式崛起、零售商内部组织面临重组、经营费用大大下降，零售利润进一步降低第二章现代零售业态介绍（重点，考的多，书上找不到）一、零售业态（理解）与零售业种零售业态是指零售企业为满足不同的消费

8、需求而形成的不同的经营形态。零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定。零售业种是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。这种商店自古有之，诸如古代就存在的布店、粮店、肉店、鞋店、杂货店等。二、常见的业态（如考百货的战略是什么，不考问答）百货商店的特征百货商店是指经营包括服装、家电、日用品等众多种类商品的大型零售商店。它是在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，采取柜台销售和开架面售方式，注重服务功能，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。超级市场的定义超级市场是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食品、生鲜食品和

9、日常生活用品为主，满足消费者日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。超级市场可分为两种类型：普通超级市场（或称标准超市、生鲜超市）、大型综合超市（或称大卖场GMS）超级市场的特征以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式廉价销售，商品周转速度快、具有一定规模、店址主要设在居民住宅区或郊区、现代化设备及管理专业店专业店指经营某一大类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。专业店的特点是： 选址多样化，多设在繁华商业中心、商店街或百货商店、购物中心内 营业面积根据主营商

10、品特点而定 商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大，主营商品占经营商品的90% 经营的商品、品牌具有自己的特色 采取定价销售和开架销售 从业人员需具备丰富的专业知识专卖店专卖店指专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业态。专卖店的特点是： 选址在繁华商业区、商店街或百货商店、购物中心内； 营业面积根据经营商品的特点而定； 商品结构以著名品牌、大众品牌为主； 销售体现在量小、质优、高毛利； 商店的陈列、照明、包装、广告讲究； 采取定价销售和开架销售； 注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。便利店是一种以自选销售为主，销售小

11、容量应急性的食品、日常生活用品和提供商品性服务，满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。便利店的特征：（1）选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办公区等消费者集中的地方；（2）商店面积在100平方米左右；（3）步行购物57分钟可到达；（4）商店结构以速成食品、饮料，小百货为主；（5）营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日；（6）以开架自选为主，结算在收银机统一进行。仓储式商店是一种仓库与商场合二为一，主要设在城乡结合部，装修简朴，价格低廉，服务有限，并实行会员制的一种零售经营形式。仓储式商店的特点： 经营范围广泛，包括食品、日用品、耐用品等；规模较大，设备简陋

12、，人员较少，费用和价格较低；批量作价，多是成件或大包装出售；开架售货，附设大型停车场；多实行会员制。购物中心是由开发商统一规划、建设和管理的商业设施，拥有大型核心店、多样化商品街和停车场，能满足消费者的购买需求与日常生活活动的商业场所。两种形式： 1、条块状型（String Centers）。以开放式的小路连接各个商店和服务设施。 2、Mall型。是一个屋檐下的巨大室内购物场所，各类商店由封闭式道路连接，转角上一般有较大零售业态，专业术语叫“锚定”（Anchor）购物中心的特点： 由开发商有计划地建造，实行统一管理，共同开展广告宣传活动。 内部结构由百货商店或超级市场作为核心店，以及各类专业店

13、、专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成。 服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。根据销售面积，设相应规模的停车场。 地址一般设在商业中心区或城乡结合部的交通枢纽交汇点。 商圈根据不同经营规模、经营商品而定。 设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。 目标顾客以流动顾客为主。购物中心定义和分类自动售货机 自动售货机是使用一种投币式售货机售货，只要顾客投入商品标价的硬币，就可以将商品取出。自动售货机一般都置于人多的公共场所。 自动售货机出售的商品主要是香烟、饮料、糖果、小食品、报纸、袜子、化妆品、唱片、胶卷等。 自动售货机在我国获得了一定的发展，但也受到了很多制约，这些制约因素主要有： 机

