用友最具实力的服务团队_卢刚

1、用友公司副总裁用友公司副总裁 卢刚卢刚教学相长的学习型组织教学相长的学习型组织 用友的员工谦虚勤奋用友的员工谦虚勤奋 晚上九点还在工作晚上九点还在工作30万家客户积累的方法论，确保项目顺利实施万家客户积累的方法论，确保项目顺利实施方案实现方案实现数据准备数据准备集成测试集成测试客户化开客户化开发发方案验收方案验收制作标准制作标准操作手册操作手册软件选型商务谈判系统运行管理制度建立内部支持体系生产系统的准备权限规划和划分最终用户培训静态数据转换动态数据转换上线运行支持项目总结持续支持组建软件商项目小组组建企业项目小组制定实施主计划召开项目启动会产品安装培训业务需求分析初步方案启动前的工作启动前的

2、工作n 企业需求调研企业需求调研n 项目风险分析项目风险分析n 项目建议书项目建议书n 演示演示/ /讲标书讲标书n 拟定拟定服务合同服务合同n 拟定拟定工作任务书工作任务书 n 审定审定服务合同服务合同、工作任工作任务书务书n 签订签订服务合同服务合同、工作任工作任务书务书 目标目标任务任务子任务子任务1、IT咨询咨询2、项目规划、项目规划启动项目启动项目n 建立用友项目建立用友项目实施小组实施小组n 建立客户项目建立客户项目实施小组实施小组n 售前文档交接售前文档交接n 正式和口头承诺正式和口头承诺的整理的整理n 召开内部交接会召开内部交接会n 明确实施阶段明确实施阶段、具体任务、可、具体

3、任务、可交付物交付物n 进行工作任务进行工作任务细分，排定时间细分，排定时间表表n 双方签署双方签署项目项目实施主计划实施主计划 n启动会准备启动会准备n召开启动会召开启动会n签署会议纪要签署会议纪要目标目标任务任务子任务子任务3、蓝图设计、蓝图设计软件与流程适配软件与流程适配n 建立软件应建立软件应用环境用环境n 产品安装调产品安装调试试n 系统管理培系统管理培训训n 制定制定培训培训计划计划n 培训前准备培训前准备n ERPERP理念理念/ /项项目目 管理培训管理培训n 标准产品培标准产品培训训n 培训考核培训考核n 准备提纲准备提纲n 制定调研制定调研 计划计划n 需求调研需求调研n

4、匹配分析匹配分析 n需求分析需求分析报告报告 目标目标任务任务子任务子任务n 编写初步方编写初步方案案n 配置客户系配置客户系统统n方案的测试方案的测试和调整和调整n 提交客户化提交客户化需求范围需求范围4、系统建设、系统建设设计、测试、验收设计、测试、验收业务解决方案业务解决方案n 测试的准备测试的准备n 系统测试系统测试n 编写和签署编写和签署系统测试报系统测试报告告n修改和完善修改和完善业务解决方业务解决方案案n 确认开发需求确认开发需求文档文档n 制定开发计划制定开发计划n客户化开发的客户化开发的商务谈判商务谈判n详细需求的编详细需求的编写写n单元测试和集单元测试和集成测试成测试 n编

5、写用户岗位编写用户岗位列表权限列表权限n确定岗位操作确定岗位操作标准标准n固化工作流程固化工作流程手册手册目标目标任务任务子任务子任务n 编写基础数编写基础数据准备方案据准备方案n安排数据准备安排数据准备n数据的校验和数据的校验和确认确认n数据转换数据转换n 提交最终提交最终业务解决业务解决方案方案n 督促客户督促客户确认方案确认方案n 整理遗留整理遗留问题清单问题清单5、切换准备、切换准备目标目标任务任务子任务子任务完成系统切换前的准备完成系统切换前的准备n 技术方面技术方面n 应用方面应用方面n 产品的安装产品的安装（含客户化开（含客户化开发）发）n 基础数据和基础数据和共用参数的设共用参

6、数的设置置n建帐和分配建帐和分配权限权限n数据备份数据备份n 依据用户级别依据用户级别分配分配n 依据业务分依据业务分配配n依据数据分配依据数据分配n权限测试策略权限测试策略 n 确定组织架确定组织架构构n 内部支持方内部支持方式式n 培训计划培训计划n培训最终用培训最终用户培训教师户培训教师n 协助培训协助培训和考核和考核6、系统切换、系统切换新系统的顺利更替新系统的顺利更替n 静态数据的转换计划静态数据的转换计划n静态数据的录入和参数静态数据的录入和参数配置配置n数据和参数配置的校验数据和参数配置的校验n数据的备份数据的备份n 动态数据的准备方案动态数据的准备方案n数据转换前的准备工作数据

