销售技巧培训资料PPT课件

1、华硕电脑 中国业务群店面销售技巧店面销售技巧公司博得更多的客户获得更高的利润客户心境愉悦宾至如归个人更多的回头客遭到公司注重优质客户效力的益处优质客户效力的益处优质的客户效力是销售的起点！优质的客户效力是销售的起点！2.认知自我认知自我职业定位职业定位订货员订货员推销员推销员售货员售货员导购员导购员完美的导购员完美的导购员完美的导购员娴熟的销售技巧丰富的专业知识与开阔的眼界良好的个性 仪表 个性 习惯 态度2.认知自我认知自我3.客户购买心思客户购买心思A Attention留意留意I Interest兴趣兴趣D Desire愿望愿望M Memory记忆记忆A Action购买行为购买行为4.

2、 AIDMA销售手法销售手法迎合客户购买心思的销售八步法迎合客户购买心思的销售八步法 A I D MA留意 兴趣 愿望 记忆 购买行为等待时机亲切招呼了解需求引见产品鼓励试用解答疑问建议购买美程效力等待时机等待时机应遵照的原那么：应遵照的原那么：坚守固定的位置坚守固定的位置坚持良好的笼统坚持良好的笼统整理陈列的商品整理陈列的商品关注客户的到来关注客户的到来等待时机续等待时机续不利的笼统不利的笼统穿着不整穿着不整不留意个人卫生不留意个人卫生躲在角落或柜台后看杂躲在角落或柜台后看杂志志剪指甲、梳头剪指甲、梳头背靠墙壁或柜台背靠墙壁或柜台无精打采无精打采打哈欠、挖鼻孔、随地打哈欠、挖鼻孔、随地吐痰吐

3、痰扎堆聊天、大声喧哗、扎堆聊天、大声喧哗、嬉笑打闹嬉笑打闹死盯或用眼角斜视客户死盯或用眼角斜视客户亲切招呼亲切招呼亲切地招呼方式亲切地招呼方式问好式问好式产品迎客式产品迎客式赞扬式赞扬式放任式放任式亲切招呼续亲切招呼续宜：宜：浅笑浅笑站姿站姿目光接触目光接触忌：以貌取人顾此薄彼了解需求了解需求了解需求的方法：了解需求的方法：察看察看讯问讯问倾听倾听了解需求续了解需求续倾听的要点倾听的要点给客户说话的时机给客户说话的时机留意力要集中留意力要集中不要打断客户的话不要打断客户的话给客户以思索的时间给客户以思索的时间对客户的话要有反响对客户的话要有反响听重点不要客观猜测听重点不要客观猜测引见产品引见产

4、品引见产品的原那么引见产品的原那么FAB引见法引见法针对客户的需求引见产品针对客户的需求引见产品列举其它购买案例列举其它购买案例引见产品续引见产品续FAB引见法引见法F 产品本身具有的特性产品本身具有的特性A 产品特性所引出的优点产品特性所引出的优点B 产品能给客户带来的益处产品能给客户带来的益处针对客户需求引见产品针对客户需求引见产品对不同购买动机客户，销售人员再引见产品时要对不同购买动机客户，销售人员再引见产品时要有所区别及偏重有所区别及偏重注重价钱的客户注重价钱的客户注重外观的客户注重外观的客户注重性能的客户注重性能的客户其它其它引见产品续引见产品续宜：宜：鼓励客户触摸产品鼓励客户触摸产

5、品耐心耐心忌：专业术语过多无产品展现鼓励试用鼓励试用 据心思学家分析：人们对听到的事情只能记据心思学家分析：人们对听到的事情只能记住住10%；对看到的事情能记住；对看到的事情能记住50%；而对亲；而对亲身阅历过的事情能记住身阅历过的事情能记住90%。解答疑问解答疑问解答疑问的技巧解答疑问的技巧坚持良好的态度坚持良好的态度针对客户的不了解，逐渐、耐心的解答针对客户的不了解，逐渐、耐心的解答针对客户的疑问，援用数字或现实证据解答针对客户的疑问，援用数字或现实证据解答解答疑问续解答疑问续宜：宜：实事求是实事求是信息准确信息准确配合动作配合动作实践演示实践演示多作比较多作比较忌：信口开河态度冷漠歧视客户提出的问题答非所问建议购买建议购买建议购买的方式：建议购买的方式：直接式直接式想当然式想当然式选择式选择式建议式建议式建议购买续建议购买续客户购买的八个时机：客户购买的八个时机：忽然不再发问时忽然不再发问时话题集中在某个产品上时话题集中在某个产品上时不讲话而如有所思时不讲话而如有所思时不断点头时不断点头时开场留意价钱时开场留意价钱时寻求随行人或他人看法时寻求随行人或他人看法时关怀售后效力问题时关怀售后效力问题时不断反复问同