销售技巧之超级开场白以及销售忌讳

1、销售技巧之超级开场白以及销售忌讳如何做销售（一）销售是一个简单而又复杂的词汇，若能准确地把握其内涵，必定会给我们带来成功的销售经 验。如何做销售，下面针对一些常见的策略讲解其在销售中 的作用。1要对销售有一个清醒的认识，成功的推销并非偶然。 成功是不断地学习、准备和实践的结果，所以一定要脚踏实 地地从一做起。2无论做什么方面的销售，一定要做好充分的准备，这 包括心理准备和技能准备。强大而乐观积极的心理准备可以 化解交谈中可能出现的僵局。3不断发展新客户，了解并满足他们的需求而不仅仅是 需要。（客户最重视的销售细节）4客户没有高低贵贱之分，我们都要礼貌对待；但仍要 将客户分级，根据分级来安排拜访

2、次数和时间。这样做是为 了保证自己能把最大的经历放在最可能带来大的收益的客 户身上。5.跟客户聊天时，不要总围绕技术和理论谈论，这样就 算我们也会感到乏味。出了开场白之外，谈论的话题要放在 产品之外，比如时政新闻、天气、人生阅历。这么做是让客 户了解我们，在心理上接受我们。见多识广、知识渊博的人很容易给别人留下好印象6销售员的工作时间是独特的，一个优秀的推销员最重 要的工作时间不是正常上班时间，而是下班后的时间。下班 后，他们会搜集整理客户资料、分析客户、设计开场白、看 1个小时左右的书，看书是为了让他们成为杂学家。7销售员刚开始的3个月是最关键的蜕变期。这段时间 内，他们的工作场所不在办公室

3、，而是在室外，在数不清的 工作场所之间来回奔波。因此，要做销售，必须地先能吃得 苦，这是一切的前提。如何做销售（二）销售是通过创造、沟通、向顾客传递价值、经营顾客关 系以便让组织与其利益关系人共同受益的一种组织功能与 程序。销售的关键就在于发展客户群并维持与客户群的良好 关系，如何做销售呢？以下是介绍如何寻找、预约客户。一）寻找客户1.查询公司黄页可以帮助我们寻找原始目标客户，公司 黄页在网上或图书馆都可以查到。2关注各种招聘广告或经常光顾招聘会，从中也可以找 到客户。3上网搜索，输入要关注的产品的名字， 即可找到顾客， 甚至会找到公司老板的个人联系方式。4通过交际圈内人士介绍。2）打电话约客

4、户。（一些销售流程）1事先了解客户的资料，熟悉自己的产品的各种性能，准备好开场白。2打电话是最好站着打，这样会感觉底气足，声音也会 更具有亲和力。3平时要经常给客户打电话、聊天或问好，借此来不断 地提醒他，直到客户一听到声音就知道是你为止。3）拜访客户。1做到有备而来，带齐资料，同时要熟悉竞争对手的信 息。2.准时赴约。迟到是没有任何借口的， 而且后果很严重 如果无法做到准时赴约，无比在约定时间前打通电话道歉。3初次见面一定要力图留下好印象，得体的穿着是必须要考虑的，公文包要力显专业，因此最好是皮的。4绝不空手而归。意为即使没能与客户达成协议，也要 想办法让他帮你介绍一位新客户。5聊天时投其所

5、好。多注意客户的喜好，谈他感兴趣的话题以制造良好的气氛，这是成功的交易的重要保证。销售技巧之超级开场白业务员都明白，开场白很重要。我们通过简单的例子说 说关于开场白的销售技巧。如果你可以将客户的利益和自己的利益结合起来，那么你所提的问题将特别容易打动客户（关于客户信任），顾客不仅仅是购买产品，他们更多是向 你购买物品、服务、想法、观念的人。所以你说问的问题要 引导客户，让客户认为这是你为了他的利益所问的问题。有一名销售图书的销售员，他总是能提出为客户着想的 问题，比如：如果有人送了您一本有关管理的书， 您打开书发现这本 书非常有意思，您会读下去吗？”在您读过之后您认为这本书是与众不同的，那么您

