开发渠道成员（网络成员）教学设计

1、开发渠道成员（网络成员）教学设计单元名称第三章 渠道成员选择第二节 开发渠道成员（网络成员）学 时2单元简介在了解营销渠道成员选择流程、原则和标准的基础上，掌握渠道成员开发中搜寻、拜访、洽谈、确定等过程。知识目标1渠道成员的搜寻；2渠道成员的拜访；3渠道成员选择的洽谈；4渠道成员的确定；能力目标1根据渠道成员开发的流程，设计出具体企业中间商的开发步骤；2掌握中间商开发过程中搜寻、拜访、洽谈和确定。实训内容根据背景资料提供的情况做好六喜源·原木门中间商开发的准备工作： 1设计六喜源·原木门中间商开发的计划；2制定渠道成员开发过程中搜寻、拜访、洽谈和确定四步骤的计划。相关知识渠

2、道成员；渠道成员开发；渠道成员的搜寻；渠道成员的拜访；渠道成员选择的洽谈；渠道成员的确定。教学设计课程安排一、渠道成员的搜寻和拜访课时安排：1课时（一）渠道成员的搜寻课程引入：通过提问引入：企业一般会通过什么方式来进行渠道成员的搜寻？导入案例：QD030206A：如何通过网络渠道寻找合适服装批发商？讲授方法：1 学生总结2 列举不同方式搜寻渠道商的案例3 归纳不同搜寻方式的特点资源调用：QD030206A：如何通过网络渠道寻找合适服装批发商？QD030104T：招募渠道成员的方式课堂提问：思考电话招商的优势在什么地方？（二）渠道成员的拜访课堂提问：请大家思考下你作为企业渠道开发人员，如何对潜在

3、的渠道成员进行有效地拜访？讲授方法：通过PPT展示，将渠道成员拜访的准备工作、拜访方式、拜访的对象和事由予以展示。 资源调用：QD030102Q：PPT: 渠道成员的拜访QD030104D：渠道成员拜访的准备课前作业： 了解分销渠道成员的洽谈和确定二、渠道成员选择的洽谈和确定课时安排：1课时（一）渠道成员选择的洽谈案例导入： QD030207A：【营销】怎么跟经销商沟通更有效？讲授方法：运用分类教学法、案例教学法通过案例进行讲述。资源调用：QD030202D：渠道成员谈判的策略QD030207A：拜访客户时如何开场QD030208A：【营销】怎么跟经销商沟通更有效？QD030205T：激发客户

4、隐性需求的技巧SPIN提问技巧课堂提问：如果你是渠道商，在企业招商时能提出怎么的异议？该做如何应对？（二）渠道成员的确定讲授方法：运用课堂讲授、案例教学法通过案例进行讲述，阐释渠道成员最终确定的方法。资源调用：QD030203Q：PPT：渠道成员确定的方法QD030208A：惠普服务器“动能”李锦记经销商DS系统内容分析重点：1.渠道成员的搜寻；2.渠道成员的拜访；3.渠道成员的洽谈；4.渠道成员的确定；难点：渠道成员拜访的准备以及洽谈的技巧、策略实训安排实训内容简介：根据背景资料提供的情况做好六喜源·原木门中间商开发的准备工作： 1设计六喜源·原木门中间商开发的计划；2制

5、定渠道成员开发过程中搜寻、拜访、洽谈和确定四步骤的计划。实训目标：通过六喜源·原木门中间商开发的实训，让学生基本了解和掌握中间商开发的四大步骤。实训时间：1课时实训方法：实训平台操作单元小结关键概念：渠道成员；渠道成员开发；渠道成员的搜寻；渠道成员的拜访；渠道成员选择的洽谈；渠道成员的确定。实训要点总结：通过本次实训，使学生能够基本了解和掌握中间商开发过程中的搜寻、拜访、洽谈和确定四阶段，并最终完成特定企业中间商的开发。课后作业（以后补） 单选5 多选3 简答题5 案例分析2 教学资源QD030206A：如何通过网络渠道寻找合适服装批发商？QD030204T：招募渠道成员的方式QD030202Q：PPT: 渠道成员的拜访QD030204D：渠道成员拜访的准备QD030207A：拜访客户时如何开场QD030208A：【营销】怎么跟经销商沟通更有效？QD030205D：渠道成员谈判的策略QD030205T：激发