7、转换前的准备工作n动态数据的转换和校验动态数据的转换和校验n切换期间的业务处理切换期间的业务处理 目标目标任务任务子任务子任务7、持续支持、持续支持项目验收项目验收/转移转移n上线后的现场支持上线后的现场支持n问题跟踪问题跟踪n整理项目文档整理项目文档n项目总结活动项目总结活动n撰写项目总结报告撰写项目总结报告n验收准验收准备备n项目验项目验收收 n项目交接项目交接n后续支持后续支持 目标目标任务任务子任务子任务业业务务组组专专题题组组业业务务组组项目实施小组项目实施小组组长组 长组长项目经理领导小组领导小组企业负责人注释：项目组需要各尽其职注释：项目组需要各尽其职 环环相扣环环相扣 层层尽责

8、层层尽责 全心投入全心投入不断进步的用友公司不断进步的用友公司确保项目可持续发展确保项目可持续发展2004年概算年概算 单位：千元单位：千元充足的现金是后盾：充足的现金是后盾：20022002年绝对第一收入年绝对第一收入5.55.5亿亿数据来源：CCID 2002-2003年度市场调查数据16.8%销售额（亿元）销售额（亿元）用友用友用友金蝶SAP金蝶SAP金蝶新中大5.543.321.733.522.62 2.081.921.330.9710.7%7.9%21.6%13.5%12.5%24.3%18.7%13.6%所占比例所占比例中国中国ERP软件市场占有软件市场占有率第一率第一中国财务软件

9、市场占有中国财务软件市场占有率第一率第一中国管理软件市场占有中国管理软件市场占有率第一率第一持续保持第一持续保持第一超越国际厂商用友超越国际厂商用友成为中国成为中国ERP市场龙头老大市场龙头老大连续连续12年保持第一年保持第一销售额（亿元）销售额（亿元）所占比例所占比例销售额（亿元）销售额（亿元）所占比例所占比例货币单位：千元货币单位：千元大区大区2003年年2003比重比重 20022002年预计年预计 2002比重比重 预计增长率预计增长率华东华东204,000 31.3%145,132 32.1%40.6%北方北方180,000 27.6%128,310 28.4%40.3%中南中南14

10、5,000 22.3%100,174 22.1%44.7%西部西部76,000 11.7%53,174 11.7%42.9%政府大客户部政府大客户部46,000 7.1%25,783 5.7%78.4%软件与服务收入合计软件与服务收入合计651,000 100.0%452,573 100.0%45%单位：万元单位：万元持续投入持续发展：用友已经开始了国际化进程持续投入持续发展：用友已经开始了国际化进程国际化发展目标年年 代：代：销售额：销售额：19950.3亿亿20003亿亿200518亿亿2010130亿亿全球软件全球软件50强强世界级软件公司世界级软件公司中国市场最大中国市场最大企业应用软

11、件企业应用软件及服务供应商及服务供应商中国最大中国最大独立软件公司独立软件公司中国最大中国最大财务软件公司财务软件公司收入收入来源来源/ /产品产品分子公司分子公司/ /联营公司联营公司大区大区政府大客户政府大客户部部售前团队售前团队（总部）（总部）服务咨服务咨询部询部事业部事业部U8M/U8实施项目经理实施项目经理：至少每名分：至少每名分公司公司1 1名，共名，共4040名名 行业：金行业：金融、烟草融、烟草、电力、电力、制造、电制造、电信 各信 各 2 2 名名。 集团集团财务财务方案方案项目经理共项目经理共1010名名高级顾问：华东高级顾问：华东8 8名、北名、北方方6名、中南名、中南5

12、 5名、西部名、西部3 3名名项目经理项目经理8 8名名高级顾问高级顾问5 5名名一个团队一个团队共共3 34 4名名 高端高端行业行业ERPERP 行业顾问：西部：制造行业顾问：西部：制造2 2中南：电力、汽车、金融中南：电力、汽车、金融各各2 2、房地产、制造共、房地产、制造共6 6；华东：银行、证券、保险华东：银行、证券、保险、烟草、汽车等、烟草、汽车等1212；北方；北方区区6 6；10名项目经理名项目经理实施顾问：华东实施顾问：华东2525，中南，中南2020，北方，北方2020，西部，西部1212，共，共7777名。名。高级销售员：全国高级销售员：全国1010名。名。 方案作者方案

13、作者5 5名名5 名 高名 高级专家级专家产品应用专产品应用专家：家：U810名名、 NC14NC14名名高级应用专高级应用专家：家：U82 2名名，NC6NC6名名财务通财务通U8ERP标准版标准版HRNC集团财务集团财务U8ERP专业版专业版HRNC行业解决方案行业解决方案HR专业版专业版财务财务/人力资源人力资源行业报表行业报表集团财务集团财务XYZA类井田类井田B类井田类井田C类井田类井田持续投入：辐射全国的咨询支持，为用户排忧解难持续投入：辐射全国的咨询支持，为用户排忧解难总部支持组渠道巡回组1渠道巡回组2渠道巡回组3总部高级顾问A分公司外派高级顾问1B分公司外派高级顾问2售前中心外

