《营销管理》读书心得3篇

1、精品文档营销管理读书心得3篇今天我有幸拜读了最新的、第13版（菲利普科特勒营销管理；它从21世纪的市场营销的角度由发，用了一个平常而又极具有代表性例子，瞬间把遥远的理论带到具有现代 气息的社会。菲利普科特勒是世界上市场营销学的权威之一。他曾获得芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工学院经济学博士 学位。他是美国西北大学凯洛格管理研究生院国际营销学教 授和庄臣学者。本书分为8篇22章，分别从宏观和微观的角度来解释 问题，来理解营销管理之 21世纪的市场营销。以制定营销 战略与营销计划的角度由发来洞察市场、通过收集信息和扫描环境营销调研与需求预测来密切联系顾客、培育强大的品牌、创造顾客价值、顾客满意和

2、顾客忠诚、 分析消费者市场、 分析组织市场 识别细分市场与目标市场、 开发市场供应物、 交付价值、沟通价值、创建品牌资产、确定品牌定位、应对 竞争成功地实现长期成长等几个方面展开阐述。我首先阅读了第一部分理解营销管理的第一章节21世纪的市场营销，第一个案例是这样的：两个小女孩来到了上海当地的星巴克。其中一个来到拥挤的柜台，用星巴克顾客友情卡换取了薄荷味香浓奶茶和饮料，另一个则找了一张桌子坐下， 并玩起了联想 ThinkPadR60 笔记本电脑。在几秒钟的时间里，她就使用星巴克的无线网 络（中国移动的网络）接入了互联网。接着，她通过中国搜索 引擎市场的领先者百度来搜索由中国盛大公司发布的最新 网

3、络游戏信息。除了链接到各种评论网站、新闻网站和游戏 迷的网页之外，百度搜索引擎的搜索结果中还提供了网络聊 天室的链接其中有上百个其他的游戏网友围绕游戏展开讨 论并进行交流。接着，这个女孩进入了聊天室，并提由了这 样的问题：已经玩过该游戏的网友是否推荐他人玩这个游 戏，并征求相关的建议。在发生帖子以后，很快就收到了许 多积极回应。于是，她在百度搜索引擎的搜索结果网页中选 择并点击了一个赞助链接，然后就由现了百度提供的竞价推 广的网站把这个女孩带到了盛大公司的网站。在这个网站界面上，这个女孩为自己开设了一个账户。这时，她的朋友端着饮料回来了，迫不及待地炫耀她父 母送给她的新年礼物色彩鲜艳的粉红色摩

4、托罗拉RAZ肝机，这是由位于芝加哥的年轻的设计师团队在经过几个月的市 场调研和消费者测试之后才设计生的新产品。这时，这部精 致的手机收到了一条文本广告短信：可以把盛大公司最新游戏下载到手机上。看到这条信息，这两个女孩更是对这款手 机赞不绝口。然后，这两个女孩就要开始操作笔记本电脑， 以便在网上查找有关该手机版电子游戏的网络评论。读罢，我思考很多：不同于以前的案例，此案例涉及到 了目前社会生活的内容，正是人们所熟悉的场景。星巴克、 无线网、竞价推广的网站、最新游戏下载、电子游戏、等等 关键字眼，正是人们所感兴趣的和所追求的。相比起以前书 上所引用的陈旧的案例， 这个事例无疑是新鲜的和有吸引力 的

5、，无论是对于入门者而言，还是对于饱学者而言。由此可以看见，市场营销是一项有组织的活动，使利益 相关者和企业都从中受益。eBay公司发明了网上竞拍业务宜家公司（IKEA）创造了可拆卸与组装的家具业务。所有这些都证明：市场营销可以把社会需要和个人需要转变成商机。因此，可以说，市场营销已经渗透到人们生活中的点点滴滴。在当今的环境中，好的市场营销已经成为企业成功的必 备条件。就其实质而言，市场营销既是一门科学，又是一门 艺术。而且，市场营销也会对人们的日常生活产生深刻的影 响，成功的市场营销绝非偶然，而是科学规划和有效实施的 必然结果。掩卷沉思，收益良多。营销无处不在。无论是有意识的 还是无意识的，任

6、何组织与个人都在从事着各种各样的营销 活动。可以把营销管理看成艺术和科学的结合，来获得顾客、挽留顾客和提升顾客。余下的精华在以后的时间里再次拜读吧。营销无处不在。我现在写这篇文章，也是和别人做交流，也是在营销自己。营销的的过程其实也就是沟通的过程。当 我们和其他人或其他组织交流时，不管是当面或非当面的交流，既是沟通的过程，也是营销的过程。营销的过程一般分 为三步，第一步沟通理念，第二步系统阐述，第三部展示案 例。不管你是营销个人，营销组织，营销产品都可以分成这 三步。营销个人，有种典型的活动是面试，面试的过程就是营 销自己的过程。首先，沟通理念，别人要部分或全部认可你 的理念，别人才会和你进一

7、步的交流。然后，在交流的过程 中，要系统阐述，交流的时候要系统化，逻辑性的讲述自己 的观点。最后，别人要问你如何给他们带来价值，你就要展 示案例，或者叫示术。就是你要和别人讲述你的成功或失败 的案例，案例最好是你自己的，成功或失败的，对别人有帮 助的。只有是你自己的案例或你已经深刻领悟的案例，才可 以经得起别人的推敲。营销组织，有种典型的活动是招生宣讲会，招生宣讲的 过程就是营销学校的过程。首先，沟通理念，讲他们学校的 相关的核心理念，潜在的咨询者认可他们的理念，然后，在 系统化和逻辑性的讲述他们的学校政策，最后，讲过去的招 生情况，让学生现身说法，还有的领咨询一起参观现有学校。营销产品，有种

