瓷砖经销商如何转型做电商

1、近几年，恐怕大家讨论的最多的话题就是电子商务，但是瓷砖行业的电子商务却不容乐观， 回顾某年陶瓷卫浴“双 11”期间总销售量约 4.1 亿， 其中五金件占到 86%，瓷砖类产品产生 的销售额不足 6000 万，在整个电商销售占比不足0.3%，几乎可以忽略不计。换句话来讲，在整个电商汹涌大潮之下， 瓷砖行业依然站在电商的门外看潮起潮落。 九正建材网请教专家 后得出瓷砖行业电子商务困难重重主要是有以下几个方面的原因：一、瓷砖网购物流配送存在瓶颈 某家居建材经销商通过淘宝平台销售产品， 主要经营墙纸、 灯具和陶瓷三大类产品。 从公司 销售情况来看， 墙纸和灯具的产品销售状况明显好于瓷砖。 瓷砖的局限性

2、主要在于瓷砖产品 过于笨重， 产品容易破碎，不能走快递渠道， 而只能通过零担物流方式配送。由于瓷砖产品 的属性， 安置不妥当易损， 目前采取一箱式运托的方式可以减少磨损， 但同时增加了物流成 本。如果同时通过物流渠道发货， 一百平方米左右的商品房装修所需要的灯具产品托运费用一般 只在几十元至一百元不等， 而瓷砖产品的托运费用需要几百元乃至上千元不等， 高物流成本 在很大程度上就抵消了瓷砖产品在电商渠道的价格优势， 比如一片普通的仿古砖从夹江发到 攀枝花，通过零担方式配送一片600x 600(mm)地砖的成本相对于整车配货，价格至少要高三元多，而一片 600 x 600(mm)规格的夹江仿古砖在

3、攀枝花市场的零售价格通常也就十二三 元，物流成本已经超过产品利润的百分之二十。同时， 通过零担物流发货， 一般还需要买家自己到仓库提货， 不像普通物流渠道或实体店购 买那样可以提供送货上门。 瓷砖在物流配送方面的瓶颈， 是很多瓷砖经销商暂时还不看好电 子商务渠道的重要原因之一。二、瓷砖网购售后服务很难解决瓷砖作为家装过程中的半成品， 并不像手机、 家电、家具一样可以直接给到完整的使用效果， 它还需要考虑色差、 施工铺贴等问题， 这两个问题目前还没有任何一家瓷砖网店能够提供完 整的解决方案：一是色差的问题，你在网上看到的花色、纹路跟实际的产品是不一样的;二是施工铺贴的问题， 瓷砖到了消费者的家里

4、， 施工人员非常关键， 如果他心情好点，会帮你 留出几片砖，如果心情不好，锤子敲来敲去， 可能就是厂家给你预留了破损率，你还得再次 下单，这就非常麻烦。一般消费者在买砖的时候都希望一站购齐，所以其购买产品涉及到的规格不同、花色多样， 商家出货很麻烦， 而且库存的产品种类很繁杂， 从商家发货到装修工铺贴这个中间最少也需 要半个月的时间，一旦遇到消费者补货， 而商家暂时缺货，或者是产品有色差，物流配送不 及时，消费者一个差评或者投诉会搞得厂家很被动， 商家没有信誉， 就很难维持长期的经营。三、瓷砖线上与线下渠道产生冲突消费者对瓷砖品牌的认知度低， 瓷砖企业自身的品牌影响力不够硬， 导致瓷砖质量无法

5、从线 上考证，这就需要线下与线上同时进行，操作层面存在难题：第一，从价格来讲，现有产品 拿到网上销售，线下线上的产品价格体系难操作;第二，认知度低的时候，消费者对产品有非常多的疑惑， 比传统销售更多一层服务障碍， 第三， 网络销售渠道会打破传统的经销平衡 体系，利益受损的线下经销商、分销商们会有意见。目前主要瓷砖品牌都还没有在网络平台进行明码实价的销售，只有少数贴牌商在尝试电子商务这一新的网络渠道。网上商城有店铺的知名瓷砖品牌，或者是仅仅展示了几款特价产品， 或者是在价格栏写着价格面议， 或者是产品标价和终端市场的正常零售价一样。 消费者其实 很难从该卖场的网上商城了解到行业大品牌的真实瓷砖销

6、售价格，或者是从中得到实惠， 因此该卖场网上商城的品牌展示意义远远大于产品销售意义。 从天猫一线瓷砖品牌的销量统计 来看，有的产品一个月就卖出几单，而更多的产品是一直处于零销售的状态。由此可见， 瓷砖产品在电子商务的销售渠道拓展方面面临着物流配送、 售后服务、 品牌厂家 和商家对价格透明的抵触等一系列亟待解决的难题。 尤其是因为运输成本居高不下， 大大拉 高了瓷砖的网络销售价格， 使其在与瓷砖实体店产品零售价格的对比中并不能形成明显优势。 有不少厂商认为， 瓷砖的电子商务渠道销售在相当长的一个时间内并不能和传统的实体渠道 相提并论，市场大环境的净化，厂商与消费者之间的博弈和观念的贯通还需要很长