6、会买吗？ ”如果您认为这是一本不适合您的书，那么请您将书寄到 这个地址，可以吗？ ”往往简单的是最有效的，这个推销员 开场白处处为客户着想，让客户根本找不出理由拒绝。值得 我们大家学习。 销售技巧之超级开场白（二）很多销售人员在拜访陌生客户时往往会为客户产生的 心理抗性而发愁，如果遇到心理抗性很大的客户，你就用这 个办法。因为你的准客户可能曾经遇到一些恶劣并且强势的 销售人员，但客户感到自己的位置与原来相同时，他就会启 动心理屏障，对来访的人反感。反问句的开场白可以这么说：您好先生，在我提一些问题以前，我希望您能够明白， 我来的目的不是销售产品。我们今天的会面只有短短的几分 钟，我只是向您请教

7、一些问题，来看看我们公司是否能够帮助您来解决这些问题。如果你想要给你的准客户留下好的印象，那么要在你们 见面之前，做好一份你想和他探讨的问题大纲，不要太多， 3个左右就好。给他这样一份大纲，能让客户感到你对他的 尊重，并且转移客户的注意力。然后要问客户：这些问题是否可以问，如果可以的话就 用一个访问开场白在我们谈话之前，我想向您请教一个问题， 您是如何走 到这个行业上去的？ ”如果你将谈话的主题偏离销售内容， 转到一些思考探索的问题上，问他一些关于踏入这个行业的 注意事项以及他是如何踏入这个行业的，那么客户一定会对 你敞开心扉的。最能够让客户放松的问题就是你怎么会进入这一行（或做这种工作）？”

8、因为大多数人都希望自己的经历得到关注，所以当你问他这个问题时，客户会很高兴地与你谈论自己的 经历，而你也有了博得客户信任的机会销售技巧之超级开场白（三）曾经有一位销售人员到我的公司去销售他们的产品。他上来就开始了一个简短的自我介绍：您好，我是XX,我在XX公司做销售代表，在咱们开始 之前，我十分肯定的告诉您，我并不是来这里给您捣乱或者 浪费您的时间来的，我这次来的主要目的是和您一起探讨并且解决您的一些实际问题，帮助您盈利。”然后问我： 您对我们公司十分了解吗？ ”大家注意他的口气，他是说：您对我们公司十分了解吗？ ”他用这个很绝对但是很简单的问题，主导了客户谈判的思路，并且是准客户的注意力全部

9、转移了过来，他接着说：我们公司是在本市同行业中规模最大的公司。它在本市已经有十年多的历史了，我们公司在这十年之内，员工人数 由8个人发展到了 200多人。在本市同行业中我们的市场份 额为40%以上，并且绝大多数客户在使用了我们的产品之 后，成为了我们忠实的客户。”“X经理，您是否注意到XX司使用了我们的产品之后， 这家公司的生产能力已经大幅度提高。”通过这样的一个开场白，这个销售人员已经为他和他的 公司，建立了从无到最大的客户信任度。这个销售人员已经 回答了客户所担心的安全性，可靠性？ ”这两个问题。这样的开场白可以降低准顾客的抗拒，让准顾客有兴趣知道哪些公 司在使用它们的产品之后获得好处。所

10、以准客户便开始开放 和接受。 销售技巧之超级开场白（四）一位优秀的销售人员都要对打消客户疑虑，降低准客户的心理抗性有一套自己的办法，下面是一个小例子：请问你是？我是XX保险公司的XXX,今天我到您这里来，是有两个 问题来专门请教这一代最了解行情的人。”这一带最了解行情的人？ ”对啊！根据我们的调查，很多人都推荐您来帮助我来解 决这个问题。” 是吗！都推荐我啊！呵呵，可是是什么问 题呢？ ”实不相瞒，是如何有效地将企业的运作风险降到最低的 事情。”好的，坐下说话吧！ ”般来说，有这几种打消客户疑虑的方法：(1)(2)夸奖，赞美你的客户。 要让客户说出需求。要击中对方要害。让客户提出问题，并且很快

11、的帮助客户解决，要当客户 的朋友，是降低客户心理抗性的方法。 因为朋友会信任朋友。 销售技巧之超级开场白（五）在拜访陌生客户时，如果激起顾客的兴趣与好奇并且会 抓住客户的全部注意力的话，那么你的销售任务也就会有一 个好的开始，举个例子：您一定会对我给您带来的东西感兴趣！” 我这个东西是刚刚才获得国家专利的， 是一个革命性的 成果！” 我们有一套会让您在一个月内减少 50%成本的方 法！”无论说什么，都会在对方的心底起到反应：这种东西正是我需要的！ ”或是快让我看看！ ”如果客户公司所涉及到的 业务能通过你所卖的东西得到改变的话，那么它就会非常想 了解你卖的东西。一个好的开场白会让客户产生疑问，

