模拟商务谈判案例2

1、案例一谈判A方：午子绿茶公司谈判B方：华之杰塑料建材有限公司(1)A方背景资料：品牌绿茶产自美丽而神秘的某 省，它位于中国的西南部，海拔超过 2200米。在那里，优越的气候条件下生 长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含 量超过35%,高于其他(已被发现的)茶 类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少 心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统 有益。已注册生产某一品牌绿茶，品牌 和创意都十分不错，品牌效应在省内初 步形成。已经拥有一套完备的策划、宣传 战略。已经初步形成了一系列较为顺畅 的销售渠道，在全省某一知名连锁药房 及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点, 销售状况良好。品

2、牌的知名度还不够，但相信此 品牌在未来几年内将会有非常广阔的市 场前景。缺乏足够的资金，需要吸引资金， 用于扩大生产规模、扩大宣传力度。现有的品牌、生产资料、宣传策 划、营销渠道等一系列有形资产和无形 资产，估算价值1000万元人民币。 (2)A方谈判内容：要求B方出资额度不低于50万元 人民币。保证控股。对资产评估的1000万元人民币 进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶 及制成品、生产资料、宣传策划、营销 渠道等)。由A方负责进行生产、宣传以及销售B方要求年收益达到20 %以上， 并且希望A方能够用具体情况保证其能 够实现。B方要求A方对获得资金后的使 用情况进行解释。风险分担问题(提示：

3、例如可以购 买保险，保险费用可计入成本)。利润分配问题。(3)B方背景资料：经营建材生意多年，积累了一定的 资金。准备用闲置资金进行投资，由于近 几年来绿茶市场行情不错，故投资的初 步意向为绿茶市场。投资预算在150万人民币以内。希望在一年内能够见到回报，并且 年收益率在20 %以上。对绿茶市场的行情不甚了解，对绿 茶的情况也知之甚少，但A方对其产品 提供了相应资料。据调查得知A方的绿茶产品已经初 步形成了一系列较为畅通的销售渠道， 在全省某一知名连锁药房销售状况良 好，但知名度还有待提高。(4)B方谈判内容：得知A方要求出资额度不低于 50 万元人民币。要求由A方负责进行生产、宣传 以及销售

4、。要求A方对资产评估的1000万 元人民币进行合理的解释。如何保证资金的安全，对资金的 投入是否会得到回报的保障措施要求进 行相应的解释。B方要求年收益达到20 %以上， 并且希望A方能够用具体情况保证其能 够实现。B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。风险分担问题（例如可以购买保 险，保险费用可计入成本）。利润分配问题。谈判目标：解决双方合资（合作）前的疑难问 题。达到合资（合作）目的。提示：1 .制订谈判计划可以包括如下问题： 如何对你的谈判小组进行人员分工 ？ 你的谈判目标是什么？如何确定谈判 进程？如何确定谈判策略？需要做 好哪些方面的资料准备？2 .谈判方案最好能清楚地给出以下

5、问题 的答案：我方真正的目标是什么？我 方最关心的问题或条款是什么 ？这些 问题或条款是互相关联的吗？也就是说， 我方在某一问题上的取舍会不会使我方 在其他问题上有一定的灵活性 ？针对 某一问题或条款上的需要，我方在其他 方面准备付出多少交换条件 ？是否有 其他对于你价值相同的交易组合 ？谈 判对手的真正目标是什么 ？谈判双方 的共同基础和长远发展目标是什么？ 3.根据谈判进程，针对不同的谈判阶段 制定完整的谈判策略，并且简明扼要地 用文字表述出来，使谈判小组的所有成 员牢记在心，可分为开局策略、报价策 略、议价策略、让步策略、结束策略等 谈判策划书格式可参照公共邮箱上的商 务谈判策划书写作要

6、求及评分标准。案例二：产品供货合同条款和索赔谈判谈判A方：KLL工厂（卖方）谈判B方：FLP工厂（买方）FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，他的模具供给量占FLP工厂的使用模具；0%。但是，KLL的模具最近一直有质 量问题，给FLP工厂造成了大量的额外 损失。当初两厂签订的协议中规定：KLL 提供的模具合格率达到95%以上便可 但是这是一条有歧义的的条款，既可以 理解为每套模具各个零件的合格率达到 95%以上，也可以理解为所有模具的总 体合格率达到95%以上。前一种理解比较有利于 FLP工厂， 后一种理解比较有利于 KLL工厂。而实 际上正是由于KLL生产的所有