14、器容易损害，维修费用大。价格偏高，一部分消费者难以接受。使用有限。邮购商店:是指通过商品目录或广告宣传等资料，供顾客以电话或邮信订购，待收到订单后再寄送商品的商店。邮购因其不需要门店，从业人员少，经营成本低，加上西方国家越来越多的居民接受并乐于采用省时便捷的购物方式，因此，邮购受到普遍欢迎。但在我国邮购（包括电视购物）业务一直很难获得突破性的发展，主要原因有三，一是邮购公司本身营销技巧较差；二是国内消费者尚未接受这种购物方式；三是该领域法规不健全，一些不法分子乘机兜售假冒伪劣商品，造成该行业的信用危机。网络商店网络商店即是通过互联网进行商品经营活动的一种商店形式。零售商在互联网上开设虚拟商店、

15、建立网上营销的网站，上网的消费者可以根据网址进入网站访问，浏览商店的商品目录等各种信息，找到合意的商品可以发送电子邮件向零售商订货，通过电子转帐系统用信用卡付款。零售商则通过邮寄或快递公司把商品送给购物者。网上购物具有独特的优势。事实上，纯粹的网络商店由于目前种种条件尚未成熟而发展有限，而真正发展迅速的是传统商业企业涉足电子商务，在网上开设网络商店。第三章消费者市场和购买行为分析（不考问答）一、消费者市场与组织市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，购买目的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。(组织市场购买目的

16、是再生产这句话错的还为了消费，消费者市场购买目的的消费）二、消费者市场的特点：广泛性、分散性、复杂性、易变性、发展性、情感性、伸缩性、替代性、地区性、季节性三、消费者购买行为模式购买行为的“刺激反应”模式影响购买行为的因素二、文化因素：文化、亚文化、社会阶层三、社会因素：相关群体、家庭、角色和地位相关群体（Reference Groups）指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体。相关群体的分类:直接相关群体（基本群体、次要群体），间接相关群体（崇拜群体、否定群体）相关群体对消费行为的影响示范性；仿效性；一致性；“意见领袖”（Opinion leader）的行为会引起群体内追随者、崇拜者

17、的仿效；相关群体对购买行为的影响程度视产品类别而定。角色（Role）是周围的人对一个人的要求或一个人在各种不同场合应起的作用。消费者做出购买选择时往往会考虑自己的身份和地位（Status），企业把自己的产品或品牌变成某种身份或地位的标志或象征，将会吸引特定目标市场的顾客。影响消费者购买行为的内在因素：一、心理因素；知觉、个性、需要与动机、学习、信念与态度知觉指个人选择、组织并解释信息的投入，以便创造一个有意义的外界事物图像的过程。不同的人对同一刺激物会产生不同的知觉，因为知觉会经历三种过程：1. 选择性注意；2. 选择性扭曲；3. 选择性保留。需要与动机（Motive）1.需要层次论；2. 精

18、神分析论；3. 双因素理论。马斯洛的需要层次论 从下到上：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要学习二、经济因素经济因素指消费者可支配收入、储蓄、资产和借贷能力。经济因素是决定购买行为的首要因素，决定着能否发生购买行为以及发生何种规模的购买行为，决定着购买商品的种类和档次。三、生理因素生理因素指年龄、家庭生命周期（Family life cycle）、性别、体征、健康状况和嗜好等生理特征的差别。生理因素决定着对产品款式、构造和功能有不同需求。四、生活方式生活方式指一个人在生活中表现出来的活动、兴趣和看法的模式。在设计产品和广告时应明确针对某一生活方式群体进行诉求。一、消费者购买决

19、策过程的参与者：发起者；影响者；决定者；购买者；使用者。二、消费者购买行为类型三、消费者购买决策过程的主要步骤第四章零售竞争战略（有大题、都会考到）竞争优势是指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这一能力使其在某一零售市场上处于领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。（如便利店的竞争优势、竞争战略，及需理解）为什么要有竞争战略？就是为了培育竞争优势。培育哪方面的优势就有哪些战略。一、零售竞争优势的来源（店址、服务、商品、低成本运作、购买体验、信息系统）二、长远竞争优势是指零售商具有可以在市场竞争中长期保持竞争优势的能力，它往往来自于企业的核心能力。企业之间的竞争就是市场选择和淘汰企业的