12、如果你说完你的开 场白后，最好的效果就是客户问你，你卖的什么东西？当客 户问你买什么东西的时候，就表示客户对你和你的东西已经 产生兴趣。如果没有则表示无效销售技巧之超级开场白（六）很多优秀的销售人员会采用假设问句的方式来做开场白，这样有助于让客户对你的产品产生兴趣。举个例子，如果你的产品可以减少你客户的成本，增加客户的收益，那么在一上来时，我们可以直接问：您好，如果我有一种可以节省您公司的每月开支的方法，这种方法最少每个月可以让您节省2000元，那么您有兴趣用十分钟的时间来了解吗？”在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来 你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品 和服务是

13、否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他 们就能够做出购买决定了。 业务员的销售忌讳销售是一门高深的学问，对于许多新手来说，也有一些忌讳，本文讲述的四种销售忌讳都是新手容易犯的错误，请 认真体会！忌黑面示人我曾经做过主持人，入门的基本功就是任何时候保持微 笑，我为此练了几个星期，刚开始很不解，但是慢慢的懂得 了微笑的道理。因为微笑，说错了台词可以自我解嘲，因为 微笑，演员出了差错可以打个圆场，让观众误以为真。微笑 是一种自信的表示，也是建立良好氛围的基础（扩展阅读： 什么是销售），客户遇见微笑的你，即使不需要你的产品， 也可能成为你的朋友！如果你跑业务累了、受挫折，请调整自己的情绪，否则

14、不如不去见客户，让自己精神饱满、微笑的站在客户面前， 无比重要！忌恼怒争辩销售当中，我们会遇到一类人：自认为很懂行，其实是 半桶水晃荡，同时还对你销售的产品挑三拣四。我想每个业 务员心里都会有一种想和他辩论的冲动，当然凭借你的优秀 口才可以辩论过他，可以让他无地自容。但是销售不是辩论 比赛，赢了也不会得到印着 优秀”的硬皮本。客户也许辩论 不过你，但是他们可以不买你的产品！忌单方面推销销售贵在交流，我们不是为了买东西而销售，我们是为 了帮助客户解决实际问题而销售，要懂得挖掘客户的疑难， 各行各业的销售经理都会在培训新人的时候给一本答客问， 把答客问大的滚瓜烂熟可以糊弄上司，但是糊弄不了客户，

15、每位客户都有着不同的需求，认真的倾听，认真的交流！忌炫耀自我许多销售员会对客户夸夸其谈自己的本领，殊不知这样 做是费力不讨好。炫耀自我，客户会在嘴皮子上承认你，然 而踏踏实实的解决客户问题，会让客户从心里信任你。真正 让客户信任的是你的热忱和做事表现出的专业细心。有一句 话说得好：您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于 您单位；而您的服务态度和服务质量， 却是属于您的顾客的， 永恒的。您在顾客面前永远是他的一个服务员甚至是一位朋 友。以上是业务人员的四大销售忌讳，尊重客户，既是帮助 自己。第二篇：销售技巧开场白的培训5100字销售技巧篇之-什么是开场白开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟

16、（如果电话行销的是前30秒）要说的话。这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售 人员的言行举止）；虽然经常讲不能用第一印象去评判一个 人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了 客户愿不愿意给你机会继续谈下去。好的开始 成功的一半 开场白就像一本书的书名，或报 纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好 奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想 继续听下去。Unchained melody 人鬼情未了 Pretty Woman风月俏佳人 Speed案例分析一 电话销售人员：您好，李经 理，我是XX公司的小陈，我

17、们是专门从事打印机销售的公 司，请问李经理，贵公司今年是否有采购打印机的计划呢？ 客户：不需要（直接挂断）案例分析二 电话销售人员：您好，李经理，我是XX公司的小陈，我们公司已经有10年的 历史了，不知道您是否听说过我们公司客户：没听说过（挂断）案例分析三 电话销售人员：您好，李经理，我是XX公司的小陈，我们是的专长是为企业提供专业的打印机的， 不知道您是否有空，我想花一点时间与您探讨一下。客户：没有时间（直接挂断） 一个好的开场白应该包含那些内容？ 我是谁 我代表哪家公司 我打电话给对方的目的是什么我公司的产品或服务对对方有哪些好处一个好的开场白应遵 循以下原则 多提问，少陈述，提问时要提对