7、模具中的 那不合格的5%造成了 FLP工厂巨大的 损失。FLP知道自己一下子不可能完全 抛开这个供应商，KLL当然也不想失去 FLP这个大客户。FLP提出，先前由于 KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。 而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受 KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果 是次品可以退货，而不是等到进了工厂 投入使用以后才发现有问题，因而他们 拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达 成协议。最后导致双方的高层领导都开 始过问此事。FLP采购部和KLL销售部 的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方 谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成 回去肯定会受到领导斥责。

8、谈判目标：1、确定对95%以上合格率这一条款 的理解。2、商议KLL赔偿FLP工厂损失的事 宜案例三：政府与钉子户最低条件：二环附近或二环以外最多 22万相关信息收集政府拆迁补助方案二环附近地区规划和建成情况钉子户不愿搬的相关原因谈判计划制定确定谈判主题：让钉子户搬出二环以外或者二环附近，最多给价22万确定谈判对策：采用囊毛求疵技巧、攻心计确定谈判议程：首先、说服钉子户搬，其次、说服钉子户搬到二环附近或以外，再次、确定搬迁的价格(1)首先，作为政府派出的代表，我们做了开场陈述，希望可以通过这次商谈,收回政府用地，建设公益事业，并为对方提供良好的居住环境我们提出了 1万的补偿金以及二环以外的一套

9、住房。但没料到对方漫天要价，直呼70万以及二环以内的套房。(2)然后，我们诚恳地向对方表明了我们 的立场和观点。第一，现代住宅郊区化是大趋势，是绿 色生活的选择。第二，住房虽然在二环以外，但是交通 便利已有五条。公交线，生活服务点已 经全面覆盖，第三，近郊新小区公共设施完备。所以，搬至新的小区绝不会影响到居民 的生活及工作。但是对方完全不接受我 们的条件，一再的强调要在市中心种地， 但其他周围的居民已经搬走，老住宅区 断水断电断煤气，又如何能生产，实属狡-1工 辨。(3)在优厚的条件下，对方并不满足，而 是仅仅答应将70万的要价降至50万。 (4)由于对方提出的条件与政府要求的最 高条件相差甚

10、远，对方也一致强调不同 意搬迁，所以我们也很无奈。此时，我 们已经将赔偿金额加至20万元，另一方 面，我们能够提供一套二环附近的套房， 并为其免去6个月的小区物业管理费。 (5)但20万元的赔偿金以及二环附近的 套房并不能使对方动容。即使最后对方 将条件调整至25万元的赔偿及二环以 内的套房，这仍然是我们不能够接受的。 最终，双方都没有让步，此次谈判以崩 盘而告终。谈判总结 一、保持思维清晰，很多方面他们的态 度不一，造成了我们的谈判一开始就处 于僵持阶段，对此我们的思维也造成混 乱。二、与这种钉子户客户谈判时，变简单 为复杂。三、双方互盈，但是我们没有在此满足 上而进行谈判交易成功，我们理所

11、当然 的依然想独盈，造成了最后的谈判破裂。谈判技巧的使用情况： 毛求疵技巧、攻 心计案例四:甲方： A 科技实业有限公司 乙方：B电子有限公司A公司为国内一家颇具实力和规模的科 技实业有限公司，在电子精细化工行业 是首家获得ISO9001国际质量体系认证 的企业，且公司注重品牌，国家专利数个 长期客户达到1000多家，销售及服务 网络遍及全国各大城市，部分产品外销 到香港、马来西亚等地。该公司主要产 品为电子化工产品、金属表面处理剂、清洗剂、胶粘剂。B公司为一家起步不久的电子公司，初 具规模，主营业务为电子插件的生产及 技术开发。其生产过程所需的助焊剂和清洗剂长期由A公司独家提供。2004 年

12、月10日至同年12月3日期间，B公司向A公司购买了“YM-洗剂、“YM-15A ”环保清洗剂及不同型 号的助焊剂等化工材料，货款总值 46293.00元。A公司所有的送货单 上注明的收款期限均为30天，另注明：“如购方不能如期付清货款，应提前通 知送货方并有送货方书面许可，否则每 逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息“YM-清洗剂的容器及其照片显示，该容器外部贴有“产 品使用警示”标志。该“产品使用警示” 的内容为：“本产品含较高浓度的三氯乙 烯，应在通风良好条件下，并按国家对 三氯乙烯的防治要求下使用。9月22日，B公司的员工王高飞因出现“发热、触疹、尿深黄 6天”的症状而到该区