20、过程。当企业拥有能取得竞争优势的核心能力时，才能得以生存和不断壮大；当企业没有优于竞争对手的核心能力时就会处于竞争劣势，遭受失败和衰落，最终走向被淘出市场的结局。宏观环境分析：政治法律因素、经济因素、社会文化因素、技术因素二、行业竞争环境分析三、内部环境分析利用SWOT分析方法，找出零售商的优势、劣势、机会和威胁，并识别组织的机会。市场定位定位（positioning）：是指零售商通过对一种零售活动组合的设计和贯彻，使顾客在比较自己与其他竞争对手时，能在心目中确立一个清晰的和有特色的商店形象（image）。（一）市场细分零售市场细分（retail market segment）：是根据消费者明

21、显不同的需求特征将整体零售市场划分成若干消费者群的过程，每一个消费者群都是一个具有相同需求和欲望并要经历相似购买过程的细分子市场。（二）规划形象五、竞争战略选择1.成本领先战略就是指通过采用一系列针对本战略的具体措施在本行业中赢得总成本领先。与采取其它战略的企业相比，尽管它在质量、服务以及其它方面也不容忽视，但贯穿于整个战略中的主题是使成本低于竞争对手。为了达到这些目标，企业必须在经营管理方面进行严格控制，发现和开发所有成本优势的资源。一、车轮理论生成机理：成本优势车轮理论所揭示的零售业发展规律，实际上正是说明在一百多年的发展历程中，成本领先一直是零售企业竞争的优势，它驱使着新型零售业态在竞争

22、中不断替代旧零售业态，而当这一业态失去了成本领先优势时，则马上又会被另一种以成本领先为竞争武器的零售业态所替代，于是，零售轮子就是这样在成本领先的推动下向前发展着。二、 成本领先战略的盲区（误区）*成本领先战略的第一个盲区是过分强调成本优势而忽视其它战略。成本领先战略的第二个盲区是人们极易将成本领先看成简单的价格竞争，从而步入低价竞争的风险之中。差异化是企业可以选择的第二种基本战略。根据波特的竞争战略理论，在差异化战略指导下，企业力求就顾客广泛重视的一些方面在产业内独树一帜，它选择在本行业内许多顾客视为重要的一种或多种特质，并为其选择一种独特的地位以满足顾客的需要，它将因其独特的地位而获得溢价

23、的报酬。2.差异化战略：差异化是企业可以选择的第二种基本战略。根据波特的竞争战略理论，在差异化战略指导下，企业力求就顾客广泛重视的一些方面在产业内独树一帜，它选择在本行业内许多顾客视为重要的一种或多种特质，并为其选择一种独特的地位以满足顾客的需要，它将因其独特的地位而获得溢价的报酬。一、差异化战略与服务优势二、 差异化服务战略的误区*任何企业都应该了解服务的主次之分和层次之分，如果忽略了这一点，服务就可能从经营优势转变为经营劣势。任何企业都应该平衡服务内容与服务成本之间的关系，明确什么可为什么不可为，既要满足消费者的服务期望，也要满足消费者的价格期望。 3.目标集聚战略是企业可选择的第三种基本

24、战略，它要求企业着眼于本行业内一个狭小空间内作出选择。这一战略与其它战略不同，企业选择行业内一种或一组细分市场，并量体裁衣使其战略为这一细分市场顾客服务，通过为其目标市场进行战略优化，集聚战略的企业致力于寻求其目标市场上的竞争优势，尽管它并不拥有在全面市场上的竞争优势。 目标集聚战略有两种形式：成本集聚战略：企业寻求其目标市场上的成本优势，差异化集聚战略：企业追求其目标市场上的差异化优势。一、目标市场的选择选择标准：可测量性、可盈利性、可接近性、易反应性（与下面那行双向箭头）评估要素：细分市场的规模和潜力、细分市场结构的吸引力、企业的目标和资源二、目标集聚战略的实施集聚战略可以包括不止一个细分

25、市场，可以包括具有强烈关联的数个细分市场，但是，企业对于任何一个细分市场的优化能力通常都随目标的拓宽而减弱。也就是说，目标越集中，其服务的优越性越强。集聚战略者的价值链和服务于其它细分市场所要求的价值链相差越大，集聚战略就越持久。如果某细分市场和其它细分市场间的差异随着时间的推移而减少，如果技术变革减少了服务多个市场的折衷成本，或者如果为细分市场而特制的价值链相对于较为标准化的价值链变得过于昂贵的话，集聚战略的持久性就会受到损害。便利店、专卖店用目标集聚，仓储会员店、折扣商店用成本领先，百货店、购物中心用差异化战略第五章零售扩张战略第一节 零售扩张战略组合一、地理战略：区域性集中布局战略、物流