14、派顾问在分公司蹲点，现场管理客户资源和现场支持总部支持组在总部远程支持分公司工作，工具制作；临时现场支持渠道巡回组以小组形式到各地巡回支持持续投入：咨询组织建设到用户的身边大区售前机构总部高级顾问售前顾问销售人员1销售人员2销售人员3销售人员4销售人员5销售经理客户总监A分公司B分公司C分公司售前中心在分公司现场蹲点配合工作管理咨询总部：随时准备为用户提供早期咨询管理咨询总部：随时准备为用户提供早期咨询Name管理中心管理中心Name管理咨询专家管理咨询专家NameIT咨询专家咨询专家Name售前咨询总部售前咨询总部Name方案中心方案中心Name事件事件中心中心Name支持中心支持中心Nam

15、e合作伙伴管理合作伙伴管理Name主营业务主营业务Name辐营业务辐营业务Name管理咨询管理咨询NameIT咨询咨询Name项目推动管理项目推动管理Name行政后勤管理行政后勤管理Name能力提升与运能力提升与运作管理作管理Name供应链供应链（含分销）（含分销）Name制造制造Name集团财务集团财务NameHRNameCRMName资金管理资金管理Name医药医药Name支持方式管理支持方式管理Name组织建设管理组织建设管理专家组：业务专家、产品专家、咨询专家专家组：业务专家、产品专家、咨询专家Name知识管理知识管理代理代理分子公司分子公司大区大区咨询、售前、咨询、售前、实施合作伙伴

16、实施合作伙伴 分销商分销商SI服务伙伴服务伙伴 产品伙伴产品伙伴 硬件合作伙伴硬件合作伙伴产品销售产品销售1，21 - 55 53，4，51 14，5售前支持售前支持2 21 - 4 3，4，53，4，5实施服务实施服务2 22，3，4 3，4，55 51，3，5技术服务技术服务1，21 - 451 11，3，5产品培训产品培训1，21 - 4 3，4，54，51 11，3，5社会培训社会培训1，21 - 45 55 51，3管理咨询管理咨询5 5EAI客户化客户化2 23，4，52，3，52，3，5发展策略发展策略不限数不限数量，提升量，提升为主为主重点发展互补重点发展互补的行业伙伴，的行业

17、伙伴，至少至少5家家全国性全国性24家，每个家，每个分子公司分子公司至少至少1家。家。每个地每个地区限区限1家家按应用按应用需要发需要发展展4家家组织策略组织策略总部成立总部成立渠道渠道/伙伴伙伴部部渠道专员渠道专员渠道经渠道经理理1 1 财务通财务通2 2 U8ERP3 3 U8M4 4 集团财务集团财务5 5 高端高端ERP1996年创立联想集团年创立联想集团ERP事业部事业部,任总经理任总经理从代理从代理SAP/MOVEX等国际顶级等国际顶级ERP产品起家产品起家2001年演化为神州数码管理系统有限公司年演化为神州数码管理系统有限公司1985年年 北京电影机械研究所北京电影机械研究所,程

18、序员程序员设计中国第一代缩微品机光电一体化自动抽卡系统设计中国第一代缩微品机光电一体化自动抽卡系统,获国家奖获国家奖1986年任年任TP电子工业集团电子工业集团CIO 与数控机床研究所共同开发集团的与数控机床研究所共同开发集团的MRPII系统系统,后推广到多个企业后推广到多个企业1991年任先锋集团软件公司总工程师年任先锋集团软件公司总工程师,总经理总经理 负责负责MRPII软件的总体设计软件的总体设计1994年任年任G.S国际集团副总裁兼大船国际集团副总裁兼大船MRPII软件工程公司总经理软件工程公司总经理 承接渤海化工集团承接渤海化工集团/嘉陵摩托集团嘉陵摩托集团/南京铝业等多个大型项目南

19、京铝业等多个大型项目1996年任联想集团年任联想集团ERP事业部总经理事业部总经理 、制造业总经理、制造业总经理2001年任神州数码年任神州数码ERP业务总监业务总监 负责制造业业务负责制造业业务20022002年任用友股份有限公司副总裁年任用友股份有限公司副总裁 主要兼职：主要兼职：湖南大学、河北大学博士生班湖南大学、河北大学博士生班 客聘教授客聘教授1 1、花、花700700万做万做200200万项目的齐鲁石化塑编厂万项目的齐鲁石化塑编厂 2 2、立、立30003000万花万花90009000万的联想集团项目万的联想集团项目3 3、半途而废的熊猫电子项目、半途而废的熊猫电子项目4 4、遍及

20、各省的违章建筑、遍及各省的违章建筑建议：建议：1 1、把项目的可持续发展放在第一位、把项目的可持续发展放在第一位 2 2、不选择没有生命力的供应商、不选择没有生命力的供应商选型的教训：选型的教训：1 1、专业、持续投入、有一定的规模、专业、持续投入、有一定的规模 2 2、拥有自己的产品体系和研发体系、拥有自己的产品体系和研发体系3 3、能迅速响应服务，本地有直属公司、能迅速响应服务，本地有直属公司4 4、产品规划确保用户项目的可持续发展、产品规划确保用户项目的可持续发展建议：建议：1 1、不选择没有资金实力的供应商、不选择没有资金实力的供应商 2 2、不选择没有社会责任感的供应商、不选择没有社会责任感的供应商建议不把价格放在第一位，选择可靠的供应商建议不把价格放在第一位，选择可靠的供应商选择什么样的软件体系