8、典型的活动是顾问公司推销产品，推销 产品的过程就是营销理念的过程。首先，顾问公司会讲他们的理念，然后，系统化和逻辑性的讲解他们如何帮助你做企 业的问题诊断和解决问题，最后，给你演示在知名企业或相同行业做过的经典案例。我想肯定有人会想，我进行了上述三步，最后我们没有 实现交易，没有实现交换，没有实现营销。这里就和大家分 享另一个理念，就是要想更好实现盈利性交换，可以先进行 非盈利性交换。非盈利性交换，就是不以钱为目的的交换。 所以说，我们当准备与他人或组织进行盈利性交换，我们先 不要谈盈利性交换，先谈感情，共同爱好，相互帮助 （非盈 利性交换），然后在不谈盈利性交换的情况下，顺其自然的 谈盈利性

9、交换，从而实现营销。最后，我想讲将上述方法运用的好的公司有很多，尤其 是直销。安利公司的直销模式就是非常好的案例，一开始， 安利并不卖你产品，先谈感情 （非盈利性交换），然后和你说 安利是有人帮，帮助人的事业，安利可以创造有钱有闲的未 来（沟通理念），再逻辑性和系统性讲述他们的赚钱方法（系统阐述），最后，让成功的人现身说法 （展示案例），最终实 现交换，达到营销的目的（盈利性交换）。总之，营销无处不在。要想更好的实现营销，可以先进 行非盈利性交换，再进行盈利性交换。营销的步骤有三步， 一沟通理念，二系统阐述，三展示案例。今天终于把第一章 21世纪的营销概念看完，算是一个小的里程碑。有学习了几个

10、概念：1、需要、欲望和需求的区别。简单的说，需要就是人 类自发的要求，欲望是特定需要的满意要求；需求很特别了， 是有能力购买具体产品的欲望，有能力是核心意思。这个观 点澄清了我以前认为需求 =需要的错误认识。营销是影响欲 望的活动，并不创造需要。2、目标市场、定位与细分的顺序： 先通过人文、心理、 行为的差异来细分市场，然后判断公司在那个特定人群的机 会最大，这个人群就是目标市场，首选的目标市场是远远小 于细分市场的（这个是我的认识。）再下来是通过目标购买者 定位产品，通过这个定位来确定产品的核心利益和价值。3、品牌：形象的说明就是，提到麦当劳这个品牌，人 们就会联想到汉堡、乐趣、孩子、快餐、

11、金色拱门。这些就 是企业需要达到的品牌形象。我现在想到我的E家，就联想到宽带和无线，想到商务领航就想到同事的脸，哈哈，估计 我的品牌想象力存在严重的问题。4、营销渠道：这个里面提到了新概念，不是传统的代 理和营业厅、还有客户经理，上面这些仅仅是分销渠道。营 销渠道有三种：信息传播、分销和服务渠道。分销容易理解， 信息传播和服务渠道是我没有听说过的。信息传播渠道，不 仅仅指的是广播、电视、信件、海报传单、互联网等这些媒 体渠道，还包括人员的面部表情、服饰、零售店的外观 （麦 当劳的金色拱门。呵呵），还有就是邮件和免费电话、以及 电话沟通等。怎么样，过去没有听过，或者不明确吧。呵呵。 服务渠道这个

12、概念很难理解，就是指通过提供服务的潜在用 户群体的接触，仓库，运输，方便交易的银行和保险公司。不过仔细一想也有道理，用户通过互联网买东西，那么提供 交易的网站、用户使用的网上银行、收到邮寄的物品这些方 面一方面是用户必要接触的，一方面就给营销和宣传提供了机会。5、营销计划：核心还是4P,然后加入计划执行、组织、 反馈、控制的元素，就构成了一个基本的营销计划。6、下面说的是概念性的转变，书中描述的趋势，但是 这些趋势现在正在逐步蔓延，考虑工作和学习、研究的方向 是需要知道。作者总结了 14个，我节录我关注的吧。第一 个从自力更生到业务外包转变，这个在世界是平的一书 中，把作为推平世界的 8个推土

13、机中的一个着重分析了。看 来大师们的观点是一致的。第二个从店门销售到网络销售转变，昨天看的内容里把互联网的力量分析了一下，实际情况,马云的阿里巴巴就是靠网络交易发达的，对于传统的运营商来说，网络销售的这一课是需要立即补上的。第三个从每个 人销售到最佳目标市场销售，这个观点跟上面所说的细分市场、确定目标市场的原则一样，但是给我们的提醒就是认真 分析收入构成，对收入构成的重点的客户群进行加大的营 销。第四个从关注市场份额到关注客户份额简单的说就是关 注每个客户的贡献收入的增量。这个里传统的运营商还较 远，现在能关注市场份额已经是不容易了。7、制定新产品的上市、和新政策由台的营销战略的步 骤：一、建立营销信息系统、了解市场行情、现状，通过调 研的手段等。二、了解消费市场。知道消费的行为、渠道、 地点、场景、价格、功能等。三、确定产品和品牌的位置， 高端还是低端，这个决定营销策略。四、制造产品。五、制 定传播计划。六、创造长期成长。