18、方感兴趣的问题多用礼貌用语，充分尊重对方；要有创新意识，不要让自己的语言苍白无力 把握住谈话的主动权 能不断引起对方的 兴趣注意互动 案例电话销售人员：早上好，李经理！我 是XX，XX公司的，有件事情想麻烦您以下！客户：请说！电话销售人员：我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉 您！客户：什么好消息？电话销售人员：这个好消息就是 ：贵公司的销售业绩明年可能会增加30 %，您想听听吗？客户：说来听听！电话销售人员：在说之前我有个条件，我需要您配合我回答以下几个问题，好吗：客户：好，请说！电话销售人员：我想请教一下李经理，您作为公司销售部的 经理，对如何提高销售业绩这一问题，您应该是最关注的， 是

19、吗？客户：是的！ 案例 续 电话销售人员：那么请问业 绩是谁做出来的呢？客户：销售人员啊！电话销售人员：非常好，不错！是销售人员！那么请问李经理，销售人员的 销售技巧好坏，对业绩有影响吗？客户：当然有 电话销售人员：没错，我非常赞同您的观点，那么如何提高销售人员 的业务技巧这个问题，我相信是您一直都在关注的对吗？ 客户：对！电话销售人员：李经理，非常感谢您的宝贵时间，我相信贵公司能够拥有像您这样敬业且负责任的领导， 真的非常幸运！那么今天我也不想耽搁您太多的时间，最后 我想提供一些有助于改善销售人员的业务技巧及提供销售业绩的相关资料给您，这些都是免费的。我相信一定能够帮 得上您，以后有需要我帮

20、忙的时候，请李经理随时拨通我的 电话，好吗？谢谢！案例分析提及自己和公司的名字告知客户为何打电话过来告知客户可能带来哪些好处询问客户相关问题，使客户参与询问的问题逻辑性强 不断肯定客户的回答 控制了整个局面 把握 机会真诚地赞美了客户多次提到了客户的姓名能不断引起客户的兴趣 别给客户拒绝你的机会电话销售人员最好不要使用如 可不可以” 有没有时间” 需不需要” 能不 能” 行不行”等词语进行提问，因为含有这些词语的问句会 引导客户给出简单的否定回答，如不需要”没时间”不可以” 不行”等 在很多情况下，客户拒绝电话销售人员， 恰恰是因为销售人员给了对方机会别给客户拒绝你的机会请分析以下两句话的效果

21、：A :刘先生，我现在可以来看你吗？ ” B：刘先生，我在下星期三下午四点来拜访您呢？ 还是在下星期四上午九点来？”提恰当的问题 销售人员得到的答案，在很多情况下取决于其提了什么问题另一种情况是，电话销售人员问了错误的问题，即使得到了正确的答 案，也没有任何意义 在30秒内抓住对方的注意力 请求帮 忙法销售人员：您好，李经理，我是 XX，XX公司的，有 件事情想麻烦您一下（或有件事想请您帮忙！）客户：请讲在30秒内抓住对方的注意力 第三者介绍法（案例一）销售人员：您好，是李经理吗？客户：是的 销售人员：我是XX的朋友，我叫XX ,是他介绍我认识您的。 前几天我们刚 通过了一个电话，在电话中他说

22、您是一个非常和蔼可亲的 人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他叮嘱 我务必向您问好。客户：客气了 销售人员：实际上我和XX既是朋友关系又是客户关系，一年前他开始使用我们的 产品之后，公司业绩提高了 20%,在验证效果之后他第一个 想到的就是您，所以他让我今天务必给您打个电话在30秒内抓住对方的注意力 第三者介绍法（案例二）销售人员：刘小姐您好，我是XX公司的XX ,是您的好友XX让我打电话给您的，他觉得 我们公司的服务很好，也许您对我们的服务感兴趣，请问方 便请教您几个问题吗？客户：请讲！ 案例三 销售人员：您好，是刘经理吗：客户：是的，什么事情？销售人员：您好，刘经理，我是单单，X