13、一人民医院进行治疗，住院期间共用去医疗费用57838.00在省职业病防治院接受治疗医疗费3154.70元。之后卫生行政部门责令B 公司安排其员工进行体检，体检费用0.00元。其间B公司发给其工资和 生活补贴7140.00元；王父母来探望儿 子，用去2000.00元。10月9日，该区卫生局对B公司进行现 场检查时，发现该公司有三个工作场所 仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清 洗房等作业岗位上的三氯乙烯浓度超过 国家卫生标准，该区卫生局向对 B公司 处以罚款50000.00元及警告的行政处 罚。在双方的交涉中，A公司称，B公司向A 公司购买焊剂等化工材料，货款总值 46293.00元，约定结算时间

14、为货到 30 天。因B公司迟迟不支付货款，故要求 其归还所欠货款46293.00元及利息1486.00元（这部分利息根据双方经济 交易中，B所欠货款依照之前合同中所 说的每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息计算出来的）。但 是，B公司在拿到货物40天之后曾将货款中10.00元的化工材料退还给了公司，但是A公司在计算总利息(1486.00 元)的过程中按照逾期月计算针对该部分货款B公司所应支付 的利息。双方因此就货款中逾期的0.00元的化工材料该支付的利息数额产生了分歧。而B公司要求A公司:1、承担王高飞已发生的治疗费用的 50% ,住院期间的工资和生活补贴、其 父母探望儿子费用2

15、、赔偿B公司停产 造成的经济损失10000.00元；3、承担行政处罚款50% ,承担王高飞继续治疗 费用50% 。案例五:甲方：广东龙的集团公司乙方：广百电器公司甲方背景资料：广东龙的集团有限公司创立于1999 年，位于珠江三角洲腹地一一广东省 中山市，是以精品家电为核心，业务跨 电子科技、照明、贸易、进出口、医疗 器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000 个亿。人，资产近个亿，年销售额达20多在经营发展中，龙的集团始终以市场为 导向，以质量求生存，以求实创新为信 条，视产品为企业生命，严把质量关， 严把销售关，严把售后服务关。迄今， 龙的建设了遍布全国的 30

16、00多家销售 终端网点，100多家售后服务网点，产 品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的 产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、 日本、中东、台湾等国家和地区久享盛 誉，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯 作风，在“国产精品小家电第一品牌 的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境 界，实现 “轻松生活，轻松享受 ”的 理想本质。同时，在实现国内近景的前 提下，通过产业多元化、发展规模化、 运作专业化的经营，进一步完善管理模 式，建设先进企业文化，形成自我核心 竞争力，在不同的领域保持稳健、高速 的增长，把龙的集团创建成为世界级的 中国企业。乙方背景资料：广百电器公司是广百

17、股份有限公司的子 公司，以电器专业连锁发展模式，通过 家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装 维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具 有16年大型电器商场的综合营销经验， 电器经营品种达1万多种，拥有300 多个国内外知名品牌的客户资源，是中 外电器客商在广州地区必争的合作伙 伴，在消费者当中有着良好的口碑。在 市内乃至国内都享有良好的信誉和知名 度。广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进 步潮流的定位，以家庭为消费对象，实 施“一站式”配套经营，实现市场的 差异化经营，打造“最有价值的销售平O谈判说明：为了进入广百百货，广东龙的集团公司

18、 已经与广百进行了几次磋商，并且就龙 的集团公司产品摆放的区域、送货方式 （货直接由龙的送往广百各个卖场仓库）达成了初步协议。这次广东龙的集 团公司与广百电器公司将谈到最核心的 入场费、场地租金和支付方式等重要问 题，其他更细的问题并不在此次谈判的 范畴之内。谈判内容:1、入场费（参考价：30-60万元）2、场地租金（参考价：每月350-550元）3、支付方式（参考值：30-60天回款一次）谈判目的：双方取得合作，达到双赢。案例六美菱公司因故未能如期交货东兴公司要求获得高额赔偿买方：东兴公司 卖方：美菱公司最近几年我国国内 GD类布料的 服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂 家都不同程度地面临此类新型布料短缺 的局面。位居国内三大服装品牌之一的 东兴公司，就是主要生产GD类布料服 装，并且占有国内GD类布料服装市场 三分之一大的份额，因此其 GD布料来 源短缺问题就更加严重。GD新型布料颇 受消费者欢迎，但生产技术含量高，印 花染色工艺复杂，目前国内只有三家公 司可以生产优质GD产品，但他们的生 产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到 GD 布料货源。2007年初，在GD布料供应最紧缺的时候，东兴公司与国内生产 GD布 料的美菱公司签订了购货合同。