7、的过程。 但随着 80、 90 后逐渐成为消费主力群体，未来全电子商务时代肯定是一种趋势。目前陶瓷 网购的平台多为 b2c 模式， 这类陶瓷商城能提供更好的价格优势商品， 但公信力却是有待突 破的关键，如何让消费者安心购买是陶瓷商城突破的难点。建材资讯宝 o2o 平台认为，对 于网购瓷砖，消费者最关心的是物流及质量，要攻破这一网络营销难关，就必须走 o2o 模 式。瓷砖网购 o2o 模式相对 b2c 模式有哪些优势 ?一、解决物流顽疾零担物流无法解决瓷砖网购 b2c “最后一公里”的问题，并且运输时间长，成本又过高。但 不同于 b2c 模式， o2o 核心是把线上的消费者带到现实的商店中去，

8、o2o 模式对于物流的依 赖明显下降了， 甚至物流可以剥离于平台本身， 消费者可以线上看产品， 然后到线下实体店 去购买瓷砖，如此一来 o2o 模式下的网站平台无需担负过多的物流压力。二、交易透明化 相比 b2c 模式而言， o2o 模式让商家与用户之间的交易更为透明化、更为公开，这其中并不 只是价格的公开透明化， 更多的是无法弄虚作假的线下真实体验，以及标准统一化的交易流程。而对商家而言也能够通过线下提供服务以确定网友的真实性，而不是网站平台炒作行为。三、增强用户体验 网购早已不是新鲜的事物， 更多的人已经认可网购这一足不出户的消费模式， 但家装用户要 选购地板、瓷砖之类产品，只是通过网上的

9、介绍又如何安心的下单?o2o 模式很好的解决了这一问题， 通过网络获取资讯， 再来到现场进行产品的实地打样， 有了良好的用户体验，对 产品有了足够的感性认识之后，下单就是顺理成章了。每一种营销模式都是机遇与挑战并存的， 关键是要看企业如何抓住机遇和应对挑战， o2o 模 式也是如此。 因为消费者需要面对面了解瓷砖产品的外观和质量， 而且它们对售后服务的要 求较高。所以，瓷砖产品非常符合o2o线上展示营销，线下体验消费的特点。o2o模式使很多瓷砖经销商处于同一起跑线上。通过互联网，线下实体店无论是黄金商圈还是偏僻街区， 大家获取消费者机率都是均等的。甚至，对于偏僻区域的店面而言，也可通过打折、团

10、购、 优惠券等更优惠的方式把更多客户吸引到线下。 o2o 线上配合线下， 可以将线下店面转移出 租金昂贵的卖场，将线下的实体店变成仓储型店铺，这样做可以很大程度上节省成本。 瓷砖经销商如何做 o2o 模式网络营销 ?陶企发展电商会与经销商渠道为主的传统销售模式产生矛盾。传统渠道经销商与陶企已经基本建立起相对稳固的价格和利润体系， 电商的出现会打破这种利益平衡， 以致部分陶企暂时 推迟发展电商。但有些品牌陶企则采用创新的 o2o 营销模式，抛弃了传统经销商模式，采 用连锁经营模式。这种全新模式由总部、合作商、加盟商三方合作。总部负责统筹调度，合 作商负责物流仓储， 加盟商负责终端销售， 三方都能

11、参与利润分成， 这就解决了线上与线下 利益冲突的问题。 另外， 这种模式线上与线下将采取全国统一价格， 也就解决了价格冲突的 问题。 在这种模式下，传统瓷砖经销渠道将逐渐扁平化， 层层代理的模式也将逐渐瓦解。创 新扩散 s 曲线理论指出，大部分新思想、新事物的创新扩散，开始总是漫长而迟缓。但当用 户数量累积到一个“引爆点” ，就会突然加速并持续呈现爆发性增长，直到大部分人均已采 纳此种创新，才会逐渐放慢扩散速度，采纳创新者的数量随时间将呈现s 形的变化轨迹。人们可以看到，瓷砖行业中， o2o 模式正在加速靠近这个“引爆点” 。由于o2o更注重售前体验和售后服务，可以说是b2c的升级版，更符合消