23、X公司的，是您的朋友王新介绍我打电话给您的，我们是一家专业的培训公司，所以他让 我打电话给您，问您是否有这方面的需求客户：对不起，我们暂时没有这方面的计划在30秒内抓住对方的注意力上述对话的错误在于急于推销产品。很多电话销售人员在平 时的工作中经常犯这种错误，不仅失去了客户，而且也丢了 人情。所以在使用”第三者介绍法 打开话题时，务必注意以 下几点：首先说明与介绍人的关系 传达介绍人的赞美和问候公司产品得到了介绍人的肯定巧妙引导客户到与产品有关的事上来 切忌在客户还没有了解自己与介绍人的关系 之前就介绍产品 在30秒内抓住对方的注意力 牛群效应法 电话销售人员：您好，王先生，我是XX公司的XX

24、，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目 前国内的很多IT公司，如戴尔，用友，金蝶等，都是采用电 话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在 销售产品的时候有没有用到电话销售呢？王先生，我是XX公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的大 公司成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的*购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大的需 求。我能请问您现在是否在用一些 *产品/服务？ 在30秒 内抓住对方的注意力王先生，您好，我是 XX公司的张名，我们是一家办公设 备供应商，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我 打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生

25、工作的需求， 也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的XX产品？在30秒内抓住对方的注意力在大草原上，成群的牛一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向同一个方向跑，而不是 向各个方向跑，乱成一片。把这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓的牛群效应。 它是指通过提出”与对方 公司属于同一行业的几家大公司已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。电话销售人员在介绍自己的产品时候，告诉客户同行的前几家大企业都在使用自己的 产品，这时”牛群效应 就开始发挥作用。 同行前几家大企业 已经使用自己产品的事实，可以刺激客户的购买欲望。在30秒内抓住对方的注意力 激起兴趣法（案例一） 阿朱是一

26、 家软件公司的电话销售人员，她运用自己的智慧，轻松地约 见到了国内知名集团的老总。在打电话之前，她通过该公司 其他同事了解到，王总是一个高尔夫球爱好者，经常在下午 2点钟后，就会到大自然高尔夫球场打球，所以她的开场白 是 阿朱：您好，请问是王总吗？ 王总：是的，你那里？ 阿 朱：我是XX公司的阿朱，第一次打电话给你，但我相信我 们一定有共同点 王总：是吗？什么共同点？ 阿朱：如果您 想知道，明天下午2点在老地方等我 王总：什么老地方？阿朱：大自然高尔夫球场，我也是那里的会员，到时我再给您 电话，咱们不见不散。在30秒内抓住对方的注意力 激起兴趣法（案例二）一位网络电话销售员 A打电话给一家非常

27、知名的培训公司董事长B。据A 了解，B非常敬业，每天的工作时间长达12小时。A:您好！王董事长，我是XX网络公司的A，在没有打电话给您之前，我 就在一些报纸和网站上看过对您的详细介绍，其中大部分资 料都说到您每天的工作时间长达12小时。我非常敬佩，但不知道王董事长有没有听说过一句话：一个成功人士，他的时间分为三份：1/3时间放在家庭，1/3时间放在事业，余下 时间放在个人修炼上。这符合三角形最稳定法则，只有三角 形平稳了，才能算得上真正的成功。 我想请问一下王董事长， 在这三角形当中，您的时间是如何安排的呢？B :开始滔滔不绝的谈论自己的观点 在30秒内抓住对方的注意力激起兴趣法（案例三）我了

28、解到你的部门的手机话费每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您 的费用减少一半？?”在30秒内抓住对方的注意力从以上的案例中不难看出，弓I起客户的兴趣是销售成功的关键因素之一，因为每个 人都喜欢谈自己感兴趣的话题；如果销售人员所说的话能引 起客户的兴趣，客户就会继续谈下去，从而才有机会做生意。 如何使客户对销售人员说的话感兴趣呢？销售人员需具备 一以下能力： 洞察能力强，能观察出客户对什么感兴趣 （产 品，公司，价格）通过各种途径收集客户的一些重要信息，找出客户的与众不同之处，再赞美他通过客户公司的其他同事了解客户的情况（兴趣，爱好等）经常看书， 充电”，不断吸收新知识，与客户分享一些有哲理形的观点在30秒内抓住对方的注意力 激起兴趣发在开场白中运用最多，最普遍，使用起 来也比较方便自然，只要我们用心去观察和发掘，话题的切 入点是很容易找到的。提及对方现在最关心的事情 李总您 好，听您的同事提到，您目前最头痛的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？赞美对方 同事们都说应该找您，您 在这方面是专家”我'相信贵公司能够