26、配送辐射范围内的推进战略、弱竞争市场先布局战略、跳跃式布局战略二、扩张路径 滚动发展战略指通过自己投资，建立新的零售门店，逐步发展壮大。这种扩张路径可以使新门店一开始就能按企业统一标准运行，有利于企业一体化管理，原先的经营理念和模式也能得到充分检验。但这种方式前期投入大，且零售商对新区域的市场有一个了解、认识、把握的过程，当地消费者需要时间了解、接受新进入者。收购兼并战略指采用资本运营方式，将现有的零售企业收购、兼并过来，再进行整合，使兼并企业能与母体企业融为一体。这种战略比较容易进入一个新市场，然而，兼并过来企业本身的组织结构、管理制度，以及企业文化与母体企业相差较大，还需要对其按母体企业的

27、标准进行改造，有一个磨合阵痛期，这同样需要成本。三、扩张速度（管理基础、市场机会、资源条件三者之间的权衡）四、多元化扩张：是指零售商进入一个全新的领域，试图在这一领域再一次演绎成功。零售商多元化扩张可以选择向商品供应链前一环节扩张，从而进入企业的供货领域。另一种选择是投资到完全新的、与原有事业不相关的产品和服务领域。五、国际化扩张两种国际化扩张战略：全球化战略、多国化战略商圈构成：主要商圈：约包括55%-70%的顾客、次要商圈：约包括15%-25%的顾客、边际商圈：约包括5%的顾客影响商圈形成的因素：商店规模、经营商品的种类、商店经营水平及信誉、促销策略、家庭与人口因素、竞争对手的位置、交通状

28、况二、 商圈划定方法（主要思想，问答题）雷利法则内容：在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前往任何一个城镇购买，即在这一中介点上，两城镇商店对此地居民的吸引力完全相同，这一地点到两商店的距离即是两商店吸引顾客的地理区域。赫夫法则是从不同商业区的商店经营面积、顾客从住所到该商业区或商店所花的时间及不同类型顾客对路途时间不同的重视程度这三个方面出发，来对一个商业区或商店的商圈进行分析。案例: 一个消费者有机会在同一区域内3个超市中任何一个超市购物，已知这3个超市的规模和3个超市与该消费者居住点的时间距离如表所示。 三、商圈分析的要点*1.人口统计分析2.经济基础和购买力分析购买力指数

29、= A*50% + B*30% + C*20%。其中：A：是商圈内可支配收入总和 B：是商圈内零售总额 C：是具有购买力的人口数量3.竞争状况分析 4.基础设施状况分析商圈饱和指数：IRS：某地区某类商品商业圈饱和指数C：某地区购买某类商品的潜在顾客人数RE： 某地区每一顾客平均购买额RF： 某地区经营同类商品商店营业总面积案例：一家经营食品和日用品的小型超市需测定所在地区商业圈饱和度，假设该地区购买食品及日用品的潜在顾客是4万人，每人每周平均购买额是50元，该地区现有经营食品及日用品的营业面积为50000平方米，则商圈饱和指数计算为第三节之后的（略）第六章商品规划第一节商品经营范围的确定一、

30、商品分类（一）商品分类标准：按顾客群划分、按商品特点划分、按顾客对商品选择程度划分（二）商品层级划分1NRF的商品层级划分：商品组商品部商品类别同类商品存活单位（SKU）2国内一般层级划分 商品分类层次及其分类标准二、 商品政策1、单一商品政策 指商店经营为数不多、变化不大的商品品种来满大众的普遍需要.适用于： 消费者大量需求的商品，如加油站、粮店、烟酒专卖等 享有较高盛誉的商品，如麦当劳的汉堡包、可口可乐等 有较高知名度的专卖商店。 有专利保护的垄断性商品。2、市场细分化商品政策 指把消费市场按各种分类标准进行细分，商店可以根据不同细分市场的特点来确定适合某一类消费者的商品政策。3、丰满的商