12、费者的需求， 随着时代的变迁，人们消费观念的转变，年轻一代掌握瓷砖产品的选购大权，o2o 模式将成为陶瓷行业电商未来发展的趋势，其巨大潜力必将得到有效发挥。对于大部分瓷砖经销商来说， 如何利用 o2o 模式进行网络营销将是未来无法回避的一个问题。 那么瓷砖经销商如何做 o2o 模式网络营销呢 ?建材资讯宝 o2o 平台认为， o2o 线上营销的关键在于流量， “没有线上的流 量，就难于让消费者记住你的品牌，自然就没销量。 ”建陶企业运作 o2o 首先要解决线上访 问量这一难题。 可以说，线上流量的多少很大程度上决定了多少人会到线下实体店体验消费， 而消费人数的多少则决定了 o2o 这个模式能否

13、成功。一、选择什么平台进行 o2o 营销 ? 大部分人开网店首先都会想到淘宝， 但是淘宝的商家太多，竞争激烈， 产品同质化严重，引 流效果往往不甚理想。 再加上目前免费电子商务平台以淘宝一家独大， 淘宝经常制定各种新 的规则， 中小商家要想获得好的排名越来越困难， 挤压了中小商户的生存空间。 所以开网店 不应该只盯住淘宝， 而应该选择多种平台进行全方位的推广， 以增加线上流量的来源， 并降 低单一渠道的风险。瓷砖经销商开展 o2o 网络营销主要有以下平台可供参考：1、家居建材 o2o 网站家居建材 o2o 平台开网店最大的优点是垂直行业网站内容比较专业，产品容易被搜索引擎 搜索到。行业细分网站

14、谙熟传统产业或渠道， 能准确、深入地抓住传统产业市场， 与传统产 业市场资源的有效整合，帮助企业实现网络精准营销。目前家居建材行业 o2o 平台还不是 很多，主要的代表有建材资讯宝 o2o 平台，它是国内最大、最专业的建材家居行业网站之 一，同时也是家居建材行业 o2o 营销模式的倡导者。2、家居建材团购网站 网络团购的主力军是年龄 25 岁到 40 岁的年轻群体， 在北京、 上海、广州、 深圳等大城市已 十分普遍。 瓷砖店开展网上团购活动有两点好处： 一是清库存，二是提高知名度。 一次团购 活动可以网罗数百户业主， 几乎是一个中型建材市场两三个月的签单客户总量， 对于埋头于 店面零售不懂得网

15、络营销的经销商来说，这将是摧毁性的打击。3、区域性网站 区域性网站的优点在于地域性强， 针对人群集中但范围小， 但因为针对性强， 故更容易与地 方商业群体结合，随着 o2o 时代的到来，区域性网站会越来越体现“接地气”的优势。本 地人的衣食住行、 吃喝拉撒， 都可以从这些网站， 找到最接地气的评论、 信息、 优惠、口碑。 代表的网站有： 58同城网，赶集网等。 比如 58同城网，年轻人都知道： 吃喝玩乐， 找房子、 找工作、找装修、找宠物、找保姆、找搬家、买卖二手货，这个网站都能解决。 二、瓷砖经销商如何做网店的推广 ?建立瓷砖网店之后， 在网上的商品已经放上去很久了， 但是一直很少有生意，

16、问题出在哪里 呢?主要原因不外乎有以下两种：一是准备工作没做好，二是缺少推广。那么，如何低成本 推广自己的网店呢 ?总结起来有以下一些方法：1、针对搜索引擎对产品进行优化 发布产品的时候标题格式尽量规范， 比如”品牌名 +产品名+型号“，这样比较符合大多数人 的搜索习惯， 产品详细说明尽量多加点原创内容， 体现产品的真实特性 （规格、 尺寸、 质量、 材质、用途、特点 ），切勿加入太多花哨的语言， 或者为了方便从网上复制大量重复的信息， 这样搜索引擎的收录效果会大打折扣，不利于产品被搜索引擎搜索到。2、利用社交网站进行推广 社交网站推广是目前最为主流的推广方式之一， 既省钱又不需要太多人力，

17、但很多网店在社 交网站做推广时带来的转化率非常少， 主要原因在于推广的方法出了问题。 社交网站推广需 要注意以下三点：一是找准目标论坛 ;二是要用软文推广，不要用生硬的广告 ;三是要对主题 贴进行跟踪，及时与网友进行互动。针对瓷砖网店的特点，比较适合做推广的社交网站有： 地方论坛 （百度贴吧 ）、家装建材论坛、建筑装修论坛。3、利用朋友圈进行推广 通过微博、微信、 qq 签名、朋友网、 qq 群进行推广，朋友圈发布信息也是有学问的，切忌 赤裸裸的发布广告， 也不宜发布的太频繁，商业味太浓， 会让人反感的。最好的讲一些瓷砖 的装修、选购知识， 发布一些节日促销信息， 有时还要分享一些生活趣事， 如果有需求的朋 友他们自然会主动找上你的，或者介绍其他朋友来购买。4、线下和线上结合进行推广 做宣传