建议书制作与说明-泰康人寿保险公司早会分享培训模板演示文档资料

1、整理课件建议书制作与说明整理课件工作日志检查工作日志检查 昨日活动量统计 昨日5个转介绍名单 三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈 今日工作安排填写 今日10个准保户名单及电话 如有交单则检查客户档案的填写整理课件分析学员存在问题分析学员存在问题 并予以解决并予以解决整理课件讲师介绍讲师介绍整理课件课程阐述课程阐述 训练目的：掌握建议书制作及说明的要领、技巧 训练方式：讲授+演练+通关 时 间： 2小时 收 获：学会建议书制作与说明整理课件课程大纲课程大纲为什么要制作建议书怎样制作一份建议书如何说明建议书整理课件 以简单易懂的方式向客户呈现其保险利益 有利于促成 化无形为有形 体现从业人员

2、的专业水平，符合寿险营销规范7一、为什么要制作建议书一、为什么要制作建议书整理课件 全面考虑客户的保险需求 客户需求分析 结合商品特点和好处制作建议书 建议书设计原则：8二、如何制作一份建议书二、如何制作一份建议书整理课件 建议书包含要素建议书包含要素 保险金额 交费期限 交费方式 保费计算 保险期限整理课件主险的特点和好处附加险的特点和好处建立保险商品组合概念建立保险商品组合概念家庭保障需求教育金需求养老需求应急现金需求有计划的储蓄 保险商品保险商品客户需求客户需求+建议书建议书=客户的利益整理课件 被保险人：李大明35岁 家庭成员: 太太33岁，儿子6岁 月收入: 李大明3500元，太太2

3、500元 公司福利: 有社会医疗保险、拥有人身意外伤害 保险20万，意外伤害医疗1万 保险观念： 较好，接触沟通过一次，了解到他 关注生病养老问题 案案 例例整理课件安享人生 + 附加安享人生重疾险种交费/年保额保险期间保险责任分红领取年龄 安享人生（安享人生+ 附安重）8100/10年500/10年10万35岁终身1、2、3、4累计生息60岁、90合计860010万建议书制作建议书制作整理课件 确定建议书是为客户量身定做的，再次确认需求 介绍建议书的整体情况 介绍保险综合利益、客户权利、义务 促成三、如何说明建议书三、如何说明建议书整理课件建议书说明的步骤建议书说明的步骤步骤一：寒暄、赞美步

4、骤二：呈现建议书步骤三：安排双方座位步骤四：讲解保险利益步骤五：强化购买点步骤六：尝试成交计划内容总述红利、现金价值生存保障大病及综合医疗保障综合意外保障身故保险金整理课件建议书说明话术建议书说明话术 李先生，根据您的情况我为您量身定做了一套保障计划带来 给您参考。不过在开始正式内容之前，我想先重复一下有关 您的一些内容。 第一点，上次沟通中，您比较关注的养老方面的问题，希望 在未来60岁退休时领取一笔养老金； 第二点，您关注的方面还有对日常生活中医疗费用的担忧； 按照您的情况，您每年只要存8600元作为这个计划的长期储 蓄，就能解决问题。 下面让我们一起来看一下这份综合保障计划： （打开设计

5、制作的建议书）整理课件保险利益保险利益1. 10年缴费，共计86000元；2. 从保单生效之日起，立即享受100000元人身保障 及90天后享有关重疾保障直到60周岁；3. 平安至60周岁，一次性领取： 养老金预定额度90000元； 届时中档保单红利66533元； 以上两项共计156533元； 减去存入的保费81000元，盈余为75533元； 回报率达到193%；整理课件4. 60周岁开始（领取养老金之后）继续享受： a. 10000元保障（含身故/重疾两大类，且可随时兑现）； b. 保单浮动红利（仍以复利计息）； c. 100%的特别服务： 保单贷款激活休眠的保险费； 减额缴清； 浮动红利灵

6、活安排：现金领取、抵缴保费、累积生息。 保险利益保险利益整理课件利益图解利益图解0年 5年 10年 60周岁 保险帐户：60周岁前享受100000元人身/重疾保障 60周岁后享受10000元人身/重疾保障每年存款8100元，连存10年存款总计：74000元保单红利，复利累积水涨船高、抵御通涨 60周岁时一次性领取90%保额及保单红利共计156533元共计交费81000元红利（红利数额应说明按中档红利计算，并强调红利的不确定性）整理课件注意事项注意事项1. 做好准备，熟练说明2. 留意客户反应，不与客户争辩3. 简明扼要，避免复杂的名词和计算4. 避免忌讳用语，尽量通俗易懂5. 解说具体化，数字功能化 6. 声情并茂，站在对方立场，描绘一幅感性画面7. 善于倾听，避免制造问题8. 选择避免干扰的环境9. 说明过程中暂不处理客户问题整理课件学员演练学员演练 给自己量身定做一份建议书并作说明。整理课件2.设定情景，确定角色（业务员、客户、观察员），进行演练3.演练时，说明过程是否清晰、准确，有无促成动作4. 演练时是否自然、真正进入角色检查点检查点整理课件课程通关课程通关1. 检查课堂所制作的建议书2. 对所设计的建议书进行说明整理课件自我评估自我评估是