31、品政策 在满足目标市场的基础上，兼营其他相关联的商品，既保证主营商品的品种和规格档次齐全，数量充足，又保证相关商品有一定的吸引力，以便目标顾客购买主营商品时能兼买其他相关物品，或吸引非目标顾客前来购物。（名牌商品、诱饵商品、试销商品）4、齐全的商品政策 这是指商店经营的商品种类齐全，无所不包，基本上满足消费者进入商店后可以购齐一切的愿望，即所谓的“一站式购物”。三、 商品结构策略商品广度是指经营的商品系列的数量，即具有相似的物理性质、相同用途的商品种类的数量，如化妆品类、食品类、服装类、衣料类等等。 商品深度是指商品品种的数量，即同一类商品中，不同的质量、不同尺寸、不同花色品种的数量。1、广而

32、深的商品结构 优点：目标市场广阔，商品种类繁多，商圈范围大，选择性强，能吸引较远的顾客专程前来购买，顾客流量大，基本上满足顾客一次进店购齐一切的愿望，能培养顾客对商店的忠诚，易于稳定老顾客。缺点：商品占用资金较多，一些商品的周转率低，主力商品过多而无法突出特色，企业必须耗费大量的人力用于商品采购和商品开发上。2、广而浅的商品结构优点：目标市场比较广泛，经营面较广，能形成较大商圈，便于顾客购齐基本所需商品，便于商品管理，可控制资金占用。缺点：由于这种结构模式花色品种相对较少，满足需要能力差，顾客的挑选性有限，很容易导致失望情绪，不易稳定长期客源，商品无特色。3、窄而深的商品结构优点：专业商品种类

33、充分，品种齐全，能满足顾客较强的选购愿望，不会因品种不齐全而丢失销售；能稳定顾客，增加重复购买的可能性；易形成商店经营特色，突出商店形象；便于商店专业化管理。缺点：种类有限，不利于满足消费者的多种需要；市场有限；风险大。4、窄而浅的商品结构优点：投资少、见效快；商品占用资金不大，经营的商品大多为周转迅速的日常用品，便于顾客就近购买。缺点：种类有限，花色品种少，挑选性不强，易使顾客产生失望情绪，商圈较小，吸引力不大，难以形成商店经营特色。四、确定商品范围的考虑因素；商店业态特征及其规模、商店的目标市场、商品的生命周期、竞争对手情况、商品的相关性第二节商品结构优化一、 商品结构调整依据：商品销售排

34、行榜、商品贡献率、损耗排行榜、周转率、商品更新率、商品陈列、节假日因素二、新产品的引入：编制年度新产品引进计划、新产品评估、新产品试销、正式引入的准备工作、新产品引入后的跟踪管理三、滞销商品的淘汰（一）滞销品形成的原因：商品进货上的原因、市场变化的原因、商店管理上的原因（二）滞销品淘汰标准1.以一定时期销售额排在最后面的一定数量或百分比作为淘汰标准。2.以一定时期规定的最低销售数量或销售额为淘汰标准。3.商品质量出现问题也列为淘汰对象。（三）滞销品淘汰程序1.列出滞销品清单2.查明滞销原因3.确定淘汰方式4，统一淘汰作业5.做好淘汰记录四、畅销商品的培养商品畅销的原因：商品功能、商品质量、商品

35、价格、商品包装、商品商标、广告宣传、售后服务、顺应潮流、满足舒适畅销商品选择：从畅销的各因素出发选择、从过去的销售记录中选择、从竞争对手的营销推广中选择、从发达地区和流行起源地选择畅销商品推广：商品陈列、价格策略、促销策略*第四节自有品牌的开发（可能不止20分）自有品牌（Private Brand）也称为PB品牌，是零售商通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产品功能、价格、造型等方面的设计要求，自设生产基地或选择合适的生产企业进行加工生产，最终使用零售商自己的商标并在本企业销售的商品品牌。国内自有品牌的开发：1.自有商品的选择：品牌意识不强的商品、销售量大和购买频率高的商品、单价较低和技术含量低的商品、保鲜、保质要求程度高的商品2.价格策略3. 自有品牌开发方式：零售商委托生产者制造、零售商自设生产基地开发为什么开发自有品牌？自有品牌的动机、优势？第